Le cold calling aussi appelé technique des appels à froid fait face, depuis ces dernières années, à une certaine régression. Pour autant, certaines entreprises continuent à l'utiliser car y trouvent quelques avantages. Les marques étant pour la plupart digitalisées, un changement de stratégie se tend plutôt vers l'inbound marketing.

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Pourquoi les entreprises utilisent-elles le cold calling ?

Tout simplement, car la mise en place est extrêmement simple et rapide. Le cold calling ne nécessite pas de préparation quelconque du type création de visuels ou de documents sur lesquels s'appuyer. Les utilisateurs du cold calling ont juste besoin d'un script téléphonique afin de pouvoir mener à bien leur conversation avec l'interlocuteur. Les résultats sont rapides et la mise en action de la technique de vente est immédiate. Le contact est direct avec les prospects, il n'y a aucun intermédiaire ce qui constitue un investissement très faible pour l'entreprise qui utilise le cold calling. Il n'y a pas besoin de prévoir un budget publicitaire, ni besoin de support digital. L'échange direct avec le client dès le premier contact permet de le qualifier immédiatement. 

Quelles questions poser pour qualifier vos prospects ?

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Utiliser le cold calling est en passe de devenir dépassé selon certains spécialistes. En effet, une étude de Lead Creation a été faite sur plus de 100 professionnels seniors travaillant dans la gestion des ventes et la formation à la vente. Seulement 1 % des appels à froid convertissent. Le cold calling n'est pas aussi efficace qu'il en a l'air. Un appel téléphonique se réalise lorsque l'interlocuteur ne s'y attend pas et celui-ci n'a pas forcément envie d'être dérangé, ni le temps, ou tout simplement il n'a pas d'intérêt pour le produit proposé. Selon ladite étude, plus de la moitié des personnes interrogées ont directement ou indirectement évoqué les dommages causés à la marque par des personnes refusant d'être prospectées. Ces appels sont plutôt impersonnels, aucun lien ne lie les deux personnes. L'utilisateur du cold calling ne possède aucune information sur le client. Et malgré tout, le cold calling reste coûteux, car il doit regrouper certaines ressources pour contacter les prospects. Les appels à froid coûtent au moins 60 % de plus par prospect que d'autres méthodes. Il n'y a pas de ciblage précis fait en amont, pas de liste de prospects ce qui engendre une perte de temps et d'argent pour l'entreprise. Enfin, l'aspect peu enrichissant de la technique est très peu motivant pour les commerciaux qui l'utilisent. Ils ne comptent plus leurs heures derrière le téléphone ni la fatigue, sans compter le peu de résultats en retour.

 

Comment repenser sa stratégie de découverte de prospects ?

 

Étudier la situation actuelle

Avant de commencer à repenser la stratégie, il est essentiel de procéder en amont à une analyse complète de l'environnement de l'entreprise. Les responsables doivent étudier minutieusement les produits ou les services vendus. Les stratégies diverses au sein de l'entreprise doivent elles aussi être revues en priorité ainsi que les processus mis en place. Enfin, un point vital avant de modifier sa stratégie est d'étudier celle des concurrents. Là encore, une analyse poussée doit être envisagée avant d'entamer tout changement afin d'être en adéquation avec les besoins de l'entreprise.

 

Définir sa cible

Définir sa cible fait partie des étapes les plus importantes, car c'est elle qui va guider le reste. Il s'agit là d'un point ignoré par la stratégie de cold calling. Il est bon de cibler exactement quels sont ses clients et ce dont ils ont besoin. L'entreprise doit en apprendre toujours plus sur eux, sur leurs habitudes, leurs avis, etc. Pour cela, elle peut programmer des questionnaires à adresser aux clients existants afin de mieux les connaître. Ainsi, l'entreprise sera également à même d'ouvrir d'autres pistes sur des cibles différentes. En ciblant précisément les clients à qui elle s'adresse, l'entreprise se garantit le fait de proposer un produit adapté et peut ainsi les attirer plus facilement sur son site web.

