Vendre sans faire de publicité peut sembler impossible pour certaines entreprises. Mais il existe des méthodes facilement applicables pouvant permettre de générer des ventes assez rapidement avec un effet pérenne.

Découvrez toutes questions à poser aux prospects lors des phases de  qualification, de conclusion, de négociation ou de ventes additionnelles.

 

Comment générer des ventes sans publicité ?

Voici 8 conseils facilement applicables pour générer des ventes sans avoir recours à un budget publicitaire.

 

Offrir un cadeau

Une méthode utilisée en marketing pour vendre sans publicité est la récompense ou le cadeau en échange de quelque chose. Un prospect ou un client peut donner par exemple son adresse e-mail en contrepartie d'un livre blanc. Il s'agit ici d'un principe simple de réciprocité. Le prospect ou le client est séduit par l'objet en retour et n'hésite pas à laisser ses coordonnées pour l'obtenir. La notion de cadeau a une valeur forte dans l'esprit des clients. Ces derniers se sentent ainsi reconnus et redevables envers celui qui offre. Le cadeau peut donc avoir un impact non négligeable lorsqu'un prospect est sur le point de passer à l'acte d'achat ou s'il hésite encore. Cette méthode renforce le lien de confiance pouvant se créer ou déjà créé. Le but étant de trouver LE cadeau répondant aux besoins des prospects.

 

Savoir écouter

Une des qualités essentielles aujourd'hui à avoir est l'écoute. Savoir écouter son audience, si l'entreprise a une présence en ligne par exemple, est primordial pour attirer de nouveaux clients. Il est pour cela important de réaliser des veilles régulières sur le marché dont l'entreprise dépend, sur les nouvelles tendances, mais également sur les réseaux sociaux. Ces derniers apportent des informations multiples quant aux besoins et attentes des consommateurs. L'écoute est donc nécessaire afin de pouvoir détecter les désirs des clients, leurs attentes et aussi leurs douleurs. C'est en observant ces éléments que l'entreprise sera à même d'y répondre en proposant des produits ou services adaptés, et ce sans besoin de prévoir un budget publicitaire.

 

Créer la confiance

La relation de confiance qui peut être créée entre un client ou un prospect joue un rôle déterminant dans l'acte d'achat. Un consommateur confiant aura peu de réticences à acheter un produit. Il est ainsi essentiel de nouer le contact avec ses prospects, mais aussi de privilégier ses clients actuels en communiquant avec eux. Un prospect n'ayant jamais réalisé un achat auprès d'une entreprise et dont le produit l'intéresse sera toujours enclin à la découvrir. Tout en suivant la fameuse règle des 4 C en vente, il est donc capital de créer un échange dès le premier contact tel que sur les forums, les réseaux sociaux ou encore sur le site internet de l'entreprise. Des e-mails peuvent être envoyés régulièrement aux clients pour leur suggérer des produits. Le principal est de conserver le lien. Celui-ci permet ainsi de vendre ses produits ou services sans avoir à débourser le moindre centime.

 

Collaborer avec une personne influente

Une méthode de vente sans publicité de plus en plus utilisée est la collaboration avec une personne influente de son secteur. Collaborer avec un expert permet de proposer un produit à deux avec un impact plus fort. La personne influente ayant déjà une communauté importante touche un large public et l'entreprise peut ainsi gagner une certaine visibilité sur ces produits. D'une part, les produits ou services sont mis en avant auprès d'une audience beaucoup plus large ce qui déclenche un nombre de ventes plus conséquent. D'autre part, l'entreprise réalisant cette collaboration valorise sa notoriété et s'immisce plus facilement dans l'esprit des consommateurs lorsqu'elle est associée à une personne influente.

 

Proposer l'affiliation

Il est également possible de vendre sans publicité en passant par l'affiliation. Cette méthode permet de concrétiser des ventes par l'intermédiaire d'une autre personne qui peut se positionner dans le même secteur d'activité ou non. L'entreprise doit préparer un programme d'affiliation autour d'un produit phare qu'elle souhaite vendre par exemple et ensuite trouver des experts (ou pas) de son secteur pour proposer ledit produit à sa propre audience. À chaque vente réalisée, l'entreprise reverse une commission à l'affilié. Il s'agit ici d'une relation mutuelle bénéfique. Pour l'un, il est question de gagner en visibilité et de réaliser des ventes et pour l'autre, d'être rémunéré. Même si une partie de l'audience de l'affilié ne procède pas à un achat, cela lui permet malgré tout de découvrir l'entreprise en question et peut-être de s'inscrire à sa newsletter pour en savoir plus ou s'abonner à ses profils sociaux.

