Qu'est-ce qu'un buyer persona en marketing ? Définition et exemples

Le buyer persona joue un rôle déterminant dans une stratégie marketing. Il permet à l'entreprise de savoir précisément à qui elle cherche à s'adresser et de quelle manière. 

De fait, la création d'un buyer persona en marketing est une étape clé qu'il ne faut pas négliger

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Les buyer personas ou personas marketing sont des représentations fictives des acheteurs type de vos produits ou de vos services. Il s'agit tout simplement de vos clients cibles. La création des buyer personas est une étape-clé de la stratégie marketing pourtant encore bien trop souvent négligée par les entreprises. En effet, votre stratégie marketing ne sera pas la même si vous vous adressez à des baby-boomers ou à la génération Z.

Cette étape passe généralement par une étude de marché, une analyse fine du profil de vos abonnés sur les réseaux sociaux ou encore une enquête auprès de vos commerciaux. L'ensemble des éléments recueillis doivent permettre d'identifier les caractéristiques communes à chacun des consommateurs de votre marque et vous aider ainsi à générer vos personas.

Le buyer persona est dans toutes les étapes de votre stratégie inbound

Petit rappel de la stratégie inbound en 4 phases :

1. Attirer une personne vers votre site.
2. Convertir votre visiteur en lead.
3. Conclure votre lead en client.
4. Fidéliser votre client pour en faire un ambassadeur.

Il ne s'agit  pas seulement d'attirer une personne vers votre site mais de capter la personne qui correspond à votre offre, celle qui sera intéressée par vos produits ou services et qui sera la plus à même de devenir votre client. Cette personne n'est autre que votre buyer persona.

Définir un persona, c'est identifier le prospect que vous voulez atteindre grâce à vos contenus (blog, réseaux sociaux).

Outil de création de persona

Créez un buyer persona que les équipes de marketing, de vente et de service client de votre entreprise pourront utiliser pour optimiser leurs performances.

Créer un persona

Le buyer persona vous aide à identifier où votre client passe son temps sur internet

Si vous savez sur quels réseaux sociaux votre persona passe son temps, vous pourrez concentrer vos efforts marketing sur la base de ces informations clés et ainsi cibler directement vos clients idéaux. En effet, rien ne sert d'investir dans un canal de communication sur lequel vos prospects n'ont pas l'habitude de se rendre. Vous éviterez ainsi des dépenses inutiles et pourrez concentrer votre attention sur les réseaux les plus visités.

Le buyer persona vous aide à développer de nouveaux produits ou services

Si vous savez ce que recherche votre persona, vous pouvez créer du contenu ciblé spécialement pour lui. Vous saurez ainsi exactement quel type de contenu vous devez créer pour attirer les bons visiteurs, les convertir en leads, conclure ces leads en clients et faire d'eux des ambassadeurs. En apprenant à bien connaître vos personas marketing, vous serez également en mesure de faire évoluer vos produits ou services en fonction de leurs attentes.

4 exemples de buyer persona

Pour illustrer la notion de buyer persona, voici quelques exemples concrets.

Dominique, directrice marketing

• Âge: 45 ans.

• Situation: mariée avec 2 enfants.
• Salaire:  70k euros.
• Fonction: directrice marketing d'une entreprise à Lyon et responsable d'une équipe de 3 personnes.
• Mission: Dominique doit créer une stratégie pour générer plus de trafic sur le site de l'entreprise et ainsi augmenter son nombre de leads qualifiés pour les transmettre aux équipes commerciales.
• Contraintes: Dominique a du mal à justifier le retour sur investissement de son budget marketing auprès de sa direction et souhaite changer de stratégie marketing en consacrant plus de budget au marketing digital.

Louis, jeune dirigeant

• Âge: 31ans.

• Situation : célibataire sans enfant.
• Salaire : 80k euros.
• Fonction : dirigeant d'une petite start-up dans le digital à Paris.
• Mission : Louis doit développer sa présence sur Internet et le nombre de visites sur son site. En parallèle, il doit diversifier ses canaux de communication en intégrant notamment les salons et congrès digitaux.
• Contraintes : Louis est plus à l'aise derrière son ordinateur que devant une assemblée. De plus, il ne dispose pas du temps nécessaire pour participer à ce genre d'événement. Néanmoins, il a réussi à dégager du budget pour cette tâche.

Paul, père au foyer

• Âge : 40 ans.
• Situation : 4 enfants.
• Salaire : le couple vit sur le seul revenu de la mère, 35k euros.
• Centres d'intérêt : Paul a arrêté de travailler et a décidé de consacrer tout son temps à sa famille à la naissance de son quatrième enfant. Il aspire à voir ses enfants grandir et à profiter de chaque instant à leurs côtés.
• Challenges : avec un seul salaire, le couple a un budget très serré. Paul souhaite que sa famille ne manque de rien et doit réussir à gérer les courses, les loisirs, les activités extra-scolaires des enfants.

Christine, retraitée de la fonction publique

• Âge : 70 ans.
• Situation : mariée, 2 enfants et 6 petits-enfants.
• Fonction : retraitée de la fonction publique, Christine a été gardienne de police municipale pendant plus de 40 ans.
• Attentes : Christine souhaite profiter le plus possible de sa retraite auprès de son époux et de ses petits-enfants qu'elle prend plaisir à garder le temps des vacances scolaires. Elle passe beaucoup de temps à jardiner l'été et à lire au coin du feu l'hiver.
• Frustrations: Christine n'aime pas effectuer ses achats sur Internet. Elle ne connaît pas grand-chose aux outils digitaux et souhaiterait pouvoir voir ses enfants et petits-enfants plus souvent.

L'importance du buyer persona

Tous les contenus que vous créez, toutes les campagnes marketing que vous lancez, la façon dont vos commerciaux travaillent avec leurs clients ou encore les nouveaux produits ou services que vous proposez : toutes ces activités doivent être étroitement liées à vos buyer personas.

En effet, même extrêmement bien réalisées, vos actions marketing n'auront jamais l'effet attendu si elles ne tiennent pas compte des besoins et attentes de vos buyer personas. Il vous faudra consacrer du temps à leur création, mais tâchez de voir cela comme un investissement sur le long terme. En vous adressant aux bonnes personnes avec les bonnes informations et sur les bons supports, vous serez gagnant à tous les coups.

Pour aller plus loin, utilisez cet outil gratuit pour créer vos propres buyer personas.