Comment faire un bon pitch deck ?

Une startup doit parler de son projet pour convaincre des investisseurs, des collaborateurs ou des partenaires commerciaux. Si une bonne préparation physique et mentale est nécessaire, la réalisation d'un pitch deck convaincant l'est tout autant pour présenter son projet, son équipe et son entreprise à l'auditoire.

Pourquoi le pitch deck est-il important ?

Conforter les entrepreneurs

Faire un pitch deck est un exercice utile aux entrepreneurs qui s'apprêtent à rencontrer des investisseurs. Préparer un argumentaire commercial, en effet, impose de structurer ses idées, et de présenter des arguments valables. Si l'exercice pose des difficultés aux entrepreneurs, ils peuvent remettre en question certains points et travailler de manière approfondie les aspects flous ou problématiques. Si l'exercice est source de désaccords entre les associés fondateurs de la startup, de même, il faut clarifier le projet.

Si la préparation du pitch deck est fluide, les entrepreneurs sont confortés dans leur démarche : ils sont prêts à passer à l'étape de la levée de fonds.

Attirer l'attention des investisseurs

Il faut être conscient que les investisseurs sont sollicités par nombreux créateurs d'entreprise, et voient défiler de nombreux projets. C'est leur métier. À cet égard, le pitch deck est important pour faire la différence : le support visuel, et la présentation orale, doivent être suffisamment captivants pour attirer leur attention et pour leur faire mémoriser le projet. Au moment où les investisseurs évaluent leurs choix et prennent leurs décisions, la startup a ainsi des chances d'être retenue.

Inspirer confiance

Le pitch deck est une présentation préparée par les associés de la startup. La qualité de la présentation est déterminante de la confiance accordée par l'auditoire : les investisseurs évaluent sur cette base le professionnalisme des associés, pour décider d'investir ou non de l'argent dans leur société.

Il est important de réaliser que les personnes sont déterminantes, au même titre que leurs idées. Un investisseur peut être convaincu par une personnalité plus que par un projet : le pitch deck est important, l'humain qui le défend l'est au moins autant.

Convaincre les investisseurs

Le pitch deck sert la compréhension d'un projet, il donne aux investisseurs les moyens d'en appréhender les enjeux et les intérêts. Tout tourne autour de l'idée de vulgarisation. En effet, son but n'est en aucun cas de noyer les interlocuteurs sous des masses d'informations techniques, pour démontrer une expertise. Il s'agit de faire ressortir une vision et les différents aspects du projet : objectif, problème rencontré, solution apportée, potentiel, business plan…

Par cette présentation, le créateur d'entreprise doit convaincre les investisseurs de financer la startup.

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Un pitch deck est composé de plusieurs parties qui présentent l'entreprise. Le défilement des slides appuie le déroulé du pitch deck, de l'amorce à l'action à accomplir. Cette progression décompose le pitch en étapes, dont la structuration soigneusement pensée offre une présentation dynamique à l'auditoire.

L'accroche pour capter l'attention

Dès le début de la présentation, l'auditoire doit être captivé pour lui donner envie d'en savoir davantage. Il est possible de commencer par une question, une image, un chiffre clé ou une anecdote pour planter le décor. Il s'agit du moment où la connexion se fait avec le public en présentant ce qui relie la cible et l'entreprise.

Pour ce faire, le pitch deck peut présenter un problème repéré par l'entreprise. Il propose un état des lieux du marché et identifie la cible concernée. L'entreprise doit raconter une histoire pour mettre en situation le problème constaté, identifier son origine et expliquer les points de souffrance de la cible.

L'existence d'une opportunité

Dès que le problème a été identifié, il est nécessaire de prouver que l'entreprise détient la solution à apporter. L'animateur du pitch deck annonce cette opportunité. Il est alors nécessaire de faire la preuve d'une connaissance approfondie des réalités du terrain. Une étude de marché succincte s'avère ici d'une utilité certaine.

La promesse d'une solution

Le pitch deck doit démontrer que la solution proposée par l'entreprise est la meilleure pour répondre au besoin de la cible, à sa problématique. Pour appuyer la présentation de sa solution, l'entreprise peut lister les bénéfices de son produit, présenter ses fonctionnalités et ses points différenciants.

La présentation du produit peut se faire par le biais :

• D'une démonstration live.
• D'une vidéo.
• De captures d'écran.

Il est également nécessaire de montrer à l'auditoire que le business model choisi est adapté pour la commercialisation de l'offre proposée.

