Comment utiliser ses battle cards en développement commercial ?

Pour dominer et gagner des parts de marché, une entreprise doit tout d'abord analyser la concurrence pour pouvoir la contrer. Toutes ces informations sont alors compilées sur les battle cards, feuille de route incontournable d'un développement commercial pérenne.

Pourquoi utiliser des battle cards en vente ?

Les battle cards permettent de centraliser les informations clés sur le secteur d'activité, la concurrence, les avantages et la valeur de l'offre de l'entreprise.

Contrer la concurrence

Les battle cards offre un avantage concurrentiel aux commerciaux de la marque en les informant en temps et en heure de la moindre évolution du marché. Ils peuvent donc identifier chaque modification et innovation de l'offre commerciale des autres entreprises pour se démarquer avec un argumentaire percutant et offensif. Les commerciaux disposent en effet d'informations clés pour garantir leur avance stratégique. En effet, ils désamorcent et réorientent d'une certaine manière les raisonnements des clients à propos de l'offre disponible.

Améliorer la préparation des équipes de vente

En disposant de toutes les données du marché, les commerciaux démontrent et prouvent leur expertise dans leur domaine d'activité. Ils sont alors à même de répondre précisément aux besoins spécifiques de chaque client en leur proposant la solution incontournable correspondant à leur demande et attente. De plus, le pitch sera basé sur la valeur ajoutée propre à la proposition de la marque par rapport à celle de la concurrence. Cet outil permet donc aux commerciaux de conserver en toute circonstance la main sur le marché, à toujours les doter d'une longueur d'avance sur les grands concurrents du secteur.

Les battle cards contribuent également à améliorer la formation des nouveaux collaborateurs du service de vente. En effet, ils disposeront non seulement de toutes les informations nécessaires pour se démarquer de la concurrence, mais également d'assurance et d'aisance pour défendre leur offre. Allier aux sales cards, elles forment un ensemble optimum déterminant un discours commercial unique et inégalable.

Positionner la pertinence de l'offre

Cet outil rend directement disponible le comparatif des offres du marché lors des rencontres ou des appels avec les prospects. Par cette masse d'informations, les objections peuvent facilement être anticipées, réfutées, contrées pour raccourcir la phase de considération des offres et susciter l'adhésion immédiate. De plus, les commerciaux positionnent avantageusement les atouts de la marque et de son offre, ce qui accélère la prise de décision. Les discussions avec les prospects sont personnalisables et engageantes puisqu'elles correspondent à leurs attentes et besoins.

Renforcer la cohérence

Les battle cards distillent la même information à tous les commerciaux de la marque afin d'harmoniser et tenir un discours cohérent auprès de la cible. Cette homogénéité de la force commerciale, en plus d'être profilée selon les clients, contribue à asseoir une image de marque synonyme de professionnalisme et valeur sûre. Le fait que chaque collaborateur ait accès aux mêmes données constitue une force en termes de fidélisation des clients. En effet, ces battle cards peuvent être fournies au service client et au marketing, ainsi, quel que soit leur interlocuteur les discours resteront identiques.

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Quels éléments insérer pour créer sa battle card ?

Les informations génériques sur le concurrent

L'entête de la battle card doit se composer des informations générales concernant le concurrent notamment :

• Son nom
• Sa taille
• Sa localisation
• Son histoire
• Ses missions

Le défi consiste alors à faire cette description en quelques lignes pour ne pas surcharger la fiche et laisser la place aux autres données indispensables.

La Comparaison des produits ou services

L'USP (proposition unique de vente) d'une marque est ce qui la différencie de la concurrence, la démarque, autrement dit constitue sa valeur ajoutée. La battle card doit contenir la spécificité du produit ou service, c'est-à-dire le bénéfice de l'offre de l'entreprise pour le client par rapport à celle de la concurrence. Pour rédiger une battle card, il est alors nécessaire de connaître toute la stratégie de l'offre commerciale des principaux concurrents pour établir un comparatif global tant au niveau des caractéristiques que des avantages afin de démontrer l'intérêt incontournable de choisir la marque. Grâce à un visuel affichant les éléments du marché, les commerciaux peuvent défendre et renforcer le positionnement de la marque sur le marché, voire le monopoliser.