 

Fixer des objectifs

Une fois les 2 étapes précédentes effectuées, l'entreprise doit se fixer des objectifs clairs, quantifiables et sur une période définie. La mise en place d'objectifs à tenir donne ainsi le plan à suivre pour les étapes suivantes. Il est important également de mesurer le trafic du site web afin d'observer l'affluence des visiteurs. Le taux de conversion est un point à étudier également, car il peut donner une tendance à l'entreprise et en fonction elle doit trouver et adapter des solutions. Bien sûr, tout cela doit être réalisé sur un temps déterminé afin de mesurer les retours.

 

Offrir du contenu qualitatif

Afin d'attirer la cible choisie dans le tunnel de vente, l'entreprise doit lui offrir des contenus de qualité. Articles de blog, publications, livre blanc, tout est possible pour séduire les futurs clients toujours en leur donnant des informations qualitatives. S'intéresser à sa cible est donc primordial pour pouvoir lui offrir du contenu pertinent. L'entreprise peut également analyser les retours antérieurs de ses clients afin de voir si des changements doivent être opérés ou si des remarques sont récurrentes. Consulter les réseaux sociaux où se trouve la cible fait partie des missions régulières également. En offrant du contenu qualitatif, l'entreprise installe un sentiment de confiance et surtout démontre son expertise dans son activité. Il est donc capital de prévoir un budget pour cette technique.

 

Investir dans le référencement naturel

Revoir sa stratégie est également synonyme d'amélioration de son référencement naturel. En effet, cet aspect fait partie intégrante du changement. Offrir du contenu qualitatif est une des bases, mais il faut adopter une réelle stratégie SEO derrière afin de mieux cibler les prospects. Cela permet également de les attirer plus facilement vers les produits de l'entreprise. Le choix des mots-clés et des requêtes clés pour son site web est déterminant pour espérer être visible de ses prospects. L'entreprise devra donc prévoir un budget pour le référencement naturel soit en formant une personne de l'entreprise, soit en faisant appel à un professionnel du référencement. Les résultats sont prouvés et surtout perdurent dans le temps.

 

Être présent sur les réseaux sociaux

L'entreprise doit poursuivre son changement de stratégie en trouvant son positionnement sur les réseaux sociaux. Pour ce faire, elle doit déterminer vers quels réseaux sociaux se tourne sa cible, mais surtout sur quels réseaux elle veut se positionner. Si l'entreprise est déjà présente sur un réseau social par exemple, elle doit étudier ce qui a été fait depuis le début pour voir si ses publications étaient pertinentes ou non. Une équipe ou une personne de l'équipe doit se charger d'assurer la présence de l'entreprise sur les réseaux en publiant du contenu régulièrement. C'est par ce biais que l'entreprise développera sa visibilité et l'engagement de ses clients envers sa marque.

 

Analyser les résultats

Enfin, l'étape ultime dans ce changement de stratégie est d'analyser l'ensemble des résultats obtenus sur un temps donné. Effectivement, la stratégie est vouée à l'échec si personne ne procède à l'étude de toutes ces modifications et elle n'aurait donc aucun intérêt. Les résultats permettent de savoir si l'entreprise a été orientée dans la bonne direction ou pas. Cela permet d'ajuster les produits ou l'offre suivant les retours obtenus. Il est donc essentiel de ne pas bâcler cette étape.

Le cold calling est une technique peu efficace sur les ventes et routinière pour les commerciaux. Elle ne génère aucune motivation des équipes qui passent leur journée à passer des appels à froid sans avoir de résultats. Se placer dans une stratégie d'inbound marketing permet aujourd'hui à l'entreprise de développer sa notoriété, sa visibilité et de dynamiser son chiffre d'affaires.

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Publication originale le 13 janvier 2022, mise à jour le 13 janvier 2022

Sujet(s):

Prospection téléphonique