La startup doit utiliser son pitch deck pour montrer aux investisseurs potentiels que son projet est capable de générer des revenus. C'est une étape essentielle au cours de laquelle elle doit exposer la manière dont elle compte atteindre ses objectifs. Pour cela, elle peut avancer plusieurs KPIs présentés sous la forme d'un graphique, tels que le coût d'acquisition client ou le taux de rétention attendu.

L'adéquation avec le marché

Le pitch deck doit démontrer que la taille et le volume du marché visé sont suffisamment importants pour que la startup se développe rapidement. Les investisseurs doivent comprendre quelles sont les métriques et les statistiques du marché et comment l'entreprise compte le pénétrer et s'imposer. Ils doivent évaluer la durée de rétention et le potentiel de traction sur le long terme pour identifier le potentiel de croissance de l'entreprise.

Les investisseurs ont également besoin de comprendre comment la startup arrivera à se positionner sur son secteur d'activité. Pour les convaincre de son potentiel, elle peut expliquer la stratégie marketing qu'elle prévoit de mener. L'entreprise peut par exemple mentionner les canaux de distribution et les outils de communication qu'elle a l'intention d'utiliser.

Le bon time to market face à la concurrence

Quelle que soit la taille du marché convoité, l'entreprise doit démontrer que c'est le bon moment pour lancer son produit ou son service. Pour cela, elle peut présenter d'autres solutions qui ont connu un certain succès auprès de sa cible, ou avancer des prévisions chiffrées convaincantes. L'objectif est là encore de prouver que la cible éprouve un besoin et qu'elle est prête à devenir cliente.

Pour lier le time to market avec le marché existant, le pitch deck doit présenter les principaux concurrents de la startup. Le document doit également mettre en avant la stratégie choisie par l'entreprise pour distancer la concurrence et se différencier.

Bon à savoir : l'entreprise ne doit jamais dénigrer la concurrence ni prétendre qu'il n'existe aucun concurrent. Une entreprise qui est seule sur son marché semble en effet peu crédible aux yeux des investisseurs.

Une équipe adéquate pour une roadmap précise

Aussi appelée « feuille de route », la roadmap détaille le parcours de l'entreprise et de son produit, de sa création jusqu'au jour de la présentation (fabrication, lancement…). L'entreprise doit mettre en avant certaines dates clés telles que :

• La signature d'un premier contrat.
• La réalisation d'un chiffre d'affaires conséquent.
• Une erreur commise pour démontrer aux investisseurs qu'elle sait gérer ce type d'événement et avancer.

La roadmap doit également montrer une projection pour les 18 mois à venir, tant du point de vue de l'équipe et de la clientèle que du chiffre d'affaires attendu.

Cependant, bien souvent, un investisseur s'intéresse davantage à une équipe qu'à une idée. La présentation de l'équipe est donc une étape essentielle du pitch deck. Elle rassure les investisseurs et leur prouve que l'équipe a les moyens d'atteindre les objectifs fixés en utilisant judicieusement les fonds investis.

La présentation de l'équipe doit être succincte et comporter :

• Une photo de la personne présentée.
• Quelques lignes sur son parcours.
• Un descriptif rapide de la valeur ajoutée qu'elle apporte.

Le call-to-action

L'objectif d'un pitch deck est de lever des fonds. Une fois que les investisseurs disposent de toutes les informations sur le projet présenté, l'entreprise doit détailler ses besoins en financement pour le mettre en œuvre. Elle doit indiquer le montant nécessaire et expliquer comment elle compte s'en servir afin d'inciter les investisseurs à entrer au capital.

Conseils pour réussir son pitch deck

Le pitch deck est un document assez codifié, notamment dans son contenu. Il faut alors redoubler d'efforts pour concevoir un document différenciant, susceptible de donner envie aux investisseurs de s'engager à ses côtés.

Veiller à la mise en page

Un bon pitch deck ne doit pas être trop long, 12 à 15 slides sont largement suffisantes. Elles ne doivent pas être surchargées en texte ni comporter de fautes d'orthographe ou de grammaire.

Chaque slide doit présenter un seul sujet, articulé autour d'une vingtaine de mots maximum. De même, leur structure doit être variée pour capter et retenir l'attention des investisseurs tout au long de la présentation.

Se concentrer sur les métriques

Si une idée peut séduire des investisseurs, les métriques constituent un élément qui peut donner du crédit à un projet et les convaincre de se lancer dans l'aventure.

Ces données permettent en effet aux investisseurs d'évaluer l'efficacité et la rentabilité d'un projet. Elles doivent être intégrées dès les premières slides pour capter l'attention.

