Indice de vente magasin : comment le mesurer et comprendre

Les entreprises ont besoin d'évaluer leurs performances de vente afin de les améliorer pour développer leur croissance. Pour suivre l'évolution de leur activité commerciale, elles disposent de plusieurs KPI, dont l'indice de vente. Ce dernier est un indicateur clé du taux de vente, qui influe directement sur le montant de leur chiffre d'affaires.

Pourquoi calculer l'indice de vente ?

Une meilleure gestion de l'activité commerciale

L'indice de vente est un facteur déterminant de la vie d'entreprise, plus particulièrement pour la gestion d'un point de vente. En effet, il fait partie d'un des principaux indicateurs de performance commerciale. Grâce à ce KPI, les entreprises ont une idée précise du taux d'écoulement de leurs marchandises, de la fréquence d'achat et surtout des points sur lesquels elles doivent travailler pour générer plus de ventes.

Un outil d'aide à la décision

Pour attirer des clients et surtout les fidéliser, les entreprises sont amenées à effectuer des ajustements en fonction de leurs points forts et de leurs faiblesses. L'indice de vente va justement leur permettre d'identifier et de mesurer ces éléments. Ce n'est pas seulement un simple indicateur d'évaluation, mais également un véritable outil d'aide à la prise de décisions.

Évaluation de la force de vente

L'indice de vente est un bon moyen d'analyser la qualité du travail des conseillers commerciaux, que ce soit au niveau du conseil offert aux clients ou du merchandising, mais aussi de déterminer si les clients ont effectué ou non des achats supplémentaires. En fonction du résultat obtenu, les entreprises connaîtront la force de vente de chaque commercial. Plus l'indice de vente augmente, plus les chances de ventes complémentaires effectuées par les conseillers commerciaux sont élevées et plus les entreprises développent leur chiffre d'affaires.

Analyse des forces et faiblesses de l'entonnoir de vente

L'indice de vente entre en compte dans la stratégie commerciale d'une entreprise en la renseignant sur le parcours d'un visiteur et les potentialités de l'acte d'achat de ce dernier. C'est ce que l'on appelle l'entonnoir de vente, à savoir les éléments déclencheurs de l'acte d'achat.

Le calcul de l'indice de vente peut se réaliser chaque jour, chaque semaine, chaque mois ou même chaque année. L'indice de vente hebdomadaire d'une société de vente, par exemple, correspond au nombre d'articles vendus dans la semaine divisé par le nombre de tickets de caisse de la semaine. Toutefois, le mieux est de calculer cet indicateur de manière quotidienne. Cela permettra aux entreprises d'effectuer facilement leur point mensuel et, sur le long terme, leur point annuel. De plus, pour évaluer le montant moyen de leur chiffre d'affaires, les entreprises comparent l'évolution de l'indice de vente de l'année en cours avec celui de l'année précédente et par rapport à la consommation moyenne sur le marché, mais également en fonction de chaque point de vente.

Comment augmenter l'indice de vente ?

• Opter pour une stratégie adéquate
• Développer la fréquentation du point de vente
• Proposer de meilleurs prix
• Attirer une nouvelle clientèle
• Renouveler les gammes de produits
• Mettre à disposition un type de produit spécifique
• Mettre en place un programme de fidélité
• Adopter la méthode du cross-selling
• Tenir un livre de caisse

Opter pour une stratégie adéquate

La première étape pour obtenir un bon indice de vente est de mettre en œuvre une stratégie adaptée à son marché, son secteur d'activité, ses valeurs et le profil de sa clientèle. Pour cela, il est nécessaire d'identifier et de connaître :

• Les cibles principales et les cibles secondaires.
• Le segment de marché le plus porteur.
• Les besoins et les attentes des clients.

Les entreprises doivent également rechercher tous les éléments qui les différencient de leurs concurrents ainsi que les produits ou services qu'elles proposent afin d'offrir un véritable plus.

Améliorer la fréquentation du point de vente

Pour avoir un indice de vente plus élevé, les entreprises doivent augmenter leur taux de fréquentation. Cela peut passer par une ouverture plus longue et/ou plus fréquente du point de vente, des opérations promotionnelles ou le jumelage avec des événements particuliers. Améliorer l'expérience et la satisfaction client favorise le bouche-à-oreille, la curiosité et l'intérêt de nouveaux prospects et développe la notoriété d'une enseigne. Et plus leur notoriété est importante, plus elles vont attirer de clients.

Pour augmenter leur taux de fréquentation, elles peuvent opter pour d'autres astuces efficaces :

• Être présentes sur le web.
• Créer des événements et des partenariats.
• Agrémenter la vitrine de leur boutique.
• Participer à la vie active du quartier.

Proposer de meilleurs prix

Jouer sur les prix est un autre moyen efficace d'augmenter l'indice de vente. Pour se démarquer de la concurrence, les entreprises doivent proposer des prix plus attractifs tout en préservant leur marge, afin de garantir leur survie. Pour maintenir l'intérêt envers leurs produits et augmenter leurs ventes, les entreprises tablent sur un bon rapport qualité-prix en adéquation avec le marché. La mise en place de périodes de promotions ciblées leur permettra aussi de booster occasionnellement leur indice de vente.

Attirer une nouvelle clientèle

Il est vital pour les sociétés commerciales de fidéliser leur clientèle actuelle, mais également d'attirer de nouveaux clients. En effet, plus le nombre de clients est élevé et plus les ventes, et donc le chiffre d'affaires, augmentent. Pour acquérir une nouvelle clientèle, les entreprises doivent élargir leur gamme de produits, anticiper l'évolution des tendances de consommations, ou encore jouer la carte du changement de mentalité de la société en misant par exemple sur la saisonnalité, critère de plus en plus prisé par une société soucieuse de l'écologie.

