À l'ère du numérique et des réseaux sociaux, le social selling ou social commerce a pris une place majeure dans le processus d'achat des consommateurs.

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En effet, selon le baromètre Social Life réalisé par Harris Interactive en 2019, 42 % des millenials réalisent des achats ou des réservations de produits ou de services via les réseaux sociaux. Alors qu'historiquement, un achat était la plupart du temps guidé par le bouche-à-oreille, aujourd'hui, c'est en ligne que le consommateur va puiser l'information dont il a besoin pour passer à l'acte d'achat. En effet, avec Internet et les réseaux sociaux, plus de notion de distance ni de temps, l'information est partagée et disponible à tout moment.

Quelles questions poser pour qualifier vos prospects ?

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Adopter une démarche de social selling

Le social selling n'a pas vocation à se substituer aux techniques commerciales classiques comme la prospection téléphonique, les campagnes d'emailing ou encore les foires et salons. Il s'agit simplement d'un canal supplémentaire qui permet à une marque d'interagir avec ses prospects et de communiquer sur son image et ses messages clés. Si vous ne vous êtes pas encore converti au social selling, il est fort probable que vous passiez à côté de nombreuses ventes au profit de vos concurrents les plus actifs sur les réseaux sociaux. En effet, 78 % des commerciaux qui utilisent le social selling obtiennent de bien meilleurs résultats que leurs concurrents qui n'y ont pas recours, alors que seulement 23 % des entreprises font de la vente sur les réseaux sociaux une priorité.

Voici comment se lancer dans une stratégie de social selling.

Définir vos objectifs

Avant toute chose, il est nécessaire de définir précisément vos objectifs avant de vous lancer dans une campagne de social selling. En effet, ceux-ci peuvent être de différentes natures.

Développer la notoriété de votre marque

Il s'agit là de vous positionner en leader de votre domaine d'activité. Votre contenu doit donc être de qualité, propre à votre marque et vos clients doivent être en mesure de s'identifier à votre produit ou service.

Générer du trafic vers votre site web

Pour cela, il est nécessaire de vous assurer que votre adresse internet (URL) est bien présente sur vos différents profils réseaux. Ensuite, n'oubliez pas de soigner votre SEO : un article optimisé qui sera partagé par vos lecteurs aura plus de visibilité. Enfin, assurez-vous de publier vos posts au bon rythme et aux moments où ils réaliseront le plus de vues.

Fidéliser vos clients et vendre plus

En moyenne, une entreprise perd chaque année 20 % de ses clients. Utiliser les médias sociaux vous permet de créer une relation sur le long terme avec votre clientèle.

Convertir vos contacts social media en leads qualifiés

Une fois que votre contenu a attiré l'attention d'un visiteur, il est important de continuer à le nourrir d'informations pertinentes et l'accompagner dans son parcours d'achat.

Définir les personas et concurrents

Vous devez ensuite définir vos personas, ou cible, et identifier vos concurrents. 

Le persona est un personnage imaginaire qui représente votre client idéal. Vous le définissez au moyen d'études de marché principalement, mais également en observant l'ensemble de votre clientèle, en analysant ses comportements et attitudes. Définissez précisément les caractéristiques de vos personas : plus vous en saurez sur vos prospects, plus il vous sera aisé de leur proposer du contenu adapté à leurs attentes.

Vous devez également absolument vous benchmarker sur vos concurrents déjà présents sur les médias sociaux. En effet, il est nécessaire de mesurer leur importance, de comprendre leurs stratégies et d'identifier les opportunités à saisir. Si vous voulez être performant sur les réseaux sociaux, il faut vous démarquer des autres entreprises. Pour cela, analysez leur présence sur les principaux médias (Facebook, Twitter, Instagram, YouTube et Pinterest), repérez leurs publications les plus performantes et, enfin, évaluez la « menace » qu'elles peuvent constituer pour votre entreprise.

Définir les réseaux les plus adaptés

Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube et Pinterest sont autant de réseaux sociaux que vous pouvez utiliser. Cependant, il est nécessaire de bien cibler les réseaux sur lesquels vous choisissez de communiquer en fonction de la présence de votre cible et de ses habitudes.