Soigner le design

L'objectif d'un pitch deck est d'attirer l'attention des investisseurs. Dans la mesure où ceux-ci en lisent énormément, il faut faire preuve d'originalité à travers un design de qualité.

La startup doit en effet produire un pitch deck esthétique en insérant, par exemple, des icônes ou des graphiques. Pour cela, elle peut utiliser des outils comme PowerPoint ou Keynote, qui permettent de réaliser un document soigné qui retient l'attention.

Rediriger vers son site web

Le site web est la vitrine de l'entreprise. C'est donc un axe de développement fort dont elle doit se servir pour faire connaître ses services et ses atouts à ses futurs partenaires. Pour que les investisseurs puissent découvrir son site internet, l'entreprise insère l'URL directement dans son pitch deck.

Faire du storytelling

Si les chiffres permettent d'intéresser un investisseur, il ne se lancera dans l'aventure que si le projet lui parle. L'entreprise doit en appeler aux émotions de son auditoire en réalisant un storytelling.

Elle doit ainsi proposer une histoire pour rendre son discours vivant. Idéalement, celle-ci doit être vraie pour être la plus crédible possible.

Réussir sa présentation orale

L'attention du public doit être captée dès les premières secondes de la présentation. Il ne faut pas hésiter à poser une question pour interpeller l'auditoire, et à utiliser un slogan original. La voix doit être fluide et posée. La présentation doit être concise. Elle ne doit pas comporter de termes techniques afin de rester aussi simple que possible.

Comment bien présenter un pitch deck ?

Une bonne présentation de son pitch deck tient à l'addition de différents éléments. Certes, le support doit être complet et la charte graphique judicieusement choisie, mais l'exercice oral doit également être préparé pour inciter les investisseurs à l'action.

Adopter les bonnes postures

Tout au long du discours, l'entrepreneur devra adopter certaines postures en lien avec les éléments présentés sur les slides.

• L'observateur : phase étude de marché, d'identification des besoins. Il s'agit de démontrer sa curiosité face à un problème défini.
• L'acteur : présentation de la solution avec les bénéfices client et les avantages concurrentiels. Il expose le côté créatif de la solution et la volonté du porteur de projet de devenir acteur du marché.
• Le conquérant : comment toucher les clients, capacité à adresser le produit à sa cible avec des stratégies commerciales et digitales performantes.
• Le gestionnaire : présentation des éléments financiers, capacité à jongler avec les chiffres, à faire des analyses et à se projeter.
• Le visionnaire : être capable d'incarner la vision, le projet, d'identifier les perspectives.

Porter attention à la communication non verbale

Il est nécessaire de ne pas sous-estimer cette communication non verbale, qui repose notamment sur la tenue vestimentaire, le ton de la voix et le langage corporel.

La tenue doit être adaptée au public rencontré, mais également à l'image et aux valeurs que la startup souhaite véhiculer. Elle ne doit paraître ni négligée ni prétentieuse. Contrairement à ce qui pourrait être convenu, le costume-cravate n'est par exemple pas adéquat dans toutes les situations. Le corporel transmet autant d'informations que le verbal. Pour être à l'aise face à l'auditoire, il faut se sentir ancré dans le sol, et ne pas hésiter à parler avec les mains. Cependant, la démesure n'est pas non plus ici conseillée. De plus, pour être convaincant, le ton de la voix doit être cohérent avec les différentes postures adoptées.

Maîtriser l'elevator pitch

Cet « argumentaire d'ascenseur » consiste en une présentation brève, simple et explicite du projet et de ses bénéfices, avantages ou atouts. Largement utilisé par les entrepreneurs de startup, il permet à l'audience de prendre une décision rapidement. L'idée étant que l'interlocuteur ne dispose que de quelques secondes pour convaincre, commercialiser son projet et obtenir des financements. L'elevator pitch ne fait ressortir que les informations importantes et pertinentes. Sa maîtrise sera un atout incontournable pour capter l'attention de l'assistance.

S'entraîner pour le jour J

Adopter la bonne posture, être prêt à présenter ses arguments et avoir le bon langage tant oral que non verbal ne s'improvise pas. Le pitcheur d'une startup doit faire vivre une expérience unique à ses potentiels investisseurs, une immersion dans son projet pour qu'ils considèrent favorablement sa demande de financement. Cette aisance ne s'invente pas, elle s'acquiert par l'entraînement seul, puis face à un public.

