Élément phare d'un projet de création d'entreprise, le business model décrit la stratégie qui sera mise en place pour réaliser des bénéfices. Il constitue à la fois un appui pour l'entrepreneur, qui peut s'en servir comme d'un guide pour augmenter les chances de succès de son entreprise, et un atout de poids pour convaincre des partenaires financiers d'investir dans son projet.
Sommaire :
- Qu'est-ce qu'un business model ?
- Pourquoi faire un business model ?
- Quelles différences entre un business model et un business plan ?
- Comment faire un bon business model ?
- Quelle présentation pour le business model ?
- 6 exemples de business models
Qu'est-ce qu'un business model ?
Un business model est la stratégie déployée par une entreprise pour générer des bénéfices. Pour faire un business model, il faut déterminer quels produits ou services vendre, comment, à quels clients et pour quels motifs. Le business model est intégré au business plan. Le business model peut évoluer.
Pourquoi faire un business model ?
Intégré au business plan, le business model décrit le modèle économique de l'entreprise et explique comment elle compte gagner de l'argent. Il définit les moyens qui seront mis en œuvre pour générer du profit et précise qui seront ses clients, quelle sera la stratégie de vente employée et quels bénéfices seront générés.
Valider l'intérêt économique d'une idée d'entreprise
Le business model vient valider l'intérêt économique d'une idée d'entreprise. Il identifie l'équilibre qui existe entre les opportunités rencontrées par l'entreprise et les contraintes auxquelles elle doit faire face. Pour qu'un business model soit pertinent, il doit être rentable, ce dont l'entrepreneur pourra s'assurer grâce au prévisionnel financier.
Convaincre des partenaires financiers d'investir
Réaliser un business model est essentiel pour le créateur d'entreprise, qui peut s'en servir pour prouver la solidité de son projet à ses partenaires. Le business model permet en effet de montrer la valeur apportée par une offre à ses clients. C'est un argument de poids pour convaincre des investisseurs de financer un projet.
Guider la mise en œuvre d'un projet d'entreprise
Au-delà de son intérêt d'un point de vue financier, le business model apporte un éclairage à l'entrepreneur sur la mise en œuvre de son projet. Il sécurise son aventure entrepreneuriale en esquissant tous les aspects du business naissant, du recensement des moyens nécessaires pour le rendre concret à l'élaboration d'une stratégie commerciale.
Concevoir un business model permet de réfléchir à l'organisation de son entreprise au travers de plusieurs étapes incontournables.
Quelles différences entre un business model et un business plan ?
Le business model est tout simplement la pièce clé du business plan. Il décrit la manière dont l'entreprise gagnera de l'argent en définissant ce qu'elle vendra, comment et à quelle cible elle s'adresse. C'est sur lui que repose la stratégie globale de l'entreprise.
Le business plan, quant à lui, est un document écrit qui présente le projet de création d'entreprise dans son intégralité.
Il se compose de :
- Une présentation du créateur ou du repreneur de l'entreprise.
- Les conclusions de l'étude de marché.
- Les prévisions financières comprenant, entre autres, un compte de résultat prévisionnel sur 3 ans ainsi qu'un plan de trésorerie mensuel sur 12 mois.
- Le statut juridique de l'entreprise.
- Le business model et la façon dont il sera implémenté.
Comment faire un bon business model ?
- Réaliser une étude de marché.
- Choisir sa cible.
- Déterminer son positionnement.
- Évaluer sa rentabilité.
- Définir sa stratégie.
1 - Réaliser une étude de marché
L'étude de marché est la première étape à suivre. Elle doit être réalisée quand l'entrepreneur en est encore au stade de la réflexion. En effet, pour établir un business model cohérent, il doit avoir une parfaite connaissance de son marché. En se basant sur des sources fiables et vérifiées, il peut :
- Connaître la taille de son marché.
- S'informer sur la concurrence et sur les offres similaires commercialisées.
- Identifier les besoins de la clientèle.
- Établir une stratégie à suivre pour se faire une place sur le marché.
Bon à savoir : l'étude de marché peut être menée à partir d'une matrice SWOT, par exemple.
2 - Choisir sa cible
Une offre doit être adressée à une cible précise. Il faut que l'entrepreneur définisse le segment de clientèle auquel il souhaite s'adresser, car il ne pourra pas répondre aux besoins de tout le monde. De plus, choisir une cible précise facilite les actions de communication et la mise en place de la stratégie globale de l'entreprise.