LinkedIn est très orienté professionnels et est indispensable pour votre stratégie de personal branding. Cependant, si ce réseau compte énormément d'inscrits, très peu de personnes y sont réellement actives.

Facebook est, quant à lui, le réseau le plus utilisé de la sphère des médias sociaux, vous êtes donc assurés d'y trouver vos prospects. Facebook est davantage utilisé de manière personnelle : les internautes s'y rendent plus pour se détendre, pour y trouver de l'information qui soit facilement accessible. Après avoir créé votre page professionnelle et défini votre activité, vous pourrez la partager à vos contacts qui la partageront à leur tour.

Instagram est une plateforme surtout utilisée par une population jeune et sur laquelle on publie des photos, des vidéos ou encore des stories. Ce réseau très populaire vous permet de partager de belles photos de vos produits.

YouTube est une plateforme sur laquelle l'internaute peut visionner des vidéos, c'est un format qui séduit particulièrement et dont le taux de conversion est de 1,16 %, juste derrière Facebook (1,85 %).

Pinterest doit davantage être considéré comme un moteur de recherche. En effet, les posts épinglés ont une durée de vie bien supérieure aux publications Facebook. Pinterest est utilisé comme source d'inspiration par les internautes : selon une étude publiée par Millward Brown, 87 % des personnes interrogées disent avoir acheté quelque chose en raison de Pinterest et de son fort taux d'engagement.

Trouver les bons contenus à partager

Il faut garder à l'esprit que vous entretenez une conversation avec vos abonnés qui viennent chercher du contenu original sur votre page. Vous avez le choix entre plusieurs types de publications.

Les publications chaudes

Il s'agit là de publications que vous écrirez vous-même, des articles de blog, une simple photo prise sur le vif lors d'un événement promotionnel ou encore des livres blancs. Le but de ce type de publications est de susciter de l'émotion chez le lecteur et de lui montrer votre engagement.

Les publications froides

Dans ce cas, vous relayez du contenu déjà publié sur le web. Il peut s'agir d'articles de presse ou encore d'articles parus sur LinkedIn.

Les contenus commerciaux

Ces contenus doivent être ludiques et interactifs :

  • Des concours.
  • Des jeux permettant de gagner des produits.
  • Des vidéos ou tutos dans lesquels vous expliquez votre produit ou service et son utilisation.

Attention, cependant ce type de contenus ne doit pas représenter une part trop importante de votre communication réseaux.

Identifier les KPI

Une fois votre stratégie de social selling mise en place, il est nécessaire de vérifier régulièrement l'engagement de votre communauté, l'évolution de votre notoriété et la performance de vos ventes. Il existe différents KPI pour cela.

  • Le nombre de clics, de likes et de partages reflète l'engagement de votre communauté. Si vous obtenez un nombre important de clics, mais très peu de partages, il est fort probable que le message délivré ne soit pas à la hauteur du titre ou de l'image choisis pour votre publication.
  • Le nombre de vues sur vos publications est un indicateur statistique extrêmement important pour évaluer votre notoriété.
  • Le nombre de personnes ayant cliqué sur un lien présent dans votre publication, le taux de rebond ou encore le taux de conversion sont des indicateurs importants à suivre pour comprendre quels posts performent le mieux.
  • Le profil des utilisateurs qui visitent votre page doit être analysé afin de mieux gérer leurs attentes, leur offrir du contenu pertinent et ainsi les fidéliser.

Animer vos réseaux et optimiser vos contenus

Il est primordial de faire vivre vos réseaux sociaux et, pour cela, il est nécessaire d'être très organisé. Vous pouvez créer un planning éditorial dans lequel vous consignez tous les sujets des publications à produire ainsi que les dates de parution prévues sur les différents réseaux.

Vous devez être en veille permanente de ce qui se passe sur vos réseaux et interagir avec vos lecteurs. Vous pourrez ainsi adapter votre contenu en fonction des retours de votre communauté.

La gestion des réseaux sociaux d'une entreprise est une activité chronophage. Des outils comme le Hub Marketing Pro peuvent vous aider à optimiser la production, la publication et la gestion de vos réseaux sociaux.

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 101 questions pour qualifier vos prospects

Publication originale le 20 octobre 2020, mise à jour le 20 octobre 2020

Sujet(s):

Techniques de vente