ARR : à quoi cela sert-il et comment le calculer ?

Le sigle « ARR » signifie « Annual Recurring Revenue », soit le« revenu annuel récurrent ». L'ARR est un indicateur de performance utilisé dans le domaine du SaaS (Software as a Service) pour réaliser des prévisions sur les revenus à venir d'une entreprise. Cette méthode s'adresse en effet principalement aux sociétés au modèle économique SaaS, c'est-à-dire qui commercialisent des produits ou des services sous la forme d'abonnements.

Pourquoi calculer l'ARR ?

Surveiller l'évolution des revenus de l'entreprise

Au sein d'une approche purement quantitative, la mesure de l'ARR permet d'évaluer précisément l'évolution des revenus de l'entreprise qui sont issus des abonnements. Si les actions commerciales mises en œuvre pour faire évoluer le nombre d'inscriptions au service d'abonnement ont été fructueuses, alors l'ARR doit suivre une croissance, non pas nécessairement rapide, mais régulière.

Tester et valider la stratégie commerciale

Bien que l'ARR soit une donnée quantitative, elle permet de mesurer a posteriori l'efficacité des décisions stratégiques prises par l'équipe commerciale de la marque en coordination avec le Chief Revenue Officer. Si le résultat obtenu n'est pas satisfaisant, il est alors possible de repenser le business model.

De la même manière, le calcul de l'ARR permet d'anticiper les recettes à venir sur l'année en cours ou l'année suivante. En partant de l'indicateur brut et en appliquant une pondération égale au taux d'abonnement estimé ainsi qu'une pondération exprimant la croissance souhaitée, il est possible de fixer un objectif quantitatif atteignable concernant les recettes de l'année suivante.

Comment calculer l'ARR ?

Utiliser la formule de base

Pour calculer l'ARR, il faut tout d'abord que l'entreprise propose des abonnements dont l'engagement est d'une durée minimale d'un an. De plus, le calcul de l'ARR doit absolument exclure les revenus non récurrents de la marque.

La formule de base pour calculer les revenus annuels récurrents d'une entreprise est la suivante :

ARR = MRR x 12

Pour calculer l'ARR, il faut donc multiplier le MRR (revenu mensuel récurrent) par les douze mois d'une année.

Le MRR « Monthly Recurring Revenue », étant le « revenu annuel récurrent », il correspond au Montant mensuel récurrent moyen par client multiplié par le nombre de client. Une fois développée, la formule de base  pour l'ARR est donc la suivante :

Cependant, cette formule prend uniquement en compte le fait que l'ARR corresponde au nombre total de clients ayant souscrit un abonnement, multiplié par le coût de l'abonnement à l'année pour chacun d'entre eux.

En réalité, il est possible que l'entreprise ait commercialisé plusieurs types d'abonnements, qui ne sont pas tous proposés au même tarif. De même, ce calcul ne prend pas en compte les potentiels désabonnements une fois que le client arrive à la fin du délai d'engagement, ou bien encore le cas dans lequel un client change de formule pour adhérer à un autre abonnement, qu'il soit plus ou moins cher que le précédent.

Prendre en compte les aléas économiques qui impactent les revenus récurrents

Pour prendre en compte le contexte dans lequel l'entreprise perçoit des revenus récurrents, il est possible d'utiliser une formule plus complexe, mais nettement plus fiable pour calculer l'ARR :

Dans cette méthode, l'ARR correspond toujours aux revenus récurrents de l'entreprise (annuels ou bien mensuels), ajoutés aux ventes additionnelles réalisées en parallèle, pour lesquelles les pertes additionnelles ont été soustraites. En somme, l'ARR correspond alors aux revenus récurrents générés par les abonnements, plus un indice d'équilibre entre les entrées et les sorties des autres ventes.

Ainsi, la formule la plus utilisée par les entreprises SaaS pour calculer leur ARR prend en compte les éléments contextuels suivants :

• La souscription de nouveaux clients à l'un des abonnements de l'entreprise.
• Les autres revenus récurrents, hors abonnements. Par exemple, le passage à un abonnement supérieur pour un client, sans résiliation de son engagement.
• Les pertes dues aux désabonnements, ou la souscription à une offre inférieure.

Différences entre l'ARR et le MRR

La différence principale existant entre l'ARR et le MRR correspond à la période d'analyse des revenus. En effet, l'ARR livre un aperçu des revenus récurrents sur l'année, tandis que le MRR se concentre sur un mois en particulier.

En somme, l'ARR présente une vue d'ensemble sur les entrées de capital récurrentes. Son calcul offre un premier niveau de lecture, avec une approche de long terme. Les entreprises qui signent des contrats pluriannuels peuvent tout à fait y avoir recours, en utilisant néanmoins la seconde formule de calcul parmi celles présentées ci-dessus.

De son côté, le MRR est plus précis puisqu'il zoome sur une période plus restreinte et s'intéresse au court terme. Il est donc parfaitement adapté aux entreprises proposant des solutions SaaS par abonnement mensuel, ou sur de courtes périodes (six mois, par exemple).

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