Renouveler les gammes de produits

Satisfaire le client est le gage de le voir revenir régulièrement. Aussi, afin d'agrandir leur panel de consommateurs, les entreprises doivent aussi renouveler leurs lignes de produits et pénétrer d'autres marchés. L'entreprise se doit d'être présente sur tous les créneaux du marché existants, mais surtout innover en matière d'offres par rapport à la concurrence.

Mettre à disposition un type de produit spécifique

Pour augmenter leurs ventes et donc leur IDV, les entreprises peuvent opter pour un article unique qui fera leur spécialité. Ce qui séduit particulièrement les clients est la création d'un univers particulier : aménagement du rayon dédié au produit, création d'une ambiance sur le lieu de vente comme le jumelage de la librairie et du salon de thé par exemple, la mise en place d'une technique d'accueil et de conseil atypique, etc. Autant de moyens qui visent à pousser à l'achat.

Mettre en place un programme de fidélité

La mise en place d'un système de fidélité encourage souvent les clients à revenir dans un point de vente, mais aussi à acheter plus d'articles. Les entreprises peuvent par exemple offrir :

• Des cadeaux ou des frais de port gratuit à partir d'un certain montant d'achats.
• Une réduction à partir d'un certain nombre d'articles.
• Des points de fidélité cumulables afin de proposer un bon de réduction.

Adopter la méthode du cross-selling

Le cross-selling, ou la vente croisée, est aussi un bon moyen d'obtenir un meilleur indice de vente. Cette technique consiste à offrir aux clients un produit supplémentaire à celui qui se trouve dans leur panier. Par exemple, si un client achète un smartphone, un forfait mobile lui sera proposé pour compléter son achat.

Tenir un livre de caisse

Pour optimiser l'indice de vente, il peut être intéressant de tenir un livre de caisse. En effet, il est indispensable pour les entreprises de garder une trace des transactions effectuées dans leur point de vente. Le livre de caisse est un document qui répertorie toutes les entrées et sorties d'argent réalisées au cours d'une journée. Il représente une preuve comptable de la trésorerie d'une entreprise.

Quels sont les indicateurs commerciaux complémentaires à l'indice de vente ?

Outre l'indice de vente, d'autres indicateurs commerciaux permettent aux entreprises de mesurer et suivre leurs performances de vente :

• Le taux de fréquentation
• Le taux de transformation
• Le panier moyen
• Le taux de satisfaction
• Le taux de fidélisation

La combinaison de ces KPI avec l'indice de vente offre ainsi une analyse plus précise et plus complète de l'activité commerciale des entreprises.

Le taux de fréquentation

Le taux de fréquentation est le premier indicateur à prendre en compte dans l'analyse des performances commerciales. Il correspond au nombre de personnes entrant dans un magasin ou au nombre de visite sur un site e-commerce. Il est utilisé pour évaluer l'attraction commerciale du point de vente. Ce KPI permet aux entreprises de déterminer si elles doivent envisager de changer de localisation, de revoir leur devanture ou leur merchandising. Pour une boutique en ligne, la visibilité sur les moteurs de recherches et l'optimisation SEO du site pourraient également être des leviers à étudier.

Le taux de transformation

Le taux de transformation, connu également sous le nom de taux de conversion, est un autre indicateur de performance clé en marketing. Il désigne le nombre de visiteurs ayant réalisé un acte d'achat une fois entrés en magasin ou après avoir visité une boutique en ligne. Autrement dit, il s'agit du taux de personnes qui ont finalisé leur visite par l'achat d'un article. Grâce à ce KPI, les entreprises ont une idée précise de leur force de vente et de la performance de leurs actions marketing. Calculé par journée, par semaine ou par mois, le taux de transformation s'obtient en divisant le nombre de transactions effectuées par le nombre de visiteurs.

Le panier moyen

Le panier moyen est le montant moyen dépensé par un client lors de sa visite en magasin physique ou sur un site e-commerce. Cet indicateur commercial est essentiel pour connaître et suivre l'évolution du chiffre d'affaires d'un point de vente. Il est utilisé en complément avec l'indice de vente afin de mieux comprendre le comportement des clients lors de leur passage en caisse et la valeur de leur panier d'achats. Pour calculer le panier moyen, il suffit de diviser le chiffre d'affaires par le nombre de tickets de caisse.

Le taux de satisfaction

Le taux de satisfaction représente le nombre de visiteurs convertis en clients satisfaits après avoir effectué un achat. Un client est satisfait dès lors qu'il est ressorti du magasin en ayant acheté le produit qui répond exactement à ce qu'il recherchait. Le taux de satisfaction donne ainsi aux points de vente une indication sur la pertinence des produits qu'ils proposent à la vente. Pour obtenir ce chiffre, l'entreprise doit concrètement poser la question à sa clientèle en intégrant un sondage dans le parcours client du type « Êtes-vous satisfait de votre achat ? »

Le taux de fidélisation

Le taux de fidélisation est le pourcentage de clients qu'une entreprise ou un commerce a réussi à fidéliser sur une période donnée. En d'autres termes, il désigne le rapport entre les clients fidèles et le nombre total de clients d'une marque. En mesurant l'évolution de ce taux, les entreprises pourront déterminer si leur base de clients réguliers est assez forte ou si elles ont besoin de l'augmenter, sachant que fidéliser un client existant est souvent moins coûteux que l'acquisition d'un nouveau client.

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