Tous les projets d'entreprise ne se valent pas. En matière d'entrepreneuriat, il est essentiel de pouvoir évaluer la pertinence d'une idée. Une stratégie commerciale permet de développer un concept dans le détail afin de démontrer sa viabilité logistique et financière.

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Un plan de développement est un document de travail décrivant un projet d'entreprise. Il présente l'offre envisagée, la structure de l'entreprise, les caractéristiques du marché, les méthodes de commercialisation prévues, les besoins de financement, les projections financières, et indique les autorisations, baux et autres documents obligatoires.

Il est crucial au lancement d'une entreprise et a pour objectif de démontrer à vos interlocuteurs, ainsi qu'à vous-même, que votre projet d'entreprise mérite d'être soutenu (vous pourrez également découvrir en cours de route qu'au contraire, le projet n'est pas viable.) Il offre l'opportunité de prendre du recul, d'envisager le projet dans son ensemble, et d'anticiper et résoudre certains problèmes en amont.

Identifiez le facteur de différenciation.

Avant de vous lancer dans la rédaction d'un plan de développement, réfléchissez à ce qui fait la singularité de votre projet d'entreprise. Si vous comptez par exemple commercialiser des vêtements de sport, il vous faut vous démarquer des nombreux concurrents déjà présents sur le marché.

Qu'est-ce qui vous différencie ? Allez-vous produire des vêtements destinés à la pratique d'un sport spécifique, comme le yoga, la randonnée ou le tennis ? Utiliserez-vous des matières écologiques ? Reverserez-vous une part de vos profits à des ONG ? Votre marque fera-t-elle la promotion d'un rapport au corps sain ?

Souvenez-vous que vous ne vendez pas seulement un produit ou un service, mais l'alliance d'un produit, d'une valeur ajoutée et d'une expérience de marque. Veillez à répondre à ces questions fondamentales avant d'approfondir vos recherches.

Faites preuve de concision.

Aujourd'hui, les plans de développement sont plus courts que par le passé. Il est tentant de mentionner tous les résultats de votre étude de marché, de décrire précisément chacun des produits de votre offre et de donner un aperçu exhaustif de votre futur site web, mais dans le cadre d'un business plan, une surcharge de détails risque de vous nuire.

Conservez ces informations dans vos dossiers et n'incluez dans le plan de développement que les éléments clés. Un document trop dense découragerait vos lecteurs.

Adoptez une mise en page favorisant une lecture en diagonale.

Un plan de développement doit être relativement rapide à lire, mais aussi facile à parcourir. Dans cette optique, la mise en page revêt une importance capitale. Utilisez des titres et des tirets, et accentuez les phrases ou les chiffres sur lesquels vous souhaitez attirer l'attention du lecteur. Vous pouvez même ajouter des onglets (papier ou numériques) pour faciliter la navigation.

Par définition, votre plan est appelé à être modifié en cours de route.

Souvenez-vous qu'il s'agit d'un document de travail. Vous pouvez donc le mettre à jour à mesure que votre situation évolue. Par exemple, vous pouvez l'actualiser un ou deux ans après sa création pour demander de nouveaux financements.

 

1 - Résumé opérationnel

Le résumé opérationnel vise à fournir au lecteur une vue d'ensemble de l'entreprise et du marché, avant de rentrer dans le détail du projet. (Conseil : il peut être préférable de rédiger le résumé opérationnel après le reste du business plan afin d'en retirer plus facilement les idées clés.)

Le résumé opérationnel doit faire environ une page et couvrir les points suivants (1 à 2 paragraphes par point) :

  • Vue d'ensemble : en quelques phrases, indiquez en quoi consiste l'entreprise, son emplacement, son offre et son marché cible.
  • Profil de l'entreprise : décrivez brièvement la structure de l'entreprise, présentez ses fondateurs, leur expérience et leurs compétences, et évoquez les premiers recrutements potentiels.
  • Produits ou services : présentez succinctement votre offre.
  • Le marché : énoncez les principales conclusions de votre analyse de marché.
  • Considérations financières : évoquez rapidement le mode de financement du projet et fournissez un aperçu de vos projections financières. 

Exemple du premier paragraphe (vue d'ensemble) d'un résumé opérationnel :

Myrtille et cassis est un nouveau café-boulangerie situé dans le sud de Paris. Myrtille et cassis compte se constituer une clientèle régulière et fidélisée en proposant un large assortiment de cafés et de pâtisseries. L'expérience des fondateurs de Myrtille et cassis dans ce secteur et le climat modérément concurrentiel du quartier permettront à l'entreprise de se positionner solidement sur le marché local.

