Votre produit est idéal pour vos prospects. Il correspond à leur budget, vous leur proposez une réduction importante, il ne leur reste plus qu'à faire le pas. Vous devez néanmoins savoir que tant que les leads ne ressentent pas d'urgence, ils n'achètent pas.

Il vous faut donc créer ce sentiment d'urgence. Au lieu de créer une raison d'agir fictive pour votre prospect et qui finira par se retourner contre vous, vous devriez plutôt chercher un argument existant dont il n'a pas conscience.

Faire naître un sentiment d'urgence pour conclure des transactions

Posez les bonnes questions, notamment celles mentionnées ci-dessous, pour que votre prospect réalise que la situation actuelle n'est pas idéale pour lui.

Si vos questions ne l'amènent pas à ces conclusions, il se trouve peut-être encore en phase de découverte. Laissez alors votre équipe marketing le faire parvenir à maturation.

Posez des questions sur son entreprise

1 - « Quelle est l'importance de votre entreprise aujourd'hui en termes de chiffre d'affaires, de clients et de salariés ? »

Cette question vous permet de qualifier votre prospect et de lancer une discussion sur le développement de son entreprise et les obstacles existants.

2 - « Votre entreprise est-elle en difficulté, dans un état stationnaire ou en pleine croissance ? Se développe-t-elle plus rapidement que la moyenne du secteur ? »

Rappelez à l'acheteur ses principaux objectifs commerciaux. Il s'agit d'un lien efficace avec la façon dont votre produit va soutenir sa stratégie.

3 - « La plupart de vos homologues avec qui je suis en contact ne savent pas [fait surprenant]. Et vous ? »

Apprendre quelque chose de nouveau à un prospect vous permet d'augmenter votre crédibilité et votre autorité, mais également de faire découvrir naturellement à ce dernier l'urgence de sa situation. L'acheteur souhaitera ainsi réagir le plus vite possible.

Demandez-lui quels défis il rencontre

4 - « Quel problème souhaitez-vous résoudre ? »

L'acheteur peut avoir à l'esprit un autre défi que vous. Posez-lui cette question pour vérifier qu'il se trouve sur la bonne voie. Parfois, les prospects souhaitent, à tort, traiter les symptômes plutôt que la cause.

5 - « Pourquoi est-ce le bon moment ? »

Demander pourquoi le moment est opportun pour résoudre ce problème vous indique le degré d'urgence de votre lead. S'il ne considère pas encore le problème comme étant critique, vous pouvez lui faire comprendre qu'il l'est en réalité.

6 - « Quoi ou qui le problème affecte-t-il le plus ? »

Il peut s'agir du prospect lui-même, de son responsable ou de l'entreprise. Poser la question lui permet de prendre conscience de la valeur humaine ou commerciale qu'il met en péril en ne traitant pas immédiatement le problème. 

7 - « Le problème est-il clairement défini ? »

Cette question vous permet d'évaluer le temps qu'a passé le client à étudier le problème. S'il a identifié le problème avec précision, il est probablement plus disposé à y trouver une solution.

8 - « Avez-vous déjà rencontré ce problème auparavant ? »

Cette question vous permet de savoir s'il s'agit d'un défi récurrent.

9 - « Le problème est-il difficile à résoudre ? »

Il est fort probable que votre prospect réponde à cette question par l'affirmative. Dans le cas contraire, il l'aurait déjà résolu.

10 - « Comment ce problème affecte-t-il le chiffre d'affaires, la rentabilité, la culture ou le cycle de produit de l'entreprise ? »

Cette question met en évidence les répercussions plus générales du problème.

11 - « Ce problème affecte-t-il de nombreuses personnes ? »

Demandez à votre prospect de réfléchir à l'ampleur des répercussions.

12 - « Trouver une solution à ce problème fait-il partie de vos tâches habituelles ou le faites-vous dans le cadre d'un projet particulier ? »

Si votre prospect vous répond que cela fait partie de ses fonctions, assurez-vous de faire le lien entre ses résultats et la solution à ce problème. S'il s'agit au contraire d'une tâche ponctuelle, il existe une réelle urgence : une solution doit être trouvée avant une certaine date.

Évoquez les conséquences de l'inertie

13 - « Que se passera-t-il si vous trouvez la solution à ce problème ? Et dans le cas contraire ? »

Cette question incite naturellement l'acheteur à comparer la situation avec et sans votre produit. La seconde alternative est souvent moins reluisante.

