Le pattern interrupt : une technique pour captiver ses prospects

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Delphine D'Agostino
Delphine D'Agostino

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Le pattern interrupt peut être utilisé à différentes occasions et à différentes fins. Technique principale utilisée par les magiciens, elle l'est également dans le domaine médical, mais aussi dans celui des affaires. Elle peut en effet se montrer pertinente pour créer un lien avec un prospect ou réorienter un argumentaire.

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Comment le pattern interrupt fonctionne dans la vente ?

Toute personne qui démarche, cherche à vendre un produit ou un service, convaincre un prospect, redoute et connaît la désillusion de s'entendre répondre « non merci, pas intéressé.e », sans même avoir eu le temps de terminer son argumentaire.

C'est ici que le pattern interrupt démontre tout son intérêt ou comment surprendre son interlocuteur pour avoir le temps d'exposer son discours, de lui faire des suggestions et d'essayer de le convaincre. Au téléphone par exemple, cette technique consiste en effet à dire une chose à laquelle l'interlocuteur ne s'attend pas et à interrompre son réflexe de couper court à la conversation. Mais elle peut également être utile quelle que soit la technique de vente : e-mail, événements de réseautage ou prise de contact via les réseaux sociaux.

 

Dans quels cas le pattern interrupt est utile ?

Il est important de se rappeler que la vente ne doit pas être le but premier ici, mais que c'est plutôt la relation avec l'interlocuteur qui prime. Ce dernier doit être à l'aise et ne pas se sentir mal à l'aise ou bien contraint.

Si le pattern interrupt est employé à mauvais escient ou au mauvais moment, l'effet peut être l'inverse de celui qui est recherché. Le vendeur ne doit pas soliloquer, mais bien entamer un véritable échange avec son interlocuteur. Cette méthode est notamment très pertinente dans le cadre du soft sell ou de la méthod soncas, elle permet de vraiment tenir compte des envies du prospect. Ce dernier doit se sentir en confiance et la conversation paraître naturelle, tout comme le pattern interrupt.

Bien utilisée donc, cette technique va donc interrompre le schéma que la personne a l'habitude d'employer, sa réponse « toute faite » et laisser au vendeur l'opportunité de profiter de ce moment de flottement, de ce laps de temps, pour exposer ses arguments et le mener vers le closing.

La technique différera quelque peu selon le mode d'approche du prospect.

Dans le cas d'un appel téléphonique, le fait de se présenter, d'énoncer son nom, permet de personnifier un appel qui peut, au demeurant, paraître impersonnel et de rendre la conversation plus « chaleureuse », de mettre l'interlocuteur en confiance.

La plupart des e-mails finissent à la poubelle sans même être lus. Utiliser le pattern interrupt avec un objet d'e-mail inattendu ou qui interroge va permettre d'attirer l'attention du destinataire et d'attiser sa curiosité, l'incitant ainsi à ouvrir le message et à prendre connaissance de son contenu.

Dans le cadre d'un face à face, le pattern interrupt peut permettre au vendeur de réorienter une conversation qui ne part pas dans la direction souhaitée.

 

 

 

Soigner le premier contact

Les premières secondes sont cruciales, il est impératif de capter l'attention de son interlocuteur et de susciter son intérêt.
La « règle des 4×20 » permet par exemple de se démarquer et d'engager une relation de confiance dès le début. « Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie. ».
Ainsi, engager la conversation par un « Bonjour Eva, comment allez-vous ? » peut créer une certaine proximité qui facilitera le reste de l'échange.
Par ailleurs, il est primordial de capter l'attention du prospect dès le départ en anticipant ses besoins et questions éventuelles et en lui exposant rapidement l'objet de l'appel ou le but de l'e-mail par exemple.

 

Tenir compte de la disponibilité de l'interlocuteur

Le temps de chacun étant précieux, l'interlocuteur peut rapidement ne pas être disposé à être dérangé, car interrompu dans sa routine ou sollicité une énième fois.
Poser un cadre, comme « je vous prends 15 mn de votre temps », paraîtra non seulement poli, mais le rassurera sur le fait que cela ne lui prendra pas trop de temps. Si toutefois, en cours de conversation, il montre un désintérêt ou exprime son impatience, mieux vaut convenir avec lui d'un nouveau créneau qui l'arrange davantage et où il sera plus à l'écoute.

 

Se différencier

Les prospects sont souvent sollicités, que cela soit par e-mail ou par téléphone, et peuvent finir par ne plus y prêter attention.
Se démarquer de la concurrence va donc permettre d'attirer leur attention et de susciter leur curiosité.
Cela peut consister à commencer un appel téléphonique par « Comment allez-vous ? » ou bien « Passez-vous une bonne journée ? ». Le prospect ne s'attendant pas à une telle question, sera pris au dépourvu et, sans doute intrigué, il aura envie de « connaître la suite ».
De la même façon, l'objet d'un e-mail est primordial pour susciter l'envie de l'ouvrir chez le destinataire. Se démarquer avec un objet court ou original aura plus de chance de succès qu'un objet classique. Cela peut être une question, une promesse, etc.

 

Établir une relation de confiance

Il faut créer une relation de proximité avec son interlocuteur en partageant par exemple son expérience, en créant une connivence : « Entre professionnels de la vente, soyons honnêtes, nous devons… », par exemple ; ou bien, « Savez-vous que la semaine dernière, je discutais avec un ami qui travaille dans le même domaine que vous... ». Cette « complicité » peut non seulement faciliter une vente ou un partenariat, grâce à la confiance qui s'établit, mais également permettre l'upsell et et mener à une vente plus avantageuse.

 

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