Myrtille et cassis offrira des produits à prix compétitif, visant à répondre à une forte demande émanant des résidents et des touristes de classe moyenne à aisée.

2 - Description de l'entreprise

Cette section décrit l'entreprise. Elle présente son activité principale, sa mission, son organigramme et ses fondateurs, son emplacement, son marché cible, et explique en quoi les produits ou services proposés répondent aux besoins de ce marché.

Exemple de description d'entreprise :

DécorArts est une start-up dont l'activité doit démarrer cet été. Nous mettrons en vente une vaste gamme de fournitures d'art, en mettant l'accent sur des articles actuellement introuvables sur la région. Le web représentera un de nos principaux concurrents, car les artistes achètent en ligne les produits qu'ils connaissent. Nous proposerons des produits que les artistes n'utilisent peut-être pas encore. Nous tiendrons des comparatifs de prix à jour afin d'intégrer ceux disponibles en ligne.

Nous organiserons des ateliers pour faire découvrir de nouveaux matériaux et techniques.

Nous mettrons en place un programme de séjours artistiques itinérants. Dans ce cadre, nous réserverons des chambres d'hôtes locales, fournirons des cartes et des guides couvrant les sites de plein air adéquats, louerons des chevalets et des matériels artistiques, vendrons de la peinture et d'autres fournitures, et livrerons les œuvres aux clients après séchage.

Nous développerons le magasin en un centre d'art accueillant : une galerie d'art offrant des œuvres originales à prix de gros ou presque ; un studio de musique et des instruments ; des salles de cours d'art et de musique ; des livres d'art et de musique ; un bar-café accueillant des concerts ; des projets créatifs à réaliser soi-même, comme des t-shirts personnalisés, des panneaux, des cartes et des objets en céramique destinés aux touristes.

3 - Analyse du marché

Pour évaluer un projet d'entreprise, il est primordial de déterminer si cette dernière a sa place sur le marché. En effet, c'est le marché qui décidera de l'avenir du projet. Quel est votre marché cible, et quel intérêt votre produit ou service présente-t-il pour ce marché ?

Faites preuve de précision. Par exemple, si vous vendez de la literie, votre marché cible ne peut pas inclure toutes les personnes qui dorment dans un lit. Dans ce cas, il faut délimiter un groupe de clients cible, par exemple les adolescents de classe moyenne, et répondre à des questions comme : combien d'adolescents de classe moyenne y a-t-il dans le pays ? Quel type de literie utilisent-ils ? Le marché est-il en croissance ou en stagnation ?

Citez autant les conclusions d'études tierces que les conclusions de vos propres recherches (enquêtes, entretiens, autres méthodes).

Fournissez également une analyse concurrentielle. Par exemple : combien d'autres marques de literie ont déjà une part de marché ? Quelles sont ces marques ? Listez les forces et les faiblesses de vos concurrents potentiels, ainsi que les stratégies qui vous permettront d'acquérir un avantage concurrentiel.

Exemple d'analyse de marché :

ÉcoFinance a identifié deux groupes de clients cibles, en fonction de la richesse des ménages. Le premier groupe réunit les ménages dont le patrimoine est inférieur à deux cent mille euros, et le second ceux dont le patrimoine est supérieur à deux cent mille euros. Ces deux groupes présentent un intérêt pour l'entreprise, car tous deux aspirent à exercer un impact positif sur le monde en tenant compte des facteurs environnementaux dans leurs décisions d'investissement.

Le secteur des services financiers compte de nombreuses niches. Certains conseillers sont généralistes. Quelques-uns proposent un seul type d'investissements, par exemple dans les fonds communs de placement ou les obligations. D'autres prestataires se concentrent sur une niche particulière, comme les hautes technologies ou les entreprises à forte responsabilité sociale.

Segmentation du marché

ÉcoFinance a segmenté son marché cible en deux groupes, en fonction de la richesse des ménages. Le premier groupe réunit les ménages dont le patrimoine est inférieur à un million de dollars, et le second ceux dont le patrimoine est supérieur à un million de dollars.

Patrimoine < deux cent mille euros : ces clients appartenant à la classe moyenne sont sensibles à l'environnement, et souhaitent s'engager personnellement en investissant dans des entreprises alliant performances économiques et environnementales. Leurs moyens étant limités, ces clients préfèrent les placements à risque modéré. En règle générale, ils consacrent 30 à 45 % de leur portfolio d'investissement aux actions, et réservent le reste à d'autres types de placements.

