ARR : à quoi cela sert-il et comment le calculer ?

Le sigle ARR, pour Annual Recurring Revenue, est le revenu annuel récurrent d'une entreprise. Cet indicateur de performance est principalement utilisé dans le domaine du SaaS (Software as a Service) pour réaliser des prévisions sur les revenus à venir d'une entreprise. Voici comment le calculer, et pourquoi le surveiller.

Pourquoi calculer l'ARR ?

Les entreprises calculent leur ARR pour surveiller l'évolution de leurs revenus, tester et valider leur stratégie commerciale, et planifier leurs investissements.

Surveiller l'évolution des revenus de l'entreprise

D'un point de vue purement quantitatif, calculer l'ARR permet d'évaluer l'évolution des revenus issus des abonnements. Si les actions commerciales mises en œuvre pour faire évoluer le nombre d'inscriptions au service d'abonnement ont été fructueuses, alors l'ARR doit suivre une croissance régulière.

L'évolution de l'ARR d'une année à l'autre indique la variation du nombre d'abonnés, à la hausse ou à la baisse. Calculer cet indicateur permet ainsi de suivre attentivement la croissance de l'entreprise.

Tester et valider la stratégie commerciale

Une analyse avancée de l'ARR aide à mesurer a posteriori l'efficacité des décisions stratégiques prises par l'équipe commerciale et le Chief Revenue Officer : un ARR en augmentation valide visiblement la stratégie, et inversement. Cela permet à l'entreprise d'agir d'une année sur l'autre.

Planifier des investissements

Le calcul de l'ARR permet d'anticiper les recettes à venir sur l'année en cours ou l'année suivante. C'est un élément central pour élaborer un prévisionnel fiable, de manière à planifier des investissements.

Associé à d'autres KPI tels que le churn et le coût d'acquisition client, l'ARR est un indicateur stratégique pour piloter la croissance en se fondant sur des données fiables.

Comment calculer l'ARR ?

L'ARR se calcule traditionnellement sur la base du MRR (Monthly Recurring Revenue) :

ARR = MRR × 12

Des outils automatisent le calcul et le suivi de cet indicateur de performance.

Calculatrice ARR/MRR

Pour simplifier le calcul de l'ARR et du MRR, cette calculatrice intègre automatiquement les mouvements de clients (nouveaux abonnés et désabonnements) et fournit des indicateurs complémentaires tels que le taux de croissance et le churn.

Calculer l'ARR à partir du MRR

Deux remarques à titre liminaire :

• Calculer l'ARR suppose que l'entreprise propose des abonnements dont l'engagement est d'une durée minimale d'un an.
• Le calcul de l'ARR doit absolument exclure les revenus non récurrents tels que les frais d'installation.

Pour calculer l'ARR, il faut multiplier le MRR (revenu mensuel récurrent) par les douze mois d'une année :

ARR = MRR × 12

Dans cette formule, le MRR, Monthly Recurring Revenue pour revenu mensuel récurrent, correspond au montant mensuel récurrent moyen par client multiplié par le nombre de clients. Une fois développée, la formule de base pour l'ARR est donc la suivante :

ARR = (Montant mensuel moyen par client × Nombre de clients) × 12

Cependant, cette formule de base ne tient pas compte de tous les éléments de contexte : les potentiels désabonnements une fois que le client arrive à la fin de la période d'engagement et le cas où un client change de formule pour adhérer à un autre abonnement, entre autres. Il faut donc ajuster l'ARR.

Ajuster l'ARR selon les mouvements de revenus

Tenir compte des mouvements de revenus, en utilisant une formule de calcul légèrement plus complexe, fournit un résultat ARR plus précis. Il faut ajouter les revenus des ventes additionnelles, et soustraire les pertes :

ARR = Revenus récurrents + Ventes additionnelles - Pertes additionnelles

L'ARR dans cette formule correspond aux revenus récurrents générés par les abonnements, plus :

• Les revenus récurrents hors abonnements, tels que l'achat d'une option.
• Les pertes dues aux désabonnements et aux passages à des offres inférieures.

Exemple de calcul ARR avec plusieurs formules d'abonnement

Pour illustrer concrètement le calcul de l'ARR dans un contexte réaliste, prenons l'exemple d'une entreprise SaaS qui commercialise trois formules d'abonnement distinctes.

