Pour se maintenir sur son marché, une entreprise doit recruter les bons profils, ceux qui lui permettront de remporter de nouvelles parts de marché. Les commerciaux font partie des membres les plus importants au sein d'une entreprise et, pourtant, il est souvent difficile de recruter un bon commercial. Or, rédiger un guide d'entretien offre une aide capitale pour recruter un commercial performant au sein de son entreprise.

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Pourquoi faire un guide d'entretien ?

Recruter un bon commercial n'a rien d'évident. Certaines entreprises estiment même que le recrutement d'un profil à potentiel s'apparente au parcours du combattant. Un grand nombre d'entre elles privilégient encore trop les diplômes, au risque de passer à côté de candidats qui auraient pourtant pu faire des merveilles au sein de leurs équipes.

Aujourd'hui cependant, les méthodes de recrutement des commerciaux évoluent. Les softs skills prennent de plus en plus d'importance et à raison. Dans la mesure où il s'agit d'un métier de contact basé sur les relations humaines, il est tout naturel de s'intéresser à la fois aux compétences techniques des candidats et à leur intelligence émotionnelle. L'autonomie, l'empathie, la capacité à convaincre ou encore l'écoute sont autant de notions à aborder en entretien.

Le guide d'entretien permet justement de mener une discussion aboutie au cours de laquelle seront vérifiées à la fois les compétences opérationnelles et les qualités comportementales du candidat. Grâce à cet outil, le recruteur est en mesure de sélectionner les profils adaptés en évaluant leur intérêt pour le poste et leur adéquation avec la mission proposée.

Être commercial constitue un métier stratégique qui permet à l'entreprise de faire la différence dans un secteur concurrentiel. Dans le cadre d'un recrutement, il est indispensable de poser les mêmes questions aux différents profils pour faire le choix le plus éclairé possible. C'est tout l'intérêt du guide d'entretien, qui propose une trame sur laquelle se baser au moment des échanges.

Rédiger une présentation

Le guide d'entretien fournit un cadre général au recruteur chargé de sélectionner un commercial. Ce document est généralement divisé en trois parties :

  • La présentation de l'entreprise et du poste.
  • L'identité et les coordonnées du commercial reçu en entretien.
  • La liste des questions à poser.

Le recruteur doit prendre le temps de présenter le poste au candidat et les conditions de l'entreprise. Ces indications sont essentielles, car elles permettent à l'entreprise de vérifier que le poste correspond aux attentes du candidat. Elle peut ainsi limiter le turn-over.

 

Définir les thèmes généraux du guide d'entretien

Le guide d'entretien doit être composé de plusieurs éléments, tels que :

  • Les compétences opérationnelles du candidat.
  • Ses connaissances techniques.
  • Son expérience du métier.
  • Sa personnalité.
  • Sa motivation.

Interroger chaque candidat sur ces différentes thématiques permet à l'entreprise de s'assurer des aptitudes du commercial, mais également de son adéquation au poste proposé et à la culture de l'entreprise.

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Lister les questions à poser

Recruter un commercial à l'aide d'un guide d'entretien nécessite de s'interroger au préalable sur les questions à poser. Elles peuvent être générales ou précises, ouvertes ou fermées et porter sur un fait ou un point de vue. Elles peuvent également mettre en situation le candidat, le but étant alors d'en savoir plus sur ses compétences techniques.

De nombreuses questions d'entretien peuvent être intégrées au guide d'entretien d'un commercial comme :

  • Comment réagissez-vous face aux objections de vos clients ?
  • Vous servez-vous des réseaux sociaux pour aboutir à une vente ? Si oui, comment procédez-vous ?
  • Quelles techniques utilisez-vous pour votre prospection ?
  • Quel plan d'action mettriez-vous en place si vous étiez engagé ?
  • Comment gérez-vous une journée difficile ?
  • Qu'appréciez-vous le moins dans le domaine de la vente ?

 

Concevoir une grille d'entretien

Un guide d'entretien peut parfois prendre la forme d'une simple liste de questions. Toutefois, pour un échange mieux calibré, il est conseillé d'établir une grille d'entretien faisant apparaître une colonne pour les thématiques abordées et une colonne pour les questions à poser.

Les différentes questions listées doivent être présentées sur le modèle de l'entonnoir et commencer par une thématique simple pour finir par un sujet plus précis. L'ordre des questions est important, notamment pour éviter d'influencer les réponses du candidat.

 

Relire le guide d'entretien

Une fois le guide d'entretien rédigé, il ne faut pas hésiter à le partager aux collaborateurs concernés pour s'assurer qu'il ne comporte ni erreur ni oubli. Si les membres de l'équipe valident le document, il ne reste plus qu'à le lire et le relire pour le mémoriser.

Il suffira ensuite d'y jeter un coup d'œil au cours de l'entretien en cas de doute sur les questions à poser. Le guide d'entretien permettra également au recruteur de noter les réponses des candidats pour les consulter à tête reposée au moment de faire son choix.

 

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Le manager commercial du futur

Publication originale le 23 septembre 2021, mise à jour le 16 novembre 2021

Sujet(s):

Management commercial