Le network marketing a su se faire une place dans le monde du commerce pour devenir un levier non négligeable des stratégies marketing et commerciales. Quelles sont les caractéristiques de ce modèle d'affaires ?

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Qu'est-ce que le network marketing ?

Le network marketing, ou marketing de réseau, désigne un modèle d'affaire qui consiste pour un représentant indépendant à vendre, à d'autres personnes de son réseau, les produits ou services de la marque qu'il représente. Le vendeur s'attache alors à vendre à ses contacts, proches ou lointains. Il peut également parrainer d'autres vendeurs et les former en échange d'une commission cumulative sur les ventes.

Attention, il ne faut toutefois pas confondre le network marketing avec un système pyramidal, car dans le network marketing, la tête ne gagne pas forcément plus d'argent que ceux qui sont à la base du système. La plupart du temps, les vendeurs travaillent à domicile, mais ils peuvent aussi, par exemple, utiliser les réseaux sociaux afin d'agrandir leur réseau de contacts.

Une entreprise qui utilise le network marketing doit créer son propre réseau de vendeurs, qui seront eux-mêmes ensuite amenés à recruter et à former d'autres vendeurs. Le network marketing mise sur une viralité naturelle ou sur le fait de mettre en place une stratégie de vente via un réseau de distributeurs. Le principe consiste à utiliser son réseau qui tient compte de ses amis, de ses collègues, de sa famille, de ses connaissances et autres relations personnelles et professionnelles. Une fois le réseau créé, il peut ensuite être exploité pour lancer une affaire et vendre des produits ou des services.

Le marketing de réseau peut prendre différentes formes, telles que :

  • Bouche-à-oreille,
  • Réunions de vente à domicile,
  • Vente en ligne via un blog…
  • Sans oublier qu'avec l'avènement du numérique, les réseaux sociaux prennent aujourd'hui une place d'autant plus importante.

Le network marketing repose sur des vendeurs opérant sous le statut de vendeurs indépendants pour la société. Ils commercialisent les produits ou services de la marque auprès de leur entourage, de leur propre réseau. Ils touchent ensuite une marge variable en fonction de leur résultat. Plus les ventes sont importantes, plus la marge est importante, mais cela demande beaucoup d'investissement, de temps et de travail pour arriver à des résultats probants. Au-delà d'être un métier à temps plein, le network marketing peut donc peut ainsi simplement constituer un complément de revenu. Le network marketing est ainsi destiné aux individus motivés, dynamiques, énergiques et ayant bien sûr des compétences avérées dans le secteur de la vente. Grâce à cela, ils peuvent se bâtir un plan de carrière rentable, avec un investissement de base assez restreint.

Des entreprises ont fait du network marketing leur activité principale et mettent en relation des représentants et des marques. Certaines de ces entreprises de marketing de réseau fonctionnent avec un programme à un seul niveau où les représentants indépendants vendent les produits sans notion de recrutement. D'autres exploiteront des programmes à plusieurs niveaux où les représentants indépendants recruteront de nouveaux vendeurs. On parle alors de marketing multi-niveaux. Enfin, si une marque souhaite faire appel aux services d'entreprises de network marketing créant de nombreux niveaux de vendeurs, elle devra alors porter une attention particulière au modèle de rémunération afin de confirmer qu'il ne s'agit pas d'un système pyramidal.

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Origines du network marketing

Dans les années 1940, en Californie, un fabricant de vitamines a permis à des vendeurs de gagner de l'argent sur leurs ventes et de recruter et de former de nouveaux vendeurs. Ceux-ci ont ensuite pu à leur tour vendre ces mêmes produits et recruter et former d'autres vendeurs. Le network marketing était né. Il faut savoir que le formateur récupère une partie de la commission des ventes du nouveau vendeur formé et que ce système permet au réseau de vendeurs de s'étendre petit à petit géographiquement. Avec le temps, ce concept de network marketing a fait ses preuves et cela a permis au marketing de réseau de se structurer.

Depuis, certaines entreprises ont certes échoué en mettant en place un dispositif de marketing de réseau, mais d'autres qui ont eu une réussite fulgurante. Citons par exemple les marques Tupperware à ses débuts avec les réunions à domicile, Herbalife Nutrition présente aujourd'hui dans 9 pays grâce au network marketing ou encore Captain Tortue, vente à domicile de vêtement pour enfants.

Un procès, gagné en 1979 par la société Amway, a marqué un tournant législatif pour le network marketing, le différenciant officiellement du système pyramidal illégal devant la Commission fédérale de Commerce des États-Unis. Depuis lors, il est reconnu comme un système légitime qui permet d'amener un produit du fabricant au consommateur.

 

Comment fonctionne le network marketing ?

Les vendeurs perçoivent une commission sur leurs propres ventes, mais aussi sur celles réalisées par les nouveaux vendeurs qu'ils ont formés. Cet avantage du network marketing encourage ainsi les vendeurs à créer leur propre réseau de vendeurs et à le développer continuellement. Les revenus dépendent alors de deux critères : les recrutements et les ventes de produits.

Comme vu plus haut, le réseau de contacts du vendeur comprend ses amis, sa famille, ses collègues, ses connaissances et ses relations. Il ne tient qu'à lui d'agrandir son réseau par les moyens qu'il a en sa possession. Ce vendeur doit se créer un carrefour d'audience, c'est-à-dire un endroit visité par les futurs clients comme un blog, un site internet, une page YouTube ou un compte sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram selon la cible). Aujourd'hui, les vendeurs doivent savoir tirer profit de tout ce qu'internet met à leur disposition.

Il est aussi important que le vendeur apprécie vraiment le produit pour influencer efficacement les membres de son réseau. Il pourra alors partager son expérience et décrire toute la plus-value de son produit avec un enthousiasme non feint. La sincérité est primordiale. Un client potentiel percevra toujours la différence entre un acteur qui vante les mérites d'un produit et une personne qui a vécu une expérience agréable avec ce même produit.

Bien entendu, chaque membre du réseau réagira différemment. Une personne va acheter le produit, car elle est convaincue de son efficacité. Une autre ne va pas forcément tenir compte de l'expérience pour acheter le produit, mais celui-ci restera présent dans sa mémoire pour un éventuel achat ultérieur. Un autre prospect n'achètera pas le produit pour une raison qui lui est propre, cependant il pourra en parler à son propre réseau et contribuer à son échelle à l'image de marque.

Le network marketing utilise différents canaux selon des stratégies marketing et commerciales qui évoluent au fil du temps. Aujourd'hui, les marques font notamment appel à des influenceurs pour leurs opérations de network marketing : stars, journalistes, influenceurs experts (blogueurs ou YouTubeurs) ou micro-influenceurs (experts qui ont une connaissance pointue d'un sujet). Ces intermédiaires communiquent auprès de leurs propres réseaux constitués de personnes avec qui ils ont tissé une relation de confiance. Le simple fait de parler d'un produit peut déclencher de nombreux actes d'achat et la marque rémunère alors l'influenceur en fonction des ventes réalisées.

 

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Publication originale le 1 juillet 2022, mise à jour le 20 janvier 2023

Sujet(s):

Le métier de commercial