Pour qu'une équipe commerciale soit efficace, il faut qu'elle priorise ses clients les plus importants. Encore faut-il savoir qui ils sont. D'ailleurs, faut-il s'intéresser à ceux qui génèrent le plus de chiffre d'affaires ? À ceux qui présentent un fort potentiel ? C'est tout l'enjeu de la matrice ABC croisée. En apportant une vision claire des clients à prioriser, elle permet de gonfler son portefeuille clients et de mettre en place des actions commerciales plus performantes.

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Voici comment faire une matrice ABC croisée.

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À quoi sert une matrice ABC croisée ?

La matrice ABC croisée est utilisée pour segmenter les clients et mettre en avant ceux susceptibles d'acheter. Elle permet à l'entreprise de savoir sur quelle cible concentrer sa stratégie commerciale afin de maximiser sa rentabilité.

Elle est le résultat du croisement entre le chiffre d'affaires généré par un client (catégories A, B, C de la courbe ABC) et le potentiel de ce même client (catégories A', B', C' de la matrice croisée).

La matrice ABC croisée permet ainsi de faire apparaître trois catégories :

  • Le fonds de commerce : cette catégorie regroupe les clients les plus importants, ceux qui génèrent le plus de chiffre d'affaires. Ce sont des clients importants qu'il faut conserver.
  • Le potentiel de développement : cette catégorie réunit les clients qui devraient apporter une forte croissance à l'entreprise. Ce sont sur eux qu'il faut investir pour préparer l'avenir.
  • La gestion économique : cette catégorie comprend les clients qui génèrent peu de chiffre d'affaires. Il faut continuer de les gérer, mais sans y mettre trop d'énergie.

Réaliser une courbe ABC

Avant de réaliser une matrice ABC croisée, il faut construire sa courbe ABC. Dans la mesure où elle repose sur un principe très similaire à celui de la loi de Pareto, elle permet de distinguer :

  • La catégorie A qui regroupe les 20 % des clients qui constituent 80 % du chiffre d'affaires.
  • La catégorie B qui réunit les 30 % des clients qui produisent 15 % du chiffre d'affaires.
  • La catégorie C qui comprend les 50 % des clients qui génèrent 5 % du chiffre d'affaires.

Les clients sont ensuite classés par ordre décroissant en fonction du chiffre d'affaires qu'ils représentent. Pour cela, ils sont placés dans un tableau à 5 colonnes dans lequel apparaissent le nom du client, le chiffre d'affaires généré, le chiffre d'affaires cumulé, la part du client dans l'entreprise et la part cumulée.

Ce tableau permet de réaliser la courbe ABC à partir de laquelle sera évalué le potentiel client de chaque segment.

 

Définir des critères de potentiel

Une fois les clients catégorisés, il faut estimer leur potentiel probable sur une période définie. Ce potentiel est souvent établi à partir du chiffre d'affaires que génère chaque client, mais d'autres critères peuvent être utilisés comme le nombre de salariés ou le type de clients.

Pour faciliter la prise de décision, il est important d'évaluer le potentiel de chaque client à partir du même critère. 

 

Catégoriser ses clients

Un second tri doit être réalisé au sein des catégories A, B et C dans lesquelles ont été placés les clients. Il évalue leur potentiel par ordre décroissant et permet de distinguer les clients qui appartiennent aux catégories A', B' et C'.

Une fois cette nouvelle catégorisation de la clientèle faite, il ne reste plus qu'à reporter les noms des clients dans la matrice, puis à analyser les résultats.

Comment se servir d'une matrice ABC croisée

Matrice ABC croisée

Source

Pour rappel, la matrice ABC croisée est le résultat du croisement entre la classification A, B, C pour le chiffre d'affaires généré par un client et A', B', C' pour le potentiel qu'il représente. Elle compte ainsi des clients qui peuvent être A/A', A/B', A/C'...

Le résultat de la matrice ABC croisée doit être lu différemment en fonction du contexte et des paramètres de l'entreprise. Il peut, par exemple, permettre :

  • D'anticiper une baisse du chiffre d'affaires parmi les clients « fonds de commerce ».
  • De visualiser un segment de clientèle sous-exploité.
  • De confirmer qu'il est nécessaire de réduire le temps passé à gérer les clients économiques.

En analysant la matrice ABC croisée, les clients de trois catégories sont clairement identifiés :

  • Les clients « fonds de commerce » (A/A', A/B', A/C') sur lesquels il est nécessaire de prioriser toutes ses actions. Il s'agit des plus gros clients de l'entreprise, c'est donc sur eux qu'il faut concentrer toute son énergie.
  • Les clients « potentiel de développement » (A/A', B/A', C/A'). La matrice ABC croisée permet d'analyser leur accessibilité et d'éviter la dispersion. Mieux vaut concentrer ses efforts sur un seul segment de cette clientèle plutôt que de chercher à toucher l'ensemble.
  • Les clients « gestion économique » (B/B', B/C', C/B', C/C') qui génèrent une activité très faible. Ces clients ne doivent plus être considérés comme une priorité. Il ne faut pas hésiter à déléguer leur gestion à un prestataire externe, quitte à ne plus les fidéliser.

Bien réalisée, la matrice ABC croisée offre une belle opportunité de développer son chiffre d'affaires rapidement en se concentrant sur les clients qui apportent le plus de valeur à son entreprise.

 

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Publication originale le 8 mars 2021, mise à jour le 14 avril 2022

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