L'offre doit répondre à un problème précis du client. Pour cela, il est essentiel que l'entrepreneur comprenne à quelles difficultés sa cible est confrontée (perte de temps, d'argent) et quelles solutions elle utilise actuellement pour y faire face.
3 - Déterminer son positionnement
Établir un business model nécessite de réfléchir au positionnement stratégique (choix du prix, typologie de vente, listing des revenus potentiels, avantages concurrentiels) de l'entreprise. En effet, il faut présenter un produit ou un service qui répond aux attentes des clients.
L'entrepreneur doit se distinguer de la concurrence en identifiant les avantages concurrentiels de son projet. Il doit faire en sorte de répondre autrement, voire mieux, aux problèmes rencontrés par sa cible. Il peut opter pour plusieurs éléments de différenciation comme :
- Afficher des prix inférieurs.
- Offrir des produits de qualité supérieure.
- Opter pour un autre modèle de distribution.
Après avoir choisi son positionnement, l'entrepreneur devra le confronter à sa cible pour le valider en réalisant une enquête. Il aura ainsi la quasi-certitude d'avancer dans la bonne direction et pourra repenser sa stratégie si les résultats sont négatifs.
4 - Évaluer sa rentabilité
Le business model est l'occasion de s'interroger sur la rentabilité du projet. L'entrepreneur doit alors se poser plusieurs questions :
- À combien s'élève l'investissement initial ?
- Quels profits peuvent être générés ?
- Quelles sont les dépenses à effectuer ?
- Comment les dépenses sont-elles couvertes ?
C'est en réalisant son prévisionnel financier que l'entrepreneur pourra évaluer la viabilité de son projet.
5 - Définir sa stratégie
Une fois les caractéristiques de l'offre établies, l'entrepreneur doit expliquer comment atteindre sa cible, dégager des revenus et garantir la rentabilité de son business. Définir la stratégie permet de proposer un plan d'action afin de saisir des parts de marché et d'identifier les moyens nécessaires au développement de l'activité. Elle doit prendre en compte les différents aspects du business, tels que les ressources humaines, les efforts marketing et commerciaux, ou encore l'organisation logistique.
Quelle présentation pour le business model ?
- Le Business Model Canvas
- Le business model en infographie
- Le business model sous forme d'analyse SWOT
- Le business model au format texte
Le Business Model Canvas
source: modelesdebusinessplan.com
Le porteur de projet peut réaliser un Business Model Canvas. Cet outil lui permet de formaliser son business model simplement au travers d'un tableau synthétique faisant apparaître les 9 points clés que sont :
- La proposition de valeur.
- La segmentation clients.
- Les canaux de distribution.
- La relation client.
- Les sources de revenus.
- Les ressources clés.
- Les partenaires clés.
- Les activités principales.
- La structure des coûts.
Le business model en infographie
L'infographie est un format de présentation de business model très visuel. Icônes, pictogrammes, graphiques et stickers agrémentent la lecture et favorisent la compréhension. Le porteur de projet peut utiliser ce format pour présenter le business model à des partenaires potentiels. Ce type de présentation peut être réalisé à l'aide d'un outil de diaporama, ou sur la base d'un modèle en ligne.
Le business model sous forme d'analyse SWOT
L'analyse SWOT des produits et services de l'entreprise peut servir de business model. La stratégie est alors déterminée sur la base des forces et des faiblesses de l'offre commerciale, et des risques et des opportunités sur le marché. Cette présentation ciblée sur les produits ou les services résume la stratégie de vente.
Le business model au format texte
Le business model peut se présenter sous forme de texte, comme une note d'intention. Le porteur de projet déroule son raisonnement en suivant la logique qui lui est propre. Le texte de présentation doit être convaincant : à la lecture, les partenaires potentiels doivent être certains que la stratégie du porteur de projet va permettre de générer des bénéfices.
6 exemples de business models
1 - Amazon
Amazon vend des services de marketplace. Ses clients sont les e-commerçants d'une part, les consommateurs d'autre part. L'accès à la marketplace est gratuit pour les consommateurs. Cela ne permet pas de générer des revenus via ces clients. En 2005, Amazon fait évoluer son business model : l'entreprise lance Amazon Prime. Les consommateurs peuvent continuer d'utiliser la marketplace gratuitement, ou souscrire un abonnement payant. Cette nouvelle stratégie permet à Amazon de générer des revenus via les clients consommateurs, en plus des revenus générés via les clients e-commerçants.
