La méthode DISC est un bon outil à intégrer au sein d'une entreprise. Elle apporte de nombreux avantages, aussi bien au niveau du management que des ventes. Cette analyse comportementale facilite les échanges entre les individus pour mieux vendre et améliorer la cohésion d'équipe. 

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Voici les quatre types de profils existants et des conseils pour utiliser la méthode DISC en entreprise.

Elle se présente sous forme de questionnaire à remplir d'une vingtaine de questions. Le résultat obtenu à la fin du test indique quel est le profil de l'individu ainsi qu'une tendance. Il en existe 8 : motivateur, conducteur, promoteur, supporteur, facilitateur, évaluateur ou organisateur. Il faut noter que le profil DISC d'un individu peut évoluer au cours de sa vie et en fonction du contexte, des expériences. Il n'est pas figé.

 

Les 4 types de profils DISC

La méthode DISC classe les comportements des individus en quatre typologies qui sont issus d'un axe vertical et d'un axe horizontal :

  • Comment l'individu perçoit-il le monde ? Certains se montrent plus sympathiques, alors que d'autres sont plus hostiles.
  • Comment agit-il face au monde ? Certains préfèrent travailler en équipe et d'autres de manière solitaire. 

Les quatre types de profils DISC sont aussi associés à une couleur, pour faciliter la compréhension de la lecture du résultat. 

 

Le profil Dominant

Ce type d'individu est dynamique, indépendant, et fait tout pour atteindre son objectif. Le dominant va à l'essentiel et souhaite avoir des résultats concrets. C'est une personne ambitieuse, fonceuse, qui est animée par le goût du challenge. Elle cherche à garder le contrôle dans la conversation, se présente de manière directe et ne fait pas preuve de tolérance pour les émotions de ses interlocuteurs.

Le profil dominant est parfait dans le rôle de leader, car il aime résoudre les problèmes, est capable de prendre des décisions difficiles et ne craint pas les confrontations. Il considère le changement comme une opportunité. 

Pour les autres, le dominant peut être perçu comme étant impatient, distant, insensible, intimidant ou encore brutal. 

En tant que prospect, il s'agit d'un client pressé, difficile à contenter.

Ce type de profil est représenté par la couleur rouge dans la grille d'évaluation DISC.

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Le profil Influent

L'influent est un profil qui entretient un très bon relationnel avec autrui. Il se montre démonstratif, enthousiaste, social et amical.

Il est de nature optimiste, charmeur et fuit les conflits. Au bureau, il est reconnaissable par son style plutôt décontracté. L'influent se laisse guider par ses émotions, il est souvent disponible, convivial et adopte une attitude très positive. En revanche, il peut montrer un manque d'organisation et ne pas mener ses projets à terme.

En tant que consommateur, il s'agit d'un prospect compréhensif, mais qui s'éparpille très vite. Il faut savoir le stimuler pour qu'il reste concentré sur l'objectif et ne pas lui imposer un cadre trop formel. 

Ce type de profil est associé à la couleur jaune.

 

Le profil Stable

L'individu stable est de nature patiente, calme, réservée et est à l'écoute. Au travail, il s'agit d'un membre qui aime travailler en équipe pour atteindre le succès. Il prend en compte l'opinion des autres pour prendre des décisions. 

C'est une personne méthodique, empathique, il est alors facile de s'entendre avec elle. 

En revanche, le stable peut se montrer indécis, résistant au changement et ne s'attardant pas sur les opportunités qui lui sont proposées. 

En client, il s'agit de ne pas le brusquer pour le laisser dans son rythme et à l'écoute de ses besoins. C'est un consommateur loyal, mais il est nécessaire de gagner sa confiance avant tout. Il est aussi conseillé de créer un cadre aimable et positif pour qu'il ne perde pas son enthousiasme.

Le profil stable est représenté par la couleur verte.

 

Le profil Consciencieux

Le consciencieux est un profil d'individu cartésien, qui cherche des solutions rationnelles. Il travaille en suivant minutieusement les règles et les procédures de l'entreprise. 

Ce type de profil est persévérant, précis, analytique, sérieux et réservé. 

Il peut être perçu comme étant perfectionniste, distant ou donnant trop d'importance aux détails.

Le client consciencieux a besoin d'être rassuré par des argumentaires détaillés, chiffrés avant d'accorder sa confiance à l'entreprise. 

Le profil consciencieux ressort par la couleur bleue.

 

Quel est l'intérêt de la méthode DISC ?

La méthode DISC permet de faire une introspection pour mieux se connaître. C'est un atout majeur pour apprendre à se canaliser et s'adapter aux comportements de ses interlocuteurs. 

En entreprise, elle peut être utilisée en management pour mieux comprendre ses collaborateurs et adapter son management. Et en vente, elle permet d'appréhender les comportements des clients et des prospects pour mieux anticiper leurs besoins et augmenter les chances de signer des ventes.

Elle permet ainsi l'optimisation du management, d'améliorer les relations interpersonnelles dans l'équipe et la cohésion d'équipe. C'est aussi un bon outil pour optimiser sa relation commerciale et permettre de développer son potentiel de ventes.

 

Comment utiliser la méthode DISC ?

 

Renforcer la cohésion d'équipe

Au sein d'une équipe, il n'est pas rare de faire face à des désaccords. Motiver une équipe commerciale est une mission complexe qui revient au manager. Grâce à la méthode DISC, il peut créer une meilleure cohésion d'équipe en combinant les types de profils complémentaires. Cela permet d'harmoniser les compétences pour développer des équipes performantes. En conséquence, le management est plus efficace et permet de baisser le turnover en faveur de plus de résultats. 

De plus, la motivation et la satisfaction au travail sont améliorées, car le manager sait exactement comment susciter l'enthousiasme de son équipe.

La méthode DISC est également favorable pour recruter le bon profil de candidat. Celui qui vient compléter l'équipe de manière efficace.

 

Comprendre le comportement des prospects

La méthode DISC peut être utilisée en tant que technique de vente. Elle aide à avoir une bonne compréhension des comportements des clients potentiels pour adapter un argumentaire qui saura convaincre, en utilisant un ton et un rythme adaptés.

Le commercial peut ainsi reconnaître le profil du prospect et ajuster sa communication ainsi que son comportement en fonction de ses attentes. C'est d'ailleurs l'une des compétences d'un directeur commercial

La méthode DISC permet un gain de temps dans le processus de vente, de la génération des leads, à la conclusion de la vente. Les arguments de vente sont personnalisés au profil du prospect pour le convaincre de la meilleure manière.

L'objectif est de synchroniser les deux types de profils des interlocuteurs pour favoriser une bonne communication. 

Par exemple, un profil consciencieux aura du mal à s'entendre avec un profil influent, s'il ne s'adapte pas. Il faut alors être plus ouvert et emprunt aux démonstrations affectives.

 

Faciliter la communication

La méthode DISC permet de mieux communiquer avec autrui, que ce soit avec les clients de l'entreprise ou au sein de l'équipe. 

Les relations interpersonnelles sont améliorées et deviennent plus positives. De plus, l'analyse comportementale permet de gérer et de régler plus facilement les conflits pour mener à une relation épanouissante.

 

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Publication originale le 7 juin 2022, mise à jour le 07 juin 2022

Sujet(s):

Management commercial