Chaque année, les soldes sont des événements très attendus par les consommateurs en quête de bonnes affaires. Les commerçants disposent alors d'une belle opportunité d'écouler leurs stocks et d'augmenter leurs ventes. Particulièrement réglementées, les soldes font l'objet d'une préparation minutieuse durant le mois précédant la date de lancement.

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Quelles sont les règles à respecter pour effectuer les soldes ?


Qui définit les dates des soldes ?

Les modalités de fixation des dates et de la durée des soldes sont définies par la loi. Les soldes se déroulent en deux périodes réparties sur l'année civile : une en hiver et une en été. Initialement fixée à une durée de 6 semaines, la période des soldes est réduite à 4 semaines depuis 2020 avec l'application de la loi Pacte du 22 mai 2019. Les soldes d'hiver commencent le deuxième mercredi du mois de janvier ou le premier lorsque ce deuxième mercredi tombe après le 12 janvier. Quant aux soldes d'été, ils débutent le dernier mercredi de juin ou l'avant-dernier mercredi si ce dernier est postérieur au 28 juin.

Ces dates sont appliquées à l'ensemble du territoire français, y compris pour les sites de vente en ligne et la vente à distance. Des exceptions s'appliquent cependant à certains départements frontaliers ainsi qu'aux départements et collectivités d'outre-mer pour lesquels des dates spécifiques sont prévues.


Comment solder un article ?

Les soldes concernent uniquement les produits déjà proposés à la vente et payés aux grossistes un mois au minimum avant la date fixée pour le début des soldes. Ils peuvent également porter sur des articles des saisons précédentes s'ils respectent les conditions énoncées précédemment. Pour chaque produit soldé, le nouveau prix initial et le prix réduit doivent être clairement indiqués, le rabais effectué étant calculé à partir du prix de référence avant soldes. Cet élément fait l'objet d'un contrôle particulier, le commerçant devant être capable de justifier du prix de référence affiché. De plus, les réductions de prix affichées en vitrine du magasin ou sur le site e-commerce doivent obligatoirement être appliquées. La réduction peut être effectuée par escompte au moment du paiement. Pour s'appliquer, cette modalité doit faire l'objet d'une publicité spécifique et le prix soldé annoncé doit porter sur le prix de référence.

 

Quelle est la différence entre promotions et soldes ?

Il est important de faire la distinction entre les promotions et les soldes. En effet, ces deux pratiques commerciales présentent chacune plusieurs particularités.

Selon l'article L. 310-3 du code de commerce, les soldes sont définis comme des ventes faisant l'objet d'une communication en amont ou pendant la période, avec des réductions de prix et ayant pour but d'écouler les articles en stock. Les promotions, quant à elles, n'ont pas de définition légale.

Par ailleurs, pour lancer une promotion, les commerçants ne sont pas autorisés à employer le terme « soldes ». Toutefois, certaines dénominations peuvent être utilisées pour désigner cette opération spécifique : « ventes privées », « black Friday », « déstockage », etc.

Si le calendrier des soldes est strictement réglementé, ce n'est en revanche pas le cas pour celui des promotions. Alors que les soldes ne se déroulent que deux fois par an, les promotions peuvent avoir lieu à tout moment au cours de l'année, sous condition d'être occasionnelles et de courte durée.

Autre différence : les soldes sont obligatoirement accessibles à tous les clients. À l'inverse, certaines promotions peuvent ne pas s'appliquer à l'ensemble de la clientèle, sans toutefois être discriminatoires. Elles sont alors proposées dans le cadre d'une stratégie de fidélisation ou pour attirer un public spécifique. Ces promotions s'adressent par exemple aux étudiants, aux destinataires d'une newsletter ou aux titulaires d'une carte de fidélité.

Pendant la période des soldes, il est interdit aux commerçants d'acheter des produits pour réapprovisionner leur stock d'articles soldés. Toutefois, ils ont l'autorisation de vendre à perte. Lors d'une promotion, réassortir les produits proposés est possible sur toute la durée de l'opération, mais revendre à perte est interdit, sauf exception légale.

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10 étapes pour se préparer aux soldes


1 - Faire le point sur le stock

Première chose à faire avant les soldes : dresser un inventaire des articles disponibles ainsi que des stocks. Cette étape est essentielle pour avoir une vision globale des marchandises à écouler pendant la période de soldes. Une bonne connaissance de ses stocks aide les marques à déterminer quelles réductions faire sur chaque article. Excellente occasion de réorganiser l'espace de stockage, elle permet par exemple le classement des produits par taille, par couleur ou par référence. En magasin, elle permet de baliser le parcours client depuis l'entrée vers les produits soldés.


2 - Sélectionner les produits à solder

Une fois l'inventaire des stocks effectué, les commerçants vont pouvoir déterminer leur catalogue de soldes, l'objectif étant de booster le chiffre d'affaires lors de la période des soldes tout en évitant la vente à perte. L'élaboration de ce catalogue permettra dans un second temps d'établir un plan de l'espace de vente. Une boutique pourra par exemple être séparée en différentes zones pour mieux identifier les bonnes affaires, par réductions ou par types de produits.


3 - Définir la stratégie de promotions

La préparation des soldes nécessite également d'établir une stratégie de promotions. À partir des fonctionnalités du logiciel de caisse lié à leurs stocks, les commerçants vont devoir évaluer leurs statistiques de ventes. Puis, ils définiront les taux de démarque en fonction des types de produits, des collections, du niveau de stock ou des fournisseurs. Ils doivent aussi s'assurer que les réductions donneront aux clients l'envie d'acheter leurs articles dès le premier jour des soldes.