Cette stratégie s'apparente au modèle freemium, qui combine offre gratuite et offre payante. On parle de pénétration de marché : la gratuité attire un maximum de clients, fait connaître les services ou les produits de l'entreprise et incite les clients à payer pour acquérir une version plus avancée. Deezer, le service d'écoute de musique en streaming, utilise également ce business model, la version payante ne contenant pas de publicités.
2 - Netflix
Le business model de Netflix a évolué pour s'adapter aux besoins de ses clients. Initialement, l'entreprise propose aux clients de louer ou d'acheter des DVD et de se les faire livrer à domicile. Puis l'entreprise se concentre sur la location de DVD livrés à domicile. Dès cette époque, Netflix utilise le modèle économique de l'abonnement.
En 2007, Netflix devient une plateforme de vidéos à la demande. Pour générer des revenus, une plateforme de VOD a plusieurs options :
- Faire payer aux utilisateurs la location ou l'achat de chaque vidéo.
- Vendre des espaces publicitaires à des annonceurs. C'est le modèle AVOD.
- Proposer un abonnement mensuel en contrepartie d'un accès illimité aux vidéos. C'est le modèle SVOD.
Netflix a choisi le modèle SVOD : l'entreprise génère des revenus grâce aux abonnements souscrits par les utilisateurs. Ce business model est aujourd'hui celui de nombreuses plateformes de VOD : Canal+, Disney+, Prime Video ou encore OCS.
3 - Tupperware
Tupperware est l'exemple type du business model qui consiste à vendre directement aux clients, sans intermédiaire. La vente directe, en se passant de distributeurs, augmente la marge bénéficiaire de l'entreprise. Initialement, les produits de l'entreprise sont commercialisés exclusivement via la vente à domicile. Progressivement néanmoins, Tupperware place ses produits chez des enseignes distributrices, qui ont une force de vente supérieure.
Le commerce et l'artisanat locaux utilisent également le business model de la vente directe , du producteur au consommateur. Des commerçants et des artisans, en outre, font de la vente directe en ligne. Ce modèle économique est avantageux sur le plan de la marge, mais nécessite une stratégie marketing puissante.
4 - LeLynx.fr
LeLynx.fr utilise le business model de l'affiliation. Ce modèle économique consiste à vendre les produits d'entreprises tierces :
- LeLynx.fr produit des contenus éditoriaux, à propos des prix pratiqués par des assurances, des mutuelles ou encore des fournisseurs d'énergie.
- LeLynx.fr déploie une stratégie de référencement très performante, pour attirer du trafic sur les requêtes liées aux tarifs des assurances.
- Les internautes qui atterrissent sur le site LeLynx.fr lisent les contenus éditoriaux, puis choisissent d'être redirigés vers le site de l'assurance de leur choix.
- Pour chaque redirection, LeLynx.fr reçoit une commission d'affiliation.
5 - Rolex
Rolex utilise le business model du luxe. L'entreprise d'horlogerie cible un segment de clientèle minoritaire, mais dont le pouvoir d'achat est particulièrement important. Pour générer des revenus, Rolex doit attirer ces rares clients. À cet effet, la marque déploie trois stratégies complémentaires :
- Une politique de prix élevés, justifiés par une qualité haut de gamme.
- Une production en quantités limitées, qui provoque la rareté des produits.
- Une stratégie de distribution sélective.
Ces éléments suscitent l'engouement et maintiennent l'intérêt.
6 - Ikea
Ikea est une entreprise de mobilier design. À l'inverse du business model de la majorité des enseignes de mobilier design, l'entreprise a choisi de pratiquer des prix bas, pour toucher une clientèle étendue. C'est ainsi qu'Ikea génère des revenus. Produire du mobilier design, toutefois, entraîne des coûts de production importants. Il faut en effet payer des designers, des matériaux puis des professionnels et des machines pour assembler les matériaux. Pour générer des bénéfices, Ikea supprime le dernier poste de production : la marque vend son mobilier prêt-à-monter, ce sont les clients qui assemblent les matériaux. C'est une forme de business model low cost.
Le business model du low cost propose des prix très attractifs pour attirer davantage de clients en diminuant drastiquement l'offre de produits ou de services proposés. Le low cost cherche à être au plus près des besoins du consommateur en lui présentant des produits simples exempts de toute option.
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