Tout métier nécessite de maîtriser certains outils ou gestes techniques. Ces compétences pratiques, qui s'apprennent en formation et se consolident tout au long de la carrière professionnelle, sont appelées hard skills, ou « compétences dures ». Celles-ci demeurent indispensables pour exécuter certaines tâches récurrentes mais se révèlent également limitées dans le temps, en raison des innovations technologiques permanentes.

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Quelle est la différence entre hard et soft skills ?

Les hard skills correspondent à des compétences techniques pratiques, qualifiées de savoir-faire professionnels. Ces aptitudes s'acquièrent au cours de formations scolaires, professionnelles ou académiques et se développent tout au long d'une carrière. Certaines peuvent également faire l'objet d'une Validation des Acquis par l'Expérience, VAE. Les hard skills se révèlent indispensables pour exercer des métiers nécessitant l'utilisation d'outils spécifiques comme des véhicules ou des logiciels et donnent lieu à l'obtention d'un diplôme ou d'une certification, souvent demandé à l'embauche. Un candidat au poste de chauffeur de bus doit, par exemple, posséder un permis de conduire adapté. Les hard skills revêtent ainsi une importance cruciale dans le cadre d'un recrutement et constituent un premier indicateur du niveau de maîtrise et d'expertise d'un candidat.

À l'inverse, les soft skills ou compétences douces, relèvent davantage de savoir-être et de comportements individuels dans les situations en entreprise. La créativité, la gestion du stress, la capacité à travailler en équipe ou encore l'empathie font partie des plus recherchées par les entreprises. Ces qualités, souvent innées, peuvent aussi s'apprendre au cours de formations mais ne font pas l'objet de diplôme ou de certification. Contrairement aux compétences dures, celles-ci se révèlent beaucoup plus durables dans le temps, dans la mesure où il s'agit avant tout de qualités humaines qui n'impliquent pas de capacités techniques particulières. Les compétences douces et dures se révèlent, en réalité, complémentaires : l'association des savoir-faire et savoir-être demeure indispensable pour assurer une communication fluide et une manière de travailler ensemble plus efficace.

 

 

La connaissance des produits

Pour les professionnels de la vente, avoir une connaissance approfondie des caractéristiques, des avantages et des faiblesses des produits permet d'élaborer un argumentaire efficace et de faire le lien entre les besoins du client et les meilleures solutions disponibles. Une connaissance approfondie et étendue du produit est une condition préalable à une bonne performance commerciale et permet de se positionner en tant qu'expert.

 

La maîtrise des outils commerciaux et de bureautique

Les logiciels de vente et d'aide à la vente tels que les CRM, les logiciels de gestion de documents et les applications de productivité, facilitent la vente et augmentent la rentabilité. Les commerciaux doivent apprendre à utiliser les logiciels, les plates-formes et les autres outils utilisés en entreprise pour gérer les opérations et engager les clients.

L'organisation de présentations et de démonstrations

Le temps où les présentations commerciales se résumaient à préparer un PowerPoint est révolu. Entre Loom, Prezi, Keynote, Vidyard et bien d'autres, les logiciels utilisés pour présenter les offres et les produits sont légion. Au-delà de la technique, savoir présenter et parler en public est une compétence cruciale dans le monde de la vente. Une excellente démonstration ou présentation commerciale transmet la maîtrise du sujet et renforce la confiance envers la marque. Pour les commerciaux B2B en particulier, savoir réaliser une démonstration captivante et convaincante est une compétence requise.

 

Le social selling et les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont devenus un élément essentiel du numérique, et de nombreuses entreprises emploient désormais des responsables des réseaux sociaux pour superviser la présence en ligne de leur marque. Si les commerciaux n'ont pas besoin d'être aussi compétents que ces spécialistes, ils doivent avoir de certaines bases. Pour le B2B en particulier, connaître les meilleures pratiques et astuces pour engager des prospects sur LinkedIn, Twitter, Instagram et d'autres réseaux contribuera à renforcer vos efforts de génération et de conversion de prospects.

 

La connaissance de langues étrangères

Dans une société toujours plus connectée et tournée vers le monde extérieur, la maîtrise d'une ou plusieurs langues étrangères devient indispensable. Parler l'anglais, l'espagnol ou le chinois s'apprend et, en fonction de l'organisme de formation, donne lieu à l'obtention d'un diplôme ou d'une certification. Il s'agit de hard skills précieuses pour de plus en plus d'entreprises s'ouvrant aux marchés internationaux.

 

L'écoute active

L'écoute active dans le domaine de la vente requiert de la concentration, et implique des questions occasionnelles et un suivi. Cela permet non seulement de glaner des informations complètes et claires auprès des clients, mais aussi d'établir une relation avec eux et de démontrer une réelle prise en compte de leurs préoccupations.

 

La gestion et la résolution des conflits

Dans la vente, il arrive de rencontrer régulièrement des plaintes, des conflits et des rejets. Cela peut impliquer les clients, les collègues, la direction ou des tiers. Les commerciaux doivent apprendre à traiter de manière proactive les objections et à gérer les conflits, pour les retourner en opportunités, pour convertir de nouveaux prospects ou pour suggérer des solutions à la direction.

 

 

Comment développer ses hard skills ?

Les compétences techniques présentent, dans leur immense majorité, la particularité de rester limitées dans le temps. En effet, la maîtrise d'un langage informatique ou d'un logiciel peut rapidement devenir obsolète tant ces outils technologiques évoluent rapidement. Dans ces conditions, il s'avère donc primordial de se tenir au courant des évolutions et de se former le plus régulièrement possible.

Le développement des hard skills fait d'ailleurs l'objet d'un plan de formation conçu par les RH et basé sur les besoins en compétences des entreprises. À partir de celles déjà présentes en interne et de celles qui deviendront nécessaires pour assurer la pérennité de l'activité, les ressources humaines définissent des programmes d'accompagnement à destination des collaborateurs. Il s'agit de la GEPP : Gestion des Emplois et Parcours Professionnels, qui vise à garantir l'employabilité des salariés tout au long de leur carrière grâce à la formation continue. En proposant des stages réguliers à ses collaborateurs, l'employeur s'assure que ceux-ci restent en mesure d'exercer leur métier de façon optimale.

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Publication originale le 25 novembre 2022, mise à jour le 20 janvier 2023

Sujet(s):

Compétences commerciales