Une plus grande équipe commerciale n'est pas nécessairement synonyme d'un volume de ventes plus élevé. Bien qu'il puisse être nécessaire de développer votre équipe pour accompagner la croissance de votre entreprise, le moment doit être choisi avec soin : au bon moment et votre entreprise connaîtra une croissance exponentielle, au mauvais moment et vous risquez de l'exposer à des circonstances difficiles.

Téléchargez votre e-book gratuit sur le Growth hacking

Dans ce genre de situation, il n'est pas conseillé de suivre son instinct. Adoptez plutôt une approche stratégique et prenez des décisions judicieuses qui profiteront à votre entreprise pour les années à venir.

Les conseils à suivre pour agrandir votre équipe commerciale :

  1. Recrutez selon vos besoins
  2.  Ne recrutez pas par désespoir
  3.  Formez les membres de votre équipe
  4. Utilisez un système de rémunération adapté
  5. Suivez les indicateurs pertinents
  6. Ne délaissez pas les tâches administratives
  7. Alignez-vous avec l'équipe marketing
  8. Ne consacrez pas un temps démesuré aux prévisions
  9. Assurez-vous que votre équipe est opérationnelle avant de recruter un autre profil
  10. Séparez-vous de certains membres de l'équipe lorsque cela est nécessaire

 

1 - Recrutez selon vos besoins

Une équipe de vente qui se développe rapidement risque d'entraîner une mauvaise répartition du personnel. Avant d'embaucher un nouveau commercial, examinez les membres que votre équipe compte déjà.

Souvent, les commerciaux moins expérimentés donnent la priorité aux leads les plus faciles, qui se désintéressent plus rapidement de votre entreprise ou qui ne génèrent pas suffisamment de revenus durant leur cycle de vie. Assurez-vous que tous vos commerciaux se concentrent sur vos clients idéaux. Autrement, vous risqueriez de vous exposer à une croissance en accordéon, une stratégie mauvaise pour votre entreprise et votre moral.

Avant d'augmenter les effectifs de votre équipe, vérifiez trois éléments : les secteurs occupés, les comptes existants et la charge de travail. Vous serez alors en mesure de prendre une décision éclairée. Par exemple, si vos commerciaux travaillent x heures par semaine et atteignent y % du quota, vous pouvez envisager de recruter z personnes.

2 - Ne recrutez pas par désespoir

Le temps nécessaire pour déterminer que vous avez besoin d'augmenter vos effectifs, pour obtenir l'approbation budgétaire, pour publier une offre d'emploi et pour réduire la liste des candidats peut avoir des conséquences sur votre équipe, qui risque de souffrir de l'absence de membres supplémentaires.

Ce n'est cependant pas une raison pour recruter une personne qui ne vous convainc qu'à moitié. Établissez des règles pour le recrutement, auxquelles vous ne dérogerez pas.

Maintenez la qualité de votre recrutement à un niveau élevé, même si la situation est difficile sur le moment, car cela sera bénéfique à long terme pour votre équipe et votre entreprise. Il est également important de recruter les meilleurs candidats ou de rester en contact avec eux pour pouvoir les intégrer rapidement à l'équipe lorsqu'un poste se libère.

3 - Formez les membres de votre équipe

Si vous ne proposez pas aux nouveaux commerciaux un programme de formation complet, vous ne pourrez pas en tirer le meilleur. Dans des équipes commerciales à effectif réduit ou qui présentent une croissance rapide, vous pouvez facilement intégrer de nouveaux membres avec une simple journée d'orientation et quelques semaines d'observation. Cependant, sans programme de formation uniforme, vous ne pouvez pas attendre la même qualité de travail chez chacun des commerciaux.

Mettez en place un programme approfondi et cohérent, que chaque nouvel employé devra suivre. Tous vos commerciaux sont donc conscients des attentes et des objectifs à atteindre.

Avant de lancer le processus de recrutement pour combler un manque, examinez le profil de vos commerciaux et déterminez si une formation pourrait leur permettre d'atteindre de meilleures performances. Si vous pensez pouvoir améliorer le niveau général, commencez par travailler cet aspect avant de penser à agrandir votre équipe.

4 - Utilisez un système de rémunération adapté

Un système de rémunération inadapté peut nuire à la direction et à la productivité de votre équipe commerciale. Vérifiez-le régulièrement et assurez-vous qu'il est adapté aux objectifs trimestriels.

Si vous vous étendez à un nouveau secteur et que la prospection est une priorité pour le trimestre en cours, vous devez rémunérer vos commerciaux en conséquence. Si la conversion de ces leads en nouveaux clients représente l'objectif du trimestre suivant, modifiez le système de bonus afin de l'adapter à la situation. Cela récompensera leurs bons résultats et les encouragera également à être plus efficaces pour aider l'entreprise à atteindre ses objectifs.

