Qu'est-ce que les 4 C en vente ?
La méthode des 4 C est une technique de vente qui permet de convaincre plus facilement un client à passer à l'achat. Elle s'articule autour de 4 phases, à savoir :
- Contact : les premières minutes sont déterminantes pour la réussite de l'entretien.
- Connaître : il faut prendre le temps de comprendre les besoins et les attentes du client.
- Convaincre : il est nécessaire d'adopter les bons arguments pour convaincre le client.
- Conclure : il ne reste plus qu'à finaliser la vente.
Avec la digitalisation des entreprises et l'importance grandissante d'Internet dans le quotidien de tous, les prospects sont de plus en plus exigeants. Ils sont pressés et sélectifs. Le commercial doit ainsi montrer rapidement qu'il est expert dans son domaine. Parvenir à intéresser le client et à se démarquer de la concurrence est de plus en plus difficile. Il ne faut alors plus se concentrer uniquement sur la réalisation de la vente, mais placer le client au cœur de son argumentaire. Pour cela, il est essentiel de connaître sa cible et d'identifier ses besoins. C'est exactement ce à quoi sert la méthode des 4 C.
Bon à savoir : la vente est surtout une affaire de communication. Au-delà de l'utilisation de cette méthode, il faut faire preuve d'empathie et maîtriser sa gestuelle. Le discours ne doit pas être creux. Il doit, au contraire, faire passer des messages importants.
La méthode des 4 C : comment s'en servir ?
Pour que la méthode des 4 C soit efficace, il est nécessaire de suivre les 4 phases suivantes pas à pas.
Étape 1 : Contact
Le premier contact est essentiel dans le cadre d'une vente. Les premières minutes sont d'ailleurs capitales. Ce sont elles qui montrent au client que le commercial est sérieux.
Pour faire une bonne première impression, rien ne doit être laissé au hasard. Si la tenue du commercial doit être soignée, son comportement doit l'être tout autant. Naturel et souriant, il doit aussi se montrer courtois. La poignée de main doit être franche, accompagnée d'un regard soutenu, permettant de démarrer l'échange de manière positive.
Bon à savoir : la tenue du commercial, tout comme son attitude, doit être adaptée à son interlocuteur. Il faut donc savoir dans quel domaine il travaille et quelle est sa nationalité. Un rendez-vous avec un client étranger ne se passera pas tout à fait de la même manière. Par exemple, si la poignée de main doit être franche avec un Français, un Espagnol ou un Italien, elle doit être plus retenue avec un Allemand ou un Danois.
Au cours de ces premières minutes, le commercial doit expliquer à son client le but de sa visite. Les deux parties peuvent d'ailleurs s'entendre sur la durée du rendez-vous. Cette prise de contact ne doit avoir lieu que si chacun est réellement disponible. Il est en effet préférable de reporter l'entretien si l'un des interlocuteurs est trop occupé.
Pour poursuivre l'entretien de la meilleure manière possible, il faut suivre ces 6 étapes :
- Saluer l'interlocuteur.
- Se présenter.
- Le remercier de consacrer du temps à cet échange.
- Lui expliquer l'objet de l'entretien.
- Lui demander s'il est possible de prendre des notes.
- S'accorder avec lui sur la durée du rendez-vous.
Étape 2 : Connaître
Cette deuxième étape est très importante puisqu'elle consiste à comprendre qui est le client et quels sont ses besoins. Environ 40 % de l'entretien doivent être consacrés à cette phase de découverte du client.
Pour disposer d'informations pertinentes sur son client, il faut prendre le temps de lui poser des questions. Il faut s'intéresser à la fois à l'environnement dans lequel il évolue, mais aussi à sa personne à travers des questions ouvertes (pourquoi, comment…) ou fermées. Le commercial doit également utiliser les silences afin de réfléchir, de rebondir et de mieux se concentrer. Bien maîtrisée, cette phase permet de limiter le nombre d'objections par la suite.
Pour être sûr d'avoir bien compris son client, il est possible de reformuler ce qui a été dit sous la forme d'une nouvelle question, par exemple, « Si j'ai bien compris, vous souhaitez vous implanter sur le marché français pour y développer votre gamme actuelle de vêtements ? ». Cette reformulation est essentielle pour éviter d'éventuels malentendus.
Étape 3 : Convaincre
Tout comme la phase précédente de la méthode des 4 C, celle-ci représente environ 40 % de l'entretien. C'est au cours de cette étape que le commercial doit énoncer des arguments convaincants afin que le client ait envie d'acquérir le produit. Pour autant, il doit tout de même veiller à préserver les intérêts de l'entreprise, notamment une rentabilité suffisante. En effet, il ne faut pas réduire ses marges sous prétexte de conclure une affaire.
Chaque argument doit correspondre à la situation dans laquelle se trouve le client et à ses attentes. Pour développer les bons arguments, il faut donc comprendre ses motivations profondes et ce qui le pousse à acheter. Il doit être convaincu de la qualité du produit ou de la prestation et de son intérêt afin de passer à l'achat. Pour l'y aider, le commercial peut notamment avancer des données chiffrées.
Bon à savoir : à cette étape, le client peut présenter des objections comme « Ce n'est pas le moment » ou « Je n'ai pas le temps ». Il faut préparer son argumentaire pour contrer de telles objections. Il faut laisser le client s'exprimer, ne pas lui tenir tête et trouver des solutions pour régler le problème.
Étape 4 : Conclure
La méthode des 4 C exige de savoir si le client est convaincu avant de conclure l'entretien de vente. Certains propos qu'il tient peuvent être un signe encourageant, par exemple :
- « Quand l'aurais-je si je décide de l'acheter ? ».
- « Quels sont mes engagements si je décide de résilier le contrat ? ».
- « Laissez-moi y réfléchir ».
- « Il faut que je m'assure que je peux me le permettre »…
L'objectif de cette phase est de conclure la vente. Le commercial doit rester positif et enthousiaste jusqu'au bout pour que son interlocuteur conserve un bon ressenti. Ici, l'objectif est de finir l’entretien en reformulant les arguments principaux et en demandant au client de s’engager. Il ne faut pas hésiter à lui proposer un nouveau rendez-vous s’il semble hésitant.
Bien que la méthode des 4 C soit efficace en vente, il n’y a en réalité pas de recette miracle pour signer un contrat. Un bon commercial est en effet une personne qui, au-delà d’utiliser des outils et des méthodes ayant fait leurs preuves, sait écouter ses clients et s'entraîne régulièrement pour closer et augmenter son taux de conversion.
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