Le Chief Revenue Officer (CRO) est un poste à haut potentiel qui a récemment intégré les entreprises. Jouant un rôle pivot, notamment dans le secteur du numérique, le Chief Revenue Officer a de nombreuses cordes à son arc qui lui permettent de développer les revenus de l'entreprise.

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Le rôle du Chief Revenue Officer

Améliorer la stratégie commerciale de l'entreprise

Le Chief Revenue Officer occupe un poste différent de celui du directeur commercial. Son rôle est d'apporter son expertise dans la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise afin qu'elle gagne en agilité. Il doit identifier les canaux de distribution utilisés pour les optimiser et les accélérer. Il vérifie également que les produits vendus présentent une réelle valeur pour le client et que les prix affichés répondent aux attentes du marché.

Le Chief Revenue Officer participe à la transformation globale de l'entreprise grâce à des méthodes employées de manière cohérente avec les résultats prévisionnels attendus. Pour ce faire, il doit créer un sales playbook qui lui permet d'encadrer le processus de vente, de la prospection à la vente finale. Adapter les offres et services aux besoins du client

Le Chief Revenue Officer apporte son expertise pour personnaliser les produits et les services fournis par l'entreprise en fonction des besoins exprimés par le client.

Pour y parvenir, il doit notamment s'assurer que les produits développés présentent un intérêt pour le client. Ils doivent répondre à ses besoins. De même, il doit choisir les canaux de communication adaptés pour échanger avec la cible.

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Collecter et analyser les données

La collecte des données fait partie des missions principales du Chief Revenue Officer. En les analysant, il peut identifier les sources de revenus de l'entreprise afin de les optimiser. Les données clients lui permettent de détecter les priorités sur lesquelles se pencher et les leviers d'optimisation à engager pour améliorer le pilotage du revenu de l'entreprise.

Bon à savoir : puisque la stratégie menée par le Chief Revenue Officer et les offres mises en place par les équipes commerciales sont étroitement liées aux données clients, il est essentiel de les collecter efficacement.

 

Suivre les indicateurs de performance financière

Les données collectées par le Chief Revenue Manager doivent lui servir à définir les KPIs adaptés. Ces indicateurs de performance commerciale lui permettent de vérifier que les objectifs ont bien été atteints. Pour s'en assurer, il doit effectuer un reporting régulier.

Le Chief Revenue Manager se transforme alors en analyste financier. Il suit les marges de l'entreprise, son retour sur investissement et ses résultats prévisionnels. Il identifie les segments de marché générateurs de revenus et les dépenses inutiles réalisées par l'entreprise. Son objectif est d'éviter les dérives financières et de mettre en place une politique salariale cohérente avec l'optimisation des revenus perçus.

 

Fédérer les équipes

Le Chief Revenue Manager est le chef d'orchestre des équipes au sein de l'entreprise. Il leur donne de l'ambition et les fédère autour d'objectifs communs. En octroyant de l'autonomie à ses collaborateurs, il permet aux départements marketing et ventes de gagner en responsabilités pour honorer leurs engagements. Il leur fournit les outils et les ressources adaptés afin qu'ils puissent assurer leurs missions et leur leadership.

Ce professionnel tire le meilleur parti des différents départements qui composent l'entreprise afin d'obtenir un parfait alignement entre ceux qui sont concernés par la génération de revenus. Sa volonté est d'assurer leur collaboration et d'homogénéiser les process mis en place.

 

Comment recruter un Chief Revenue Officer en entreprise ?

Une entreprise ne recrute qu'un seul Chief Revenue Officer. Ce dernier travaille en étroite relation avec le directeur financier et le directeur marketing en présence.

Pour répondre aux besoins de l'ensemble des services, il doit démontrer un certain sens du leadership et savoir gérer et fédérer des équipes. Il doit être capable de mettre au point des stratégies commerciales et de les exécuter.

Il est également important qu'il soit à l'aise avec les outils de reporting (CRM, tableaux de bord…) et l'analyse financière pour parvenir à étudier les multiples données auxquelles il fait face.

Il doit aussi faire preuve d'objectivité, de pédagogie, d'ouverture d'esprit, d'une capacité à se remettre en question et d'une certaine compréhension du client. Les compétences du Chief Revenue Officer doivent être nombreuses et complètes pour permettre à l'entreprise de gagner du temps et de l'argent.

Pour engager un Chief Revenue Officer, l'entreprise doit lui proposer un salaire annuel minimum de 80K€. Il peut facilement atteindre 120K€, voire plus, au bout de quelques années. Si une formation poussée est bien souvent exigée, il n'existe pas de formation type pour devenir Chief Revenue Officer.

En revanche, plusieurs années d'expérience à différents postes clés sont nécessaires pour occuper cette fonction. De manière générale, 7 à 10 années d'expérience au minimum sont requises dans des secteurs tels que la vente, le développement produit ou le marketing pour exercer en tant que CRO.

 

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Publication originale le 29 novembre 2021, mise à jour le 29 novembre 2021

Sujet(s):

Reporting commercial