Élément phare d'un projet de création d'entreprise, le business model décrit la stratégie qui sera mise en place par l'entreprise pour réaliser des bénéfices. Il constitue à la fois un appui pour l'entrepreneur, qui peut s'en servir comme d'un guide pour augmenter les chances de succès de son business, et un atout de poids pour convaincre des partenaires financiers d'investir dans son projet. 

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Encore faut-il mettre sur pied un business model cohérent et rentable. Voici la méthode à suivre pour faire un business model, quel que soit son domaine d'activité.

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À quoi sert un business model ?

Intégré au business plan, le business model décrit le modèle économique de l'entreprise et explique comment elle compte gagner de l'argent. Il définit les moyens qui seront mis en œuvre pour générer du profit et précise qui seront ses clients, quelle sera la stratégie de vente employée et quels bénéfices seront générés.

Le business model vient valider l'intérêt économique d'une idée d'entreprise. Il identifie l'équilibre qui existe entre les opportunités rencontrées par l'entreprise et les contraintes auxquelles elle doit faire face. Pour qu'un business model soit pertinent, il doit être rentable, ce dont l'entrepreneur pourra s'assurer grâce au prévisionnel financier.

Réaliser un business model est essentiel pour le créateur d'entreprise, qui peut s'en servir pour prouver la solidité de son projet à ses partenaires. Le business model permet en effet de montrer la valeur apportée par une offre à ses clients. C'est un argument de poids pour convaincre des investisseurs de financer un projet.

Au-delà de son intérêt d'un point de vue financier, le business model apporte un éclairage à l'entrepreneur sur la mise en œuvre de son projet. Il sécurise son aventure entrepreneuriale en esquissant tous les aspects du business naissant, du recensement des moyens nécessaires pour le rendre concret à l'élaboration d'une stratégie commerciale.

Concevoir un business model permet de réfléchir à l'organisation de son entreprise au travers de plusieurs étapes incontournables.

Réaliser une étude de marché

L'étude de marché est la première étape à suivre. Elle doit être réalisée quand l'entrepreneur en est encore au stade de la réflexion. En effet, pour établir un business model cohérent, il doit avoir une parfaite connaissance de son marché. En se basant sur des sources fiables et vérifiées, il pourra :

  • Connaître la taille de son marché.
  • S'informer sur la concurrence et sur les offres similaires commercialisées.
  • Identifier les besoins de la clientèle.
  • Établir une stratégie à suivre pour se faire une place sur le marché.

Bon à savoir : L'étude de marché peut être menée à partir d'une matrice SWOT, par exemple.

Choisir sa cible

Une offre doit être adressée à une cible précise. Il faut que l'entrepreneur définisse le segment de clientèle auquel il souhaite s'adresser, car il ne pourra pas répondre aux besoins de tout le monde. De plus, choisir une cible précise facilite les actions de communication et la mise en place de la stratégie globale de l'entreprise.

L'offre doit répondre à un problème précis du client. Pour cela, il est essentiel que l'entrepreneur comprenne à quelles difficultés sa cible est confrontée (perte de temps, d'argent…) et quelles solutions elle utilise actuellement pour y faire face.

Choisir son positionnement

Établir un business model nécessite de réfléchir au positionnement stratégique (choix du prix, typologie de vente, listing des revenus potentiels, avantages concurrentiels…) de son entreprise. En effet, il faut présenter un produit ou un service qui répond aux attentes de son client.

L'entrepreneur doit se distinguer de la concurrence en identifiant les avantages concurrentiels de son projet. Il doit faire en sorte de répondre autrement, voire mieux, aux problèmes rencontrés par sa cible. Il peut opter pour plusieurs éléments de différenciation comme :

  • Afficher des prix inférieurs.
  • Offrir des produits de qualité supérieure.
  • Opter pour un autre modèle de distribution.

Après avoir choisi son positionnement, l'entrepreneur devra le confronter à sa cible pour le valider en réalisant une enquête. Il aura ainsi la quasi-certitude d'avancer dans la bonne direction et pourra repenser sa stratégie si les résultats sont négatifs.

Évaluer sa rentabilité

Le business model est l'occasion de s'interroger sur la rentabilité de son projet. L'entrepreneur doit alors se poser plusieurs questions :

  • À combien s'élève l'investissement initial ?
  • Quels profits peuvent être générés ?
  • Quelles sont les dépenses à effectuer ?
  • Comment les dépenses sont-elles couvertes ?

C'est en réalisant son prévisionnel financier que l'entrepreneur pourra évaluer la viabilité de son projet.

Définir sa stratégie

Une fois les caractéristiques de l'offre établies, l'entrepreneur doit expliquer comment atteindre sa cible, dégager des revenus et garantir la rentabilité de son business. Définir la stratégie permet de proposer un plan d'actions dans le but de saisir des parts de marché et identifier les moyens nécessaires au développement de l'activité. Elle doit prendre en compte les différents aspects du business, tels que entre autres ressources humaines, efforts marketing et commerciaux, ou encore organisation logistique.

Définir son modèle économique

Puisque la finalité d'un business model est d'expliquer comment l'entreprise gagnera de l'argent, l'entrepreneur doit choisir son modèle économique. Il peut, par exemple, opter pour :

  • L'abonnement et commercialiser une offre contre des paiements effectués à intervalles réguliers.
  • Le freemium et fournir une offre gratuite à ses clients tout en rendant certains contenus accessibles contre paiement.
  • La vente à domicile et vendre ses produits grâce au bouche-à-oreille et aux recommandations dans des cercles de clients réduits.
  • L'affiliation et percevoir une commission à chaque fois qu'un internaute clique sur le lien d'un partenaire.
  • La location, un modèle très utilisé dans le domaine de l'immobilier, de l'automobile ou de l'électroménager, par exemple.

Une même entreprise peut avoir un modèle économique principal et plusieurs modèles économiques secondaires. Quoi qu'il en soit, ce choix n'est pas définitif. Il ne faut pas hésiter à remettre régulièrement en cause son business model pour améliorer la performance de son activité et anticiper l'apparition d'un nouveau concurrent.

Quelle présentation pour son business model ?

La présentation d'un business model est différente selon la typologie de projet et son stade d'avancement, mais également en fonction du type d'interlocuteur auquel elle s'adresse. Néanmoins, elle doit toujours être simple, courte et synthétique. Elle prend généralement la forme d'un texte ponctué de schémas et de graphiques. Une présentation claire et agréable est essentielle pour convaincre des partenaires.

Le porteur de projet peut également réaliser un Business Model Canvas. Cet outil lui permet de formaliser son business model simplement au travers d'un tableau synthétique faisant apparaître les 9 points clés que sont :

  • La proposition de valeur.
  • La segmentation clients.
  • Les canaux de distribution.
  • La relation client.
  • Les sources de revenus.
  • Les ressources clés.
  • Les partenaires clés.
  • Les activités principales.
  • La structure des coûts.

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Publication originale le 10 mai 2021, mise à jour le 10 mai 2021

Sujet(s):

Entrepreneuriat