Les sociétés spécialisées dans le B2B doivent souvent faire face à une concurrence rude, quel que soit le domaine dans lequel elles évoluent. Les responsables des ventes emploient différentes stratégies pour convaincre les prospects d'investir dans leurs produits ou leurs services, afin d'accroître leur chiffre d'affaires. Soucieuses de garantir leur compétitivité, les entreprises cherchent à maîtriser leurs dépenses pour réduire leurs coûts. L'enchère inversée constitue alors une solution avantageuse pour les fournisseurs comme pour les acheteurs.
Qu'est-ce qu'une enchère inversée ?
Une enchère inversée est une technique d'achat utilisée par les entreprises. Elle consiste à mettre différents fournisseurs en compétition face à un ou plusieurs acquéreurs. Les vendeurs proposent leurs produits à des prix décroissants. Celui qui émet l'offre la plus basse remporte l'enchère.
Comment fonctionne le système d'enchère inversée ?
Comme son nom l'indique, le système d'enchère inversée fonctionne sur le principe contraire d'une enchère classique. Ce ne sont pas les acheteurs qui se trouvent en concurrence pour l'acquisition d'un bien, mais les fournisseurs qui souhaitent vendre leurs produits.
L'entreprise qui achète est à l'origine de l'enchère inversée, puisque c'est elle qui lance un appel d'offres. L'objectif étant de solliciter les professionnels les plus susceptibles de répondre à sa demande. Les fournisseurs potentiels annoncent le prix auquel ils sont prêts à vendre leurs produits et renchérissent en proposant des tarifs dégressifs. L'acheteur choisira celui qui soumettra la meilleure offre.
Les enchères inversées se déroulent généralement en ligne, par l'intermédiaire de sites internet spécialisés. Les entreprises utilisent ces plateformes pour diffuser leur appel d'offres et organiser l'enchère.
Quels sont les avantages d'une enchère inversée pour une entreprise ?
Optimisation du temps
L'enchère inversée présente de multiples intérêts pour l'entreprise qui achète comme pour celle qui vend. Le gain de temps compte parmi les nombreux avantages qu'offre cette pratique. Pour le service achat, cela simplifie la recherche et la mise en relation avec de potentiels fournisseurs. L'acheteur gagne en efficacité puisqu'il n'a pas à comparer plusieurs propositions. Dans le cas du fournisseur, l'enchère inversée permet d'accélérer le processus de vente.
Réduction des coûts
Les entreprises cherchent à limiter leurs dépenses dans le but d'augmenter leur marge brute et d'accroître leurs bénéfices. En organisant des enchères inversées, elles auront la garantie de profiter des tarifs les plus bas du marché.
Le gain de compétitivité pour les fournisseurs
Les sociétés qui désirent vendre leurs produits ou leurs services peuvent profiter des enchères inversées pour améliorer leur compétitivité. Un atout considérable pour les petites entreprises qui évoluent dans un secteur concurrentiel. L'appel d'offres étant ouvert à tous, un fournisseur susceptible de répondre à la demande de l'acheteur a la possibilité de participer à l'enchère. Il pourra rivaliser avec ses concurrents, même les grandes entreprises qui pratiquent des prix prédateurs.
Une connaissance plus précise des besoins de l'acheteur
Le lancement d'un appel d'offres et l'organisation d'une enchère inversée permettent aussi aux prestataires de mieux cerner les besoins de l'acheteur. L'entreprise expose clairement l'objet de sa recherche et donne toutes les informations nécessaires sur son projet. Pour l'acheteur, c'est l'assurance de recevoir des propositions correspondant à ses attentes. Le fournisseur, quant à lui, gagne du temps sur l'étude des besoins de son client.
Exemples d'enchère inversée
Les appels d'offres pour les marchés publics
Les collectivités publiques recourent fréquemment aux enchères inversées pour réaliser des achats ou pour financer divers projets. Il peut s'agir de rechercher des prestataires dans le cadre d'un projet de construction par exemple. Cette pratique peut aussi être employée pour l'acquisition de fournitures, de matériel, etc.
Les enchères inversées dans le secteur industriel
De nombreuses entreprises du secteur industriel misent sur l'enchère inversée pour réaliser des économies en réduisant leurs frais de production. Industrie pharmaceutique, aéronautique, technologique, agroalimentaire, etc. ; cette pratique concerne tous les secteurs d'activité. Les entreprises organisent des enchères inversées pour l'achat de matières premières, de composants, de fournitures, de matériaux. Leur objectif étant d'acheter aux prix les plus bas afin de limiter les coûts de fabrication et d'optimiser leurs marges.
La grande distribution et les enchères inversées
Les enseignes de grande distribution font aussi partie des entreprises qui organisent des enchères inversées. Leur intérêt sera d'acquérir des produits alimentaires ou non alimentaires aux prix les plus bas du marché, afin de rester compétitif.
Les professionnels du secteur utilisent l'enchère inversée en vue de créer une offre promotionnelle à destination des consommateurs. Comme ils bénéficient de prix d'achat avantageux, ils peuvent revendre leurs produits à des prix attractifs et attirer davantage de clients.
Les bonnes pratiques
Prendre connaissance des besoins de l'acheteur
Une entreprise qui désire répondre à un appel d'offres pour une enchère inversée doit commencer par bien étudier le descriptif du projet. Il est essentiel de bien comprendre quels sont les besoins de l'acheteur, ses objectifs et ses exigences.
Pour la société ou l'organisation publique à l'origine de l'appel d'offres, rédiger une présentation détaillée et exposer clairement ses attentes est primordial. Cela assurera un ciblage plus pertinent et permettra de toucher les professionnels correspondant le plus aux critères de sélection.
Soigner son offre
Une entreprise qui participe à une enchère inversée doit bien définir son offre en tenant compte des attentes du client. Si le prix demeure le critère déterminant, l'acheteur accordera aussi de l'importance à la qualité des produits ou des services fournis. Il s'intéressera également à d'autres aspects comme les modalités de livraison, les processus de fabrication, etc.
Définir un prix minimal
Avant de participer à une enchère inversée, le vendeur doit étudier ses coûts et définir un prix de vente minimal. Au cours de la vente, les différentes entreprises se concurrencent en proposant des prix de plus en plus bas. Elles doivent cependant déterminer un seuil à ne pas dépasser afin d'allier compétitivité et rentabilité.
Quelles sont les erreurs à éviter lors d'une enchère inversée ?
La principale erreur à éviter durant une enchère inversée, pour l'entreprise qui vend ses produits, sera de mal évaluer son prix minimum. En effet, si elle enchérit avec un prix trop bas, le contrat peut finalement s'avérer moins intéressant en matière de rentabilité. Elle devra aussi tenir compte de plusieurs paramètres : les tendances du marché, le prix psychologique, les tarifs pratiqués par les concurrents, etc.
L'acheteur réalise généralement une présélection en amont afin de retenir les fournisseurs proposant les offres les plus pertinentes. Il leur fait parvenir par la suite une invitation pour accéder à l'événement. L'entreprise qui programme l'enchère inversée veillera à donner aux vendeurs tous les éléments essentiels :
- Lien de connexion.
- Date et heure de l'enchère.
- Durée.
- Procédure, etc.
Négliger la préparation et la communication avec les différents interlocuteurs est une erreur à éviter pour garantir le succès de l'opération.
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