Taux de closing : comment le calculer et l'améliorer

Le taux de closing donne une mesure concrète de l'efficacité d'une équipe commerciale. Un taux élevé est le reflet d'un processus de vente rodé et de commerciaux compétents. À l'inverse, un faible taux de closing est le signe de possibles lacunes à combler. Améliorer son taux de closing doit être une priorité pour toute structure commerciale. Une étude relayée par Les Makers met en lumière l'impact significatif du closing sur les performances commerciales, montrant des taux de conversion moyens remarquables : 19% dans la finance, 27% dans le business et entrepreneuriat, 22% pour les logiciels, et 23% pour le matériel informatique, contre un taux de conversion moyen de 2,96% dans le e-commerce. Ces chiffres illustrent l'efficacité du closing dans l'augmentation des ventes et soulignent l'importance d'un trafic qualifié pour les entreprises.

Comment calculer le taux de closing ?

Le taux de closing se calcule simplement en divisant le nombre d'affaires conclues positivement par le nombre total d'opportunités traitées sur une période donnée. Concrètement, si une équipe commerciale a traité 100 prospects sur un mois et a réussi à conclure 20 ventes, son taux de closing pour ce mois sera de 20%. On obtient ce pourcentage en réalisant ce calcul : « Taux de closing = (Nombre d'affaires conclues ÷ Nombre d'opportunités traitées) x 100 ». Cette formule permet donc de mesurer la proportion d'opportunités qui se transforment effectivement en ventes réussies. Plus le taux est élevé, plus l'équipe commerciale est performante dans ses actions de prospection, notamment grâce à des logiciels de prospection commerciale efficaces. À l'inverse, un faible taux de closing est le signe de possibles lacunes à identifier et corriger.

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Pourquoi le taux de closing est-il important ?

Le taux de closing est un indicateur primordial pour plusieurs raisons. Tout d'abord, il permet de mesurer concrètement l'efficacité commerciale d'une équipe ou d'une entreprise. En analysant l'évolution de ce taux, il est possible d'identifier précisément les points forts à consolider et les points faibles à améliorer. De plus, connaître le taux de closing réel aide les managers commerciaux à fixer des objectifs de performance réalistes et atteignables pour leurs équipes. Sur le plan des ressources, le taux de closing guide également les choix d'allocation :

• Investir davantage sur certains produits ou services.
• Renforcer les équipes sur des zones géographiques spécifiques.
• Et autres.

Enfin, ce taux donne une indication précieuse sur la qualité des leads entrants dans le processus commercial et aide à prioriser les opportunités présentant le meilleur potentiel de conclusion positive.

Facteurs qui influencent le taux de closing

Le taux de closing dépend de plusieurs facteurs liés aussi bien à l'environnement qu'aux équipes commerciales. Tout d'abord, la qualification préalable des leads entrants est nécessaire. Mieux ceux-ci sont ciblés et réellement intéressés, plus les chances de conclure sont élevées. Les capacités et les compétences des commerciaux sur le terrain sont également déterminantes. Des techniques de vente maîtrisées et une communication percutante améliorent les conversions. Par ailleurs, des outils CRM efficaces ainsi qu'un processus de vente rodé optimisent le closing. La nature des produits ou services proposés influence aussi ce taux. Enfin, la conjoncture économique du secteur d'activité joue un rôle : certains marchés sont plus porteurs que d'autres pour conclure des affaires.

Qu'est-ce qu'un bon taux de closing ?

Il n'existe pas de taux de closing universellement idéal, celui-ci varie en réalité énormément d'un secteur à l'autre. En règle générale, en B2C, un taux compris entre 5% et 30% peut être considéré comme correct. Les ventes réalisées auprès de particuliers nécessitent souvent plus de temps et d'efforts pour convaincre, d'où des taux plus faibles. En revanche, en B2B, les fourchettes attendues sont plus élevées, typiquement de 15% à 40%. Les clients professionnels ont des besoins et des processus d'achat plus définis. Un taux inférieur à 10% est globalement jugé faible, quel que soit le secteur. À l'inverse, un taux dépassant 30% est le signe d'une performance commerciale très satisfaisante. Entre 10 et 30%, le taux est généralement perçu comme moyen et perfectible.

Comment améliorer son taux de closing ?

Plusieurs leviers permettent d'améliorer son taux de closing :

• Qualifier de manière rigoureuse les leads entrants dans le processus commercial, pour ne retenir que ceux présentant un fort potentiel.
• Former régulièrement les équipes de vente aux meilleures techniques pour convaincre et conclure. Les compétences en communication sont essentielles.
• Adopter un CRM performant comme HubSpot pour optimiser la gestion de la relation client.
• Personnaliser au maximum l'approche en fonction de chaque prospect et de ses spécificités.
• Peaufiner le processus de vente pour le rendre plus efficace à chaque étape telle qu'une bonne gestion des documents.
• Analyser précisément les causes des échecs commerciaux pour apprendre de ses erreurs.
• Fixer des objectifs réalistes et motivants aux commerciaux, en fonction des taux historiques.

Une démarche globale sur tous ces axes permettra d'obtenir une amélioration significative du taux de closing au fil du temps.

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