Si vous pensez que l'automatisation des ventes est la réponse à tous vos problèmes commerciaux, vous avez raison.

[E-book gratuit] Introduction à la génération de leads

Peut-être avez-vous déjà :

  • perdu une transaction par manque de suivi du lead ;
  • consacré de précieux instants à ajouter des opportunités ou des leads à votre CRM ;
  • négligé beaucoup trop longtemps un problème dans votre processus de vente ;
  • appelé des leads par ordre alphabétique plutôt que selon leur pertinence ;
  • échangé de nombreux e-mails avec un lead pour essayer de trouver un moment pour discuter ;
  • perdu une demi-heure à parcourir vos fichiers pour trouver la présentation ou le témoignage client dont vous aviez besoin.

Si l'une de ces situations vous semble familière, vous avez besoin d'automatiser vos ventes.

Qu'est-ce que l'automatisation des ventes ?

Le logiciel d'automatisation des ventes prend en charge les tâches manuelles et fastidieuses que les commerciaux, les responsables et les directeurs des ventes effectuent chaque jour, chaque semaine ou chaque mois, et permet de les automatiser.

Ainsi, vous augmentez votre efficacité, vous améliorez votre précision et vous accélérez votre processus de vente.

Les dangers de l'automatisation des ventes

L'automatisation des ventes présente certes de nombreux avantages, mais n'essayez pas d'automatiser chaque aspect de votre processus de vente : il deviendrait alors complètement robotisé et impersonnel. En tant qu'individu, vous lui ajoutez une part d'humanité, irremplaçable et essentielle pour les ventes.

Si vous envoyez des e-mails automatisés par milliers ou si vous utilisez un automate d'appel, votre processus est déjà beaucoup trop mécanique.

Sachez que vos prospects préfèrent une approche plus personnelle. Ces techniques ne vous permettront pas d'augmenter votre taux de conversion et, pire encore, la réputation de votre entreprise risque d'en pâtir.

L'automatisation des ventes pour les commerciaux

Prospection

Vous avez l'impression d'effectuer toujours les mêmes recherches sur LinkedIn ? Il existe une autre manière de procéder. Si vous disposez d'un compte LinkedIn Premium ou Sales Navigator, vous pouvez définir un filtre personnalisé à l'aide de plusieurs critères (par exemple « directeur marketing ET San Francisco »).

Vous pouvez choisir de recevoir des alertes par e-mail à un rythme quotidien, hebdomadaire ou mensuel. Vous recevrez alors régulièrement une liste de leads jugés qualifiés, sans aucun effort. De plus, LinkedIn vous envoie uniquement les nouveaux profils, vous ne verrez donc pas les mêmes noms apparaître.

L'utilisation d'un outil d'analyse intégré à votre boîte de réception vous permettra également de gagner un temps précieux. Avec un tel outil, il est possible d'extraire des dossiers CRM les informations de votre lead, ses profils sur les réseaux sociaux et son entreprise pour que vous ayez à portée de main tout ce dont vous avez besoin pour envoyer l'e-mail parfait. Vous n'aurez plus à ouvrir une multitude d'onglets pour connaître ses centres d'intérêt, l'intitulé de son poste ou même la dernière page sur laquelle il a effectué une conversion.

Optimisation des leads

Plus vous disposez d'informations sur le lead, comme la taille de son entreprise, son secteur d'activité et ses solutions, mais également ses responsabilités, sa présence sur les réseaux sociaux, ou encore ses fournisseurs actuels, plus il vous sera facile de vous rapprocher de lui et de gagner sa confiance.

C'est là qu'interviennent les outils d'optimisation des leads. Ils rassemblent des informations provenant de centaines ou de milliers de sources de données afin de vous fournir un profil complet et actuel de votre lead.

Création de contacts et de transactions

Si vous continuez à ajouter manuellement de nouveaux contacts et de nouvelles opportunités à votre CRM, sachez qu'il existe une autre manière de procéder.

Commencez par configurer des workflows avec votre logiciel marketing pour créer et modifier automatiquement les fiches d'informations des leads qui répondent à certains critères. Par exemple, vous pouvez définir un lead comme « Qualifié » s'il possède le titre X ou le rôle Y et s'il a visionné la vidéo de présentation d'un produit ou visité votre page des tarifs.

Assurez-vous ensuite d'intégrer vos différentes sources de leads à votre CRM. Il peut s'agir de participants à un webinar, à une enquête, à un événement, de nouveaux abonnés par e-mail, ou encore de répondants aux publicités à formulaire Facebook.

Si une intégration native n'est pas disponible, utilisez Zapier, un outil tiers qui vous permet de connecter facilement vos applications entre elles.

Modèles d'e-mails

La prospection, la confirmation de rendez-vous et les e-mails de suivi ne varient généralement pas beaucoup. Pour augmenter le taux de réponse, personnalisez 30 à 50 % de votre contenu, mais pas plus.

Créez des modèles d'e-mails pour éviter de copier-coller des messages ou, de façon encore moins efficace, de recopier les mêmes phrases de manière répétée. Il vous suffit de rédiger des versions maîtres des e-mails que vous envoyez régulièrement aux leads, puis de les enregistrer comme modèles.

