Vente inversée négative : comment obtenir une réponse claire et rapide du prospect

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Delphine D'Agostino
Delphine D'Agostino

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Dans le domaine de la vente, il existe des multitudes de méthodologies différentes, et la vente inversée négative en fait partie. Développée par David H. Sandler dans le cadre du système de vente Sandler, cette technique, basée sur la psychologie inversée, est de plus en plus utilisée par les commerciaux, avec généralement beaucoup de succès.

Discussion commerciale

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4 exemples de scénarios utilisant la technique de vente inversée négative

 

Le prospect traîne des pieds

Dans cette situation, le prospect cherche à gagner du temps, voire à botter en touche. Il propose d'être rappelé ultérieurement ou que le commercial lui envoie un e-mail afin de pouvoir disposer d'un temps de réflexion.

Dans ce cas, il est fort probable que le client ne soit tout bonnement pas intéressé par la solution. La technique de vente inversée négative va lui permettre d'exprimer clairement son désintérêt pour le produit.

« Effectivement, je peux vous rappeler ultérieurement, mais lorsque l'on joue cette carte, c'est bien souvent parce que l'on n'est tout simplement pas prêt à prendre cette décision. Est-ce votre cas ? ».

Cette question permet de recueillir rapidement le « non » du prospect et de ne pas perdre de temps sur une vente qui, de toute façon, n'aurait pas eu lieu.

 

Le prospect émet des objections sur le prix

Le prospect utilise l'argument du prix trop élevé pour refuser l'offre.

« Je vois ce que vous voulez dire. Néanmoins, lorsque le prix est un critère prioritaire pour le client, cela peut tout simplement vouloir dire qu'il n'est pas prêt à investir dans ce type de produit. Qu'en pensez-vous ? ».

Cette question peut facilement amener le client à changer d'avis et à admettre qu'il est prêt à augmenter son budget pour résoudre son problème.

 

Le prospect annule un rendez-vous

Le prospect annule un rendez-vous et propose au commercial de recontacter sa secrétaire pour fixer une autre date. Le prospect utilise très souvent la technique du « barrage secrétaire » pour éviter d'avoir à prendre position. Dans ce cas, le commercial peut répondre :

« Je prends note et je comprends, ce sont des choses qui arrivent. Cependant, lorsqu'un client demande à reprogrammer plusieurs fois un rendez-vous, c'est peut-être le signe que ce n'est pas le bon moment pour lui. Est-ce votre cas ? ».

Soit le prospect confirme qu'il n'est pas prêt à sauter le pas, soit il transmet les coordonnées d'un collaborateur qui aura plus de temps à accorder au commercial.

 

Le prospect demande un délai de réflexion

Là encore, il y a de fortes chances que le prospect ne soit pas intéressé et qu'il n'ose tout simplement pas le dire.

« J'entends, mais lorsqu'un client dit qu'il a besoin d'un temps de réflexion et qu'il reprendra contact ultérieurement, cela peut signifier qu'il n'est pas intéressé par le produit. Puis-je supposer que c'est votre cas ? ».

Le prospect n'a généralement d'autre choix que d'être honnête, faisant ainsi gagner du temps au commercial. Cependant, il arrive que le prospect soit de bonne foi et qu'il souhaite s'accorder un peu de temps avant de s'engager. Le vendeur doit être en mesure de déterminer si le prospect est réellement intéressé avant d'avoir recours à la vente inversée négative.

La vente inversée négative peut être couplée à d'autres techniques de vente basées sur l'écoute et la compréhension des besoins du prospect comme le soft selling, l'up-selling, le SNAP selling ou encore la vente de solutions.

 

Comment utiliser efficacement la technique de vente inversée négative ?

 

Déterminer si la situation se prête à la vente inversée négative

La vente inversée fonctionne car les prospects sont très souvent méfiants et ont peur d'être dupés lorsqu'ils sont démarchés par un commercial.

La technique de vente inversée négative donne exactement l'impression inverse : le vendeur se range du côté du prospect et le pousse indirectement à passer en revue tous les avantages du produit grâce à la psychologie inversée.

La vente inversée peut être comparée à l'enchère inversée, un type d'enchères ou celui qui remporte la mise est celui qui propose le prix le plus bas. Toutes deux ont les mêmes objectifs : gagner du temps et être plus performant.

Si cette technique ne peut pas être utilisée à chaque rendez-vous prospect, elle doit tout de même être intégrée au plan d'action commercial. En effet, elle peut s'avérer particulièrement efficace dans certaines situations, dans le cas où le prospect semble hésiter et reste flou dans ses réponses, par exemple.

Il est important que le commercial soit bien entraîné avant la mise en pratique de la vente inversée négative. En effet, suggérer à un prospect que le produit de la vente n'est peut-être pas ce qui lui faut ou alors qu'il n'est peut-être tout simplement pas prêt à passer à l'acte d'achat peut avoir des conséquences négatives et faire rapidement avorter la transaction.

 

Ouvrir la discussion sur du positif

Une fois que le commercial a fait le choix d'utiliser la stratégie de vente inversée négative, il est important de débuter la discussion sur une déclaration positive qui aide le prospect à se sentir écouté et compris. L'objectif est de le désarmer tout en s'assurant que la déclaration négative qui va suivre ne le mette pas en colère ou ne le provoque pas. Cela passe par l'utilisation de phrases comme :

  • Je vois ce que vous voulez dire.
  • Je comprends.
  • Vous avez tout à fait raison.
  • C'est une excellente idée.
  • C'est une préoccupation tout à fait valable.
  • Cela a du sens.

 

Enchaîner sur la déclaration négative

Vient ensuite l'étape spécifique à la technique de vente inversée négative : la déclaration négative. Elle correspond à l'inverse de ce que le commercial dirait habituellement ou à l'inverse de la position qu'il souhaite prendre.

Le commercial explique au prospect pourquoi il pense qu'il n'est pas prêt pour la vente. L'objectif est de réussir à obtenir rapidement un « oui » ou un « non », plutôt qu'un « peut-être », et d'éviter les appels et les e-mails de relance inutiles.

 

Observer la réaction du prospect et préparer des réponses

La dernière étape de la vente inversée négative consiste à observer et à laisser parler le client potentiel. Le but étant de l'amener à se poser les bonnes questions, à exprimer ses préoccupations et à envisager l'achat comme une opportunité.

Le commercial doit être bien préparé, car la technique de la vente inversée peut provoquer différentes réactions chez le prospect, comme de l'énervement ou de la colère. Il est conseillé de rédiger un script détaillant ce que le commercial doit faire à chaque étape afin qu'il soit en mesure d'adapter son discours et son comportement à chaque situation.

La technique de la vente inversée négative doit être utilisée avec précaution et uniquement lorsque le commercial juge qu'elle pourra lui permettre de débloquer la situation et de gagner du temps.

 

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