Comment développer sa fibre commerciale ?

100 questions à poser aux candidats à des postes commerciaux
Ines Sancelot
Ines Sancelot

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Avoir la fibre commerciale fait partie des qualités indispensables aux métiers de la vente. Au contact direct du client, le commercial doit être en mesure de développer un bon relationnel, de prendre en compte ses besoins et ses motivations profondes pour le fidéliser et ainsi augmenter les ventes.

Vendeurs développant leur fibre commerciale

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Qu'est-ce que la fibre commerciale ?

 

Pour certains, l'expression « Avoir la fibre commerciale » est associée à une image négative : celle du commercial prêt à tout pour vendre sans se soucier des attentes du client.

Mais avoir la fibre commerciale, c'est avant tout savoir faire preuve d'empathie. Un bon vendeur s'intéresse aux prospects, il leur pose des questions et, surtout, il est à l'écoute de leurs réponses. Certains possèdent cette qualité de manière innée et sont capables de créer rapidement un lien. Pour d'autres, comme les personnes timides par exemple, cela nécessite plus de temps et une formation adaptée.

Avoir la fibre commerciale revêt une dimension humaine essentielle. En effet, être un bon vendeur ne signifie pas se focaliser uniquement sur le produit à vendre, mais plutôt tout mettre en œuvre pour satisfaire le client et répondre à ses besoins. Il est donc important de garder en tête que cette qualité, indissociable du métier de commercial, ne doit pas être négligée : elle peut faire la différence, notamment lors d'un entretien d'embauche.

 

Comment développer sa fibre commerciale ?

 

Réussir à développer une fibre commerciale nécessite de toujours se rappeler que le prospect reste plus important que le produit et qu'il doit donc être constamment placé au centre des préoccupations du vendeur.

L'écoute active, qui consiste à adopter une posture attentive, concentrée sur le discours du client, est une technique de vente à développer et à maîtriser afin de mieux comprendre le message de l'interlocuteur et de lui prouver qu'il a de l'intérêt. Cela implique de poser des questions, de reformuler ainsi que de montrer du respect et de l'empathie.

La satisfaction du client doit également être prise en considération, car s'il est convaincu par le produit ou le service, il y a de fortes chances qu'il devienne fidèle à la marque et qu'il la recommande autour de lui. Pour cela, il faut être en mesure de lui démontrer que son investissement sera rentabilisé en lui apportant des conseils d'expert et en lui garantissant que le bien possède des avantages concurrentiels répondant à ses besoins.

Un bon commercial doit avoir une qualité majeure : l'honnêteté. En effet, essayer de vendre à tout prix en enjolivant la réalité n'est pas une solution pour gagner des prospects, bien au contraire. Un client abusé ne se laissera pas prendre une seconde fois et pire, risque de faire une très mauvaise réputation à la marque. Le commercial doit donc entretenir une relation de confiance avec les clients tout en sachant défendre les produits et l'entreprise de manière objective.

Développer une fibre commerciale passe forcément par la communication. Pour réussir, le vendeur doit être à l'aise aussi bien au téléphone, lorsqu'il doit décrocher un premier rendez-vous, que lors des entretiens, lorsqu'il doit convertir le client et conclure la vente. Cela nécessite d'être à la fois pédagogue, convaincant et empathique.

Savoir persuader est également une qualité clé du métier de commercial. Encore une fois, cela sous-entend que le vendeur doit être à même de défendre ses arguments sans pour autant que le prospect ait l'impression qu'on lui force la main. Être capable de présenter des idées de manière à convaincre le client d'y adhérer nécessite certaines capacités : avoir une bonne estime de soi, être en mesure de garder son calme dans toutes situations et savoir exprimer clairement son point de vue.

Bien évidemment, pour être à l'aise lors d'un entretien de vente, le commercial doit connaître parfaitement son argumentaire et maîtriser les techniques de négociation. Il doit avoir défini au préalable :

  • L'ensemble des points à aborder (qualités du produit, prix, délais de livraison, garanties et autres).
  • Les concessions qu'il est prêt à accorder à son prospect.
  • Les contreparties qu'il peut être en mesure de lui demander.

Avoir la fibre commerciale sous-entend de développer de grandes capacités d'adaptation. Le commercial est une sorte de caméléon à même de se modeler à son interlocuteur. Pour cela, il doit avant tout se connaître lui-même et savoir comment il est perçu de l'extérieur. Il doit être en mesure d'évaluer l'environnement, les problématiques et les attentes du client ainsi que les freins auxquels il peut faire face. Savoir adapter son attitude au contexte spécifique de chaque entretien est un formidable levier de performance et un gage d'amélioration et de réussite sur le long terme.

 

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