Tarification cost plus : comment ça fonctionne ?

Pour vendre leurs produits ou services, les entreprises doivent en déterminer le prix. Parmi les différentes stratégies de tarification pouvant être appliquées pour calculer le prix d'un article, la méthode cost plus est la plus répandue.

À quoi sert la tarification cost plus ?

La tarification cost plus offre aux entreprises la garantie de réaliser un profit sur chaque bien vendu. Elle sert à sécuriser leur taux de marge en anticipant le niveau de vente de leurs produits ou services. Cette méthode de tarification est également introduite par l'OCDE pour le calcul du prix de transfert.

La tarification cost plus se révèle d'une grande utilité dans un contexte contractuel, le fournisseur ne subissant en principe aucun déficit potentiel. Toutefois, il revient aux entreprises d'analyser les coûts qui selon les termes prévus par le contrat peuvent être remboursés. En effet, ces dispositions peuvent comporter des restrictions, contraignant ainsi le fournisseur à exclure de multiples remboursements qui risqueraient de générer une perte.

Comment calculer un prix majoré ?

La tarification cost plus repose sur le calcul classique du prix de revient d'un article. Elle nécessite une majoration de ce coût qui varie en fonction de l'entreprise, de sa stratégie de développement, de son domaine d'activité et du type de biens ou services vendus. Cette majoration comprend les bénéfices de l'entreprise ainsi que des frais non intégrés au coût réel, comme les frais généraux ou encore les frais de vente.

Dans une stratégie cost plus, le calcul doit ainsi prendre en compte le coût de production et les charges fixes, incluant par exemple le coût direct des matériaux et de la main-d'œuvre. Avec cette méthode, on obtient le prix de vente en additionnant tous les frais propres au produit, et en ajoutant le pourcentage de majoration :

Quels sont les avantages et inconvénients de la tarification cost plus ?

Avantages

Simple à mettre en œuvre

La méthode cost plus a pour principal avantage d'être une stratégie de tarification simple à mettre en œuvre. En effet, la majoration du prix de revient nécessite peu de ressources. Elle représente un moyen facile de déterminer le prix final d'un bien ou d'un service, sans effectuer d'études de marché approfondies. De plus, elle peut être facilement utilisée pour une même famille de produits.

Ajustable

Avec une tarification en prix de revient majoré, il est également possible d'opérer différents ajustements du taux de marge bénéficiaire. Cette tarification s'adapte aux différentes situations rencontrées par l'entreprise qui peut ainsi définir les prix de produits personnalisés, différenciés ou standardisés.

Garantie des coûts

La tarification cost plus offre également une couverture complète du coût total du produit ou du service. L'application d'une majoration sur ce coût permet ainsi aux entreprises d'obtenir un meilleur taux de rendement. Elle leur assure des ventes au-dessus du coût de revient des produits et ainsi le maintien de flux de trésorerie favorables, tout en évitant les pertes. Cette tarification permet donc de définir des seuils de rentabilité ou des niveaux de profit.

Travail sur des données initiales

La stratégie de tarification cost plus est utile lorsque les entreprises n'ont pas d'idée précise du prix que les clients sont prêts à investir pour acquérir leurs produits. Le calcul ou l'estimation de ses coûts est alors l'unique source de données qui influence leur choix en matière de prix de vente. En s'appuyant sur ces données, les entreprises peuvent déterminer au minimum un prix initial à partir duquel elles peuvent travailler.

Transparence pour les clients

Le cost plus permet également d'expliquer aux clients la manière dont les prix sont fixés, cette méthode de tarification apparaît donc relativement transparente. Lorsque la tarification présente une cohérence avec les coûts de revient du produit, le prix apparaît comme juste et raisonnable pour les clients et prospects. Leur satisfaction peut ainsi augmenter et induire un meilleur taux de fidélisation, voire de recommandation.

Inconvénients

Incompatible avec certaines méthodes comptables

L'un des principaux défauts de la tarification cost plus réside dans son incompatibilité avec l'usage de nombreuses normes comptables. C'est notamment le cas pour les normes de type PCG qui ne conduisent pas au calcul du prix de revient. La tarification cost plus doit être employée à partir de :

• Comparables internes accompagnées de données analytiques.
• Référentiels comptables type US GAAP en cas d'utilisation de comparables externes.

Ne tient pas compte de la concurrence

La tarification cost plus n'est pas la meilleure approche à adopter pour déterminer le coût final d'un produit ou service sur un marché concurrentiel. Cette méthode présente l'inconvénient d'être unilatérale, donc de ne pas tenir compte de la compétitivité en matière de prix. En appliquant ce type de tarification, les entreprises risquent donc de produire et vendre un article à un tarif trop élevé. Devant déterminer leurs prix selon ce que les clients sont prêts à payer, les entreprises peuvent éventuellement générer des marges différentes de la marge standard appliquée par les concurrents.