14 - « Quand les premiers résultats suivant la mise en œuvre de la solution doivent-ils se faire sentir ? »

Le prospect souhaite probablement obtenir des résultats immédiatement. Sa réponse lui permettra de comprendre en quoi le temps est un élément essentiel.

15 - « Quel est l'élément qui, résolu rapidement, pourrait avoir l'effet le plus bénéfique sur votre entreprise ? »

Lorsque vous aurez identifié une solution possible, l'urgence surgira d'elle-même.

16 - « En quoi la solution à ce problème vous touche-t-elle personnellement ? »

Connaître les motivations personnelles de l'acheteur peut vous permettre de conclure ou d'abandonner une transaction.

17 - « En quoi cela affecte-t-il votre responsable ? »

Lorsque son responsable est satisfait, le prospect l'est également. Établissez un lien entre votre solution et son responsable.

18 - « Que se passera-t-il si vous continuez à ignorer le problème ? »

Il est beaucoup plus simple de s'en tenir à un statu quo que d'amorcer un changement, même si les répercussions à long terme risquent de menacer une entreprise. En posant cette question, votre prospect prend conscience des conséquences de l'inertie face à ce problème.

Demandez-lui en quoi le problème l'affecte 

19 - « Comment pouvons-nous vous aider à vous distinguer ? »

Cette question fait de vous un partenaire, et non plus un commercial. Vous pouvez également identifier en quoi votre produit peut permettre à votre prospect de se distinguer dans son travail.

20 - « Que devez-vous faire/quels sont les objectifs à atteindre pour obtenir une promotion ? »

Tout comme la question 17, celle-ci révèle pourquoi l'acheteur est personnellement investi dans la recherche d'une solution.

21 - « En quoi ce problème vous affecte-t-il au quotidien ? »

La plupart des professionnels doivent s'accommoder de problèmes gênants ou nuisibles. En montrant au prospect qu'il existe une solution meilleure et plus simple, vous l'incitez à acheter votre produit.

22 - « En quoi ce problème affecte-t-il le service [X] ? »

Cette question permet d'élargir la vision du prospect et de lui faire réaliser l'impact à plus grande échelle.

23 - « Sans ce problème, sur quels projets/quelles priorités pourriez-vous vous concentrer ? »

Cette question permet à l'acheteur de visualiser une situation dans laquelle il a le temps, l'énergie et les ressources pour réaliser les tâches qui l'intéressent.

24 - « Quel est l'aspect le plus frustrant de ce problème ? »

Une fois que vous connaissez la source de frustration de votre prospect, vous pouvez positionner votre produit en conséquence.

25 - « Sur quels [projets, campagnes, initiatives] travaillez-vous actuellement ? En quoi le [problème] affecte-t-il vos projets ? »

Il s'agit d'une autre manière de savoir en quoi le problème interfère avec son travail au quotidien ou le gêne.

26 - « Quels problèmes sont le plus fréquemment soulevés lors des réunions du comité directeur ? »

Si un problème préoccupe le PDG, il touchera également le prospect.

27 - « À quels problèmes consacrez-vous le plus de temps ? »

Découvrez les problèmes pour lesquels votre prospect n'a pas trouvé de solution facile.

28 - « Quels sont les sujets récurrents sur [Slack, votre base de connaissances/wiki] ? »

Lorsqu'une entreprise utilise une base de connaissances interne ou un wiki, un prospect peut vous indiquer quels sont les sujets récurrents, évidents ou complexes qu'il rencontre.

Interrogez le prospect au sujet de ses concurrents

29 - « Votre secteur compte-t-il de plus en plus de concurrents ? »

C'est le cas dans la plupart des secteurs. Votre lead sait qu'il doit conserver son avance ou prendre l'avantage sur ses concurrents. Vous pouvez vous servir de cette situation pour l'inciter à agir.

30 - « L'entreprise [concurrent X en particulier] vous inquiète-t-elle ? »

Déterminez quel est le concurrent le plus redoutable, puis montrez à votre prospect que votre solution peut lui permettre de se démarquer.

31 - « Avez-vous parfois l'impression que [personne issue du service du prospect] gère mal [son temps, ses efforts, ses leads, son budget] ? »

Réduire ou même éliminer le manque d'efficacité dans le service de l'acheteur est un atout considérable. Faites comprendre à votre prospect qu'il existe une façon de résoudre ce problème.

32 - « Avez-vous déjà perdu un client majeur de façon inattendue ? »

Que la réponse soit positive ou négative, cette question reste efficace. Si tel est le cas, le lead souhaitera prendre les précautions nécessaires pour que cela ne se reproduise pas.

