Le SNAP selling fait partie des nouvelles stratégies de vente à adopter pour réussir à convaincre un prospect. Cette méthode doit permettre aux commerciaux de raccourcir le cycle d'achat, de fournir les bonnes informations aux acheteurs, au bon moment. Et ce, dans l'objectif qu'ils prennent une décision rapide et éclairée. Voici les quatre principes du SNAP selling et des conseils pour l'utiliser en tant que commercial.
Qu'est-ce que le SNAP selling ?
Le SNAP selling est une nouvelle technique de vente qui a pour objectif d'influencer le prospect dans sa décision d'achat. Cette méthode se base sur l'état d'esprit des clients potentiels. En appliquant le SNAP selling, ils sont convaincus que la décision émerge d'eux-mêmes. L'acronyme SNAP signifie : simple, iNestimable, aligné, priorité.
Quels sont les principes du SNAP selling
Il devient de plus en plus difficile d'attirer l'attention des prospects. Ils sont confrontés à de nombreuses sollicitations et propositions commerciales. Les techniques de vente traditionnelles ne suffisent plus pour convaincre les prospects et obtenir des résultats. Ces derniers sont d'ailleurs plus réticents aux méthodes classiques de vente, étant à l'affût de la moindre manipulation commerciale.
Il devient donc nécessaire de revoir les techniques d'approche pour susciter l'intérêt chez les clients potentiels pour mener à une vente.
Le SNAP selling, démocratisé par Jill Konrath, permet d'appréhender les étapes du processus de décision pour s'y adapter de manière précise. Cette stratégie de vente permet d'aligner les objections commerciales des prospects sur leurs convictions.
Pour ce faire, le SNAP selling s'appuie sur quatre principes : (keep it Simple, be iNvaluable, always Align, raise Priorities)
Rester simple
Le prospect n'a pas le temps, il est sur-sollicité, ce qui pénalise fortement la prise de décision. Il faut donc réussir à se greffer sur les nouveaux modes d'interaction pour déclencher une décision rapide. Cela passe notamment par le premier axe du SNAP selling : la simplicité.
L'offre doit être simple pour la rendre accessible au client potentiel. Le but est de faciliter l'effort cérébral du client et donc la prise de décision. Le vocabulaire employé dans les argumentaires de vente doit être le plus simple et direct possible, comme suggéré dans la méthode CAB. Il faut réussir à vulgariser l'offre pour faire en sorte qu'elle soit comprise par le client final. Le discours est à adapter selon l'interlocuteur et sa connaissance sur le sujet : exit les termes fastidieux qui compliqueraient la prise de décision.
Les informations communiquées doivent être pertinentes et droites au but. Elles doivent être concentrées sur le bénéfice du produit ou du service proposé.
Se rendre inestimable
Ici, il est important de créer une relation de confiance avec le client. Ils n'achètent pas seulement un produit ou un service, ils sont à la recherche d'une expérience qui répond à leurs besoins. Il est important de chercher et de proposer la solution la plus adaptée aux problèmes du prospect.
Il faut donc mettre en avant la valeur réelle de l'offre. Il ne s'agit pas seulement de celle que porte le produit ou le service. L'entreprise doit réussir à prendre une position d'expert dans son secteur, à être unique et inestimable.
Il est donc nécessaire de se démarquer pendant tout le parcours d'achat, et ce, en ayant des actions commerciales et de communication alignées. L'entreprise doit travailler ses buyer personas, son branding et créer du contenu à forte valeur ajoutée. Il est aussi conseillé de partager des témoignages ou des études de cas pour renforcer la crédibilité et l'expertise de l'entreprise.
Elle devient alors crédible et pertinente aux yeux des clients potentiels, ce qui renforce leur adhésion aux valeurs de l'entreprise. En conséquence, la prise de décision est facilitée.
Être aligné
Dans cet axe, il s'agit d'être aligné avec les problèmes, les besoins et les objectifs des prospects. Cela va permettre de minimiser les objections commerciales et de lever les freins à l'achat.
Le prospect doit avoir l'impression que l'offre de l'entreprise est une réponse logique à sa problématique.
Encore une fois, il faut avoir une parfaite maîtrise du marché et une parfaite connaissance des prospects. Cet alignement permet de prendre l'ascendant sur la vente en collant aux croyances du client, au lieu d'essayer de les modifier.
Cibler les priorités
Les priorités amènent à la prise de décision pour régler une problématique spécifique. En tant que commercial, il est essentiel de les comprendre pour pouvoir réussir la conversion.
Il faut donc jouer sur les motivations profondes de l'acheteur pour réussir à passer en priorité. Il doit percevoir qu'il ne peut plus continuer comme avant, qu'il a besoin de prendre une décision tout de suite pour résoudre son problème.
Il peut s'agir aussi de créer des accélérateurs de décisions, basés, par exemple, sur l'urgence, la rareté ou les deux en même temps.
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Comment mettre en place le SNAP selling ?
Pour utiliser la méthode du SNAPselling, il est essentiel de comprendre ce que vivent les acheteurs. Ils cherchent à gagner en productivité et en temps, mais cela peut vite conduire à l'épuisement. Ils jonglent avec trop de priorités ce qui encombre leur prise de décision.
C'est pourquoi, il est essentiel d'identifier quels sont les clients idéaux pour répondre parfaitement à leurs problématiques. Pour plus d'efficacité, il est recommandé de créer une matrice d'acheteur qui permet d'aligner les caractéristiques de l'offre sur leurs différents besoins. C'est un outil qui permet aux équipes commerciales d'entrer la tête du prospect pour lui proposer une solution qui répond à son objectif. Le processus de vente devient personnalisé selon les profils des acheteurs, ce qui permet d'adapter les stratégies et les messages commerciaux.
Par ailleurs, le SNAP selling implique de simplifier le processus de vente. Si le prospect pense que l'offre nécessite trop de temps ou d'efforts pour être mise en œuvre, il se tournera vers une alternative plus simple. Il est conseillé de proposer moins d'options et d'aller droit au but dès le début de la prise de contact.
Les commerciaux doivent aussi tenir compte des trois phases de décision des clients pour gagner en efficacité :
- L'autorisation d'accès : il s'agit de leur donner des informations pertinentes dans le but de les éduquer, puis de les influencer. L'objectif est d'attiser leur curiosité pour qu'ils accordent du temps.
- L'initiation au changement : il s'agit de démontrer la valeur de l'offre en lui fournissant des ressources utiles afin de provoquer la réflexion du client potentiel. Il faut les guider à chaque étape de la prise de décision.
- Le changement de ressources : cette étape est celle où les prospects prennent leur décision. Il faut se concentrer sur l'aide apportée, indiquer de façon claire comment le produit ou le service peut répondre au besoin du client. Il faut se préparer aux éventuelles objections.
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