Manque de considération de la valeur

La perception de la valeur du produit par les clients n'est pas prise en compte dans cette tarification. Le cost plus ne considère pas le prix que les consommateurs sont prêts à payer pour le produit ou service vendu. Le risque réside alors dans la sur ou la sous-évaluation du prix de vente.

Comment réussir un lancement de produit ?

Téléchargez ce guide gratuit pour planifier efficacement votre lancement de produit et favoriser sa réussite.

• Conseils de préparation
• Outils stratégiques
• Clés de communication
• Checklist : étapes à suivre

Télécharger En savoir plus Télécharger

Télécharger

Tous les champs sont obligatoires.

Merci d'avoir soumis le formulaire

Cliquez sur le lien pour accéder au contenu en tout temps

Télécharger

Comment intégrer la méthode cost plus à sa stratégie ?

Faire de la veille concurrentielle

Pour introduire la tarification cost plus à sa stratégie avec succès, il est important de connaître les évolutions au niveau de la demande client et des prix de vente. Même si les prix pratiqués par les concurrents ne sont pas pris en compte par cette méthode, les entreprises doivent les surveiller régulièrement. En effet, ces tarifs peuvent avoir un impact sur leur stratégie de tarification avec une adaptation de la marge appliquée. Une veille concurrentielle leur permet de rester informées sur les changements que les autres marques ont opérés sur leurs prix.

Utiliser les bons outils

Pour mettre en œuvre une stratégie de prix de revient majoré, les entreprises peuvent aussi utiliser un logiciel de price intelligence. Grâce à cet outil, elles peuvent modifier les prix de tous leurs articles en se basant sur la réalité du marché. De cette manière, leur stratégie de tarification cost plus est quotidiennement convertie en une stratégie de tarification dynamique, aussi appelée dynamic pricing. Le recours à une solution de price intelligence offre de réels bénéfices dans le cadre de la politique de prix des entreprises :

• L'automatisation des changements de prix sur l'ensemble du catalogue, par lot ou selon des fluctuations concurrentielles.
• La garantie d'une marge minimum ou des limites de tarifs à partir desquelles les prix évolueront.

Quels sont les domaines d'application de la tarification cost plus ?

Le commerce B2B

La tarification cost plus est une méthode principalement appliquée dans le domaine du commerce entre professionnels et entreprises.

Elle permet également de calculer les prix de vente au sein d'une même société ou d'un groupe entre la société mère et ses filiales.

La téléphonie mobile

En France, la méthode cost plus est une technique de tarification couramment utilisée dans le secteur de la téléphonie mobile. Les opérateurs comme Orange, SFR ou Bouygues Telecom, recourent à cette stratégie de tarification pour fixer leurs prix de vente des services qu'ils cèdent aux opérateurs virtuels. Avec une tarification cost plus, les concessionnaires de réseau vendent des minutes de communication, des SMS ou des données aux opérateurs à des prix leur garantissant une certaine marge bénéficiaire.

La fabrication et la vente au détail

La stratégie de tarification cost plus est également très utilisée dans les domaines de la fabrication et de la vente au détail. Dans ces secteurs, le coût de production d'une unité reste stable et prévisible. Pour les entreprises de vente au détail, la méthode cost plus occupe une place essentielle dans leur stratégie de tarification globale.

Le commerce haut de gamme

Certaines entreprises sont connues et reconnues pour leurs spécialités et leurs prix élevés. Apple définit ses prix en rapport avec ses coûts et sa marge, mais y ajoute un bonus en relation avec la valeur de sa marque et l'innovation dont elle fait preuve. Sa stratégie de présentation et de communication cherche alors à attirer et persuader les consommateurs de la supériorité de ses produits haut de gamme. Starbucks applique le même type de politique de cost plus avec l'instauration d'une marge sur la qualité, la variété de son café et sa responsabilité sociale. Ainsi, il communique sur les cafés proposés, la torréfaction et la personnalisation de ses boissons pour atteindre ses clients.

Les services professionnels ou publics

Des entreprises qui basent leurs activités sur la fourniture de services (avocats, comptables ou consultants par exemple) peuvent pratiquer une stratégie de cost plus. Ils utilisent alors la majoration pour donner une valeur aux services fournis à leurs clients. Il leur faut tout d'abord calculer le coût global de leur travail, y compris les frais fixes et variables comme les coûts de déplacement ou de location de bureaux. Ils y ajoutent ensuite un pourcentage ou une marge fixe de profit basé sur leur expérience, diplôme, réputation ou spécialité.

Pour aller plus loin dans votre stratégie, téléchargez le guide ultime pour une stratégie tarifaire efficace et son modèle.