Le closing est l'étape ultime du processus de vente. Si l'argumentaire de vente joue un rôle clé pour convaincre et inciter à l'achat, l'outil ne permet pas systématiquement à lui seul de conclure une vente ferme et immédiate.

Téléchargement : 101 questions pour qualifier vos prospects.

L'enjeu majeur auquel doit faire face tout commercial consiste à savoir comment et quand prendre l'initiative de la conclusion afin de convertir le prospect en client.

Offrir le choix et créer un sentiment de libre arbitre

Pour se décider à passer à l'achat, le client potentiel doit se sentir libre et maître de la situation. En lui offrant le choix ou la sensation de choix, cela induit qu'il est implicitement d'accord pour acheter votre produit/service. Concrètement, cela consiste à offrir certaines alternatives potentielles, comme :

  • Les différentes caractéristiques du produit.
  • Les options ou formules d'abonnement à un service.
  • Les modalités de paiement.

Il convient cependant d'employer cette méthode avec subtilité pour ne pas donner l'impression de « forcer la vente ».

Quelles questions poser pour qualifier ses prospects ?

Téléchargez cet e-book pour découvrir les 101 questions à poser à vos prospects lors des différentes phases de qualification, conclusion, négociation et ventes additionnelles.

Mettre en situation afin d'inviter le prospect à se projeter

Il s'agit ici d'inviter le prospect à se projeter après l'acte d'achat. Pour y parvenir, il faut « matérialiser » l'acquisition du produit ou l'usage du service. Ce procédé permet de dissiper les doutes et peut notamment se traduire par :

  • Une prise en main intuitive du produit.
  • Une démonstration détaillée.
  • Une offre d'essai à durée limitée.

Attention, cette stratégie nécessite une fiabilité de vos produits/services à toute épreuve, sous peine de créer un sentiment de déception ou de méfiance chez son interlocuteur.

Synthétiser pour clarifier le discours commercial

Cette étape consiste à résumer l'ensemble des avantages et des freins abordés lors de l'entretien commercial. Le but est de convaincre le prospect qu'il fera le bon choix s'il procède à l'achat. Il n'existe pas plus rationnel qu'un bilan pour aider à prendre une décision cohérente.

Il ne s'agit pas alors de vendre sur un malentendu. Dans cette optique, il convient d'adopter un discours commercial clair et sans équivoque. Reformuler, synthétiser, ou encore poser des questions sont autant de bonnes pratiques à adopter pour garantir une bonne compréhension de votre offre durant l'argumentation de vente.

Mais avant même d'entamer cette phase, il est nécessaire de s'assurer de l'adhésion de votre client potentiel tout au long de l'argumentation commerciale. De cette manière, votre bilan comptera plus de bénéfices que d'objections et penchera donc en votre faveur.

Engager le prospect afin de traiter l'ultime objection

Impossible de conclure une vente s'il subsiste encore l'ombre d'un doute dans l'esprit de votre interlocuteur. L'empathie et l'écoute active ne permettent alors pas systématiquement de dissiper tous les freins à l'achat.

Engager le prospect dans le closing est donc la technique la plus simple et efficace : il suffit de demander directement et sans détour au prospect s'il a encore un frein à détailler. S'il n'en émet aucun, alors plus rien ne s'opposera à la vente. Autrement, il faudra être en mesure de traiter cette ultime objection.

Inverser les rôles et trouver les meilleurs arguments

Qui mieux que le client potentiel pour connaître le cheminement de pensées qui le conduira à l'acte d'achat ? Il existe des arguments précis et spécifiques impossibles à anticiper, qui ne figurent pas même dans le meilleur des argumentaires de ventes.

Si se mettre à la place du prospect est essentiel pour comprendre ses motivations, en phase de closing, il est judicieux d'inverser les rôles. En formulant lui-même les arguments de votre offre, le prospect :

  • Apporte une réponse à ses propres objections.
  • Se persuade de procéder à l'achat.

Cette méthode recentre le discours commercial sur les attentes réelles de votre interlocuteur en lui donnant la parole. Toutefois, elle ne permettra d'aboutir à une vente qu'à la condition que votre produit/service offre réellement les bénéfices énoncés.

Quand conclure une vente ?

Tout l'enjeu d'un processus commercial réussi consiste à savoir conclure une vente au bon moment. Six leviers d'activation sont à votre disposition pour déceler les signaux d'achat émis par votre prospect et déclencher la phase de closing en toute sérénité :

  • Le désir d'achat.
  • Un relationnel de confiance.
  • Une parfaite compréhension de l'offre.
  • Les bonnes motivations d'achat.
  • L'autorité de décision.
  • L'absence d'objection.

Confirmer le désir d'achat

Votre client potentiel a-t-il envie d'acheter ? Il est indispensable de s'en assurer avant d'entamer toute négociation pour ne pas « forcer la vente ». Une écoute active des motivations d'achat ainsi que des signaux non verbaux émis durant vos échanges vous apporteront la réponse à cette question.

S'assurer que le professionnel ait confiance en vous

Impossible de conclure une vente sans avoir au préalable gagné l'entière et durable confiance de votre prospect. Pour y parvenir, il est essentiel de faire preuve d'empathie et de bienveillance, notamment lors de la phase de découverte.

Il ne s'agit pas uniquement de lister les besoins énoncés, mais de rebondir à ce sujet ! Le commercial doit alors s'assurer que le prospect se confie à lui, afin de créer de la proximité. Autrement dit, il faut prouver que la proposition qui suivra sera dans son intérêt.

Fournir des raisons valables

Lors de son échange avec le prospect, le commercial doit éviter de prendre le risque d'entamer les négociations sans s'assurer de l'intention d'achat de son interlocuteur. Pour cela, il demeure impératif d'approfondir la discussion et d'apporter des raisons dites « valables » justifiant la compatibilité de l'offre qu'il va présenter avec les besoins énoncés.

S'assurer que le prospect soit décisionnaire

Avant même que les négociations ne débutent, il est essentiel d'en apprendre plus sur son prospect afin de déterminer son impact sur la prise de décision finale au sein de son entreprise.

Autrement dit, orienter son discours pour savoir si le prospect est décisionnaire ou non doit être fait en phase de découverte. Ainsi, chaque partie gagne du temps et ce premier interlocuteur peut diriger le commercial vers le décideur, si besoin.

Traiter toutes les objections

Qu'ils soient rationnels ou pas, tous les freins à l'achat doivent être traités. Il ne doit plus subsister la moindre objection dans l'esprit de votre prospect avant d'envisager de conclure la vente. Votre rôle sera d'apporter des réponses concrètes aux préoccupations de votre client potentiel afin de dissiper tous les doutes encombrant son esprit et faisant obstacle à la vente.

Pour aller plus loin, découvrez l'ensemble des questions qui vous permettront de mieux qualifier vos prospects dans cet e-book gratuit.

101 questions pour qualifier vos prospects

 101 questions pour qualifier vos prospects

Publication originale le 14 février 2020, mise à jour le 21 juillet 2020

Sujet(s):

Techniques de vente