5 - Suivez les indicateurs pertinents

Pour déterminer s'il est temps de recruter de nouveaux membres pour votre équipe, assurez-vous de vous reporter aux bonnes statistiques. Commencez par prendre en considération la rémunération de base de vos commerciaux. Examinez ensuite leur rémunération variable et le rythme auquel ils atteignent leur quota. Contrôlez enfin l'importance moyenne de leurs transactions et leur taux de perte.

En examinant leurs revenus cibles, vous pourrez déterminer si vos commerciaux travaillent à pleine capacité. Vous pouvez ainsi savoir s'il est temps de recruter un nouveau collaborateur et, le cas échéant, à quel poste.

Vos commerciaux doivent rapporter des bénéfices dans les six à douze mois suivant leur arrivée dans l'entreprise. Si ce n'est pas le cas, il vous faut peut-être envisager d'investir dans un programme de formation.

6 - Ne délaissez pas les tâches administratives

Il est facile de négliger les besoins administratifs d'une équipe en pleine croissance. Vos commerciaux doivent alors consacrer davantage de temps à la saisie des données au lieu de l'employer à la vente.

Pour éviter de compromettre les tâches de vos commerciaux les plus productifs, envisagez le recrutement d'un nouvel adjoint administratif plutôt que celui du responsable des ventes que vous aviez prévu. Vous offrez ainsi plus de temps à vos commerciaux pour s'occuper des tâches qu'ils maîtrisent le mieux. Il s'agit là d'un investissement moindre qui permettra de diminuer la pression ressentie par vos commerciaux.

S'ils ne travaillent pas à pleine capacité, cherchez également à savoir s'ils peuvent assumer davantage de responsabilités avant de recruter un nouveau membre dans votre équipe. S'ils n'arrivent pas à atteindre leurs objectifs, il est peut-être temps de les remplacer au lieu d'agrandir l'équipe.

7 - Alignez-vous avec l'équipe marketing

Avant de recruter d'autres commerciaux, assurez-vous que votre équipe marketing peut vous apporter suffisamment de leads. Si votre équipe commerciale fonctionne à plein régime, peut-être est-ce également le cas de l'équipe marketing.

Travaillez avec elle pour savoir si le service marketing est en mesure de répondre à la demande de leads qu'un recrutement de commerciaux va engendrer. Si elle ne peut pas gérer davantage de leads, envisagez de développer leur équipe avant d'agrandir la vôtre.

8 - Ne consacrez pas un temps démesuré aux prévisions

Vous passez probablement un temps considérable à prévoir et à gérer le pipeline de votre entreprise. N'oubliez pas d'en accorder également à votre équipe. Si vous ne consacrez pas au moins quelques heures par semaine à l'encadrement de votre équipe, vous n'aurez une vision qu'à court terme de votre équipe commerciale et de vos collaborateurs individuels.

Mettez en place des points de discussion hebdomadaires ou mensuels, proposez un programme de mentorat ou organisez une journée de formation trimestrielle. Si vos commerciaux ne progressent pas, cela affectera par la suite le potentiel de croissance.

En investissant du temps et des ressources pour la formation de vos salariés, vous pourriez obtenir de meilleurs résultats sans agrandir votre équipe.

9 - Assurez-vous que votre équipe est opérationnelle avant de recruter un autre profil

Si vous venez d'obtenir un financement ou si vous êtes en pleine phase de croissance, vous pourriez avoir l'envie de recruter un cadre talentueux. Cette tactique peut s'avérer payante pour votre entreprise si votre équipe compte également les commerciaux pour s'occuper des ventes réelles.

Si votre processus de vente est déjà évolutif et efficace, il serait peut-être préférable de recruter des commerciaux pour mettre en œuvre votre stratégie commerciale. Au contraire, si vous avez besoin de mettre en place un plan stratégique ou des processus de vente approfondis, n'hésitez pas à recruter ce cadre.

Ne recrutez pas un talent coûteux si vous n'avez pas une équipe commerciale, et donc un chiffre d'affaires, suffisants pour le soutenir.

10 - Séparez-vous de certains membres de l'équipe lorsque cela est nécessaire

Se séparer périodiquement de certains membres de l'équipe représente une étape naturelle et saine dans la croissance d'une entreprise. Les compétences dont vous aviez besoin lorsque votre équipe ne comptait que cinq personnes ne sont pas les mêmes que celles qui vous sont nécessaires avec une équipe de 50 personnes.

N'ayez pas peur de sonder votre équipe commerciale et soyez honnête lorsque vous décidez de vous séparer ou non de certains commerciaux pour pouvoir en recruter d'autres qui offriront à votre entreprise de nouvelles compétences.

Grâce au bon recrutement au bon moment, la santé de votre équipe commerciale, et par là de votre chiffre d'affaires, ne s'en portera que mieux.

Pour continuer à accélérer la croissance de votre entreprise, téléchargez le guide sur le growth hacking. 

New Call-to-action

 

Publication originale le 5 février 2019, mise à jour le 05 février 2019

Sujet(s):

Développement des ventes