8 astuces pour éviter un ralentissement des ventes pendant l'été

L'activité économique est globalement mise au ralenti en été. En entreprise, le mois de juillet est le moment de clôturer les affaires en cours, avant de prendre des congés au mois d'août. Côté consommateurs, les achats sont principalement liés à leurs vacances. Le responsable des ventes néanmoins doit continuer d'animer son portefeuille clients, et doit remplir ses objectifs. À cet effet, des astuces permettent d'éviter un ralentissement des ventes pendant l'été. De bonnes pratiques, en outre, permettent de booster ses ventes en été, une période qui plus est propice aux opportunités.

1 - Anticiper les absences au bureau

Les usages imposent aux collaborateurs de prendre leurs congés pendant l'été, et principalement au mois d'août. Les absences au bureau, nécessairement, provoquent une baisse d'activité. Il est possible cependant de minimiser les conséquences de ces absences.

Dès le mois de juin, le responsable communique avec son équipe pour planifier les congés respectifs des membres de son équipe. Il s'agit de mettre en place un roulement, de manière à maintenir, idéalement, un collaborateur par poste stratégique. L'objectif ici consiste à bien s'organiser en effectif réduit, pour continuer à saisir chaque opportunité de vente malgré les congés estivaux. Les bonnes pratiques sont les suivantes :

• Former succinctement les collaborateurs aux tâches de leurs collègues, pour assurer un niveau de compétences minimum par poste.
• Communiquer les informations stratégiques à l'ensemble de l'équipe, et mettre en place un système qui facilite l'accès aux données clients pendant les congés de chacun.
• Aménager le temps de travail des collaborateurs au bureau pendant l'été. Si besoin, prévoir des heures supplémentaires pour assumer une charge de travail supplémentaire.
• Automatiser les tâches automatisables. Un chatbot pour répondre aux questions urgentes et un logiciel de prise de rendez-vous en ligne, par exemple, peuvent s'avérer utiles.
• Paramétrer les e-mails d'absence au bureau, et les enrichir d'informations utiles : date de retour de l'interlocuteur et personne à contacter en son absence, notamment.

2 - Habiller le site web pour l'été

Pour les entreprises qui vendent en ligne, le site de e-commerce peut être adapté à l'occasion de chaque période phare de l'année. Modifier le site sert à confirmer aux prospects et aux clients que l'entreprise est toujours active pendant l'été : ils peuvent continuer d'acheter ses produits et ses services, l'entreprise continue à vendre.

Les modifications temporaires portent sur le design et sur le contenu du site :

• Agrémenter le design, dans le respect de la ligne éditoriale et de la cible de clientèle, permet de se conformer aux aspirations du moment des visiteurs du site web. Ils veulent des couleurs chaudes qui rappellent le soleil estival, et des visuels qui appellent à la détente et au loisir.
• La refonte légère du contenu permet de mettre en valeur les produits et les services privilégiés des consommateurs pendant l'été. Une marque de sous-vêtements, par exemple, met en avant sa ligne de maillots de bain. Une bannière peut en outre attirer l'attention sur les soldes d'été.

3 - Miser sur les soldes d'été pour vendre

En 2023, les dates des soldes d'été sont fixées du mercredi 28 juin au mardi 25 juillet. Les soldes permettent non seulement de vendre des produits remisés, mais aussi de capter de nouveaux prospects et de présenter de nouveaux produits. Une bonne stratégie de communication autour des soldes, en effet, attire l'attention des consommateurs sur la marque : c'est une opportunité commerciale à saisir.

Le responsable des ventes collabore avec l'équipe marketing pour organiser ce temps fort. Parmi les bonnes pratiques à mettre en place :

• Communiquer sur l'ensemble des supports marketing : site web, réseaux sociaux et newsletter notamment.
• Organiser en amont une ou plusieurs journées de ventes privées pour rétribuer les clients fidèles.
• Proposer des prix réellement attractifs, sur des produits ou des services qui suscitent un réel intérêt.
• Miser sur le cross selling. Cette technique permet de tirer parti des soldes d'été en vue de booster ses ventes. L'attention du consommateur en effet est attirée sur des produits ou services non remisés, ce qui contribue à atteindre les objectifs commerciaux du responsable des ventes en termes de chiffre d'affaires.

4 - Capter les prospects et clients sur les réseaux sociaux

Pour éviter un ralentissement des ventes pendant l'été, il faut s'adapter aux mœurs de consommation propres à la période estivale. Cela fait partie des enjeux du ciblage en prospection. Il faut comprendre comment les consommateurs achètent, pour vendre plus favorablement. Il s'agit ici d'identifier les médias les plus consultés.

