Comment se lancer dans l'import export : explications et étapes

100 questions à poser aux candidats à des postes commerciaux
Romain Goday
Romain Goday

Mis à jour :

Publié :

Se lancer dans l'import ou l'export de marchandises est une réelle opportunité pour toute entreprise qui souhaite se développer et augmenter son chiffre d'affaires. Cependant, entreprendre une activité commerciale à l'international nécessite un savoir-faire spécifique et une connaissance parfaite des règles de l'import-export.

import de marchandises par bateau

Téléchargement  >> 100 questions à poser aux candidats à des postes commerciaux

 

Comment fonctionne l'import-export ?

Les activités d'importation et d'exportation constituent le socle des relations internationales. Elles peuvent avoir différentes origines.

En effet, alors que certains pays ont besoin de s'approvisionner en matières premières, d'autres cherchent à acquérir des produits finis non disponibles à l'échelle nationale.

D'autre part, certains produits coûtent moins cher lorsqu'ils sont fabriqués ou assemblés dans des pays avec une main-d'œuvre moins coûteuse.

Enfin, certaines marchandises sont perçues comme ayant plus de valeur et une meilleure image lorsqu'elles proviennent de certains pays comme le fromage français, les meubles scandinaves ou encore le caviar d'Iran.

Les pays exportent généralement des biens qu'ils sont capables de produire à moindres frais et, à l'inverse, importent des marchandises élaborées de manière plus efficace à l'étranger.

L'import-export est régi par les ressources et les technologies disponibles d'un pays à un autre.

 

Les avantages de l'import-export

 

Réduction des coûts

L'avantage majeur qui incite les entreprises à faire de l'import-export sont les économies qu'elles peuvent générer en achetant des biens fabriqués dans un pays aux coûts de production inférieurs, qu'il s'agisse de la main-d'œuvre ou des matières premières.

 

Commercialisation de produits de haute qualité

D'une part, les activités d'importation nécessitent de beaucoup voyager, de visiter des usines, de rencontrer des professionnels afin de trouver des produits de haute qualité à vendre sur le territoire national. D'autre part, les entreprises importatrices sont soumises à des normes de qualité strictes, assurant ainsi au consommateur de bénéficier de biens de grande qualité.

 

Renforce la notoriété de l'entreprise

L'exportation aide l'entreprise à développer sa notoriété aussi bien sur son territoire qu'à l'étranger. Une marque qui se vend à l'international dégage une image de sérieux et de qualité et devient davantage attractive pour d'éventuels partenaires ou investisseurs.

 

Augmentation des ventes et de la part de marché

Une entreprise qui choisit d'exporter ses marchandises accède à de nouveaux marchés et à des clients potentiels dans d'autres pays. Cela entraîne une augmentation des ventes et la croissance du chiffre d'affaires.

 

Diversification des sources de revenus

 

L'exportation offre également la possibilité de diversifier les sources de revenus et de ne pas dépendre d'un seul marché, réduisant ainsi le risque économique. En outre, l'entreprise peut également profiter d'une concurrence moins forte dans les pays moins saturés.

 

Mise sur le label « Made in France »

Le « Made in France » est perçu comme un gage de grande qualité et peut être un atout majeur pour une entreprise qui souhaite exporter ses biens. Le label a pour objectif de promouvoir les produits français, d'accroître leur visibilité et de soutenir les entreprises locales.

 

Étudier le pays ciblé en réalisant une étude de marché complète

Entreprendre une activité d'import-export nécessite de connaître parfaitement le pays ciblé, et plus spécifiquement :

  • Les fournisseurs ou revendeurs présents sur le marché.
  • Les concurrents.
  • Les clients potentiels.
  • Les accords éventuels avec le pays.
  • Les exigences en matière d'enregistrement, de licence, d'emballage ou encore d'étiquetage.
  • Les normes de fabrication en vigueur.
  • Les prix pratiqués.
  • Les modes de transport les mieux adaptés.

 

Créer le business plan

Cette étape va permettre de convaincre les partenaires de la viabilité de l'activité, comme les banques. Le business plan doit revenir en détail sur le projet, présenter la société et ses atouts, les chiffres prévisionnels ainsi que les besoins en matière de financement.

 

Choisir le statut juridique

Le choix du statut engendre différentes responsabilités juridiques et financières, il doit donc être mûrement réfléchi.

  • La SAS (société par actions simplifiée) ou la SASU (société par actions simplifiée unipersonnelle) : les associés ne sont responsables qu'à hauteur de leurs apports et le dirigeant bénéficie des mêmes protections qu'un salarié.
  • La SARL (société à responsabilité limitée) : composé à minima de deux associés, ce type d'entreprise permet de différencier le patrimoine personnel et professionnel.
  • L'EURL (entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée): ce n'est ni plus ni moins qu'une SARL avec un seul et unique associé.
  • La micro-entreprise : elle bénéficie d'un régime social simplifié, les contributions sociales et fiscales ne sont payées que lorsque le chiffre d'affaires est validé. Cependant, le choix de ce statut est régi par un plafonnement du CA.