  • Patrimoine > deux cent mille euros : ces clients appartiennent à une classe moyenne supérieure. Ils sont eux-mêmes des investisseurs avisés, ou emploient des conseillers compétents. Le taux de retour des investissements est pour eux une priorité, mais ils sont également sensibles aux questions environnementales.

4 - Produits et/ou services

Cette section décrit votre offre dans le détail, et explique en quoi elle revêt un intérêt pour le client. Si défendre l'utilité de votre offre pour le client s'avère difficile, il est possible que le projet ne soit pas viable.

Commencez par décrire le problème que vous comptez résoudre. Expliquez ensuite comment vous allez vous y prendre, et comment votre produit ou service contribuera à la résolution du problème. Décrivez enfin le paysage concurrentiel : quelles autres entreprises apportent des solutions à ce problème, et en quoi la vôtre est-elle différente ?

Exemple de descriptif des produits et services :

Ordyttech fournit des produits et services informatiques adaptés aux besoins des PME. Nous nous spécialisons dans systèmes et les services de réseau destinés aux PME. Nous proposons aussi bien des systèmes LAN basés sur PC que des systèmes à mini-ordinateurs basés sur serveur. Nos services comprennent la conception et l'installation du système de réseau, la formation et le support technique.

Description des produits et services

Notre offre de PC se décline en trois lignes principales :

1) Domicile+ est l'offre la plus limitée et la moins chère, initialement destinée par le fabricant à un usage familial. Nous le proposons en tant que poste de travail bon marché pour les petites entreprises. Ses caractéristiques techniques sont (...)

2) Entreprise+ est notre principale ligne haut de gamme. Il s'agit du système le plus puissant que nous commercialisons à destination des PME et des résidences haut de gamme, en tant que poste de travail principal, en raison de (...) Ses principaux avantages sont (...) Ses caractéristiques techniques sont (...)

3) Pro+ est un système intermédiaire, permettant de combler l'écart de positionnement entre les deux offres précédentes. Ses caractéristiques techniques sont (...)

Nous commercialisons également une ligne complète de périphériques, accessoires et autres équipements de base, des câbles aux tapis de souris (...)

En matière de services et de support technique, nous proposons une gamme de SAV avec ou sans rendez-vous, des contrats de maintenance et des garanties sur site. Les ventes de contrats de prestation de services n'ont pour l'instant pas décollé. En matière de réseau, nos capacités (...)

Analyse concurrentielle

Notre unique vecteur de différenciation consiste à nous positionner en tant qu'alliés informatiques de nos clients. Nous ne sommes pas en mesure de faire concurrence aux franchises commercialisant des équipements standards. Nous devons donc proposer une véritable alliance à nos clients.

Dans cette optique, nous leur offrons de nombreux avantages intangibles : confiance, fiabilité, disponibilité garantie d'un interlocuteur pour répondre à leurs questions et les accompagner dans les moments clés.

Nous vendons des produits complexes dont l'utilisation exige des connaissances et un savoir-faire approfondis, alors que nos concurrents se contentent de vendre le produit seul.

Malheureusement, le marché ne nous autorise pas à augmenter le prix de nos produits au motif que les services sont inclus. Nous devons donc vendre et facturer nos services séparément.

5 - Organisation et gestion

Cette section décrit l'organisation de l'entreprise et son organigramme (qui peuvent être amenés à évoluer avec le temps). À qui seront confiées les différentes responsabilités ? Comment les tâches et les responsabilités seront-elles attribuées à chaque collaborateur et à chaque équipe ?

Fournissez une brève biographie de chacun des membres de l'équipe, en mettant en avant les expériences professionnelles et les formations qui justifient leur participation au projet. Si vous n'avez pas encore recruté d'équipe, indiquez les postes à pouvoir et décrivez les responsabilités associées.

Exemple d'organigramme, inclus dans la description de l'organisation et de la gestion :

LavOtto sera géré par une petite équipe. Un directeur général à temps partiel sera responsable des relations B2B et de l'exploitation. LavOtto emploiera par ailleurs trois mécaniciens certifiés, agissant en tant que managers et responsables des opérations courantes. Ces derniers auront des responsabilités à la fois managériales et opérationnelles. Les tâches managériales comprennent la planification, le contrôle d'inventaire et la comptabilité courante. Les tâches opérationnelles comprennent la sécurité, la conformité, le service client et le dépannage.

Des chargés de service client seront également recrutés pour les tâches les moins qualifiées : service client et surveillance. Le directeur général de LavOtto sera responsable de la coordination des relations externes et des partenariats : services comptables, conseil juridique, fournisseurs, prestataires de maintenance, services bancaires, services publicitaires et marketing, et investisseurs. Ce poste sera occupé par Laurie S. diplômée d'un MBA en 2018.

