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11 septembre 2017

Qu'est-ce que la méthodologie de vente inbound ?

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Vous êtes très certainement familiers avec la méthodologie inbound marketing, mais qu'est-ce que la méthodologie de vente inbound ?

Les supports marketing proliférant sur internet, les consommateurs d'aujourd'hui ne dépendent plus des commerciaux pour décider de leurs achats.

Les équipes commerciales sont donc conscientes de devoir transformer la stratégie de vente dans son intégralité afin de servir l'acheteur potentiel. Pour ceci, les commerciaux doivent s'efforcer de personnaliser l'expérience de vente en fonction du contexte de chaque prospect. 

La méthodologie de vente inbound

En adoptant la méthodologie de vente inbound, les entreprises développent un processus commercial qui permet d'aider le prospect tout au long du parcours d'achat. Les prospects passent successivement par les phases de prise de conscience, de considération et de décision.

Les équipes commerciales doivent ainsi mettre en œuvre quatre actions (identification, connexion, exploration et conseil) afin que les prospects qualifiés deviennent des opportunités, puis des clients.

méthodologie de vente inbound francais 

Les 4 étapes de la méthodologie de vente inbound

Pour adopter la méthodologie de vente inbound, voici les quatre différentes étapes à suivre :

1 - Identification

Selon le rapport sur l'état de l'inbound marketing, 60 % de la décision d'achat d'un prospect est réalisée grâce aux informations qu'il a pu trouver en ligne, avant même d'être mis en relation avec un commercial.

La plupart des prospects sont donc déjà dans la phase de prise de conscience du parcours d'achat avant même d'entrer en contact avec les commerciaux. Les équipes commerciales qui utilisent la méthodologie de vente inbound doivent donc donner la priorité aux prospects actifs par rapport aux prospects passifs.

En effet, des acheteurs potentiels, particulièrement intéressés par le produit (dits actifs), peuvent avoir consulté récemment le site web de l'entreprise, rempli un formulaire ou ouvert l'un des e-mails envoyés par le commercial. Les commerciaux doivent être en mesure de les identifier afin de contacter en priorité les prospects actifs, plus susceptibles d'effectuer un achat. 

Pour vous aider à adopter une méthodologie de vente inbound, voici quelques conseils pour distinguer les prospects actifs des prospects passifs :

Renseignez-vous. Parlez aux clients appropriés, demandez-leur de vous ajouter à leur réseau sur LinkedIn et configurez des alertes Google. 

Contactez les leads inbound. Il s'agit des visiteurs de votre site web qui fournissent leurs coordonnées par le biais d'un formulaire de conversion et qui sont employés par une entreprise qui correspond à votre profil d'acheteur idéal.

Contactez les leads en fonction de leur comportement. Tirez parti de la technologie d'événements déclencheurs pour savoir quels prospects se rendent sur votre site web, lisent vos e-mails et consultent votre page de tarifs.

2 - Connexion

Les prospects ne souhaitent plus être sollicités par des e-mails avec un argumentaire générique.

Dans le cadre de la méthodologie de vente inbound, les commerciaux doivent contacter leurs prospects avec un message personnalisé qui prend en compte le contexte dans lequel l'interlocuteur se trouve. Il peut s'agir du secteur dans lequel le prospect opère, de son rôle, de ses centres d'intérêt, de contacts communs, etc.

Pour adopter la méthodologie de vente inbound, voici quelques conseils pour personnaliser vos communications avec vos prospects :

Définissez des personas. Faites en sorte de bien comprendre les perspectives uniques des personnes avec qui vous voulez entrer en contact. Tout d'abord, segmentez votre marché en fonction des types d'entreprises que vous ciblez, puis définissez les personas des différents types d'interlocuteurs qui vous intéressent.

Définissez des séquences pour chaque persona. Déterminez les supports que vous utiliserez pour contacter chaque persona. Votre persona préfère-t-il être contacté par téléphone ou par e-mail ? Combien de tentatives de prise de contact allez-vous effectuer avant d'abandonner ?

