La méthode DISC (Dominant, Influent, Stable, Consciencieux) est un outil efficace, qu'il est pertinent d'intégrer au sein d'une entreprise. Elle apporte de nombreux avantages, aussi bien au niveau du management que des ventes. Cette analyse comportementale facilite les échanges entre les individus pour mieux vendre et améliorer la cohésion d'équipe.
Voici les quatre types de profils existants et des conseils pour utiliser la méthode DISC en entreprise.
Qu'est-ce que la méthode DISC ?
La méthode DISC est un test de personnalité en 4 parties visant à évaluer la manière dont un individu perçoit le monde.
- En vente, la méthode DISC sert à construire des argumentaires personnalisés.
- En management, elle assure une cohésion d'équipe grâce à une meilleure compréhension des comportements.
Quels sont les 4 profils du modèle DISC ?
La méthode DISC permet de classer les individus en 4 profils :
- Le dominant
- L'influent
- Le stable
- Le consciencieux
Pour déterminer le profil d'un individu, il est possible de faire un test DISC. Chacun des profils est associé à une couleur pour faciliter la compréhension de la lecture du résultat.
Le profil Dominant
Ce type d'individu est dynamique, indépendant et fait tout pour atteindre son objectif. Le dominant va à l'essentiel et souhaite obtenir des résultats concrets. C'est une personne ambitieuse, fonceuse, qui est animée par le goût du challenge. Elle cherche à garder le contrôle dans la conversation, se présente de manière directe et ne fait pas preuve de tolérance pour les émotions de ses interlocuteurs.
Le profil dominant est parfait dans le rôle de leader, car il aime résoudre les problèmes, est capable de prendre des décisions difficiles et ne craint pas les confrontations. Il considère le changement comme une opportunité.
Pour les autres, le dominant peut être perçu comme étant impatient, distant, insensible, intimidant ou encore brutal.
En tant que prospect, il s'agit d'un client pressé, difficile à contenter.
Ce type de profil est représenté par la couleur rouge dans la grille d'évaluation DISC.
Le profil Influent
L'influent est un profil qui entretient un très bon relationnel avec autrui. Il se montre démonstratif, enthousiaste, social et amical.
Il est de nature optimiste, charmeur et fuit les conflits. Au bureau, il est reconnaissable par son style plutôt décontracté. L'influent se laisse guider par ses émotions, il est souvent disponible, convivial et adopte une attitude très positive. En revanche, il peut montrer un manque d'organisation et ne pas mener ses projets à terme.
En tant que consommateur, il s'agit d'un prospect compréhensif, mais qui s'éparpille très vite. Il faut savoir le stimuler pour qu'il reste concentré sur l'objectif et ne pas lui imposer un cadre trop formel.
Ce type de profil est associé à la couleur jaune.
Le profil Stable
L'individu stable est de nature patiente, calme, réservée et est à l'écoute. Il aime travailler en équipe pour atteindre le succès. Il prend en compte l'opinion des autres pour prendre des décisions.
C'est une personne méthodique et empathique, avec laquelle il est facile de s'entendre.
En revanche, le stable peut se montrer indécis, résistant au changement et ne s'attardant pas sur les opportunités qui lui sont proposées.
En tant que client, il s'agit de ne pas le brusquer pour le laisser évoluer à son rythme et d'être à l'écoute de ses besoins. C'est un consommateur loyal, mais il est nécessaire de gagner sa confiance avant tout. Il est aussi conseillé de créer un cadre aimable et positif pour qu'il ne perde pas son enthousiasme.
Le profil stable est représenté par la couleur verte.
Le profil Consciencieux
Le consciencieux est un profil d'individu cartésien, qui cherche des solutions rationnelles. Il travaille en suivant minutieusement les règles et les procédures de l'entreprise.
Ce type de profil est persévérant, précis, analytique, sérieux et réservé.
Il peut être perçu comme étant perfectionniste, distant ou donnant trop d'importance aux détails.
Le client consciencieux a besoin d'être rassuré par des argumentaires détaillés, chiffrés avant d'accorder sa confiance à l'entreprise.
Le profil consciencieux ressort par la couleur bleue.
Quels sont les objectifs de la méthode DISC ?
- Renforcer la cohésion d'équipe
- Comprendre le comportement des prospects
- Faciliter la communication
- Optimiser l'argumentaire de vente
- Mettre un terme au conflit
Renforcer la cohésion d'équipe
Au sein d'une équipe, il n'est pas rare de faire face à des désaccords. Motiver une équipe commerciale est une mission complexe qui revient au manager. Grâce à la méthode DISC, il peut créer une meilleure cohésion entre collaborateurs en combinant les types de profils complémentaires. Cela permet d'harmoniser les compétences pour développer des équipes performantes. En conséquence, le management est plus efficace et permet de faire baisser le turnover en faveur de plus de résultats.
De plus, la motivation et la satisfaction au travail sont améliorées, car le manager sait exactement comment susciter l'enthousiasme.
