Stratégie de la tarification dynamique : le guide complet

Fixer un prix n'est pas une mince affaire. Il existe de multiples stratégies tarifaires différentes et en choisir une peut se révéler être un choix complexe. Il en va de la rentabilité de l'entreprise et de sa santé. Parmi les stratégies, il existe la tarification dynamique qui consiste à optimiser les prix selon divers facteurs.

Comment fonctionne la tarification dynamique ?

La tarification dynamique est une technique pour optimiser les prix, y compris la marge, les ventes, le chiffre d'affaires et les promotions. Son objectif est d'améliorer la rentabilité de l'entreprise et d'augmenter sa performance pour qu'elle reste compétitive face aux concurrents.

Ce n'est pas un concept nouveau, puisqu'elle est utilisé depuis des années dans le secteur de l'hôtellerie, du tourisme ou du transport, sous la forme de yield management.

Son utilisation est toutefois en plein essor depuis le développement du e-commerce. Les prix varient selon plusieurs facteurs internes et externes tels que la chaîne d'approvisionnement, la demande, la concurrence, le calendrier, le lieu, les conditions de marché, la disponibilité, le stock ou encore la DLC.

Selon les objectifs commerciaux, il existe plusieurs stratégies de tarification dynamique à appliquer :

• La tarification segmentée : la clientèle est divisée en segments et des prix différents sont appliqués en fonction des segments. Elle peut être utilisée pour cibler des clients de niche, ceux qui seraient prêts à payer davantage ou différentes zones géographiques.
   
• La tarification en fonction du temps : cette méthode est utilisée lorsque les entreprises souhaitent faire payer davantage pour des services plus rapides (par exemple, cela peut être le cas pour une livraison express le jour même ou les
• prix de nuits pour les taxis).

• Le prix de pointe : cette tarification consiste à proposer des offres plus chères selon les heures de pointe ou des saisons où la demande est forte.
   
• Le prix de pénétration : c'est une stratégie utile lorsqu'une entreprise souhaite atteindre une grande partie du marché. Pour cela, elle fixe des prix inférieurs à ceux du marché, puis les augmentent de façon progressive.

• Les variations selon les conditions de marché : la tarification s'ajuste en fonction des changements soudains des marchés (pandémie, conflit ou autres événements).

Quels sont les avantages du pricing dynamique ?

La tarification dynamique présente de nombreux avantages. En voici quelques-uns :

• Elle booste les ventes : le pricing dynamique est une manière de faire baisser les prix. Par exemple, un prix bas pendant une durée limitée peut déclencher des ventes. C'est un moyen de stimuler son chiffre d'affaires et d'atteindre les objectifs fixés. Les stocks peuvent également s'écouler plus vite.

• Elle maximise les profits : lorsque la concurrence propose des produits ou des services à un prix bien plus élevé, la tarification dynamique permet d'optimiser les bénéfices en proposant un prix qui reste inférieur à celui du concurrent, mais plus élevé que ce qu'il était.

• Elle permet de rester compétitif : la tarification dynamique permet de fixer des prix en temps réel en fonction des tendances. Cela permet de maximiser les ventes, tout en restant compétitifs.
   
• Elle permet d'avoir une meilleure compréhension des comportements des clients : le pricing dynamique permet à l'entreprise de suivre les habitudes d'achat des clients.
   
• Elle peut être gérée par un logiciel de tarification : en automatisant le processus de tarification dynamique, il devient plus simple de suivre l'évolution de l'offre et de la demande. L'entreprise peut plus facilement fixée des prix optimaux pour ses produits ou ses services.

Quels sont les inconvénients de la tarification dynamique ?

Au-delà des avantages, le pricing dynamique ne convient pas à toutes les entreprises. Elle peut entraîner :

• Un risque de guerre des prix : la tarification dynamique peut parfois entraîner une guerre des prix où les entreprises concurrentes se cannibalisent et font faillite.
   
• Une frustration de la part des consommateurs : lorsque les prix changent, les clients peuvent trouver ça incohérent et frustrant. Un sentiment négatif et d'inconfort peut naître en eux. Ils peuvent perdre confiance dans la marque. Il est essentiel de s'assurer que la mise en place d'une stratégie de tarification dynamique corresponde à l'image de marque de l'entreprise.

• Une baisse des ventes : avec internet, les consommateurs connaissent les prix avant même d'acheter le produit ou le service. S'ils constatent que le prix fixé par l'entreprise est plus élevé qu'ailleurs, il y a des chances pour qu'ils effectuent leur achat chez la concurrence. De ce fait, la marque peut perdre des ventes et des clients.

Déterminer un objectif commercial

Il est important de commencer par définir un objectif commercial. Il aide à élaborer une stratégie de tarification dynamique. Il doit être parfaitement clair et compréhensible par toutes les parties prenantes. C'est le fil conducteur de la stratégie de pricing dynamique.

Établir une stratégie de tarification dynamique

Grâce à l'objectif commercial, il est plus simple de faire des choix dans la stratégie de tarification dynamique à adopter.

Il faut sélectionner celle qui convient le mieux à l'entreprise. Pour cela, il est conseillé d'étudier les différentes stratégies d'ajustement dynamique des prix et de désigner les produits les plus adaptés pour un changement de prix.

Fixer des règles de tarification

La prochaine étape consiste à choisir les règles et les méthodes de tarification à utiliser. Il faut réfléchir à comment les prix de chaque produit ou service seront élaborés.

Par exemple, parmi les méthodes il y a la tarification basée sur la valeur, sur la concurrence ou au prix coûtant majoré.

Tester et mesurer la stratégie

Après le lancement du produit, il est essentiel de garder un œil sur les résultats obtenus pour évaluer si la stratégie de tarification dynamique permet d'atteindre l'objectif fixé. Il ne faut pas hésiter à tester différentes variantes de prix et surveiller de près l'évolution de la demande et des revenus.

Opter pour un logiciel performant

Pour faciliter la gestion de la tarification dynamique, il est recommandé de choisir un logiciel de tarification. Celui-ci permet de définir, gérer et évaluer les meilleures stratégies de tarification pour les produits et les services. Cet outil permet aux entreprises de suivre l'impact de la stratégie de tarification dynamique sur la rentabilité des ventes pour favoriser leurs marges et leurs bénéfices.

Il s'appuie sur l'intelligence artificielle pour ajuster les prix en fonction des différents facteurs et de l'objectif commercial défini.

2 exemples d'applications de tarification dynamique

Amazon

Amazon est considéré comme le symbole de tarification dynamique. Pour cause, sa stratégie de prix consiste à offrir les prix les plus compétitifs aux clients. Les prix des produits peuvent alors changer plusieurs fois par jour.

Les facteurs de changement dynamique sont liés au contexte du marché ou aux comportements des acheteurs. Ils peuvent être en fonction du volume de la demande, du stock, du jour et de l'heure d'achat, des visites récurrentes du produit.

Sarenza

Comme autre exemple, il est possible de citer Sarenza, qui pratique la tarification dynamique sur ses produits. Le site e-commerce ajuste tous les jours les prix de ses produits selon la courbe d'écoulement des produits.

Son objectif est d'arriver aux périodes de soldes avec un stock de produits suffisants. Les stocks sont donc écoulés sur 6 mois, ce qui correspond à une saison entière. Pendant ce temps, les prix sont mis à jour quotidiennement.

Pour aller plus loin dans votre stratégie commerciale, téléchargez le guide ultime pour une stratégie tarifaire efficace et son modèle.