 

Obtenir les autorisations

Importer ou exporter des marchandises demande de respecter certaines règles, notamment en termes de processus douanier, de taxes ou encore de responsabilité fiscale.

Avant tout, il est indispensable de connaître les Incoterms qui régissent les droits et les devoirs des acheteurs et des vendeurs. Ils permettent d'éviter les litiges en définissant les responsabilités de chacun.

En outre, toute entreprise qui réalise des activités internationales doit disposer d'un numéro EORI (Economic Operator Registration and Identification) transmis par les douanes françaises.

L'entreprise doit également s'acquitter des droits et des taxes relatifs aux biens et remplir une déclaration douanière pour les échanges hors UE.

 

Trouver des fournisseurs et des clients

Une fois que toutes les démarches administratives ont été effectuées, il est temps de trouver des clients et des fournisseurs. Pour cela, il est possible de se rendre sur des plateformes de commerce international, comme Adridal ou Europages, ou de participer à des événements, comme les salons professionnels.

Posséder un site web et déployer une stratégie de communication sur les réseaux sociaux est également essentiel pour que l'entreprise puisse se développer hors des frontières et toucher le plus grand nombre.

 

Mettre en place la logistique

La logistique est une étape cruciale dans la mise en place d'activités d'importation ou d'exportation. Il s'agit là de choisir le moyen de transport le plus adapté, de gérer les relations avec les différents clients et fournisseurs et de mettre en place les meilleures conditions de stockage et de gestion des inventaires.

 

Les risques dans l'import-export

 

Le risque lié aux prix et aux taux de change

Financièrement, il existe différents risques pour les entreprises qui se lancent dans l'import-export.

D'une part, il existe un risque lié au taux de change. En effet, entre le moment de la conclusion du contrat et celui du paiement, il est possible que le montant perçu par l'exportateur soit inférieur à celui qui avait été convenu, diminuant ainsi sa marge.

D'autre part, les prix des marchandises importées ou exportées sont souvent tirés vers le bas afin de couvrir les différents coûts liés à la main-d'œuvre ou à la logistique, conduisant là encore à une baisse parfois conséquente de la marge obtenue.

Enfin, une variation des taux de change peut affecter la compétitivité des produits en les rendant plus chers sur les marchés internationaux.

 

Le risque lié au transport

Il s'agit là de tous les problèmes pouvant survenir lors du transport des biens, comme le risque de casse, de détérioration, de retard de livraison ou de vol, autant d'imprévus qui pourraient nuire à la bonne relation entre l'entreprise, ses fournisseurs et ses clients.

 

Le risque lié aux quantités

Les importations sont généralement soumises à des quantités minimales, ce qui peut conduire à un surstockage et à une perte de chiffre d'affaires.

 

Le risque d'escroquerie

L'import-export comporte de nombreux risques, surtout au début de la relation avec les fournisseurs, et l'un des plus fréquents est l'escroquerie.

Même si le risque zéro n'existe pas, il y a malgré tout des règles à suivre pour éviter les arnaques, comme de :

  • Vérifier l'identité du fournisseur sur les sites officiels de l'administration du pays.
  • S'assurer qu'il possède un numéro d'immatriculation.
  • Lire les mentions légales sur son site.
  • Vérifier que le site est bien à jour.
  • Contrôler que le mail n'ait pas été usurpé par un tiers malveillant.
  • Organiser un appel vidéo pour voir le fournisseur avant de passer commande.
  • Demander des photos des produits et poser des questions techniques pour vérifier les compétences du fournisseur.

 

Le risque de défaillance du client

Un des autres risques majeurs de l'import-export est de faire face à l'incapacité du client à respecter ses engagements financiers. Il existe différentes possibilités pour se protéger du risque de défaillance du client, comme de s'assurer de sa solvabilité, d'encadrer la politique de paiement pour éviter les impayés, d'exiger une lettre de crédit ou encore de transférer le risque grâce à une assurance-crédit ou un contrat d'affacturage.

 

Le risque de non-conformité à la réglementation

Il peut également arriver que la qualité des marchandises à l'approvisionnement ne soit pas conforme à la réglementation, entraînant ainsi un remplacement de la marchandise, une réduction du prix voire une rétractation du client.

 

Le risque lié aux différences culturelles

Les entreprises qui mènent des activités à l'international doivent redoubler de vigilance, car les coutumes et les habitudes ne sont pas les mêmes dans tous les pays. Il est donc primordial de s'assurer que les partenaires partagent les mêmes valeurs que l'entreprise et qu'ils suivent les règles éthiques.

