Comment faire un bon pitch deck ?

Une startup doit parler de son projet pour convaincre des investisseurs, des collaborateurs ou des partenaires commerciaux. Si une bonne préparation physique et mentale est nécessaire, la réalisation d'un pitch deck pertinent l'est tout autant pour offrir une présentation attractive de son projet, de son équipe et de son entreprise à son auditoire.

Voici comment faire un pitch deck efficace pour sa startup.

Sommaire :

• Qu'est-ce qu'un pitch deck ?
• L'objectif d'un pitch deck
• 4 exemples de pitch decks réussis
• Comment faire un pitch deck ?
• Comment réussir son pitch deck
• Comment bien présenter un pitch deck ?

L'objectif d'un pitch deck

Le pitch deck sert la compréhension d'un projet, il donne aux investisseurs les moyens d'en appréhender les enjeux et les intérêts. Tout tourne autour de l'idée de vulgarisation. En effet, son but n'est en aucun cas de noyer les interlocuteurs sous des masses d'informations qui leur démontreraient votre expertise. Il s'agit de faire ressortir votre vision et les différents aspects du projet : objectif, problème rencontré, solution apportée, potentiel, business plan… Par cette présentation, le créateur d'entreprise doit susciter l'intérêt des investisseurs pour obtenir un rendez-vous et lever des fonds. Mais il peut également obtenir ainsi des feedbacks pour améliorer son pitch deck, voire le projet lui-même.

4 exemples de pitch deck réussis

Airbnb

La plateforme de location créée en 2 008 est aujourd'hui une société très florissante. Elle se présente comme l'un des plus importants répertoires de recherche de location au monde. Lors de sa création, elle a développé ce pitch deck pour sa levée de fonds initiale qui lui permettra de récolter 600 000 $. Cette série de slides composées par Airbnb fait figure de modèle à la fois simple et explicite.

Facebook

Mark Zuckerberg et Eduardo Saverin ont développé leur empire à partir de 2 004, année durant laquelle ils présentent ce pitch deck pour recueillir les fonds nécessaires au lancement de leur entreprise. Ces slides sur Facebook sont efficacement construites autour du produit : elles distillent judicieusement les informations nécessaires et présentent une bonne utilisation des diapositives de transition. Même s'il peut sembler manquer certaines slides comme le « pourquoi maintenant » ou la présentation de l'équipe, ce pitch deck reste une référence en la matière.

Uber

Le pitch deck de 2 008 présenté par Uber aidera fortement la création de l'entreprise. Ses fondateurs avaient une idée précise du produit qu'ils souhaitaient créer et une compréhension claire du marché sur lequel ils allaient s'implanter. Leurs slides présentent le problème et la solution de façon efficace et efficiente. Cette campagne permettra la levée de 200 000 $ pour le lancement de la société.

LinkedIn

Aujourd'hui, LinkedIn met à disposition des demandeurs d'emploi, salariés et entreprises le plus important réseau social professionnel mondial. Pour réaliser sa première levée de fonds, l'entreprise LinkedIn a réalisé ce pitch deck et récolté 10 millions de dollars auprès de Greylock Partners. Ses slides comportent certaines maladresses, notamment de style, mais présentent clairement le problème à l'origine de la création du produit proposé. Le plus de ce pitch deck : un contenu très adapté à son public, les professionnels.

Un pitch deck est composé de plusieurs parties qui présentent l'entreprise. Le défilement des slides appuie le déroulé du pitch deck, de l'amorce à l'action à accomplir. Cette progression décompose le pitch en étapes, dont la structuration soigneusement pensée offrira une présentation dynamique à l'auditoire.

L'accroche pour capter l'attention

Dès le début de la présentation, l'auditoire doit être captivé pour lui donner envie d'en savoir davantage. Il est possible de commencer par une question, un chiffre clé ou une anecdote pour planter le décor. Il s'agit du moment où la connexion se fait avec le public en présentant ce qui relie la cible et l'entreprise.

Pour ce faire, le pitch deck peut présenter un problème repéré par l'entreprise. Il propose un état des lieux du marché et identifie la cible concernée. L'entreprise doit raconter une histoire pour mettre en situation le problème constaté, identifier son origine et expliquer les points de souffrance de la cible.

L'existence d'une opportunité

Dès que le problème a été identifié, il est nécessaire de prouver que l'entreprise détient la solution à apporter. L'animateur du pitch deck annonce cette opportunité. Il sera alors nécessaire de faire la preuve d'une connaissance approfondie des réalités du terrain. Une étude de marché succincte s'avère alors d'une utilité certaine.

