La vente à tempérament peut faire partie de la stratégie commerciale d'une entreprise. Cette offre spécifique lui permettra d'augmenter ses ventes de manière significative. La politique commerciale de la marque se fera alors autour d'une proposition de vente rendue plus accessible par l'ajout d'un crédit à la consommation à son offre traditionnelle.
Qu'est-ce que la vente à tempérament ?
La vente à tempérament est un contrat de vente de bien de consommation, produit ou service, qui nécessite un crédit. L'acheteur paie le bien en plusieurs mensualités et devra également s'acquitter d'intérêts. Il ne deviendra donc propriétaire qu'une fois la totalité des versements effectués.
Quels sont les avantages de la vente à tempérament pour les entreprises ?
Grâce à son principe de paiements étalés, la vente à tempérament permet aux consommateurs d'acheter des produits dont il n'a pas les ressources à l'instant T. Ce peut être d'ailleurs le seul moyen pour l'acheteur de se procurer certains produits coûteux. Le vendeur va ainsi augmenter sa clientèle potentielle par l'acquisition de consommateurs qui, sans cette vente à tempérament, n'auraient pas pu financer leur achat.
Après avoir choisi le bien, le crédit est établi et les remboursements sont planifiés pour définir un étalement des paiements. L'acheteur connaît donc la durée du crédit, le montant à payer chaque mois et son coût total. Cette opération permet à l'acheteur de mieux se projeter et d'estimer le budget dont il aura besoin pour l'achat du bien.
Dans le contrat de vente à tempérament, il y a une réserve de propriété. Cela signifie que l'acheteur devient propriétaire du bien une fois qu'il a remboursé le crédit. Le vendeur a donc une garantie supplémentaire : celle de reprendre le bien en absence de paiement. L'entreprise réduit ainsi les risques liés au contrat et peut proposer de plus nombreux articles à la vente. Cette diminution permet également au vendeur de conclure un partenariat avantageux pour les consommateurs avec l'organisme financier accordant le crédit. Il limitera ainsi le taux d'intérêt supporté par les acheteurs et augmentera son taux de vente. Il en va de même lorsque le vendeur finance lui-même la vente à tempérament.
Finalement, le commercial a donc plus d'opportunités de vente, car les biens deviennent plus accessibles.
Comment utiliser la vente à tempérament dans sa stratégie commerciale ?
Cibler son audience
L'audience cible désigne un groupe de personnes sur lequel l'entreprise se base pour mettre en place sa stratégie marketing et de vente. Il est important que le groupe identifié soit segmenté selon ses données, notamment démographiques et psychographiques. Les adresses permettent par exemple de réaliser des regroupements géographiques tandis que l'analyse des clients réguliers permet à l'entreprise de définir son audience de base.
Cependant, l'audience cible d'une entreprise peut être différente de ses clients actuels. Il est donc primordial pour la marque de comprendre sa potentielle clientèle et d'identifier ses besoins. Pour ce faire, l'entreprise peut créer des buyer personas qui correspondent à une image fictive de son client idéal.
Par exemple, un concessionnaire met en place la vente d'un nouveau produit, une voiture électrique, mais son prix est onéreux. Il a une clientèle plutôt aisée, mais souhaite élargir sa cible à des personnes plus modestes auxquelles il pourra proposer la vente à tempérament pour l'acquisition de la voiture. Il doit alors se poser les bonnes questions pour définir sa cible. Il doit comprendre son offre et déterminer le besoin de ses clients potentiels.
Analyser ses données
L'analyse des données consiste à identifier les données significatives et celles qui ont un intérêt pour la recherche envisagée. Il faudra ensuite les mettre en relation et interpréter les résultats obtenus. Il existe deux types de données :
- Les données quantitatives contiennent des données mesurables. Elles sont en lien avec les données numériques.
- Les données qualitatives désignent des données descriptives. Elles correspondent à des éléments qui peuvent être observés, mais non mesurés.
Le concessionnaire automobile doit donc analyser ses données. Pour les recueillir, il peut réaliser une étude qualitative comme mettre en place un groupe de discussion ou réaliser une étude quantitative en utilisant un sondage ou un questionnaire.
Trouver un partenaire financier
Tout le monde n'a pas les moyens d'acheter des produits onéreux. Pour y remédier, et donc pouvoir accéder à une plus large clientèle, les enseignes mettent en place des ventes à tempérament liées à un crédit à la consommation. Pour réaliser cette opération, elles doivent trouver des partenaires financiers comme un établissement de crédit ou une banque.
Le concessionnaire automobile doit alors démarcher les établissements financiers et leur proposer une collaboration pour la vente à tempérament de ses véhicules.
Vérifier la réglementation
Une entreprise peut demander à son service juridique ou à un avocat de vérifier la réglementation de la vente à tempérament. Il peut s'agir des règles autour de la protection des consommateurs, du crédit à la consommation, des éléments figurant dans le contrat ou des modalités d'application du contrat.
Communiquer sur l'offre
Une fois le produit conçu, il faut le présenter au futur acheteur. En effet, celui-ci peut avoir des réticentes, par exemple au niveau du prix de vente. La marque peut alors lui proposer un crédit à la consommation et donc une vente à tempérament. Il faudra alors mettre en place une stratégie de communication et de marketing spécifique qui valorise ce mode de paiement. L'équipe de ventes va ainsi créer un argumentaire pour vendre le produit, mais également présenter les atouts d'un crédit à la consommation.
Le concessionnaire automobile crée donc deux argumentaires, un pour le produit et un pour la vente à tempérament. Il peut également mettre en place des campagnes de marketing et de communication. Pour cela, il utilise les panneaux d'affichage ou les réseaux sociaux. Sa politique commerciale va ainsi lui permettre d'atteindre ses objectifs.
Vente à tempérament : quelles sont les réglementations en France ?
Le vendeur propose la vente à tempérament à l'acheteur, mais c'est un établissement prêteur ou une banque qui met en place cette facilité. Il existe plusieurs mesures qui protègent l'acquéreur, mais également le vendeur.
- Le montant total indiqué par le contrat doit comprendre le coût du bien acheté à crédit, ainsi que le taux annuel effectif global (TAEG) qui correspond aux sommes à régler.
- Le vendeur peut également demander un acompte à l'acheteur pour valider la vente. Ce paiement implique la réalisation d'une facture d'acompte et d'un bon de commande.
- Le délai de rétractation classique des crédits à la consommation est applicable et équivaut à 14 jours.
- L'acceptation du crédit par le partenaire financier conditionne la vente.
- À partir du moment où l'ensemble des échéances sont réglées à l'établissement prêteur, l'acheteur devient propriétaire du bien concerné par la vente à tempérament.
Concernant les règles marketing inhérentes à ce type de vente, la loi impose certaines obligations aux entreprises. La mention du TAEG est obligatoire dans toutes les publicités écrites comme télévisées ou radiophoniques. Le taux indiqué doit être non équivoque, lisible et apparent. De plus, des prospectus ou fascicules doivent être mis à la disposition des prospects afin de les informer sur toutes les conditions liées au contrat de vente à tempérament. Cela s'applique également aux offres générées par automatisation des ventes.
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