Comment commencer une présentation commerciale ? 8 techniques qui fonctionnent

Le début et la fin d'une présentation commerciale, comme toute intervention, sont les deux moments clés qui en garantissent l'efficacité. Pour être percutante et inspirante, l'introduction doit capter l'attention du public dès les premiers instants. Certaines méthodes peuvent heureusement aider à conquérir et fasciner l'auditoire.

1 – Raconter une histoire

Commencer une présentation façon « story telling » se révèle opportun pour éveiller rapidement et à coup sûr l'intérêt du public. La narration est en effet la forme la plus ancienne de communication de l'espèce humaine, et certainement la plus efficace en termes d'attention et de mémorisation.

Raconter une histoire sur la marque, un projet ou un produit s'avère une excellente entrée en matière, à condition de bien en définir le scénario, de ne pas tomber dans le hors sujet et de faire preuve de réalisme.

2 – Poser une question rhétorique

Le recours à une ou des questions rhétoriques permettent de faire éclore le débat, d'ouvrir le champ des possibles, de susciter la curiosité et d'interpeler le public. Cette technique incitera les participants à être attentifs aux différents éléments de réponses apportés dans la présentation.

Pour faire de l'effet, chaque point d'interrogation devra être correctement anticipé et préparé afin de servir de fil conducteur à la présentation, de traiter du moindre sujet à caution et d'apporter de nouvelles réponses ou solutions inédites. Utiliser l'introduction interrogative est un moyen d'informer l'auditoire sur tous les aspects du sujet de la présentation.

3 - Exploiter un chiffre ou une déclaration marquante

Choisir une information percutante, statistique ou fait, constitue une bonne accroche pour une présentation surtout lors d'une réunion avec des prospects. Mettre l'accent sur une réalité qui les touche et les surprend stimulera leur curiosité pour suivre la présentation.

Cette information inédite, toujours méconnue de l'auditoire, servira de levier à l'ouverture d'esprit et à l'envie d'en savoir plus. En effet, le public voudra vérifier l'exactitude de l'affirmation, puis s'interrogera sur sa portée pour finir par vouloir exploiter la solution proposée. Afin de trouver l'élément marquant déclenchant l'adhésion et le sentiment d'être concerné par le sujet, le propos introductif doit impliquer, promettre et démontrer un réel bénéfice tangible.

4 - Utiliser une citation

L'utilisation de la citation s'avère un exercice difficile. En effet, il faut à la fois choisir une personnalité peu controversée et bien connue du public visé. Sélectionner la bonne référence qui parlera à chaque personne servira à flatter l'égo, impliquer davantage en s'appuyant sur la crédibilité de l'auteur pour valider le point de vue détaillé dans la présentation.

Cette personnalité doit donc appartenir au paysage de l'auditoire, il peut s'agir d'un penseur, d'un leader, d'un homme politique ou même d'un PDG qui aura marqué la vie de l'entreprise.

5 - Afficher une image forte

Principe de la méthode Pecha Kucha, la succession d'illustrations sur une durée très courte rythme la présentation commerciale d'une part en guidant le déroulé dynamique du récit, et d'autre part, en optimisant la portée du discours oral. En effet dans toutes présentations, un visuel impactant fait vraiment la différence auprès du public. L'image doit alors illustrer les arguments avancés, faire état d'une réalité peu répandue ou inattendue ou bien encore méconnue des spectateurs. Elle transmet un message percutant dans l'objectif de surprendre afin de créer une ancre mnémotechnique dans les esprits.

6 - Recourir à une infographie

Une bonne illustration vaut tous les longs discours. L'infographie permet de mieux présenter et de faire comprendre des données complexes, mais également de démontrer ou apporter des preuves. Les graphiques allient en effet des mots percutants avec un visuel parlant, et de la data. Le design doit être attractif et précis afin d'illustrer le mieux possible le message à faire passer. Afin de créer un effet de redondance avec le discours, la banque d'images devra montrer une autre réalité plus surprenante et plus intéressante pour captiver et convaincre le public.

7 - Débuter par une vidéo ou une animation

Débuter une présentation par un support vidéo ou animé permet d'en donner le ton. Ludique, dynamique et inspirante, elle détendra l'atmosphère, transmettra un message précis, expliquera un fait important ou mobilisera autour d'une idée.

8 - Recourir à la technique des 6 P

Cette technique vise à fixer les principaux repères nécessaires pour retenir l'attention de l'auditoire.

L'intervenant va exprimer différents éléments dans une introduction qui ne devra pas dépasser 1 minute.

• Pourquoi moi : permet d'asseoir la légitimité, d'exposer l'expertise et l'expérience de l'orateur ou de repositionner l'intervention au sein des missions de celui-ci.
• Pourquoi ce sujet : répondre à l'interrogation « pourquoi suis-je là ? » et pose le cadre général de la présentation.
• Pourquoi vous : explique au public les raisons pour lesquelles il est directement intéressé par le sujet.
• Pourquoi maintenant : renforce l'écoute de l'auditoire en resituant le contexte et en donnant de la pertinence à l'intervention.
• Pour quoi faire : expose l'objectif de l'intervention dans un souci de captation de l'intérêt.
• Quel plan : informe sur les différents points abordés, ce qui permet une meilleure écoute et mémorisation des éléments. Le plan est formulé lors de l'introduction puis sera répété lors de la conclusion afin de fixer les éléments importants du discours.

Les composantes de cette introduction de présentation ne se positionnent pas toujours dans l'ordre indiqué précédemment. Il faut que le texte introductif suive une logique une cohérence en rapport avec le sujet et le public.

Quelles phrases pour commencer une présentation ?

Les phases, engageant une intervention, divergent selon qu'elle concerne le sujet, l'annonce du plan, l'interpellation du public ou la mise en valeur d'un point particulier.

• Bonjour à tous et toutes, je suis… / je me présente…
• Aujourd'hui, nous sommes réunis ici pour parler de… / aborder la question / débattre de…
• Avez-vous déjà été confronté à ce problème ? 
• Connaissez-vous la statistique qui dit que…
• Je souhaiterais insister sur un fait…
• Contrairement à ce que vous pourriez penser…
• Malgré ce que vous pouvez lire…
• La question à laquelle je souhaite répondre aujourd'hui…
• Imaginez la situation suivante…
• Nous allons tout d'abord voir ensemble le sujet suivant…
• Je vais avec vous aujourd'hui aborder…
• Mon exposé est construit autour de X points qui sont…

Une introduction efficiente permet de faire une bonne première impression, mais conclure une présentation doit également se faire de façon originale et inspirante.

Pour aller plus loin dans votre stratégie de vente, téléchargez le guide pour créer une présentation commerciale qui permet de conclure des transactions.