Définissez le contenu de chaque séquence. La plupart de ces acheteurs se trouvent dans la phase de prise de conscience de leur parcours d'achat. Par conséquent, votre objectif n'est pas de leur vendre votre produit, ni même de leur faire une démonstration. Il s'agit plutôt de les informer quant au problème ou à l'opportunité qu'ils étudient.

Il est possible de réaliser des séquences grâce à HubSpot Sales

3 - Exploration

Afin de qualifier le prospect, il sera ensuite nécessaire de mener une conversation d'exploration. Cette conversation permettra d'énoncer clairement les défis et les objectifs du prospect afin de mettre en lumière les éléments qu'il souhaite améliorer. 

Contrairement aux cadres de qualification traditionnels comme le système BANT (budget, autorité, besoins, calendrier), le cadre d'exploration dans la méthodologie de vente inbound peut être partagé ouvertement avec vos prospects.

Pour adopter la méthodologie de vente inbound, voici quelques pistes d'exploration qui permettront aux commerciaux de qualifier leurs prospects : 

Concentrez-vous sur les défis du prospect. À moins qu'ils ne rencontrent un défi qui entrave leurs progrès, un achat n'est généralement pas justifié. Découvrez quels sont ses réels défis et énoncez-les de façon claire. 

Associez des objectifs à ces défis. Parlez ensuite avec le prospect de ses objectifs. Attendez qu'il vous fasse comprendre qu'il n'a trouvé aucune solution adéquate et qu'il craint de ne pas pouvoir atteindre ses objectifs.

Apportez une solution aux défis du prospect. Expliquez-lui comment votre produit peut l'aider à atteindre ses objectifs et à résoudre les défis auxquels il fait face. Dans l'idéal, votre stratégie bénéficiera d'un positionnement unique qui supplantera tous les concurrents.

Discutez du budget. La dernière chose à comprendre est la façon dont le prospect financera tout investissement nécessaire pour mettre en œuvre son nouveau programme. Prenez en compte tous les coûts engendrés, notamment les investissements financiers, temporels et humains.

4 - Conseil

Dans une méthodologie de vente inbound, les commerciaux prodiguent des conseils aux prospects en leur expliquant pourquoi leur offre est parfaitement adaptée pour répondre à leurs besoins.

Tout argumentaire générique est à éviter car les prospects attendront des explications sur la façon dont certaines fonctionnalités peuvent les aider à résoudre leurs défis et objectifs spécifiques. 

Un processus de vente inbound permet donc de faire le lien entre les messages génériques diffusés sur le site web de l'entreprise et les besoins uniques de l'acheteur.

Pour adopter la méthodologie de vente inbound, voici quelques bonnes pratiques pour conseiller votre prospect : 

Faites un récapitulatif de ce que vous avez appris. Le début de la présentation consiste à reformuler la situation actuelle du prospect et les informations que vous avez recueillies lors de vos précédentes discussions. Il peut s'agir d'un défi auquel votre prospect fait face ou d'un objectif qu'il cherche à atteindre. Faites comprendre à votre acheteur que votre entreprise est disposée à l'aider.

Suggérez à l'acheteur des moyens d'atteindre ses objectifs. Créez une présentation personnalisée qui relie ses objectifs et ses défis à votre offre et qui montre exactement les avantages de votre service.

Confirmez le budget, l'autorité et le calendrier. En fonction des conditions nécessaires à la configuration de son compte et à la mise en œuvre de votre solution, réfléchissez à une planification inversée pour déterminer la date de signature du contrat. Établissez un calendrier qui respecte la date butoir de l'acheteur.

La vente inbound : une nouvelle méthodologie de vente

La méthodologie inbound couvre chaque étape du parcours d'achat pour convertir un inconnu en client, ainsi que chaque action correspondante menée par le commercial.

Cette nouvelle méthodologie admet que les ventes inbound ne se font pas naturellement : le commercial a son rôle à jouer et doit utiliser des outils qui lui permettent de personnaliser le processus de vente afin d'attirer les bons leads, au bon endroit et au bon moment lors du parcours d'achat. 

Pour découvrir comment maîtriser la méthodologie de vente inbound et éviter certaines erreurs, téléchargez gratuitement ce guide pour remporter plus d'offres de contrats

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Sujets: Inbound Sales (Marketing)

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