Pour maximiser les opportunités d'affaires, il est essentiel de présenter les services de manière efficace et convaincante. Une offre de services bien rédigée ne se contente pas d'informer, elle apporte une valeur significative aux services et produits de l'entreprise pour se distinguer des concurrents.
Qu'est-ce qu'une offre de services ?
Une offre de services est un document commercial permettant de définir l'ensemble des produits et des services proposés par une entreprise. L'offre de services peut être destinée à un ou plusieurs clients potentiels. Elle a pour objectif de répondre pertinemment aux besoins et contraintes des prospects en fournissant les solutions adaptées.
À quoi sert l'offre de services ?
- Mettre en valeur les offres d'une entreprise
- Améliorer l'expérience client
- Renforcer la position sur le marché
1 - Mettre en valeur les offres d'une entreprise
L'objectif d'une offre de services ne se limite pas à la présentation des offres d'une entreprise. Elle constitue une opportunité stratégique pour démontrer la valeur ajoutée et les bénéfices tangibles qu'un client peut obtenir. Dans cette optique, l'offre de services doit alors servir à valoriser les services ou les produits, en mettant en avant l'expérience et l'expertise de l'organisation. L'offre de services devient alors un outil puissant pour convaincre les clients potentiels de choisir l'entreprise comme partenaire de confiance.
2 - Améliorer l'expérience client
Qu'elle soit destinée à un ou plusieurs clients potentiels, l'offre de services répond directement aux besoins et attentes des prospects. En effet, une offre de services bien rédigée communique clairement sur les avantages des services proposés, ce qui aide les prospects à mieux comprendre l'intérêt de l'offre et éviter les potentiels points de friction.
De cette manière, l'offre de services est un atout de choix pour une gestion efficace du portefeuille client. En précisant clairement les avantages des offres par rapport aux besoins des prospects, les entreprises parviennent à renforcer le lien de confiance, ce qui améliore la satisfaction et l'expérience client.
3 - Renforcer la position sur le marché
L'offre de services permet également de renforcer la position sur le marché. En effet, il ne s'agit pas seulement de proposer une offre à des prospects, mais surtout de se démarquer de la concurrence. En d'autres termes, l'offre de services est une proposition de valeur claire qui aide les prospects à cerner plus facilement les bénéfices obtenus en choisissant cette entreprise plutôt qu'un concurrent.
Comment rédiger une offre de services ?
- Bien connaître les besoins clients
- Consulter les offres concurrentes
- Structurer l'offre de services
- Soigner la rédaction de l'offre de services
- Ajouter des annexes
1 - Bien connaître les besoins clients
Une offre de services bien conçue implique de bien connaître les besoins, attentes et problématiques des prospects. Ainsi, selon le segment de prospects, l'offre est personnalisée pour être plus convaincante.
Le fichier de prospection est une bonne base sur laquelle s'appuyer pour cibler les prospects susceptibles de passer à l'achat après l'envoi de l'offre de services. Néanmoins, il est nécessaire d'établir un contact avec les prospects avant d'envoyer le document. Cela permet aux commerciaux de confirmer, entre autres, le budget disponible, le prix disposé à payer ou encore les objectifs, et aux prospects de ne pas se sentir brusquer avec un envoi à froid d'une offre de services.
Il semble important de souligner que ce processus peut être facilité à l'aide d'un logiciel de prospection, permettant de prioriser les prospects les plus avancés dans le tunnel de conversion et de réaliser une offre de services ciblée et efficace.
2 - Consulter les offres concurrentes
Effectuer une veille concurrentielle s'avère essentiel dans le processus de rédaction d'une offre de services. Elle permet d'avoir une vue d'ensemble de l'intensité concurrentielle sur le marché.
Tout d'abord, il faut savoir si l'expertise proposée est recherchée et si elle se situe dans un marché concurrentiel ou non. Ensuite, il convient de se pencher sur la manière dont les concurrents structurent leur offre de services, puis de lister les facteurs de différenciation.
Ici, le recours à une force de vente supplétive peut être une solution efficace. À l'image d'un prestataire, la force de vente supplétive vient renforcer le développement commercial de l'entreprise. De cette manière, les forces de vente interne se dégagent du temps pour assurer la prospection ou encore le suivi client.
3 - Structurer l'offre de services
Qu'elle s'adresse à un ou plusieurs clients potentiels, la structure d'une offre de services reste constante. Cependant, c'est le degré de détail de l'offre qui varie en fonction du nombre de destinataires.
Lorsque l'offre de services répond à un seul client, par exemple dans le cas d'un appel d'offres, elle doit être détaillée de manière à démontrer l'expertise de l'entreprise pour répondre à ce cas précis. Si l'offre de services cible plusieurs clients, celle-ci peut être plus généraliste et à but informatif. Dans les deux cas, une offre de services se structure de la manière suivante :
- Débuter avec une lettre d'introduction : celle-ci sert à présenter l'entreprise, les missions, les valeurs et l'histoire.
- Exposer les problématiques rencontrées par le potentiel client : l'entreprise réalise un état des lieux de la situation. Elle montre avoir cerné la problématique et les objectifs du client potentiel. Ici, aucune mention n'est à faire sur l'offre proposée.
- Mentionner l'offre : l'entreprise illustre la méthodologie utilisée pour répondre à la problématique. Elle prouve la valeur ajoutée de l'offre par le biais de cas clients ou de témoignages. Cette partie est la plus importante puisqu'elle sert à convaincre le prospect d'adopter la solution. Les preuves sociales utilisées doivent refléter l'expérience et l'expertise injectée dans le produit ou le service.
- Indiquer le budget : ici, il convient d'indiquer le budget nécessaire pour la bonne mise en place de la solution proposée. À ce stade, la veille concurrentielle a permis de dresser une vue d'ensemble des tarifs pratiqués par les concurrents. L'entreprise doit alors faire le nécessaire pour adopter la bonne stratégie de prix pour s'aligner. Cette partie doit être suffisamment justifiée pour que le prospect puisse apprécier la valeur ajoutée par rapport au coût d'investissement, facilitant ainsi la prise de décision.
- Prévoir un échéancier : grâce aux informations collectées, l'entreprise peut proposer un échéancier en accord avec les objectifs et le calendrier du potentiel client.
4 - Soigner la rédaction de l'offre de services
Pour se démarquer des offres concurrentes, il est essentiel de proposer un document pratique et soigné. Pour faciliter la lecture de l'offre, il est possible d'ajouter une table des matières, d'alléger le texte pour l'aérer ou encore d'intégrer de légères touches de couleur en accord avec la charte graphique de l'entreprise pour le rendre plus agréable à lire.
Concernant le style rédactionnel d'une offre de services, il est conseillé de varier pour rythmer la lecture. Par exemple, la lettre d'introduction peut être écrite en utilisant la technique du storytelling, quant à la méthodologie employée, elle peut être rédigée sous forme de liste à puces pour être claire et concise.
La rédaction d'une offre de services requiert également de choisir un vocabulaire connu par le segment de prospects. De cette manière, les prospects se sentent directement concernés et comprennent plus facilement les avantages spécifiques de la solution, ce qui augmente la probabilité d'une réponse positive.
5 - Ajouter des annexes
L'ajout d'annexes peut être considéré comme une étape essentielle lors de la rédaction de l'offre de services. Les annexes renforcent l'expertise de l'entreprise en fournissant des données exhaustives qui soutiennent le service ou produit proposé. Différents types d'annexes peuvent être ajoutés pour prouver l'expérience comme des annexes descriptives sur les établissements par pays, les différents clients ayant adopté la solution ou encore des documents plus complets comme un portfolio de projets.
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