Comment vendre des formations en ligne : le guide complet

Développeur web, fleuriste, expert en marketing digital, professeur de yoga ou encore nutritionniste : les professionnels peuvent exercer leur métier, et l'enseigner. Dans ce cas, vendre des formations en ligne est une option intéressante. C'est en effet un mode d'apprentissage très apprécié pour son aspect flexible, les opportunités commerciales sont nombreuses. L'entrepreneur qui vend des formations en ligne, également appelé « infopreneur », peut en outre vendre plusieurs fois un contenu unique : le modèle commercial est attractif. Pour se lancer dans l'e-learning, il est important de respecter les bonnes pratiques, et de connaître les plateformes d'hébergement de cours à distance.

Qui peut vendre des formations en ligne ?

Le métier de « formateur professionnel d'adultes », au sens de la loi, est ouvert à tout le monde. En théorie, il suffit de créer une structure juridique. Le formateur indépendant, en tant que professionnel libéral, peut par exemple créer une entreprise individuelle au régime de la microentreprise.

En pratique, vendre des formations en ligne nécessite des compétences à deux égards.

• Il faut détenir des compétences avancées dans un domaine d'activité professionnelle spécifique, et être pédagogue. Ces qualités sont déterminantes du succès de l'activité.
• Avoir des compétences digitales est essentiel. Créer des cours dématérialisés, les diffuser en ligne et suivre à distance les parcours d'apprentissage des élèves : ce travail s'effectue à l'aide d'outils digitaux qu'il faut savoir paramétrer et utiliser.

1 - Identifier sa cible

Les formations en ligne s'adressent à divers profils d'apprenants. Identifier sa cible de clientèle consiste à déterminer le profil d'apprenant auquel s'adresser. Il s'agit notamment de définir l'âge, l'emploi du temps et les attentes de ses futurs élèves. C'est indispensable pour créer des cours adaptés, et pour définir un plan d'action commercial.

Illustration : un formateur en marketing digital peut vendre sa formation en ligne à de jeunes créateurs d'entreprise, ou à des actifs en reconversion professionnelle. Le format et la durée des cours, ainsi que les actions marketing, varient en fonction de la cible. La cible des créateurs d'entreprise privilégie les exemples concrets pour mettre immédiatement en application les enseignements, alors que les actifs en reconversion professionnelle prennent plus volontiers le temps de suivre des cours théoriques.

Identifier la cible de clientèle permet en outre de fixer des prix cohérents, et de faire des prévisions de ventes. Le formateur peut ainsi vérifier sa rentabilité avant de se lancer dans la vente de formations en ligne.

2 - Créer le cours

Le travail de création porte sur le fond et sur la forme.

• Sur le fond : la formation en ligne doit fournir des informations exactes et à jour, la crédibilité du formateur est en jeu. Il est attentif à vérifier l'ensemble des informations, auprès de sources sûres, avant de les publier. Au-delà de l'enjeu de véracité, le formateur a un enjeu évident de pédagogie. Il utilise un jargon adapté au niveau de connaissances de sa cible, et il illustre son cours d'exemples concrets pour faciliter la compréhension. La formation en ligne, en plus des cours, peut proposer des examens d'évaluation des connaissances.
• Sur la forme : pour rendre le cours attractif, il est recommandé d'utiliser des supports d'apprentissage ludiques. Le formateur, à cet effet, propose des modules interactifs : exercices corrigés et conférences en direct, par exemple. Les ressources visuelles, vidéos et infographies notamment, sont également indispensables pour enseigner à distance. Le podcast peut en outre être envisagé pour toucher une cible d'apprenants qui dispose de peu de temps.

Dès cette étape, il est judicieux de réfléchir aux possibilités en matière d'upsell. Certains clients en effet sont sans doute intéressés par un service d'accompagnement avancé, moyennant un prix supérieur. Proposer un coaching professionnel personnalisé, par exemple, est une bonne manière d'augmenter ses revenus.

3 - Choisir le moyen de diffusion

L'infopreneur a trois options pour diffuser et vendre ses formations en ligne.

• Développer soi-même son site web : cette option permet de personnaliser entièrement sa plateforme de formation en ligne. Le formateur en outre peut appliquer la méthode de vente de solutions, pour personnaliser son offre pédagogique. Il faut toutefois avoir des compétences en développement web, ou sous-traiter à un professionnel.
• Publier ses cours sur une marketplace d'enseignement à distance : c'est une option très intéressante pour commencer rapidement à vendre des formations en ligne. L'entrepreneur en effet bénéficie de la notoriété de la marketplace pour attirer plus facilement ses clients. En contrepartie, il se trouve en concurrence avec de nombreux autres formateurs.
• Utiliser un Learning Management System (LMS) : comme un CMS facilite la création d'un site web, un LMS facilite la création d'une plateforme de formation en ligne. L'entrepreneur dispose de toutes les fonctionnalités utiles et performantes pour mettre ses cours en ligne, et pour gérer le parcours individuel de chacun de ses élèves.

4 - Renforcer sa crédibilité

Une marketplace d'enseignement à distance notoire est crédible : les formateurs bénéficient en conséquence de cette crédibilité pour vendre leurs formations en ligne. Les marketplaces en outre permettent aux élèves d'évaluer les cours. Chaque futur apprenant se fonde sur la note, les avis et le nombre de visionnage pour s'assurer de la qualité du module de formation.