10 exemples de pitch decks réussis

Alan

En 2016, deux ingénieurs créent l'assurance santé Alan. Après deux ans d'existence, les entrepreneurs lèvent 28 millions de dollars, en l'espace de 10 jours. Le pitch deck d'Alan pour sa levée de fonds en série A est dense. Malgré un nombre élevé de 42 diapositives, le contenu est clair et la compréhension du produit est immédiate. Un accent est mis sur la satisfaction client, pour convaincre efficacement que le produit a déjà trouvé sa clientèle. Des chiffres appuient les propos des entrepreneurs, et leur donnent du poids. Des pictogrammes et des photos agrémentent la présentation.

Airbnb

La plateforme de location créée en 2008 est aujourd'hui une société très florissante. Elle se présente comme l'un des plus importants répertoires de recherche de location au monde. Lors de sa création, elle a développé ce pitch deck pour sa levée de fonds initiale qui lui permettra de récolter 600 000 $. Cette série de slides composées par Airbnb fait figure de modèle à la fois simple et explicite.

Dropbox

Les créateurs de la plateforme d'hébergement Dropbox font une levée de fonds en pré-seed en 2007. Malgré la technicité du projet, le pitch deck de Dropbox est relativement court, et très pédagogique. La première image capte l'attention : l'auditoire est à l'écoute. Le document de présentation n'est pas particulièrement esthétique ni ludique, pourtant il convainc, et le produit s'impose comme une évidence.

Facebook

Mark Zuckerberg et Eduardo Saverin ont développé leur empire à partir de 2004, année durant laquelle ils présentent ce pitch deck pour recueillir les fonds nécessaires au lancement de leur entreprise. Ces slides sur Facebook sont efficacement construites autour du produit : elles distillent judicieusement les informations nécessaires et présentent une bonne utilisation des diapositives de transition. Même s'il peut sembler manquer certaines slides comme le « pourquoi maintenant » ou la présentation de l'équipe, ce pitch deck reste une référence en la matière.

Tinder

Ce pitch deck de Tinder est un exemple très évocateur de l'efficacité d'un bon story telling. Le contenu de la présentation est particulièrement simple, parfaitement compréhensible et relativement amusant. L'intérêt de l'auditoire, ainsi, est maintenu, et les investisseurs vont probablement mémoriser le projet. Ce type de pitch deck convient à une levée de fonds en pré-seed, où le produit n'existe pas encore, et quand le montant à financer est relativement raisonnable.

Buffer

La plateforme de gestion des réseaux sociaux Buffer fait son premier tour de table en 2011. Cette levée de fonds, basée sur ce pitch deck de Buffer, semble précoce aux fondateurs. « La levée de fonds en seed (premier tour de table) a été sans aucun doute l'une des choses les plus difficiles pour nous, surtout à la phase où nous étions », explique Leo Widrich, Cofondateur, Buffer.

La présentation permet néanmoins de convaincre 12 % des investisseurs contactés de financer le projet à ses prémisses, à hauteur de 450 000 $. Environ 10 ans plus tard, la plateforme compte plus de 4,5 millions d'utilisateurs.

Uber

Le pitch deck de 2008 présenté par Uber aidera fortement la création de l'entreprise. Ses fondateurs avaient une idée précise du produit qu'ils souhaitaient créer et une compréhension claire du marché sur lequel ils allaient s'implanter. Leurs slides présentent le problème et la solution de façon efficace et efficiente. Cette campagne permettra la levée de 200 000 $ pour le lancement de la société.

Mynt

Cet exemple de pitch deck, de 2023, est un modèle intéressant pour sa modernité. La présentation est professionnelle, structurée et esthétique, les enjeux actuels de RSE sont abordés. Dès le début du document, les points forts du projet sont mis en avant : l'équipe est constituée d'entrepreneurs expérimentés et prospères, qui inspirent confiance.

YogaTrail

Le pitch deck de YogaTrail mise sur le visuel pour capter l'attention et séduire l'auditoire. La présentation est courte, les explications sont claires. Les investisseurs comprennent le projet et les enjeux, ils peuvent décider de financer le projet en connaissance de cause.

LinkedIn

Aujourd'hui, LinkedIn met à disposition des demandeurs d'emploi, salariés et entreprises le plus important réseau social professionnel mondial. Pour réaliser sa première levée de fonds, l'entreprise LinkedIn a réalisé ce pitch deck et récolté 10 millions de dollars auprès de Greylock Partners. Ses slides comportent certaines maladresses, notamment de style, mais présentent clairement le problème à l'origine de la création du produit proposé. Le plus de ce pitch deck : un contenu très adapté à son public de professionnels.

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