 

Acheteur à l'international

L'acheteur à l'international a pour mission de prospecter des fournisseurs à l'étranger et de trouver le meilleur rapport qualité-prix pour l'entreprise. Il définit une stratégie d'achat, réalise des appels d'offres, négocie les tarifs et veille à instaurer une relation de confiance pérenne.

 

Chef de produit export

Le métier de chef de produit export consiste à gérer l'import et l'export de produits à l'échelle internationale. Il fait le lien entre les différents intervenants de la relation commerciale, à savoir : les fournisseurs, les grossistes et les clients.

 

Responsable logistique

Le responsable logistique coordonne et optimise la gestion des flux de marchandises et des stocks. Il gère les relations entre l'entreprise et les transporteurs internationaux, ainsi que les prestataires de stockage dans les pays concernés. Il définit également les exigences en termes de service, de qualité et de coûts.

 

Négociant en matières premières

Le négociant en matières premières, ou trader, est chargé d'acheter et de vendre des matières premières dans les meilleures conditions afin de dégager une marge. Il est garant de la gestion du risque lié à l'approvisionnement et au prix dans le pays d'importation ou d'exportation.

 

Courtier à l'international

Le courtier à l'international a pour mission de mettre en relation un acheteur et un vendeur. Généralement indépendant, il est rémunéré par le vendeur sur la base d'une commission définie au préalable. Il participe aux négociations et fait en sorte qu'aucune des deux parties ne soit lésée lors de la conclusion de l'accord de partenariat.

 

Commercial export

Le métier de commercial export a pour rôle de développer les parts de marché de l'entreprise à l'international, sur une zone précise. Il prospecte, développe et suit sa clientèle tout au long du parcours client. Avoir la fibre commerciale est l'une des qualités indispensables d'un bon vendeur s'il veut réussir à fidéliser ses clients et à augmenter son chiffre d'affaires.

 

Vendeur indépendant

Le vendeur indépendant fait également partie des métiers de l'import-export, notamment par l'intermédiaire du network marketing, ou marketing de réseau. Dans ce modèle de vente, le représentant indépendant vend les produits ou les services de l'entreprise à des membres de son réseau, qui vont eux-aussi vendre à d'autres personnes de leur réseau et ainsi de suite.

 

Business developer

Le business developer, dans une entreprise d'import-export, est chargé d'identifier de nouveaux leviers de croissance et de nouvelles opportunités à l'international dans l'objectif de faire croître le chiffre d'affaires.

 

 

Conclusion

Les perspectives de l'import-export

Le marché de l'import-export a connu une croissance exponentielle ces dernières années et se trouve confronté à de nouveaux challenges.

Côté consommateurs, ils sont de plus en plus nombreux à rechercher des produits de haute qualité à des prix compétitifs, mais qui soient également éthiques et durables. Cela implique pour les entreprises de se tourner vers des produits de niche et de trouver des moyens de rendre leur chaîne d'approvisionnement plus durable en utilisant des matériaux écologiques et en réduisant leur empreinte carbone.

De nombreuses opportunités existent aujourd'hui pour les entreprises qui souhaitent se lancer dans l'import-export de denrées alimentaires de haute qualité ou dans la fourniture d'articles de mode, de produits agricoles ou encore d'équipements électroniques, des secteurs en perpétuelle évolution.

 

Les recommandations pour les entreprises qui souhaitent se lancer dans l'import-export

Avant toute chose, se lancer dans l'import-export nécessite de bien se renseigner sur les formalités douanières et les accords entre les pays afin de prendre la mesure des obligations qui s'imposent à l'entreprise et être en règle.

Ensuite, il est essentiel de faire une étude des différents modes de transport à disposition afin de choisir le mieux adapté en termes de délais et de coûts.

La sélection des fournisseurs est également une étape clé du commerce international, elle fait partie des facteurs clés du succès de l'entreprise. Le plus sûr étant de choisir un fournisseur connu dans son domaine, fiable et qui possède de l'expérience.

Si les transactions deviennent récurrentes, il est essentiel d'établir un contrat précisant l'Incoterm qui permet de déterminer les responsabilités de chacun.

Il est tout à fait possible de s'appuyer sur des organismes comme la CCI France International ou la BPIFRANCE pour mettre en place le projet et s'assurer du respect des règles en vigueur dans le ou les pays concernés.

 

Pour aller plus loin, optimisez votre processus de recrutement pour atteindre les objectifs fixés grâce aux 100 questions pour les candidats aux postes de commerciaux, ou découvrez le CRM gratuit de HubSpot.

100 questions à poser aux candidats à des postes de commerciaux

Articles recommandés

Fenêtre contextuelle 100 QUESTIONS À POSER AUX CANDIDATS À DES POSTES COMMERCIAUX 100 QUESTIONS D'ENTRETIENS

Les bonnes questions à poser aux candidats à un poste commercial.

    Powerful and easy-to-use sales software that drives productivity, enables customer connection, and supports growing sales orgs

    START FREE OR GET A DEMO