La promesse d'une solution

Le pitch deck doit démontrer que la solution proposée par l'entreprise est la meilleure pour répondre au besoin de la cible, à sa problématique. Pour appuyer la présentation de sa solution, l'entreprise peut lister les bénéfices de son produit, présenter ses fonctionnalités et ses points différenciants.

La présentation du produit peut se faire par le biais :

• D'une démonstration live.
• D'une vidéo.
• De captures d'écran.

Il est également nécessaire de montrer à l'auditoire que le business model choisi est adapté pour la commercialisation de l'offre proposée.

La startup doit utiliser son pitch deck pour montrer aux investisseurs potentiels que son projet est capable de générer des revenus. C'est une étape essentielle au cours de laquelle elle doit exposer la manière dont elle compte atteindre ses objectifs. Pour cela, elle peut avancer plusieurs KPIs présentés sous la forme d'un graphique, tels que le coût d'acquisition client ou le taux de rétention attendu.

L'adéquation avec le marché

Le pitch deck doit démontrer que la taille et le volume du marché visé sont suffisamment importants pour que la startup se développe rapidement. Les investisseurs doivent comprendre quelles sont les métriques et les statistiques du marché et comment l'entreprise compte le pénétrer et s'imposer. Ils doivent évaluer la durée de rétention et le potentiel de traction sur le long terme pour identifier le potentiel de croissance de l'entreprise.

Les investisseurs ont également besoin de comprendre comment la startup arrivera à se positionner sur son secteur d'activité. Pour les convaincre de son potentiel, elle peut expliquer la stratégie marketing qu'elle prévoit de mener. L'entreprise peut, par exemple, mentionner les canaux de distribution et les outils de communication qu'elle a l'intention d'utiliser.

Le bon time to market face à la concurrence

Quelle que soit la taille du marché convoité, l'entreprise doit démontrer que c'est le bon moment pour lancer son produit ou son service. Pour cela, elle peut présenter d'autres solutions qui ont connu un certain succès auprès de sa cible ou avancer des prévisions chiffrées convaincantes. L'objectif est là encore de prouver que la cible éprouve un besoin et qu'elle est prête à devenir cliente.

Pour lier le time to market avec le marché existant, le pitch deck doit présenter les principaux concurrents de la startup. Il doit également mettre en avant la stratégie choisie par l'entreprise pour distancer la concurrence et se différencier.

Bon à savoir : l'entreprise ne doit jamais dénigrer la concurrence ni prétendre qu'il n'existe aucun concurrent. Une entreprise qui est seule sur son marché semblera peu crédible aux yeux des investisseurs.

Une équipe adéquate pour une roadmap précise

Aussi appelée « feuille de route », la roadmap détaille le parcours de l'entreprise et de son produit, de sa création à aujourd'hui (fabrication, lancement…). L'entreprise doit mettre en avant certaines dates clés comme :

• La signature d'un premier contrat.
• La réalisation d'un chiffre d'affaires conséquent.
• Une erreur commise pour démontrer aux investisseurs qu'elle sait gérer ce type d'événement et avancer.

La roadmap doit également montrer une projection pour les 18 mois à venir, tant du point de vue de l'équipe et de la clientèle que du chiffre d'affaires attendu.

Cependant, bien souvent, un investisseur s'intéresse davantage à une équipe qu'à une idée. La présentation de l'équipe est donc une étape essentielle du pitch deck. Elle rassure les investisseurs et leur prouve que l'équipe a les moyens d'atteindre les objectifs fixés en utilisant judicieusement les fonds investis.

La présentation de l'équipe doit être succincte et comporter :

• Une photo de la personne présentée.
• Quelques lignes sur son parcours.
• Un descriptif rapide de la valeur ajoutée qu'elle apporte.

Le call-to-action

L'objectif d'un pitch deck est de lever des fonds. Une fois que les investisseurs disposent de toutes les informations sur le projet présenté, l'entreprise doit détailler ses besoins en financement pour le mettre en œuvre. Elle doit indiquer le montant nécessaire et expliquer comment elle compte s'en servir afin d'inciter les investisseurs à entrer au capital.

Conseils pour réussir son pitch deck

Le pitch deck est un document assez codifié, notamment dans son contenu. Il faut alors redoubler d'efforts pour concevoir un document différenciant qui donnera envie aux investisseurs de s'engager à ses côtés.

Veiller à la mise en page

Un bon pitch deck ne doit pas être trop long, 12 à 15 slides sont largement suffisantes. Elles ne doivent pas être surchargées en texte ni comporter de fautes d'orthographe ou de grammaire.

Chaque slide doit présenter un seul sujet, articulé autour d'une vingtaine de mots maximum. De même, leur structure doit être variée pour capter et retenir l'attention des investisseurs tout au long de la présentation.