4 - Préparer un plan d'implantation pour les soldes

Pendant les soldes, les clients souhaitent une chose : voir les produits à prix réduit dès leur entrée en magasin ou à leur arrivée sur le site web. Et pour pouvoir accéder à tous les articles soldés, ils ont besoin d'être guidés. Pour ce faire, un plan d'implantation doit être créé en amont des soldes afin de faciliter la circulation des clients lors de cette période. Il s'agit de déterminer les produits à mettre en avant, le positionnement et l'affichage des articles en soldes.

De plus, en magasin, l'aménagement de l'espace « soldes » va évoluer au fur et à mesure de la période. Dès le début des soldes, il est judicieux de placer les articles soldés à l'avant du magasin et les produits non soldés près des cabines d'essayage. Lorsque les stocks s'épuisent, l'idéal reste de classer les articles par type et de les réunir dans un espace plus restreint, mais toujours bien identifié.

En ligne, les sites devront se munir d'une page spécifique « soldes » et de bandeaux interpellant les clients pour les renvoyer vers les pages spécifiques aux produits soldés. La marque devra porter une attention particulière à l'expérience client durant les périodes de soldes.


5 - Étiqueter en amont les produits soldés

La stratégie tarifaire appliquée détermine les produits à solder, leur réduction et donc leur étiquetage. L'étiquette des articles en soldes peut indiquer l'ancien prix barré accompagné du nouveau prix soldé et du pourcentage de réduction. Il est également possible d'utiliser des pastilles de couleurs pour désigner les différents taux de réduction. Il faudra alors des affichages spécifiques pour permettre aux clients de visualiser le calcul des prix soldés.

Les sites de vente en ligne devront préparer la mise à jour de leurs fiches produit et pages en y indiquant le mot « soldes » et en y indiquant également clairement les réductions proposées.


6 - Former son équipe et organiser un planning

Pour gérer la période des soldes, la formation de l'équipe de vente est primordiale. Il s'agit de définir le rôle de chaque employé et la mission qui lui sera confiée au cours de ce moment de forte activité.

En magasin les questions à se poser sont : Qui sera dans les rayons ? À la caisse ? Aux cabines ? Les commerçants doivent également planifier leurs besoins pour répondre à la demande et réduire les temps d'attente.

Les vendeurs e-commerce vont également devoir prévoir la logistique liée à cet accroissement de leur activité. Le site internet devra en effet être opérationnel, le service client performant et le suivi de commande efficace.


7 - Préparer une campagne de communication

Pour annoncer leur participation aux soldes, les commerçants doivent établir leur plan de communication bien en amont. Il couvrira toute la durée des soldes, mais également la période en amont.

En magasin, des codes couleur doivent être instaurés pour différencier les réductions et aider les clients à se repérer. Des affiches ou PLV peuvent être installées dans l'espace de vente pour expliquer les codes couleur et leur correspondance avec les pourcentages de réduction. Peu de temps avant les soldes, la vitrine doit être adaptée à la période pour donner envie aux clients d'entrer dans le magasin et de profiter des bonnes affaires.

La mise en place en magasin doit être accompagnée d'une campagne de communication qui combinera notamment différents canaux digitaux : réseaux sociaux, e-mailing ou SMS par exemple. Communiquer sur ces supports attirera un trafic qualifié sur le site en ligne, mais également des clients en boutique. Les outils de sales automation constituent alors une aide non négligeable pour optimiser l'efficacité des équipes commerciales.


8 - Récompenser les clients et les fidéliser

Pour remercier les clients de leur fidélité, les marques pourront leur donner la possibilité de profiter de ventes privées en avant-première. Une chance est alors offerte aux clients de monter en gamme tout en bénéficiant de bonnes affaires. En général, les ventes privées ont lieu entre 7 et 15 jours avant le lancement des soldes.

Puis, pour poursuivre la fidélisation, les marques peuvent distribuer des codes promo et des coupons de réduction pendant les soldes. Pour produire l'effet escompté, ces remises devront être valables sur la nouvelle collection après la période de soldes.


9 - Proposer des codes promo supplémentaires

Pendant les soldes, les clients aiment se sentir privilégiés. Il est alors intéressant de leur proposer un code de réduction à cumuler avec les offres déjà effectives. De cette façon, les marques développeront un lien affectif avec leur clientèle, tout en générant du trafic vers leur site web ou dans leur boutique. Toutefois, attention au respect de la réglementation en vigueur : les commerçants doivent faire preuve de transparence dans leur mode de calcul.


10 - Booster le trafic avec la publicité

Mettre en œuvre une campagne publicitaire ciblée est une solution pertinente pour inviter de nouveaux clients à découvrir les collections disponibles en boutique ou en ligne. Le ciblage des publicités doit être adapté en fonction des centres d'intérêt, de l'âge ou de la localisation du public visé. Le contenu des publicités en ligne doit présenter les offres les plus attirantes pour capter au mieux les futurs acheteurs.

 

Comment gérer l'après-soldes ?

Après cette période de forte affluence que représentent les soldes, la fréquentation et les ventes baissent généralement. Une fois les soldes terminés, les commerçants doivent mettre en œuvre une stratégie pour faire perdurer cet élan et ne pas voir leur chiffre d'affaires chuter trop brutalement.

Pour gérer au mieux l'après-soldes, les enseignes peuvent entre autres :

  • Promouvoir leur nouvelle collection et leurs nouveaux produits avec un e-mailing.
  • Faire des offres promotionnelles pour leurs meilleurs clients.
  • Renforcer leur présence sur les réseaux sociaux.
  • Communiquer sur leurs facteurs de différenciation.

Pour écouler la marchandise restante, il est possible de proposer des prix ronds ou uniques et d'organiser des promotions flottantes.

 

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Publication originale le 13 décembre 2022, mise à jour le 08 janvier 2024

Sujet(s):

Stratégie commerciale