Formules proposées :

• Formule Mini : 30 € par mois
• Formule Moyen : 60 € par mois
• Formule Maxi : 120 € par mois

Répartition de la clientèle en début d'année :

• 150 clients en formule Mini
• 80 clients en formule Moyen
• 30 clients en formule Maxi

Calcul du MRR initial :

MRR = (150 × 30 €) + (80 × 60 €) + (30 × 120 €) = 4 500 € + 4 800 € + 3 600 € = 12 900 €

ARR initial = 12 900 € × 12 = 154 800 €

Au cours de l'année, l'entreprise connaît les mouvements suivants :

• 25 nouveaux clients en formule Mini (ventes additionnelles : +750 €/mois)
• 15 clients passent de Mini à Moyen (upgrades : +450 €/mois)
• 5 clients passent de Moyen à Maxi (upgrades : +300 €/mois)
• 10 clients se désabonnent de la formule Mini (pertes : -300 €/mois)
• 3 clients passent de Maxi à Moyen (downgrades : -180 €/mois)

Calcul du MRR ajusté :

MRR ajusté = 12 900 € + 750 € + 450 € + 300 € - 300 € - 180 € = 13 920 €

ARR ajusté = 13 920 € × 12 = 167 040 €

Dans cet exemple, l'ARR progresse de 154 800 € à 167 040 €, soit une croissance de 7,9 %. Ce calcul prend en compte l'ensemble des mouvements de revenus : nouveaux clients, montées en gamme, descentes en gamme et désabonnements. Cette approche permet d'obtenir une vision réaliste et actionnable de l'évolution des revenus récurrents.

Benchmarks de croissance ARR selon la taille de l'entreprise

Les données de Benchmarkit 2025 révèlent que les entreprises SaaS B2B affichent une croissance médiane de 26 %, les plus performantes atteignant 50 %. Cette performance globale masque cependant des disparités importantes selon le stade de développement de l'entreprise.

• Pour les entreprises en phase de croissance initiale (moins de 5 M$ d'ARR), la croissance médiane se situe autour de 35 %. Cette dynamique s'explique par l'effet de base : partir d'une base de revenus plus faible facilite mécaniquement l'atteinte de taux de croissance élevés. Ces structures bénéficient également d'une plus grande agilité opérationnelle et d'une capacité à se concentrer sur des segments de marché de niche.
• Les données de SaaS Capital 2025 apportent un éclairage complémentaire sur les entreprises bootstrappées dans la fourchette 3-20 M$ d'ARR. Ces structures affichent une croissance médiane de 20 %, tandis que celles du 90e percentile atteignent 51 %. Cette amplitude s'explique par les différences de stratégie : les entreprises bootstrappées privilégient généralement la rentabilité à la croissance rapide, contrairement aux structures financées par capital-risque.
• Au-delà de 20 M$ d'ARR, les taux de croissance décroissent naturellement. Les entreprises de cette taille font face à des défis de mise à l'échelle : saturation progressive du marché adressable, complexité organisationnelle accrue et nécessité de maintenir des standards de qualité élevés tout en accélérant l'acquisition client.

Le portfolio Bessemer dans la tranche 1-10 M$ d'ARR démontre que certaines structures atteignent des croissances de 160 %, illustrant le potentiel d'accélération lorsque l'adéquation produit-marché est optimale et que l'investissement en acquisition client est massif.

ARR par employé comme indicateur d'efficacité opérationnelle

L'ARR par employé constitue un indicateur clé pour évaluer l'efficacité opérationnelle d'une entreprise SaaS. Selon les données de SaaS Capital 2025, la médiane sectorielle s'établit à 129 724 $ par employé, en progression par rapport aux 125 000 $ de l'année précédente.

Cette métrique révèle des écarts significatifs selon le mode de financement de l'entreprise. Les structures bootstrappées dans la fourchette 1-3 M$ d'ARR affichent une médiane de 104 186 $ par employé, contre 64 286 $ pour les entreprises financées par capital-risque. Cette différence s'explique par les stratégies divergentes : les entreprises bootstrappées optimisent leurs effectifs pour maintenir la rentabilité, tandis que les structures financées investissent massivement en recrutement pour accélérer la croissance.

L'efficacité opérationnelle progresse par ailleurs avec la taille de l'entreprise, démontrant la scalabilité du modèle SaaS. Les entreprises dans la tranche 20-50 M$ d'ARR atteignent environ 175 000 $ par employé, illustrant les économies d'échelle réalisées à mesure que l'organisation se structure. Cette progression s'explique par l'automatisation croissante des processus, la mutualisation des fonctions support et l'optimisation des équipes commerciales.

Différences entre l'ARR et le MRR

La différence principale existant entre l'ARR et le MRR correspond à la période d'analyse des revenus. En effet, l'ARR livre un aperçu des revenus récurrents sur l'année, tandis que le MRR se concentre sur un mois en particulier.

En somme, l'ARR présente une vue d'ensemble sur les entrées de capital récurrentes. Son calcul offre un premier niveau de lecture, avec une approche long terme. Les entreprises qui signent des contrats pluriannuels peuvent tout à fait y avoir recours, en utilisant néanmoins la seconde formule de calcul parmi celles présentées ci-dessus.

De son côté, le MRR est plus précis puisqu'il zoome sur une période restreinte et s'intéresse au court terme. Il est donc parfaitement adapté aux entreprises proposant des solutions SaaS par abonnement mensuel, ou sur de courtes périodes (six mois, par exemple).

Pour aller plus loin, découvrez comment démontrer la réussite économique de votre société avec le modèle de rapport annuel de HubSpot, ou découvrez l'outil de reporting et de création de tableaux de bord de HubSpot.