Chaque site web doit être optimisé pour la génération de leads, cela ne fait aucun doute. Toutefois, il ne suffit pas juste d’ajouter un bouton « Cliquez ici » à votre page d’accueil et d’attendre que la génération de leads se fasse toute seule. Les équipes marketing et les développeurs web doivent adopter une approche plus stratégique.

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Dans cet article, nous vous proposons quelques astuces faciles et efficaces qui vous permettront d’optimiser votre site web pour la génération de leads.

Pour cela, nous devons tout d’abord comprendre ce processus. Quelles composantes entrent en jeu lorsqu’un visiteur parvenu sans but précis sur un site web se transforme en lead ?

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Voici une petite vue d’ensemble : le processus de génération de lead débute généralement lorsque le visiteur d’un site web clique sur un call-to-action (CTA) placé sur l’une des pages du site ou dans un article de blog. Le CTA le mène vers une page de destination qui comporte un formulaire utilisé pour collecter des informations sur ce visiteur. Dès que celui-ci a rempli et envoyé le formulaire, il atterrit sur une page de remerciement.

Comment générer des leads avec son site web ?

Maintenant que vous en savez plus sur le b.a.-ba de la génération de leads, nous pouvons passer aux choses sérieuses. Voici 5 méthodes simples à appliquer dés aujourd’hui afin d’optimiser votre site pour la génération de leads.

1 - Faites un état des lieux

Avant toute chose, il est important de savoir quel est l’état actuel de votre processus de génération de leads, afin de pouvoir mesurer votre succès et déterminer quelles étapes doivent être améliorées.

À cet effet, vous pouvez utiliser des outils tels que Website Grader, qui permet d’évaluer vos sources de génération de leads et fournit ensuite des conseils et suggestions sur les façons d’améliorer votre contenu existant.

Vous pouvez également comparer les pages de destination qui offre le meilleur taux de conversion de visiteur à lead, avec celles qui n’offrent pas d’aussi bons résultats. Admettons par exemple que vous obtenez 1 000 visites sur une page de destination A, et que 10 de ces personnes remplissent le formulaire et se convertissent en leads. Pour cette page A, votre taux de conversion est de 1%.

Imaginons maintenant que votre autre page de destination B, reçoit également 1 000 visiteurs mais que 50 d’entre eux deviennent des leads. Son taux de conversion est de 5%, ce qui est bien mieux. Votre prochaine étape pourrait être d’examiner les différences entre la page A et la page B, et de modifier la page A en conséquence.

Vous pouvez aussi établir des rapports internes. En évaluant le nombre de visites sur les pages de destination, de clics sur les call-to-actions et de vues des pages de remerciement, vous pourrez déterminer quelles offres obtiennent la meilleure performance et en créer davantage sur le même modèle.

2 - Optimisez chaque étape du chemin de conversion

Si vos visiteurs recherchent des termes tels que « entretien d’une pelouse » et qu’ils parviennent sur l’un de vos articles de blog intitulé « 10 façons d’obtenir une plus belle pelouse », il vaut mieux ne pas lier cet article à une offre sur le déneigement. Assurez-vous que toutes vos offres soient associées à la page consultée par vos visiteurs afin de tirer profit de leur intérêt pour un sujet précis.

Dès qu’un visiteur parvient sur votre site web, vous pouvez commencer à en savoir plus sur son chemin de conversion. Ce chemin débute quand un visiteur se rend sur votre site, et se termine quand il remplit un formulaire et devient un lead. 

Si vous souhaitez effectuer de l'A/B testing sur une page de destination, assurez-vous de tester les trois éléments clés du processus de génération de leads :

Les call-to-actions

Utilisez des couleurs qui contrastent avec celles de votre site. Restez sobre et essayez un outil tel que Canva pour créer des images facilement, rapidement et gratuitement.

Les pages de destination

Selon une étude HubSpot, les entreprises ayant plus de 30 pages de destination sur leur site web génèrent 7 fois plus de leads que les entreprises possédant de 1 à 5 pages. 

Les pages de remerciement

Ce sont très souvent les pages de destination qui attirent toute l’attention dans le processus de génération de leads. Mais les pages de remerciement, sur lesquelles un visiteur atterrit après avoir rempli un formulaire sur une page de destination et s’être converti en lead, ne doivent pas être oubliées.

Assurez-vous de le remercier, mais aussi d’inclure un lien pour qu’il télécharge réellement l’offre. Vous pouvez également intégrer des boutons de partage sur les réseaux sociaux, ou même un formulaire pour une autre offre en lien.

Envoyez un e-mail de suivi

Dès qu’un visiteur se convertit en lead et que ses informations sont enregistrées dans votre base de données, vous pouvez lui envoyer un email de suivi.

Dans une étude HubSpot portant sur les taux d’engagement des e-mails de suivi, on note que les e-mails de suivi ont doublé les taux d’engagement (taux d’ouverture et de clic) des e-mails marketing standard. Les e-mails de suivi sont des opportunités : utilisez-les en incluant des CTA très spécifiques et en encourageant les partages par e-mail et sur les réseaux sociaux.

3 - Personnalisez vos call-to-actions

Créez une expérience unique pour chaque prospect : un contenu dynamique, c’est à dire personnalisé pour chaque visiteur unique (en fonction de son comportement, des informations socio-démographiques de sa société, et des thématiques qui l’intéressent). Ceci vous permettra d’améliorer l’expérience utilisateur mais surtout votre taux de conversion de prospect à client.

Les personnes qui parviennent sur votre site verront ainsi des images, des boutons et des options de produits ou services qui sont personnalisés pour répondre à leurs centres d’intérêt, aux pages qu’ils ont déjà vues ou à des produits qu’ils ont déjà achetés.

Mieux encore, des call-to-actions personnalisés offrent un taux de conversion plus élevé de 42% par rapport aux CTA standards. En d’autres termes, un contenu dynamique et une personnalisation sur page vous aident à générer plus de leads et donc de clients. 

Pour obtenir un contenu dynamique sur votre site, utilisez un outil tel que le CMS de HubSpot.

4 - Effectuez des tests, toujours des tests, encore plus de tests

Nous ne pouvons pas insister assez sur cette partie du processus. L’A/B testing peut faire des merveilles sur vos taux de clic.

Il suffit parfois d’un test très simple, sur la formulation de vos call-to-actions, le design de votre page de destination ou encore les images affichées, pour constater une forte amélioration de la performance. 

5 - Prenez soin de vos leads

Rappelez-vous ceci : aucun lead ne se transforme par magie en client. Un lead n’est intéressant que si vous consacrez suffisamment d’efforts à sa maturation.

Dès que les leads remplissent un formulaire sur votre page de destination, placez-les dans un workflow afin qu’ils ne vous oublient pas, et offrez-leur un contenu de valeur qui répond à leurs centres d’intérêt. 

Le lead nurturing doit débuter par des emails de suivi pertinents qui contienent un contenu de qualité. Apprenez-en autant que possible sur vos leads au cours de ce processus, et personnalisez les contacts futurs de façon automatisée. 

Selon Forrester Research, les entreprises qui s’engagent dans un processus de lead nurturing voient leurs leads prêts à l’achat augmenter de 50% par rapport aux entreprises n’offrant pas le même processus, le tout à un coût inférieur de 33%. 

Pour aller plus loin, utilisez cet outil gratuit pour évaluer votre site web en quelques secondes et obtenir des conseils gratuits pour l'améliorer.

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Publication originale le 1 octobre 2018, mise à jour le 27 juillet 2020

Sujet(s):

Performance web