Les différents types de vente : avantages, inconvénients et exemples

Il existe de nombreuses manières de vendre un produit ou un service. Si les enjeux sont généralement les mêmes, à savoir, capter l'attention du client, lui donner envie d'acheter et le fidéliser, les moyens à mettre en œuvre, quant à eux, seront différents selon le type de vente.

Vente en magasin

Le magasin est un point de vente physique, spécifiquement organisé pour recevoir du public et lui proposer une offre de produits ou de services. Son emplacement fait partie des facteurs clés de son succès, tout comme la capacité des vendeurs à répondre aux besoins des clients.

Avantages de la vente en magasin

Le point de vente physique permet avant tout de créer un lien avec les consommateurs. Ces derniers sont encore nombreux à privilégier l'expérience relationnelle de la vente en magasin à la vente en ligne.

Expertise et disponibilité du vendeur, conseils personnalisés, possibilité d'avoir accès au produit et de le manipuler ou de l'essayer avant de l'acheter. Autant de points positifs de la vente en magasin.

Inconvénients de la vente en magasin

Ouvrir une boutique nécessite un investissement initial important pour le vendeur. Il doit s'assurer d'avoir des locaux suffisamment importants pour pouvoir entreposer l'ensemble des stocks. En outre, la gestion d'un magasin demande beaucoup de temps, entre la mise en rayon, la tenue des stocks et le conseil à la clientèle.

Côté client, un achat en boutique oblige à se déplacer en respectant les horaires d'ouverture, ce qui peut être une contrainte importante pour certains.

Exemples de vente en magasin

La vente en magasin est adaptée à quasiment toutes les catégories de produits et de services, et se prête tout particulièrement au prêt-à-porter, qui nécessite un essayage, ou encore aux denrées périssables.

Vente par téléphone

La vente par téléphone, ou "télémarketing", est un moyen de conclure une vente sans contact direct avec le client. Cela consiste à appeler des prospects dans l'objectif de leur faire acheter un bien ou un service. La totalité de la transaction s'effectue à distance, sans interaction face-à-face entre le vendeur et le client.

Avantages de la vente par téléphone

Le premier avantage de la vente par téléphone est qu'elle offre un coût réduit par rapport aux techniques de vente nécessitant le déplacement du commercial. Elle évite les coûts de transport, voire d'hébergement, et permet au vendeur de pouvoir réaliser plusieurs appels de prospection par heure.

Ensuite, elle offre la possibilité d'avoir un retour instantané du prospect et de rapidement arranger un rendez-vous. Le commercial a beaucoup moins de contraintes d'organisation puisqu'il peut choisir le moment le plus opportun pour réaliser son appel.

Enfin, la vente par téléphone permet de personnaliser les échanges, notamment en BtoB. Les prospects sont également plus facilement qualifiés que lors d'un contact écrit. En effet, il est plus simple de se faire une idée de l'intérêt de l'interlocuteur par téléphone que par mail.

Inconvénients de la vente par téléphone

Attention toutefois, car la vente par téléphone est très souvent perçue comme intrusive et il n'est pas rare que le commercial n'ait même pas l'occasion de se présenter avant que son interlocuteur ne raccroche.

La mise en place d'une campagne de démarchage téléphonique exige de posséder un fichier client à jour et le plus complet possible, en particulier parce que la législation française demande de respecter la liste d'opposition au démarchage téléphonique et encadre les jours, les horaires et la fréquence des appels.

Exemples de vente par téléphone

De nombreuses sociétés de services ont recours à la vente par téléphone, comme le milieu bancaire ou celui de l'assurance, également particulièrement encadré par la loi (demande de consentement au début l'appel, interruption de l'appel si le consommateur indique ne pas être intéressé par la proposition commerciale, délai de 24h entre un accord téléphonique et la signature d'un contrat).

Vente en ligne

La vente en ligne, autrement appelée "e-commerce", fait partie des types de vente à distance et regroupe l'ensemble des transactions financières qui se concluent sur le web. Elle concerne autant les biens que les services et s'adresse aussi bien aux consommateurs dans le cadre d'une vente en BtoC qu'aux entreprises dans le cadre d'une vente en BtoB.

Avantages de la vente en ligne

La vente en ligne a le principal avantage d'être accessible à tout moment et de n'importe où ; il suffit de bénéficier d'un accès internet pour pouvoir accéder au site e-commerce de la marque et réaliser des achats.

Une activité de vente électronique peut être gérée via des plateformes peu coûteuses permettant de centraliser les opérations inhérentes à la tenue d'un commerce, comme la gestion des stocks, les paiements, l'expédition et les retours d'articles.

La vente en ligne offre également la possibilité de récupérer de nombreuses informations sur les clients telles que leur localisation, leur canal d'acquisition ou encore les différents articles qu'ils ont consultés. Ainsi, la marque est à même de leur proposer une offre personnalisée et adaptée à leurs attentes.