En revanche, s'il n'a jamais dû faire face à cette situation, cela peut tout de même le faire réfléchir : quel serait l'impact d'une soudaine diminution de 20 % du chiffre d'affaires de son entreprise  ?

33 - « En quoi la disparition d'un client a-t-elle touché/toucherait-elle votre entreprise ? »

Demandez au prospect d'énoncer les effets négatifs afin qu'il souhaite encore davantage éviter ce genre de cas de figure.

34 - « Comment évitez-vous une guerre des prix ? »

Il y a de grandes chances pour que votre prospect recherche une solution qui puisse lui éviter de tirer les prix vers le bas. Il vous suffit alors de lui expliquer en quoi votre produit peut faire la différence.

35 - « Vos clients vous demandent-ils [une tâche/un service] que vous ne pouvez pas fournir ? »

Si ses clients demandent un service que votre prospect ne peut actuellement pas leur fournir, ils risquent de se tourner vers la concurrence. En l'aidant à comprendre ce qui lui manque et comment il peut l'obtenir, vous créez ainsi chez lui un sentiment d'urgence.

Interrogez le prospect au sujet des étapes suivantes

36 - « Souhaiteriez-vous prendre contact avec [client A], qui a vu son chiffre d'affaires augmenter de [X %] grâce à notre [solution, service] ? »

S'entretenir avec un homologue ayant obtenu des résultats impressionnants peut entraîner votre prospect bien plus loin dans l'entonnoir de vente.

37 - « Souhaitez-vous vous entretenir avec une personne qui [a suivi ce parcours récemment, a fait face à une difficulté similaire, a résolu le même problème] ? »

Si le moment n'est pas encore idéal pour les recommandations, proposez au prospect un simple échange de savoir. Vous mettez ainsi en relation l'acheteur et un client satisfait, qui vont parler principalement de leur expérience respective, et non de votre produit.

Cette technique a pour avantage d'être utile pour le prospect et pour votre client, mais leur permettra aussi, durant la conversation, d'aborder votre solution.

38 - « Si nous vous fournissons toutes les informations nécessaires dans les 24 prochaines heures, pensez-vous pouvoir les examiner et commencer d'ici [date dans un futur proche] ? »

Cette question vous permet de voir si votre prospect est prêt à agir. S'il vous répond qu'il n'est pas prêt, n'insistez pas. Demandez-lui plutôt ce dont il a encore besoin pour prendre une décision.

39 - « Si je vous envoie le contrat immédiatement, pouvez-vous me le retourner d'ici [six jours plus tard] ? »

Un acheteur indique généralement qu'il a besoin de davantage de temps. Vous pouvez lui répondre en lui demandant s'il peut effectuer [les étapes préliminaires] d'ici là. Il acquiescera et vous aurez alors obtenu un accord concret pour pouvoir faire avancer la transaction dans la semaine.

Ajustez la date selon votre cycle de vente. Si la durée typique de celui-ci est de deux semaines, demandez à votre prospect s'il peut signer la proposition le jour même. S'il dure 10 à 12 mois, demandez-lui s'il peut la signer dans les trois prochaines semaines.

40 - « Quelles sont vos échéances pour résoudre le problème et obtenir les résultats souhaités ? »

Assurez-vous que les attentes de votre prospect ne sont pas irréalistes. Vous risquez de devoir accélérer votre processus de vente pour vous adapter à ses échéances.

41 - « Quand ce problème doit-il être résolu pour éviter tout impact négatif sur votre entreprise ? »

Obtenez une date d'achat arrêtée. Expliquez au prospect que vous devez viser quelques semaines ou quelques mois avant l'échéance afin de vous prémunir en cas de retard.

42 - « Votre activité est-elle concernée par la saisonnalité ? Actuellement, s'agit-il de la haute ou de la basse saison ? Avez-vous besoin de résoudre ce problème avant la haute ou la basse saison ? »

Pour les prospects concernés par la saisonnalité (comme dans l'éducation, le tourisme ou encore les loisirs), il peut être nécessaire de mettre une solution en place alors que l'activité ne bat pas encore son plein.

43 - « Si nous arrivons à trouver une solution plus rapidement, en quoi cela pourrait-il vous aider ? »

Résoudre un problème plus tôt que prévu est souvent une bonne chose. Cette question présente l'avantage de laisser l'acheteur formuler ces avantages avec ses propres mots.

Pour aller plus loin et améliorer vos techniques commerciales, téléchargez ce kit d'outils commerciaux sans attendre. 

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Publication originale le 1 octobre 2018, mise à jour le avril 03 2019

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Qualification commerciale