La gestion quotidienne de l'entreprise relèvera de la responsabilité du chef mécanicien. LavOtto n'est pas un atelier de dépannage complet, mais certains clients tenteront probablement des réparations qu'ils ne maîtrisent pas et auront donc besoin de conseils. Nous prévoyons ainsi de recruter trois mécaniciens certifiés. Ceux-ci ne seront pas autorisés à effectuer des réparations directement sur le véhicule des clients, mais ils pourront l'examiner afin de diagnostiquer le problème. Pour éviter que notre responsabilité ne soit engagée en cas de réparation infructueuse, nous estimons que seuls des mécaniciens professionnels doivent être habilités à conseiller les clients. Les fonctions principales des mécaniciens seront ainsi le service client et les tâches managériales.

6 - Plan marketing et commercial

Cette section vous permet de présenter votre stratégie marketing et votre stratégie commerciale globales, afin de montrer comment vous comptez commercialiser votre offre. Avant d'établir un plan marketing et commercial, vous devez avoir conduit une analyse de marché exhaustive et sélectionné des buyer personas cibles, c'est-à-dire des clients idéaux.

En matière de marketing, répondez à des questions comme : comment prévoyez-vous de vous insérer sur le marché ? Comment allez-vous développer l'activité ? Quels seront vos principaux canaux de distribution ? Comment allez-vous communiquer avec vos clients ?

En matière commerciale, répondez à des questions comme : quelle est votre stratégie de vente ? Comment votre équipe commerciale sera-t-elle structurée et comment évoluera-t-elle dans le temps ? Combien d'appels commerciaux comptez-vous réaliser pour conclure une vente ? Quel sera le prix moyen d'une vente ? Cette dernière question vous permet de faire une transition pour présenter votre stratégie de tarification.

 

Exemple de plan marketing :

La Skate Zone prévoit d'être la première installation destinée au roller-hockey amateur de Miami, en Floride. Le roller-hockey connaissant un engouement spectaculaire dans tous les États-Unis, le plan marketing de l'entreprise couvre de nombreux de médias et canaux de communications. Voici une liste des canaux actuellement disponibles :

Relations publiques Les communiqués de presse sont publiés aussi bien dans des revues sectorielles que dans des publications B2B majeures, comme USAHockey Inline, INLINE the skate magazine, PowerPlay, etc.

Tournois. La Skate Zone présentera ses services au cours de différents tournois annuels organisés à travers les États-Unis.

Publicité imprimée et publication d'articles. Le plan de publicité imprimée de l'entreprise prévoit de diffuser des publicités dans les Pages Jaunes, Miami Express News, The Skate Zone Mailing, des brochures scolaires, et des magazines sectoriels consacrés au roller-hockey.

Internet. La Skate Zone tient actuellement un site web qui a généré un certain nombre de prises de contact. Un projet de mise à niveau est en cours afin de rendre le site web plus professionnel et plus efficace.  Le site est voué à devenir l'un des principaux canaux marketing de l'entreprise.

7 - Plan financier

Décrivez votre plan financier dans le détail : coûts de démarrage, projections financières et demande de financement, le cas échéant.

Les coûts de démarrage comprennent la liste des ressources nécessaires au démarrage de l'entreprise et une estimation de leur coût. Allez-vous louer des bureaux ? Aurez-vous besoin d'un ordinateur ? D'un téléphone ? Faites la liste des ressources et des coûts associés en adoptant une approche transparente et prudente. Vous devez à tout prix éviter de sous-estimer les coûts.

Une fois les coûts principaux identifiés, justifiez-les en établissant des projections financières détaillées. Ces projections sont particulièrement importantes si vous êtes à la recherche de financements. Un modèle financier fiable et précis est votre meilleur argument pour convaincre les investisseurs et les sources de crédit de vous apporter leur soutien.

Exemple de projections financières :

Le tableau suivant présente le compte de résultat prévisionnel de Markam.

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Crédit image : Bplans

Annexes

Avant de clore votre business plan, réfléchissez aux éventuelles annexes. Les annexes sont facultatives, mais elles offrent l'opportunité de présenter votre CV et ceux de vos éventuels associés, ainsi que les permis, baux et documents juridiques dont vous disposez, le cas échéant.

Vous devriez maintenant avoir une idée précise de la structure d'un business plan. Il est temps de passer de la théorie à la pratique en faisant de votre projet d'entreprise une réalité.

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Publication originale le 19 février 2020, mise à jour le 20 mars 2020

Sujet(s):

Entrepreneuriat