La méthode DISC est également utile pour recruter le bon profil de candidat, celui qui vient compléter l'équipe de manière efficace.
Comprendre le comportement des prospects
La méthode DISC peut être utilisée comme technique de vente. Elle permet une meilleure compréhension des comportements des clients potentiels afin de construire un argumentaire qui saura convaincre, en utilisant un ton et un rythme adaptés.
Le commercial peut ainsi reconnaître le profil du prospect et ajuster sa communication ainsi que son comportement en fonction de ses attentes. C'est d'ailleurs l'une des compétences d'un directeur commercial.
La méthode DISC offre un gain de temps dans le processus de vente, de la génération des leads à la conclusion de la vente. Les arguments sont personnalisés au profil du prospect pour le convaincre de la meilleure manière.
L'objectif est de synchroniser le profil de chaque interlocuteur pour favoriser une communication efficace.
Par exemple, un profil consciencieux aura du mal à s'entendre avec un profil influent, s'il ne s'adapte pas. Il faut alors se montrer plus ouvert et être capable de démonstrations affectives.
Faciliter la communication
La méthode DISC permet de mieux communiquer avec autrui, que ce soit avec les clients de l'entreprise ou au sein de l'équipe.
Les relations interpersonnelles sont améliorées et deviennent plus positives. De plus, l'analyse comportementale permet de gérer et de régler plus facilement les conflits pour mener à des rapports plus épanouis.
Pour aller plus loin, téléchargez ce guide sur les compétences d'un bon manager commercial et découvrez comment manager votre équipe de manière à la mener vers le succès.
Optimiser l'argumentaire de vente
Grâce à la méthode DISC, le commercial est en mesure d'adapter son argumentaire en fonction du profil de son client. Ainsi, il optimise son discours selon l'interlocuteur pour mieux le toucher et se donner plus de chances de conclure la vente.
Un client au profil dominant attendra du vendeur qu'il lui donne des informations claires, précises et qu'il aille droit au but. À l'inverse, un client consciencieux sera davantage touché par un discours plus orienté sur les détails et aura besoin d'être rassuré par des preuves, comme des témoignages d'autres clients, avant de se décider à passer à l'achat.
Mettre un terme au conflit
Apprendre à connaître les autres permet de mieux communiquer et de gérer plus facilement les conflits, aussi bien en termes de management d'équipe que de relation client.
La méthode DISC est un outil puissant pour détecter le profil de son interlocuteur et adopter la meilleure posture pour résoudre un désaccord.
Face à un influent, plus orienté personne que tâche, le commercial ou le chef d'entreprise doit tout mettre en œuvre pour résoudre rapidement le conflit, notamment en engageant une vraie discussion. Ce profil ne va pas nécessairement chercher à avoir raison, il est enclin à la discussion et apprécie qu'on lui fasse confiance. Commencer par des phrases telles que « Parlons-en » ou « Trouvons une solution ensemble » permet de désamorcer le différend et d'engager sereinement le dialogue.
Le consciencieux est tout l'inverse, il n'est pas très axé sur les personnes, n'attache pas une grande importance à la relation et est plus à l'aise avec les procédures et les règles. Il aime avoir raison et ne cherche pas à comprendre le côté émotionnel de la discussion. Le commercial ou le manager ne doit surtout pas aller au front avec un consciencieux, mais plutôt le solliciter pour trouver une solution et lui montrer qu'il est prêt à faire tout ce qu'il faut pour arriver à un consensus.
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Exemple d'utilisation de la méthode DISC en vente
Pour utiliser la méthode DISC en vente, il est essentiel pour le commercial de connaître son propre profil. En effet, certaines couleurs auront davantage de difficultés à communiquer, le rouge et le vert, par exemple. Le premier, dynamique et fonceur, peut être mal perçu par le profil vert, plutôt calme et réservé.
Une fois le profil du client identifié, le commercial doit savoir s'adapter, autant dans sa posture que dans son argumentaire, pour mieux le convaincre de la pertinence de son offre :
- Avec un profil rouge, il devra axer son discours essentiellement sur les résultats et sur l'aspect exclusif du produit ou du service.
- Le profil jaune a besoin d'être stimulé. Il attend de l'offre qu'elle soit différenciante et unique.
- Le profil vert a besoin d'empathie et de confiance. Il aime prendre soin des autres et attache beaucoup d'importance aux bénéfices du produit et à ses qualités éthiques.
- Le bleu aime le concret et ne se décide pas sans un minimum de réflexion. Il faut prendre le temps de le rassurer en lui présentant précisément les atouts du produit, résultats chiffrés à l'appui.
Enfin, lors de la conclusion de la vente, il est nécessaire de continuer à adapter et à personnaliser le discours en fonction de la couleur du profil du client. Le commercial au profil Influent, notamment, présente toutes les qualités nécessaires pour réussir cette étape.
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