Qu'est-ce que la méthode SIMAC et comment l'utiliser ?

Très utilisée dans le domaine de la vente, la méthode SIMAC permet de structurer une démarche commerciale. Elle améliore le pouvoir de persuasion du commercial, le fait gagner en efficacité et facilite la conclusion d'une vente. 

Qu'est-ce que la méthode SIMAC ? Comment s'en servir pour convaincre et vendre davantage ? Voici les 5 étapes à mettre en œuvre pour utiliser la méthode SIMAC de manière efficace.

Pourquoi utiliser la méthode SIMAC en vente ?

Empruntant certaines caractéristiques de la méthode SONCAS, la méthode SIMAC présente un objectif précis : capter l'attention des prospects pour aboutir rapidement à la vente.

Elle structure l'argumentation du commercial pour lui permettre de faire rapidement le lien entre l'offre et la demande. Elle suscite l'intérêt du prospect et évite la déformation du message.

La méthode SIMAC présente plusieurs avantages pour le commercial, à commencer par la proximité qu'il peut construire avec son prospect. De même, la proposition commerciale est rendue plus attractive grâce à la levée des freins permise par cette technique de vente. Enfin, en intégrant sa solution à l'environnement professionnel du prospect, le commercial renforce sa crédibilité.

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Comment mettre en œuvre la méthode SIMAC ?

La méthode SIMAC est une technique de vente qui met en évidence 5 phases à réaliser successivement lors d'un entretien de vente. Voici comment l'appliquer.

Situation : exposer le contexte dans lequel se trouve le prospect

Cette première phase consiste à faire le point sur la situation de l'interlocuteur en prenant plusieurs paramètres en compte : la concurrence, les enjeux ou encore le contexte dans lequel il se trouve. L'échange se veut bienveillant et positif, le but étant de recenser les besoins du prospect identifiés en phase de diagnostic commercial et de comprendre quelle est sa façon de penser. Le commercial doit ensuite rassembler les informations dont il dispose pour faire un bilan précis de la situation.

Au cours de cette première étape, le commercial doit définir précisément ce que recherche son prospect et poser des mots sur ses besoins. Pour cela, il peut utiliser la méthode SONCAS et lister les différentes options qu'il peut présenter à son prospect. Il doit lui montrer qu'il est maître de la situation et qu'il saura lui proposer la solution idéale pour régler son problème.

Exemple : Un commercial doit vendre une gamme de produits alimentaires bio destinés aux sportifs à un distributeur français. Le client est réticent, car il a peur de ne pas remplir ses objectifs en termes de chiffre d'affaires. De plus, il n'est pas certain d'avoir suffisamment de place en rayon pour ces produits.

Idée : susciter l'intérêt du prospect

Le commercial doit maintenant susciter l'intérêt de son interlocuteur en lui proposant une solution qui répond à son besoin. Elle doit découler de la phase « Situation » et de la compréhension du contexte dans lequel se trouve le prospect. Le commercial doit attiser sa curiosité en lui présentant les grandes lignes de son idée, au travers d'une promesse concise, détaillée en 2 à 3 phrases.

Exemple : Pour faire suite à l'exemple précédent, le commercial peut proposer l'organisation d'une opération spéciale pour gonfler le chiffre d'affaires du distributeur. Il lui suggère de mettre en place une animation et un nouvel agencement en rayon pour atteindre les objectifs de son client.

Mécanisme : expliquer l'intérêt de son idée

C'est le moment de détailler le mécanisme de l'idée. Le commercial doit expliquer au prospect à quel point la solution proposée est efficace pour résoudre son problème. Cet exposé doit se faire au travers d'un argumentaire de vente, en utilisant la méthode CQQCOQP, par exemple.

Cette troisième étape de la méthode SIMAC permet de rassurer le prospect et d'éliminer un maximum de freins à l'achat. Le commercial peut ainsi démontrer son professionnalisme et la simplicité de la mise en œuvre de sa solution.

Exemple : Le commercial suggère plusieurs options à son interlocuteur pour optimiser son évènement : l'organiser un jour de grande affluence, engager un animateur pour l'occasion, proposer la dégustation des produits et offrir des réductions aux consommateurs pour les inciter à passer à l'achat.

Avantage : faire une offre commerciale attractive

Après avoir démontré l'intérêt de son idée, le commercial doit énumérer les différents bénéfices qu'elle présente pour son interlocuteur. Il doit mettre en avant les points forts de sa solution et les avantages que le prospect ne retrouvera pas chez la concurrence. Celui-ci doit comprendre qu'il s'agit de la meilleure option pour répondre à son problème.

Exemple : Le commercial met en avant l'attractivité de ses produits et les retombées positives qu'ils auront sur les ventes du prospect, ainsi que la bonne presse qu'ils lui feront.

Conclusion : aboutir à la vente

Ultime étape de la méthode SIMAC, il s'agit ici pour le commercial de conclure la vente en invitant son prospect à prendre une décision, notamment en lui proposant plusieurs solutions simples, qui doivent l'inciter à sauter le pas.

Le commercial peut ainsi lui présenter deux offres commerciales différentes et lui demander de choisir entre l'une et l'autre, ou encore lui offrir un avantage exceptionnel (une réduction pour une période limitée, par exemple).

Si le prospect ne souhaite pas signer dans l'immédiat, le commercial ne doit pas hésiter à lui proposer un nouveau rendez-vous aussitôt. Il ne faut pas rester sur un simple « Je vous tiens informé ». Le prospect est chaud, c'est le moment pour le commercial de le convertir en client grâce aux techniques de closing qu'il a en sa possession.

Exemple : Le commercial propose au distributeur de passer la commande le jour même pour être le premier à commercialiser ses produits, voire bénéficier d'une exclusivité.

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