Se concentrer sur les métriques

Si une idée peut séduire des investisseurs, les métriques constituent un élément qui peut donner du crédit à un projet et les convaincre de se lancer dans l'aventure.

Ces données permettent en effet aux investisseurs d'évaluer l'efficacité et la rentabilité d'un projet. Elles doivent être intégrées dès les premières slides pour faire sensation.

Soigner le design

L'objectif d'un pitch deck est d'attirer l'attention des investisseurs. Dans la mesure où ceux-ci en lisent énormément, il faut faire preuve d'originalité à travers un design de qualité.

La startup doit en effet produire un pitch deck esthétique en insérant, par exemple, des icônes ou des graphiques. Pour cela, elle peut utiliser des outils comme PowerPoint ou Keynote, qui lui permettront de réaliser un document soigné qui retiendra l'attention.

Rediriger vers son site internet

Le site internet est la vitrine de l'entreprise. C'est donc un axe de développement fort dont elle doit se servir pour faire connaître ses services et ses atouts à ses futurs partenaires. Pour que les investisseurs puissent découvrir son site internet, l'entreprise peut insérer l'URL directement dans son pitch deck.

Faire du storytelling

Si les chiffres permettent d'intéresser un investisseur, il ne se lancera dans l'aventure que si le projet lui parle. L'entreprise doit en appeler aux émotions de son auditoire en réalisant un storytelling.

Elle doit ainsi proposer une histoire pour rendre son discours vivant. Idéalement, celle-ci doit être vraie pour être la plus crédible possible.

Réussir sa présentation orale

L'attention du public doit être captée dès les premières secondes de la présentation. Il ne faut pas hésiter à poser une question pour interpeller l'auditoire et à utiliser un slogan original. La voix doit être fluide et posée. La présentation doit être concise. Elle ne doit pas comporter de termes techniques afin de rester aussi simple que possible.

Comment bien présenter un pitch deck ?

Une bonne présentation de son pitch deck tient à l'addition de différents éléments. Certes, le support doit être complet et la charte graphique judicieusement choisie, mais l'exercice oral doit également être préparé pour inciter les investisseurs à l'action.

Adopter les bonnes postures

Tout au long du discours, l'entrepreneur devra adopter certaines postures en lien avec les éléments présentés sur les slides.

• L'observateur : phase étude de marché, d'identification des besoins. Il s'agit de démontrer sa curiosité face à un problème défini.
• L'acteur : présentation de la solution avec les bénéfices client et les avantages concurrentiels. Il expose le côté créatif de la solution et la volonté du porteur de projet de devenir acteur du marché.
• Le conquérant : comment toucher les clients, capacité à adresser le produit à sa cible avec des stratégies commerciales et digitales performantes.
• Le gestionnaire : présentation des éléments financiers, capacité à jongler avec les chiffres, à faire des analyses et à se projeter.
• Le visionnaire : être capable d'incarner la vision, le projet, d'identifier les perspectives.

Porter attention à la communication non verbale

Il est nécessaire de ne pas sous-estimer cette communication non verbale, qui repose notamment sur la tenue vestimentaire, le ton de la voix et le langage corporel.

La tenue doit être adaptée au public rencontré, mais également à l'image et aux valeurs que la startup souhaite véhiculer. Elle ne doit pas paraître ni négligée ni prétentieuse. Contrairement à ce qui pourrait être convenu, le costume-cravate n'est par exemple pas adéquat dans toutes les situations. Le corporel transmet autant d'information que le verbal. Pour être à l'aise face à l'auditoire, il faut se sentir ancré dans le sol et ne pas hésiter à parler avec les mains. Cependant, la démesure n'est pas non plus ici conseillée. De plus pour être convaincant, le ton de la voix devra être cohérent avec les différentes postures adoptées.

Maîtriser l'Elevator pitch

Cet « argumentaire d'ascenseur » consiste en une présentation brève, simple et explicite du projet et de ses bénéfices, avantages ou atouts. Largement utilisé par les entrepreneurs de startup, il permet à l'audience de prendre une décision rapidement. L'idée étant que l'interlocuteur ne dispose que de quelques secondes pour convaincre, commercialiser son projet et obtenir des financements. L'elevator pitch ne fait ressortir que les informations importantes et pertinentes. Sa maîtrise sera un atout incontournable pour capter l'attention de l'assistance.

S'entraîner pour le jour J

Adopter la bonne posture, être prêt à dégainer ses arguments et avoir le bon langage tant oral que non verbal ne s'improvise pas. Le pitcheur d'une startup doit faire vivre une expérience unique à ses potentiels investisseurs, une immersion dans son projet pour qu'ils considèrent favorablement sa demande de financement. Cette aisance ne s'invente pas, elle s'acquiert par l'entraînement seul, puis face à un public.

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