Pour décider d'acheter une formation en ligne sur une plateforme indépendante, les apprenants prennent des précautions accrues. La notoriété et la crédibilité du formateur sont déterminantes pour inspirer confiance et convaincre les clients. L'infopreneur met en œuvre tous moyens efficaces pour prouver qu'il est spécialiste dans son domaine d'activité, et que sa formation en ligne offre des débouchés intéressants. Illustrations :

• Publier des articles sur LinkedIn, participer à des évènements professionnels médiatisés ou encore obtenir des articles de presse : ces actions contribuent à renforcer la crédibilité du formateur.
• Proposer une formation éligible au compte professionnel de formation (CPF) est un gage de crédibilité incontestable, et un argument de vente efficace, car les critères de certification sont très stricts. Il faut pour cela faire une demande d'enregistrement aux répertoires nationaux RNCP (Répertoire National des Certifications Professionnelles) ou RS (Répertoire Spécifique), auprès de l'organisme France Compétences.

5 - Promouvoir sa formation en ligne

Pour vendre une formation en ligne, il faut établir et mettre en œuvre une stratégie marketing performante. Il s'agit dans un premier temps de déterminer les supports de communication efficaces pour atteindre sa cible. Dans un second temps, il faut créer les contenus promotionnels pertinents pour convaincre sa cible de clientèle.

Une fois en contact avec les prospects, l'entrepreneur déploie une technique de vente appropriée. Le SNAP selling et le soft sell sont adaptés dans le domaine de la vente de formations en ligne.

Quelles plateformes pour héberger ses formations en ligne ?

Le succès du e-learning a participé à l'essor des plateformes d'hébergement de formations en ligne. Deux modèles cohabitent : les marketplaces et les LMS. Voici cinq exemples de marketplaces et de LMS populaires.

Udemy

Udemy est une marketplace très réputée dans l'enseignement à distance. Grâce à son audience importante, Udemy accélère le travail de prospection de l'entrepreneur. Les modalités de la formation en ligne en revanche sont strictement encadrées : le format vidéo est seul autorisé. Le formateur en outre ne dispose pas des données relatives à ses apprenants, la marketplace en reste l'unique détentrice.

Pour se rémunérer, Udemy garde une part des revenus générés par le formateur lors du visionnage de ses cours. Quand un élève achète le cours grâce à une action de SEO ou de SEA mise en œuvre par Udemy, le formateur reçoit 37 % du revenu. Quand l'élève est parrainé par le formateur, le formateur reçoit 97 % du revenu.

Udemy est une bonne solution pour débuter dans la vente de formations en ligne. Pour se professionnaliser et se développer, l'entrepreneur conçoit sa propre plateforme, grâce à un LMS.

iSpring

iSpring propose deux outils pour héberger ses formations en ligne.

• Une marketplace d'enseignement à distance : iSpring Market. Cette option facilite le travail de mise en ligne et de promotion des cours à distance. Il suffit au formateur d'importer ses contenus pédagogiques aux formats texte, audio ou vidéo : la formation est en ligne. iSpring Market est accessible à partir de 67 € par mois.
• Un LMS : iSpring Learn LMS. Cette option permet de configurer sa propre plateforme de formation en ligne, et de gérer les parcours d'apprentissage via un système intuitif. iSpring Learn LMS est principalement dédié aux entreprises qui souhaitent assurer la formation continue de leurs employés. Le logiciel est accessible à partir de 3 427 € par mois.

Moodle

Moodle est un LMS performant, qui offre notamment les fonctionnalités suivantes :

• La possibilité de créer des contenus pédagogiques sous différents formats.
• Une fonction de notifications par e-mail aux apprenants, pour les accompagner dans leur formation.
• Des rapports personnalisés pour suivre les parcours des élèves et les faire évoluer à mesure de leurs progrès.
• De nombreuses intégrations, avec des outils de vidéoconférence et des systèmes de détection de plagiat par exemple.

Les formateurs qui souhaitent utiliser Moodle LMS peuvent bénéficier de l'accompagnement d'experts Moodle, pour personnaliser de manière avancée leur plateforme de vente de formation en ligne.

Les formateurs peuvent tester la solution Moodle gratuitement pendant 45 jours, puis souscrire une formule d'abonnement.

LearnyBox

LearnyBox est un LMS français, populaire notamment pour l'étendue de ses fonctionnalités. Le logiciel permet de créer des modules de formation interactifs, et de les diffuser en ligne. Le formateur gère son activité depuis un tableau de bord intuitif et complet.

Au-delà des aspects liés à la pédagogie et à la gestion commerciale, LearnyBox met à disposition des outils marketing. Développement de l'audience et automatisation de campagnes d'e-mailing : le formateur est accompagné dans sa stratégie de promotion de ses formations en ligne.

Le LMS LearnyBox est accessible gratuitement pour héberger une formation en ligne. Pour mettre en ligne un nombre illimité de cours, compter 299 € HT par mois.

Podia

Podia est un LMS utilisé par de nombreux formateurs professionnels pour créer leur plateforme d'e-learning. Le fonctionnement est intuitif, et le rendu est qualitatif.

Podia permet non seulement de créer des contenus pédagogiques, grâce à des commandes intuitives et des fonctionnalités avancées, mais aussi de créer un site web très personnalisé, pour vendre ses cours tout en construisant son image de marque. Podia gère le système de paiement en ligne, pour faciliter le travail de l'entrepreneur. Des outils marketing sont également à disposition.

Podia propose une version gratuite, pour un seul contenu d'e-learning. En contrepartie, des frais de 8 % sont prélevés sur les revenus générés par le formateur. Pour une utilisation professionnelle, le LMS est accessible à partir de 33 $ par mois.

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