Côté consommateur, plus besoin de se déplacer : l'achat se fait en seulement quelques clics. D'autant que le choix d'articles vendus sur internet est généralement beaucoup plus large qu'en boutique physique.

Inconvénients de la vente en ligne

Malheureusement, la vente en ligne n'a pas que des avantages. En effet, la concurrence est de plus en plus rude dans le domaine du e-commerce et l'entreprise doit savoir faire preuve d'originalité et de créativité pour se démarquer et attirer les consommateurs sur son site.

En ligne, difficile pour le client de se rendre réellement compte de la qualité du produit. Il ne peut ni le toucher ni l'essayer. D'autre part, même si de nombreux sites e-commerce ont déjà intégré des chatbots pour répondre aux questions des internautes, ils ne remplacent pas le contact humain et la recommandation personnalisée proposés en boutique.

Enfin, l'achat en ligne exige, le plus souvent, de payer des frais de port, qui peuvent représenter une partie non négligeable de la dépense. En outre, le consommateur devra faire preuve de patience avant de recevoir son achat, de 24 heures à plusieurs semaines en fonction des fournisseurs.

Exemples de vente en ligne

Les produits et services qui se prêtent le mieux à la vente en ligne sont les voyages, les livres ou encore les cours et les formations à distance.

Vente par abonnement

L'abonnement permet de vendre, le plus souvent un service, par l'intermédiaire d'un modèle économique qui propose au client de payer un forfait pour avoir accès au dit service. Cela peut se faire de manière mensuelle ou en une seule fois. La plupart des abonnements sont reconduits de façon tacite.

Avantages de la vente par abonnement

Pour les entreprises, avoir recours à la vente par abonnement présente de nombreux avantages :

• Elle facilite la fidélisation du client.
• Elle permet d'être payé automatiquement et favorise la pérennité de l'entreprise.
• Elle simplifie la gestion des stocks.
• Elle permet de fiabiliser la trésorerie.

Inconvénients de la vente par abonnement

La vente par abonnement nécessite de posséder un outil performant de gestion de l'abonnement, des paiements récurrents et des renouvellements. Il permettra de déceler rapidement les retards de règlement ou les cartes arrivées à expiration.

Il est également essentiel de fournir un espace personnel aux abonnés, sur lequel ils pourront facilement se désabonner s'ils le souhaitent. L'offre doit être régulièrement mise à jour et renouvelée pour éviter la monotonie, surprendre les abonnés et éviter qu'ils ne se désinscrivent.

Exemples de vente par abonnement

Il existe une multitude de business modèles basés sur l'abonnement :

• La téléphonie.
• Les bibliothèques de contenus illimités, par exemple, Netflix.
• Les box de vêtements ou de produits de beauté, comme Lookiero.
• Les comptes premium qui donnent accès à des avantages, comme Amazon Prime.

Vente directe

La vente directe est le contact direct entre le vendeur et l'acheteur, sans la présence d'un intermédiaire. Elle a souvent lieu dans un environnement non commercial, par exemple à domicile ou sur le lieu de travail.

Avantages de la vente directe

La vente directe reste populaire en France, notamment parce qu'elle permet d'ajuster l'offre aux besoins du client. La marque connaît son client idéal, elle interagit avec lui et est à même de lui proposer des produits adaptés à ses attentes.

Sans intermédiaire, l'entreprise contrôle l'ensemble du cycle, de la fabrication à la vente finale. Elle maîtrise son circuit de distribution ainsi que ses prix, qu'elle peut ajuster comme elle le souhaite en fonction de ses clients.

La rémunération du commercial dans ce type de vente est généralement constituée d'une partie fixe et d'une partie indexée sur le nombre de ventes conclues, ce qui peut constituer un avantage certain.

Dans le cadre d'une vente directe, le client bénéficie d'un délai de réflexion lui permettant de se rétracter et d'annuler la vente s'il le souhaite.

Inconvénients de la vente directe

Il existe trois inconvénients majeurs à la vente directe :

• La méthode peut être considérée comme intrusive, notamment dans le cas d'une vente en porte-à-porte.
• Elle nécessite de posséder un réseau ou une base mail conséquente.
• Elle engendre des coûts non négligeables, comme par exemple l'achat d'un véhicule pour effectuer les livraisons ou la location d'un espace de stockage.

Exemples de vente directe

Les produits alimentaires locaux, directement accessibles chez le producteur, constituent un très bon exemple de vente directe. Les ventes en réunion, à l'image de la marque Tupperware, ou la vente en marketing de réseau, comme Herbalife, sont aussi des exemples de ce type de vente.

Vente en consignation

La vente en consignation consiste à mettre un produit à la disposition du détaillant avec la possibilité de ne payer que ce qui aura été réellement vendu par ce dernier.

Avantages de la vente en consignation

En ce qui concerne le vendeur, le risque financier reste minime. Il n'a aucun investissement à faire puisque le fournisseur reste propriétaire des marchandises jusqu'à ce qu'elles soient vendues. Il ne finance pas les invendus et se donne l'opportunité de générer plus de ventes.

