Le Chief Revenue Officer (CRO) est un poste à haut potentiel qui a récemment intégré les entreprises. Jouant un rôle pivot, notamment dans le secteur du numérique, le Chief Revenue Officer a de nombreuses cordes à son arc qui lui permettent de développer les revenus de l'entreprise.
Qui est le Chief Revenue Officer ?
Le Chief Revenue Officer est un professionnel qui a intégré le monde des entreprises depuis peu. Ce cadre de haut niveau analyse les sources de revenus de l'entreprise pour engager une stratégie d'optimisation. Très présent dans les industries technologiques, il est chargé de veiller à l'alignement des équipes pour assurer l'efficacité de l'entreprise et maximiser sa rentabilité.
Quelles sont les missions du Chief Revenue Officer ?
Améliorer la stratégie commerciale de l'entreprise
Le Chief Revenue Officer occupe un poste différent de celui du directeur commercial. Son rôle est d'apporter son expertise dans la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise afin qu'elle gagne en agilité. Il doit identifier les canaux de distribution utilisés pour les optimiser et les accélérer. Il vérifie également que les produits vendus présentent une réelle valeur pour le client et que les prix affichés répondent aux attentes du marché.
Le Chief Revenue Officer participe à la transformation globale de l'entreprise grâce à des méthodes employées de manière cohérente avec les résultats prévisionnels attendus. Pour ce faire, il doit créer un sales playbook qui lui permet d'encadrer le processus de vente, de la prospection à la vente finale. Adapter les offres et services aux besoins du client.
Le Chief Revenue Officer apporte son expertise pour personnaliser les produits et les services fournis par l'entreprise en fonction des besoins exprimés par le client.
Pour y parvenir, il doit notamment s'assurer que les produits développés présentent un intérêt pour le client. Ils doivent répondre à ses besoins. De même, il doit choisir les canaux de communication adaptés pour échanger avec la cible.
Collecter et analyser les données
La collecte des données fait partie des missions principales du Chief Revenue Officer. En les analysant, il peut identifier les sources de revenus de l'entreprise afin de les optimiser. Les données clients lui permettent de détecter les priorités sur lesquelles se pencher et les leviers d'optimisation à engager pour améliorer le pilotage du revenu de l'entreprise.
Bon à savoir : puisque la stratégie menée par le Chief Revenue Officer et les offres mises en place par les équipes commerciales sont étroitement liées aux données clients, il est essentiel de les collecter efficacement.
Suivre les indicateurs de performance financière
Les données collectées par le Chief Revenue Manager doivent lui servir à définir les KPIs adaptés. Ces indicateurs de performance commerciale lui permettent de vérifier que les objectifs ont bien été atteints. Pour s'en assurer, il doit effectuer un reporting régulier.
Le Chief Revenue Manager se transforme alors en analyste financier. Il suit les marges de l'entreprise, son retour sur investissement et ses résultats prévisionnels. Il identifie les segments de marché générateurs de revenus et les dépenses inutiles réalisées par l'entreprise. Son objectif est d'éviter les dérives financières et de mettre en place une politique salariale cohérente avec l'optimisation des revenus perçus.
Fédérer les équipes
Le Chief Revenue Manager est le chef d'orchestre des équipes au sein de l'entreprise. Il leur donne de l'ambition et les fédère autour d'objectifs communs. En octroyant de l'autonomie à ses collaborateurs, il permet aux départements marketing et ventes de gagner en responsabilités pour honorer leurs engagements. Il leur fournit les outils et les ressources adaptés afin qu'ils puissent assurer leurs missions et leur leadership.
Ce professionnel tire le meilleur parti des différents départements qui composent l'entreprise afin d'obtenir un parfait alignement entre ceux qui sont concernés par la génération de revenus. Sa volonté est d'assurer leur collaboration et d'homogénéiser les process mis en place.
Quelles sont les compétences du Chief Revenue Officer ?
Capacité d'analyse
Le CRO doit détenir une solide capacité d'analyse. En effet, durant ses missions il est amené à récolter et étudier tout type de données et surtout des éléments financiers. Son esprit d'analyse doit être capable de savoir lire des données et de les croiser afin d'aboutir aux meilleurs résultats.
Expérience opérationnelle
Durant les missions confiées, le CRO se doit également d'avoir une expérience opérationnelle significative. Ce dernier ayant de nombreuses activités à traiter incluant l'intégralité des services de l'entreprise, le Chief Revenue Officer a en général une expérience professionnelle d'une dizaine d'années au moins. Il est très souvent passé par les services marketing, financier et communication de l'entreprise.
Notion forte de management
Le CRO doit ensuite avoir une capacité à savoir manager et fédérer une équipe. En effet, il doit gérer et accompagner une équipe afin de la faire monter en compétences. Il est essentiel de fixer à chacun des objectifs clairs et précis ainsi que des plans d'action pour les atteindre. Une faculté à la pédagogie est primordiale pour être Chief Revenue Officer.
Connaissance approfondie en marketing
Enfin, il est demandé au CRO de détenir une parfaite connaissance du marketing. Ses objectifs principaux sont généralement de conquérir de nouveaux marchés et de mettre en œuvre des stratégies de développement des ventes. Il doit être informé des nouvelles technologies, des médias, du marketing multicanal et doit maîtriser les outils de reporting.
Quelle formation pour devenir Chief Revenue Officer ?
À l'heure actuelle, il n'existe pas de formation spécialisée pour devenir Chief Revenue Officer. Les entreprises recrutent surtout les CRO ayant une expérience professionnelle de 7 à 10 ans ou issus de grandes écoles de commerce. L'approche pluridisciplinaire est évidemment un critère important de sélection.
Quel est le salaire d'un CRO ?
Pour un Chief Revenue Officer junior avec 6 à 8 ans d'expérience, le salaire annuel peut être au minimum de 80k€. Pour un CRO confirmé avec une expérience allant de 8 à 15 ans, le salaire annuel peut s'élever à 150k€ et passé une expérience de 15 ans, il faut prévoir un salaire de plus de 200k€. Quel que soit le niveau d'expérience du candidat, il est essentiel que ce dernier ait de parfaites connaissances concernant les secteurs de la vente, du développement produit et du marketing.
Comment recruter un Chief Revenue Officer en entreprise ?
Une entreprise ne recrute qu'un seul Chief Revenue Officer. Ce dernier travaille en étroite relation avec le directeur financier et le directeur marketing en présence.
Pour répondre aux besoins de l'ensemble des services, il doit démontrer un certain sens du leadership et savoir gérer et fédérer des équipes. Il doit être capable de mettre au point des stratégies commerciales et de les exécuter.
Il est également important qu'il soit à l'aise avec les outils de reporting (CRM, tableaux de bord…) et l'analyse financière pour parvenir à étudier les multiples données auxquelles il fait face.
Il doit aussi faire preuve d'objectivité, de pédagogie, d'ouverture d'esprit, d'une capacité à se remettre en question et d'une certaine compréhension du client. Les compétences du Chief Revenue Officer doivent être nombreuses et complètes pour permettre à l'entreprise de gagner du temps et de l'argent.
Pour aller plus loin, découvrez le logiciel gratuit de tableau de bord et de suivi des KPI de HubSpot et optimisez les performances à tous les niveaux de votre entreprise en assurant le suivi des données clés
