L'objectif premier de la méthode CAB est de convaincre le client afin de vendre davantage grâce à un discours commercial mieux structuré et un argumentaire de vente correctement préparé. Bien mise en œuvre, elle permet de faire la différence.

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Voici comment utiliser la méthode CAB pour performer dans son activité commerciale.

La méthode CAB : de quoi s'agit-il ? 

La méthode CAB est une technique de vente qui a fait ses preuves. Elle permet au commercial de structurer son argumentaire pour produire davantage d'impact sur le prospect en mettant en avant certaines caractéristiques de l'offre.

Pourquoi utiliser la méthode CAB ?

La méthode CAB s'appuie sur le profil psychologique du prospect pour construire un argumentaire plus percutant. Elle se base sur ses besoins et lui montre de manière personnalisée tout le potentiel du produit ou du service pour lui. Il peut ainsi se projeter dans son utilisation.

La méthode est avantageuse pour le commercial, qui peut proposer un discours clair au cours duquel le prospect se sent valorisé grâce aux renseignements fournis. Le commercial ne vend pas simplement un produit, mais une promesse dont le prix n'a plus réellement d'importance.

Cette technique présente toutefois des limites, notamment au niveau de la connaissance qu'il faut avoir de son prospect. Le commercial doit en effet rassembler suffisamment d'informations sur son interlocuteur, en échangeant avec lui ou en créant des personas. Il pourra ainsi comprendre quels sont les problèmes du prospect et ce qu'il attend du produit pour le placer au centre de son argumentaire et ainsi réussir sa vente.

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La méthode CAB : dans quel cadre l'appliquer ?

La méthode CAB peut être utilisée très concrètement dans le cadre de toute proposition commerciale. Il faut ainsi présenter son produit en mettant en avant le bénéfice retiré par le client.

Elle peut également s'appliquer au sein d'une stratégie de contenu pour évoquer les caractéristiques, les avantages et les bénéfices d'un produit en diversifiant les publications et les formats utilisés (réseaux sociaux, avis clients…).

Enfin, elle peut être mise en œuvre pour rédiger des fiches produits afin d'améliorer ses pages de vente ou son site e-commerce. En effet, pour être percutante et convaincante, une fiche produit ne doit pas être qu'un simple énoncé des caractéristiques : elle doit raconter une histoire et évoquer les avantages et les bénéfices que pourra en tirer le client s'il achète le produit en question.

Comment utiliser la méthode CAB ?

Si la présentation des caractéristiques d'un produit est un élément essentiel de l'argumentaire de vente, elle ne suffit pas à convaincre un prospect. Pour faire mouche, l'argumentaire doit être structuré et suivre un ordre bien précis :

  • La présentation des caractéristiques.
  • Le détail des avantages.
  • L'exposé des bénéfices.

Les caractéristiques

La première étape de la méthode CAB consiste à présenter une ou plusieurs caractéristiques d'un produit. Il peut s'agir d'une fonctionnalité précise, que le commercial doit détailler de la manière la plus objective possible. Plusieurs éléments du produit peuvent être décrits, comme sa taille, son fonctionnement, sa durabilité, son matériau de conception, son mode de livraison…

Le discours doit être froid. Le commercial doit simplement poser le contexte de la vente en listant les caractéristiques des produits et services de la même manière qu'une fiche technique.

Cette phase est essentielle pour le prospect qui recherche un article ou un service particulier. Elle ne suffit pas pour se distinguer de la concurrence, certes, mais elle peut convaincre de la qualité d'un produit avant même de s'intéresser aux réels avantages qu'il procure. L'objectif est que le prospect puisse décortiquer l'offre ou le service pour in fine passer à l'achat.

Les avantages

Chaque caractéristique énoncée dans la première phase doit être mise en rapport avec un avantage. C'est lors de cette deuxième étape que le commercial doit attiser la curiosité du prospect, même si le produit ou la solution ne correspond pas forcément à son besoin. L'objectif est de traduire une caractéristique en avantage pour que le client comprenne ce que chaque point technique du produit lui permettra de faire. Par exemple, plus un produit est léger et plus le client pourra le transporter facilement.

Attention à ne pas employer trop de vocabulaire technique. Il faut être le plus clair possible et simplifier l'argumentaire de vente pour en faciliter la compréhension. Il faut également faire preuve d'empathie pour évoquer des avantages qui sauront résonner dans l'esprit du client.

Les bénéfices

Là encore, à chaque caractéristique et avantage, un bénéfice doit être lié. Cette dernière phase doit permettre au commercial d'expliquer la plus-value du produit et comment il peut changer la vie du prospect. L'objectif est, cette fois, de déclencher la vente en exposant les arguments auxquels le client sera sensible.

Les bénéfices peuvent être rationnels, et donc prouvés par les résultats de tests scientifiques, par exemple, ou émotionnels lorsqu'ils font appel aux sens du prospect. Ils doivent toujours être propres au client potentiel. En effet, là où l'avantage est générique, le bénéfice doit coller à la situation personnelle de la cible.

Par exemple, une TV disposant d'un grand écran offre un meilleur confort visuel à son utilisateur. Cet avantage est le même pour tout le monde. Mais si ce même écran est installé dans une pièce particulièrement profonde, le bénéfice est unique au prospect puisque celui-ci dispose maintenant d'un écran dont la taille est adaptée à son intérieur. Il comprend ainsi l'argumentaire du commercial et voit l'intérêt d'investir pour améliorer son quotidien.

La méthode CAB est idéale pour argumenter et capter le prospect afin de réaliser la vente. Elle peut néanmoins être fusionnée avec d'autres techniques comme la méthode SONCAS pour hiérarchiser efficacement les motivations du prospect, qui pourra se projeter dans l'utilisation du produit présenté.

 

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Publication originale le 20 juillet 2021, mise à jour le 20 juillet 2021

Sujet(s):

Techniques de vente