Le fabricant, quant à lui, augmente la visibilité de ses produits sur le marché et profite de l'opportunité pour tester l'accueil de nouveaux produits. Surtout, il réalise des économies puisqu'il n'a pas besoin d'ouvrir de boutique.

Inconvénients de la vente en consignation

Si les stocks initiaux ne coûtent rien au détaillant, il doit cependant posséder un lieu pour les entreposer, ce qui peut engendrer de grosses dépenses. Il doit également être vigilant sur la qualité de stockage des marchandises pour ne pas les endommager, au risque de devoir les rembourser au fournisseur.

Le fabricant, quant à lui, assume le risque de produire sans être sûr de vendre et, de ce fait, de perdre de l'argent.

Exemples de ventes en consignation

Les friperies et les enseignes de vente de meubles d'occasion font partie des activités susceptibles de vendre en consignation. Les produits artisanaux comme les vêtements, les fromages, ou les bijoux peuvent également se vendre par ce type de vente.

Vente conseil

Dans ce business modèle, le vendeur agit en tant que consultant. Spécialiste d'un domaine, il doit être en mesure de répondre aux questions du consommateur et de lever ses doutes sur le produit et ses freins à l'achat.

Avantages de la vente conseil

La vente de conseils permet de tisser des liens de confiance avec les clients et de créer de la valeur. Le vendeur éduque le consommateur sur une problématique spécifique et lui permet d'avoir toutes les clés en main pour pouvoir passer à l'acte d'achat.

Inconvénients de la vente conseil

La vente de conseils demande une expertise approfondie dans un domaine, une connaissance sans faille des produits ou services promus ainsi qu'une bonne maîtrise de la relation client.

Exemples de vente conseil

La vente conseil intervient dans des domaines pointus comme la finance, les assurances ou l'informatique. Le coaching fait également partie des activités de vente conseil, dans les domaines de la nutrition ou du sport par exemple.

Vente croisée

La vente croisée, ou "cross selling", consiste à augmenter le montant du panier moyen en suggérant au client des produits ou des services complémentaires à l'achat qu'il vient de réaliser. Il peut s'agir de proposer un article qui va optimiser l'utilisation du produit acheté, de lui faire profiter de promotions sur des produits connexes ou encore de lui recommander des articles consultés ou achetés par d'autres clients.

Avantages de la vente croisée

La vente croisée, très facile à mettre en œuvre, participe à l'augmentation du chiffre d'affaires et de la marge de l'entreprise. Il est toujours plus facile de convaincre une personne déjà cliente de la marque que d'attirer de nouveaux clients.

Si l'expérience plaît à l'utilisateur, il y a de fortes chances pour qu'il revienne dans la boutique ou sur le site e-commerce. La vente croisée permet de fidéliser la clientèle et de renforcer les liens avec la marque.

Inconvénients de la vente croisée

La vente croisée ne comporte que très peu de risques. Le vendeur doit cependant être très vigilant sur les articles qu'il propose. Ceux-ci doivent être pertinents et apporter une réelle plus-value au client, au risque de décevoir et d'être mal perçu.

Exemples de vente croisée

• Proposition d'une assurance à l'achat d'une voiture.
• Souscription d'un abonnement téléphonique à la suite de l'ouverture d'un compte bancaire.
• Achat d'un produit de coiffure à la suite d'un rendez-vous chez le coiffeur.
• Recommandation sur un site e-commerce dans la section « les clients qui ont acheté cet article ont également acheté… ».

La montée en gamme

La montée en gamme, ou upselling, est une technique de vente qui consiste à encourager le client à acheter la version améliorée d'un produit qu'il utilise déjà.

Avantages de la montée en gamme

Là encore, il s'agit de renforcer la relation avec le client en lui apportant une réelle valeur ajoutée et d'augmenter le chiffre d'affaires en l'incitant à dépenser plus.

La montée en gamme permet également d'accroître la satisfaction et la fidélité de l'acheteur en créant une expérience personnalisée et en lui suggérant un produit dont il n'avait même pas connaissance.

Inconvénients de la montée en gamme

Tout comme la technique de cross-selling, la montée en gamme doit être justifiée et apporter de la valeur au client. Il ne s'agit pas de le forcer à dépenser plus, mais plutôt de le convaincre de l'intérêt d'acquérir un produit avec plus d'options, par exemple.

Exemples de montée en gamme

La montée en gamme peut être utilisée lorsqu'il existe plusieurs versions d'un produit ou d'un service, dans le cas d'une vente de logiciel ou d'appareils high-tech comme la téléphonie mobile.

Quelle que soit la technique de vente utilisée, le commercial devra toujours garder en tête que les clients n'hésitent plus à challenger les marques et à faire jouer la concurrence. Réussir à convaincre et à déclencher une vente devient de plus en plus difficile et nécessite d'utiliser des méthodes commerciales différenciantes qui ont fait leur preuve, comme la méthode SPANCO ou SNAP.

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