Vous pouvez les adapter rapidement au destinataire et à la situation avant de les envoyer, par exemple en ajoutant des jetons de personnalisation pour saisir automatiquement des données telles que le nom du lead, son entreprise et l'intitulé de son poste.

Automatisation des e-mails commerciaux

Parfois, vous voulez envoyer plusieurs e-mails à un lead, suivant une logique, en supposant qu'il ne réponde pas au premier. En créant une telle logique, vous pouvez attribuer une campagne d'e-mails personnalisés au lead, définir le moment des envois, ajouter des jetons de personnalisation pour la société et les coordonnées et inclure quelques détails individualisés pour rendre vos messages plus humains.

Choisissez ensuite de cesser l'envoi de messages si vous recevez une réponse du lead.

Planification de rendez-vous

Planifier une conversation avec un lead peut s'avérer très compliqué : vous proposez une date et une heure, il vous renvoie une autre proposition, vous n'êtes pas disponible, etc. En plus de vous faire perdre l'élan que vous aviez acquis, ces échanges sont particulièrement inefficaces.

Avec un outil de planification de rendez-vous, vous passez directement de l'envoi d'un e-mail proposant une démonstration à la réservation d'un créneau dans le calendrier. Il vous suffit d'envoyer au lead un lien vers votre propre calendrier. Il peut alors choisir un créneau disponible qui lui convient.

Appels commerciaux

L'auto-évaluation est essentielle pour améliorer ses techniques, mais il est fort probable qu'entre écouter votre dernier appel ou en passer un autre, vous choisirez toujours cette dernière option.

Grâce à des outils de conversation intelligents, vous pouvez rapidement accéder aux résumés de tous vos appels, qui auront été retranscrits et analysés.

Automatisation de la gestion des transactions

Que vous laissiez un message vocal à votre lead, l'appeliez deux jours plus tard ou lui envoyiez un message de suivi, enregistrez toutes ces activités dans le CRM.

Si vous pensez que cela va vous prendre trop de temps, il n'en est rien. L'automatisation de l'activité liée aux transactions est extrêmement simple : il vous suffit d'adopter un outil qui enregistrera vos appels, vos rendez-vous et vos e-mails pour vous.

Propositions

Lors de la rédaction d'une proposition ou d'un devis, vous n'avez plus besoin de copier-coller les données depuis vos e-mails, vos notes ou le CRM. Des outils comme PandaDoc s'intègrent au CRM et, lorsque vous établissez un devis, transfèrent automatiquement les données importantes comme les informations client, le détail des produits et leur prix.

Vous pouvez en général configurer des rappels. Vous évitez ainsi d'importuner les leads en leur demandant de signer la proposition : votre outil le fait pour vous.

Si vous souhaitez vous assurer que votre responsable ou le service juridique examine le contrat en premier, créez un workflow interne automatisé pour que les parties prenantes concernées puissent approuver la proposition avant de l'envoyer à l'acheteur.

L'automatisation des ventes pour les responsables d'équipes

Les aspects de l'automatisation des ventes abordés ci-dessous s'adressent davantage aux responsables d'équipes.

Reporting

À la tête d'une équipe commerciale, vous consacrez au moins une heure par jour à créer manuellement des rapports et à en faire des captures d'écran ou à les joindre à des e-mails.

Sachez qu'il existe un moyen bien plus simple de garder vos commerciaux informés et motivés. Utilisez votre CRM pour créer des rapports automatiques par e-mail. Vous pouvez par exemple envoyer un récapitulatif quotidien des tâches à vos commerciaux et un rapport financier hebdomadaire au directeur des ventes.

Rotation des leads

L'attribution manuelle des leads requiert du temps et de la bande passante. De plus, il existe toujours un risque d'oublier un lead, ce qui n'aidera pas votre équipe à atteindre son quota.

Ayez recours à un outil pour faire le travail à votre place. Utilisez votre CRM pour attribuer les leads en fonction de leur position géographique, de la taille de leur entreprise, de leur catégorie ou d'un ensemble de critères.

Score des leads

Pour garder vos commerciaux concentrés sur les meilleures opportunités, utilisez un système de score des leads automatisé. Ce genre de logiciel utilise des données démographiques et comportementales pour déterminer le niveau de qualification d'un lead. Les commerciaux savent donc exactement quels sont les leads à traiter en priorité.

Quelques points sont toutefois à prendre en compte avant d'investir dans ce type d'outil. Vous devez disposer de suffisamment de leads à qualifier en premier lieu, ce qui signifie que si vos commerciaux sont en demande constante de leads, vous devez probablement chercher à en générer davantage.

Vous devez également détenir suffisamment d'informations pertinentes. Des formulaires de capture des leads aux outils d'enrichissement des données en passant par le comportement des leads en ligne ou leur engagement par e-mail ou sur les réseaux sociaux, il existe de très nombreuses sources à exploiter.

Vous pourrez obtenir davantage de résultats avec l'automatisation des ventes. Adoptez ces outils et laissez les résultats parler d'eux-mêmes.

Pour aller plus loin, télécharger gratuitement notre e-book qui vous donnera une introduction à la génération de leads. 

Guide d-introduction à la génération de leads

Publication originale le 4 décembre 2018, mise à jour le 04 décembre 2018

Sujet(s):

Vente inbound