Les tarifs et tactiques de vente

L'argument financier est celui le plus souvent utilisé par les prospects, les commerciaux doivent donc pouvoir y répondre. La battle card doit contenir tous les éléments de prix de l'offre concurrente, avec des propositions d'essai gratuit, de démonstration, des promotions et des remises. De plus, elle doit décrire précisément la politique du concurrent par rapport aux tarifs pratiqués par la marque.

Aussi, les commerciaux doivent parfaitement connaître la stratégie de la force commerciale concurrente et ses atouts (tactiques de vente, circuit de distribution, communication…). Les messages clés qu'elle diffuse s'avèrent également importants en termes de valeurs à défendre.

Une analyse SWOT

Faire une analyse SWOT de ses concurrents sert à définir leurs forces et leurs faiblesses. Cette opération met également en évidence les opportunités dont la marque peut se saisir et les menaces qu'elle doit combattre. Les objections couramment formulées par les clients se heurteront ainsi à des argumentaires élaborés sur cette base. Cette liste comprend une solution pour chaque point relevé.

Les bonnes pratiques à adopter pour utiliser les battle cards

Organiser l'accès à l'information

Pour pouvoir utiliser les battle cards de façon optimale, les commerciaux ont besoin que celles-ci soient claires et lisibles. Pour ce faire, certains modèles offrent un gain de temps et de cohérence entre les cartes. Disposer d'un modèle unique avec des déclinaisons identiques de catégories d'information rendra le travail des commerciaux plus facile. De plus, les battle cards doivent être accessibles à tout moment et en tout lieu. Il est donc recommandé de les stocker dans l'intranet ou un CRM. Pour les faire évoluer, les feedbacks des collaborateurs sont à encourager. Ces retours de terrain enrichissent en effet continuellement ces fiches et optimisent leur utilisation. Il est donc primordial d'utiliser un outil de création et de consultation de battle cards facilitant ces opérations.

Le conseil de HubSpot : l'outil de création de playbook permet aux équipes de vente d'avoir sous les yeux les informations nécessaires pendant les appels commerciaux, en particulier les battle cards ou comparatifs, voire un script pour mettre en évidence les avantages de la solution proposée par l'entreprise et celles des concurrents. 

 

Former les équipes

Pour être efficaces, les battle cards doivent être utilisées quotidiennement par les commerciaux. Il est donc nécessaire de les former afin qu'ils se familiarisent avec cet outil. Les sessions ne concernent pas uniquement les nouveaux collaborateurs, mais toute l'équipe. De plus, toute modification de fiches doit être communiquée. En effet, rien n'est plus irritant pour le prospect qu'un commercial n'ayant pas les bonnes informations.

Mettre les cartes à jour régulièrement

L'efficacité des battle cards lors d'un entretien commercial tient à l'exactitude des informations contenues. Il est alors nécessaire d'organiser une veille concurrentielle pour les actualiser. Un responsable sera spécialement dédié à cette tâche. Toutefois, en cas de liste de concurrents trop importante, le mieux est d'assigner ce travail à un collaborateur en tant que fonction principale. À l'inverse, s'il s'agit d'une petite structure, la surveillance d'un ou deux concurrents pourra être affectée à chaque commercial avec un maximum de deux battle cards à gérer quotidiennement.

En outre, une veille concurrentielle est à observer dans un marché en constante évolution et l'arrivée de nouveaux concurrents sur le marché.

Pour aller plus loin, effectuez une analyse SWOT, un battle card, un mapping concurrentiel ou une grille d'évaluation en téléchargeant les modèles d'analyse concurrentielle, ou découvrez le logiciel marketing de HubSpot.