Les tendances de la vente à prévoir en 2024

Les équipes commerciales doivent s'adapter aux acheteurs, et plus globalement au contexte socio-économique. En 2024, les exigences des consommateurs sont marquées sur les plans social, environnemental et éthique. L'intelligence artificielle, en outre, prend de la place dans les entreprises et dans le quotidien des personnes. De nouvelles approches peuvent être expérimentées en vente, pour rester dans la tendance.

1 - L'IA au service des vendeurs

E-commerçants et équipes commerciales peuvent difficilement se passer de l'intelligence artificielle pour vendre en 2024. Chaque entreprise à sa mesure, en fonction de son secteur d'activité et de son envergure, a tout intérêt à investir dans des technologies d'IA.

L'IA au service des ventes permet de gagner du temps sur divers aspects métier :

• L'automatisation de tâches « administratives ». Le scoring des leads, par exemple, peut être automatisé avec l'IA.
• La rédaction de contenus froids. E-mails de prospection et descriptions de fiches produits, par exemple, peuvent être rédigés avec l'aide d'une IA générative.
• L'analyse prédictive. Les prévisions des ventes, par exemple, peuvent être réalisées avec l'IA.
• L'inspiration. L'IA générative permet de trouver de nouvelles idées, pour un teasing efficace par exemple.

Malgré les avancées technologiques, la relation client doit rester personnelle. Le rôle du commercial se situe à ce niveau, particulièrement en B2B : le closing revient à l'humain.

2 - L'IA au service des acheteurs

Les consommateurs expérimentent l'IA dans leur quotidien, et ils apprécient l'expérience. Déployer des technologies d'intelligence artificielle au service des acheteurs est un moyen efficace de les satisfaire et d'améliorer leur parcours d'achat. Les répercussions sur les ventes sont conséquentes.

Voici des exemples de fonctionnalités d'IA tendance en 2024 sur un site de e-commerce :

• Des recommandations de produits basées sur l'historique de navigation et d'achat du client.
• Les chatbots basés sur l'IA pour répondre aux questions des clients à toutes les étapes de leur parcours d'achat. À noter qu'il faut entraîner les bots à tenir des discours conformes à la stratégie commerciale, et dans les règles de l'art de la vente – application de la méthode CRAC, par exemple.

3 - Le m-commerce

La tendance à l'utilisation du mobile pour naviguer sur le web est marquée : en janvier 2024, le trafic est à 65,65 % sur mobile. Les consommateurs naviguent, s'informent, recherchent, comparent puis achètent depuis leur smartphone : le m-commerce est une opportunité à saisir.

Pour capter efficacement les clients sur mobile, de bonnes pratiques s'imposent.

• Avoir un site web responsive, et idéalement un site mobile-first ou une application, est indispensable pour permettre aux internautes de naviguer aisément sur la boutique en ligne.
• Faciliter le paiement en ligne sur mobile, en proposant un système de type Apple Pay, lève un frein à l'achat.

4 - Le commerce social

Les réseaux sociaux captent une part importante du trafic sur mobile. Les marketeurs en profitent pour toucher une audience massive, les équipes commerciales commencent à y voir des opportunités de vente. C'est une pratique à laquelle il faut s'intéresser, pour en tirer parti au moment opportun.

En France, Instagram Shopping est déjà populaire auprès des marques et des utilisateurs. TikTok Shop n'est actuellement disponible que dans certaines régions du monde, à l'exclusion de la France. Il est utile de rester en veille, pour être averti au moment du déploiement étendu de la fonctionnalité.

5 - Réalité augmentée et réalité virtuelle

Les technologies de réalité augmentée et de réalité virtuelle sont non seulement ludiques, mais aussi utiles. L'e-commerce en effet présente une limite inhérente à la vente à distance : les clients ne peuvent ni toucher le produit ni l'essayer avant d'acheter. Certains craignent d'être déçus à la réception de leur commande.

Simuler l’essayage d'une paire de lunettes, ou visualiser un meuble dans une pièce : des fonctionnalités de réalité virtuelle et de réalité augmentée pallient les limites de la vente à distance. Pour les consommateurs qui considèrent que les procédures de retour produit sont contraignantes, ces technologies lèvent un frein à l'achat.

6 - Vendre local et responsable

La tendance à la RSE est devenue une exigence forte de la part des consommateurs. Pour vendre durablement, il faut être exemplaire sur les volets social et environnemental. Et il ne suffit pas de communiquer sur des engagements, il faut être en mesure de les prouver.

• Les consommateurs sont de plus en plus attentifs à la provenance des produits. Pour preuve : Leroy Merlin et Decathlon sont deux entreprises françaises qui s'approvisionnent majoritairement en France et en Europe. Elles sont également deux entreprises qui figurent dans le top 3 des enseignes préférées des Français.
• La seconde main et le reconditionné prennent de l'ampleur. Des entreprises en font leur modèle commercial, avec succès : Vinted et Backmarket par exemple. Dans la catégorie Mode et habillement, Vinted est le site le plus visité en France en 2024. Sans en faire son modèle commercial, il est important d'intégrer ces notions de réparabilité et de réemploi dans sa stratégie de vente.

7 - Vendre éthique

L'éthique est tendance en vente en 2024. Parmi les pratiques épinglées par les consommateurs :

• Dans le secteur de l'agroalimentaire, les pratiques de shrinkflation et de cheapflation sont dénoncées par des associations de consommateurs. Des médias populaires et crédibles, France Info et Hugo Decrypte, entre autres, relaient massivement les informations.
• Les consommateurs veulent maîtriser l'usage qui est fait de leurs données personnelles. Prospecter des listes de contacts qui n'ont pas consenti à être démarchés est mal perçu, et la CNIL facilite les procédures de plainte. Collecter les données strictement nécessaires dans le cadre du processus de vente, à l'inverse, est une pratique vertueuse.
• Les techniques de vente agressives sont désuètes, le soft sell devient la norme.

L'éthique est tendance en vente, et progressivement réglementée. En effet, le Digital Services Act (DSA), applicable à toutes les plateformes en ligne à compter du 17 février 2024, interdit les techniques de vente trompeuses. Les manœuvres déployées pour inciter à consommer plus, en manipulant les internautes, sont sanctionnées d'amendes jusqu'à 6 % du CA de l'entreprise. Exemple de pratique commerciale à bannir en 2024 : afficher une mention de type « Plus que 3 en stock ! » sur la page de commande pour précipiter l'achat.

8 - Les facilités de paiement

Les tendances de la vente sont en partie dictées par le contexte économique. En 2023, Action, enseigne non-alimentaire à bas prix, était la préférée des Français. En 2024, cette tendance se poursuit : les consommateurs sont attentifs aux prix.

Parmi les pratiques commerciales à envisager pour faciliter les achats :

• Le BNPL.
• Le freemium.
• Le système d'abonnement.

9 - Les marketplaces

Malgré certaines pratiques commerciales répréhensibles, en désaccord avec les exigences actuelles en matière de RSE et d'éthique, les marketplaces conservent leur place de leaders dans le secteur du e-commerce en 2024. Pour les entreprises qui se lancent dans le e-commerce, vendre sur une marketplace peut constituer un accélérateur efficace.

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