De manière générale, les consommateurs consultent moins fréquemment leurs e-mails pendant leurs vacances. À l'inverse, ils consultent massivement les réseaux sociaux. Les réseaux sociaux en effet sont associés au loisir, tout comme les vacances d'été. Pour capter les consommateurs sur les réseaux sociaux :

• Miser sur la vidéo, un support plébiscité sur les réseaux sociaux.
• Organiser des jeux-concours, pour leur caractère ludique.
• Promouvoir une offre de contenu premium, et rediriger les prospects et clients vers le site web de l'entreprise où télécharger gratuitement la ressource.

5 - Tirer avantage des vacances des concurrents

Si des concurrents en congés ne sont pas disponibles pour leurs clients, l'entreprise qui elle est disponible peut les remplacer. Il arrive, dans ces conditions, que de nouveaux contrats soient signés au mois d'août, et qu'ils se poursuivent sur le long terme. À noter que les entreprises B2B sont majoritairement concernées.

Il est essentiel de préserver les congés des collaborateurs et de les inciter à se déconnecter de leurs messageries professionnelles. Pour autant, certains postes hiérarchiques, en contrats au forfait notamment, peuvent se permettre un certain niveau d'alerte. Consacrer par exemple quelques heures par semaine de congés à survoler ses e-mails peut s'avérer une stratégie gagnante. Parmi les nombreuses sollicitations de clients se trouve peut-être un grand compte.

Pour les collaborateurs au bureau, le travail de prospection doit continuer de manière active, d'autant plus que les conditions sont favorables. L'été en effet est une période propice aux négociations car les interlocuteurs sont plus détendus. Moins nombreux au bureau, les clients B2B en outre sont peu sollicités : ils prennent le temps d'étudier de nouvelles propositions commerciales. Si le décisionnaire est absent, le travail de prospection permet a minima de préparer le terrain pour son retour au bureau.

6 - Profiter du calme pour penser stratégie

Quand une grande partie des effectifs est en congés, il y a moins d'effervescence au bureau. Dans ce contexte, l'équipe commerciale consacre plus facilement du temps à réfléchir à la stratégie. C'est l'occasion de réaliser un audit commercial, pour aborder la rentrée septembre dans les meilleures conditions de performance. Cette pratique ne booste pas immédiatement les ventes, mais facilite le retour au travail après les congés estivaux et permet, si besoin, de rattraper le ralentissement des ventes de l'été.

7 - Inviter les prospects et clients à un évènement

L'été, à plusieurs égards, est une bonne occasion d'organiser un évènement :

• Les clients et prospects qui ne sont pas partis en vacances apprécient participer à un évènement sur leur lieu de résidence. Quand leur ville est désertée et leurs proches absents, c'est en effet un moyen agréable pour eux de maintenir un lien social, dans un contexte agréable et détendu.
• L'entreprise qui organise un évènement réunit vraisemblablement moins de monde en été. De fait, les coûts sont inférieurs et la logistique est facilitée.
• L'équipe des ventes noue plus favorablement le contact avec les prospects et clients à l'occasion de cet évènement en comité restreint. C'est un moyen efficace de renforcer les liens, et l'attachement à la marque.

Organiser un évènement contribue à animer son portefeuille clients, pour éviter le ralentissement des ventes pendant l'été mais aussi pour fidéliser sa clientèle.

8 - Suivre les prospects et clients sur leur lieu de vacances

Quand les consommateurs sont « déconnectés », le présentiel doit prendre le pas sur le digital. Suivre ses prospects et clients en vacances est une astuce efficace pour booster ses ventes en été. Il existe diverses manières de procéder, parmi lesquelles :

• L'installation d'un pop-up store dans une station balnéaire. Quel que soit le type de produits commercialisés, l'entreprise peut s'installer, seule ou avec d'autres marques, dans une boutique éphémère en juillet et en août. Les vacanciers apprécient faire les magasins, et s'adonnent souvent à des achats « plaisirs ». Au-delà de booster ses ventes, la marque se fait connaître de nouveaux clients.
• Le sponsoring d'évènements sportifs ou culturels. La période estivale est riche en évènements : compétitions sportives, salons ou encore expositions réunissent des foules de vacanciers. Sponsoriser un évènement permet à une marque d'être présente sur le lieu de vacances de ses prospects et clients, pour leur rester à l'esprit et éviter ainsi le ralentissement des ventes pendant l'été.

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