 

Être actif sur les réseaux sociaux

Une méthode permettant également de vendre sans publicité est la présence sur les réseaux sociaux. Les utilisateurs de réseaux sociaux sont des millions chaque jour à scruter leur écran, il est donc logique qu'une entreprise y soit présente. Mais la présence ne suffit pas à elle seule. Pour attirer du public sur ses produits, il est essentiel de communiquer efficacement. Une marque doit avant tout partager son actualité sur son profil, partager des images de produits ainsi que des vidéos de présentation et proposer un contenu qualitatif. Les informations qu'elles communiquent doivent être pertinentes et apporter de la valeur à l'audience. Cette dernière sera d'autant plus attirée si l'entreprise répond à un besoin précis. Il est également important d'échanger avec son public à travers les forums et surtout de répondre aux commentaires laissés sous les publications. Les discussions provoquent l'engagement et un prospect engagé est prêt pour la conversion.

 

Créer une liste d'e-mails

La liste d'e-mails est également un excellent moyen de vendre ses produits sans faire de publicité. Si l'entreprise possède un site internet, il est fort probable qu'une grande partie des prospects viennent le visiter avant de procéder à un achat. Avant de prendre leur décision, ces derniers naviguent sur le site et se font une idée des produits proposés. Si ces derniers sont intéressés, il est essentiel qu'ils aient à disposition un formulaire pour laisser leurs coordonnées. Ainsi, l'entreprise en possession d'une adresse e-mail pourra ensuite faire parvenir par exemple sa newsletter ou ses offres promotionnelles. L'e-mail est un outil parfait en marketing pour vendre ses produits. L'entreprise peut donc envoyer des messages personnalisés à chaque prospect afin d'attirer leur attention.

 

Bien optimiser son site internet

Enfin, un site internet bien optimisé pour le référencement naturel (SEO), permet de générer un trafic de visiteurs beaucoup plus important et ainsi de réaliser des conversions. Référencer un site pour qu'il apparaisse sur la première page des moteurs de recherche comme Google est une méthode qui prend du temps pour obtenir des résultats, mais qui est pérenne. Le site internet offre à l'entreprise l'avantage de communiquer sur sa marque, ses produits, ses valeurs, mais aussi ses projets. Les prospects et clients ont besoin d'avoir toutes les informations nécessaires avant de procéder à l'acte d'achat et le site internet leur permet d'obtenir ces données. Il est donc important qu'un site soit optimisé au niveau de ses pages, de son blog, mais également au niveau de ses fiches produits et de son aspect technique. Il pourra ainsi gagner des positions dans Google et attirer un nombre de visiteurs toujours plus conséquent.

 

Exemples d'entreprises ayant fait peu ou pas de publicité

 

Zara

La marque Zara est une marque de prêt-à-porter née dans les années 80. Aujourd'hui cette marque est connue et reconnue dans le secteur textile, et ce sans aucune publicité. Zara a su mettre au point une stratégie marketing portant ses fruits. Une de ses particularités est qu'elle renouvelle mensuellement ses produits, tandis que la plupart de ses concurrents changent leur collection en suivant les saisons. Les clients le savent et sont au rendez-vous chaque mois pour venir en boutique découvrir la nouvelle collection. Zara propose des produits uniques et fabriqués en seulement 10 000 ou 15 000 exemplaires. La rareté provoque donc l'acte d'achat chez les consommateurs. Enfin, la marque a misé également sur des vitrines très attractives au niveau de ses points de vente physiques, puisqu'elles sont renouvelées très souvent.

 

Du Pareil au Même

L'enseigne Du Pareil au Même est une marque de vêtements et de chaussures pour enfants. Cette dernière, mise quant à elle sur une stratégie marketing essentiellement digitale. Elle propulse ses ventes depuis de nombreuses années en séduisant les consommateurs, et surtout les femmes via sa newsletter. Ces dernières attendent chaque semaine la newsletter pour connaître les nouveautés de la marque et son actualité. Elle leur offre également des promotions spéciales personnalisées par e-mail. Du Pareil au Même communique aussi sur les réseaux sociaux de manière régulière en proposant du contenu qualitatif pour ses abonnés. La force de la marque est de présenter des nouvelles collections chaque semaine, elle ne propose d'ailleurs plus de catalogue tant les collections sont renouvelées. Puisque les collections sont éphémères, cela incite les clients à consommer.

 

Vilac

La marque Vilac est une marque jurassienne existant depuis plus de 80 ans. Elle est spécialisée dans la construction de jouets en bois.Depuis ces années d'existence, Vilac n'a jamais utilisé la publicité pour vendre. Forte de sa notoriété et de ses produits de qualité, la marque touche un public qui privilégie les produits de qualité fabriqués avec une matière noble. La marque a misé sur une stratégie marketing tournée sur le commerce en ligne ainsi que sur ses revendeurs indépendants. D'après Vilac, ces derniers sont ses meilleurs ambassadeurs. Ils mettent en valeur la marque et ses produits en communiquant positivement auprès de sa clientèle.

Faire de la publicité n'est donc pas forcément nécessaire pour une marque souhaitant développer son chiffre d'affaires. Les résultats de certaines méthodes peuvent se mesurer assez rapidement et pour d'autres, il est essentiel de faire preuve de patience. La confiance des prospects et clients prend du temps et il est important de ne pas l'oublier.

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Publication originale le 11 novembre 2022, mise à jour le 20 janvier 2023

Sujet(s):

Techniques de vente