Le MRR, pour Monthly Recurring Revenue, est un indicateur particulièrement adapté aux entreprises dont le modèle économique repose sur les abonnements (éditeurs de logiciels en mode SaaS, par exemple). Il permet de réaliser des prévisions de chiffre d'affaires fines et de monitorer les ventes. 

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Le MRR donne le cap à suivre au chef d'entreprise, qui peut s'en servir pour améliorer la gestion de son business.

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Pourquoi calculer le MRR ?

Le MRR permet de faire une photographie instantanée de l'entreprise. C'est un indicateur important pour les entreprises qui présentent une forte récurrence ou dont le modèle économique est basé sur l'abonnement. Le MRR est un outil de pilotage qui peut être utilisé de trois manières différentes.

Faire les bons choix stratégiques

Outil de mesure, le MRR guide le chef d'entreprise dans ses choix. Il lui permet de faire des choix éclairés et de fixer des objectifs réalistes à ses équipes. Cet indicateur peut aussi s'avérer utile pour valider la pertinence d'une décision déjà prise, pour améliorer la rétention client ou pour éviter les désabonnements.

Les équipes commerciales et marketing d'une entreprise peuvent également s'appuyer sur le MRR pour segmenter les clients afin d'orienter leurs opérations vers une cible bien précise. Cela leur permet de proposer des services personnalisés aux uns et aux autres.

Réaliser des prévisions financières

Le MRR se fonde sur les revenus récurrents actuels pour estimer les revenus futurs réalisés par l'entreprise à partir d'un calcul très simple. Il permet ainsi de calibrer les dépenses à venir ainsi que les besoins en trésorerie.

Le Monthly Recurring Revenue est un outil de prévision financière particulièrement fiable si les clients de l'entreprise sont fidèles.

Évaluer la croissance de son entreprise

Grâce au MRR, l'entreprise peut évaluer la situation dans laquelle elle se trouve ainsi que son potentiel de développement. Il constitue un excellent support à partir duquel argumenter pour convaincre des investisseurs de se positionner et des banques d'accorder un crédit. Analyser le MRR permet ainsi de vérifier si l'entreprise a besoin de liquidités pour poursuivre son développement ou si tout va bien.

Comment calculer le MRR ?

Quelle que soit la méthodologie utilisée pour calculer le MRR, ce sont toujours les revenus récurrents qui sont pris en compte.

Les éléments à prendre en compte pour le calcul du MRR

Le MRR regroupe l'ensemble des revenus récurrents qui proviennent des offres, des promotions récurrentes ou encore des options récurrentes souscrites.

Pour éviter toute erreur qui pourrait nuire à la bonne lecture du MRR, plusieurs règles doivent être respectées. Ainsi, il faut :

  • Inclure uniquement les paiements mensuels : les paiements annuels ne doivent pas être pris en compte.
  • Exclure les frais uniques et variables.
  • Exclure les prospects : seuls les clients doivent être intégrés au calcul.
  • Prendre en compte les remises et autres rabais accordés, même s'ils sont temporaires.

La méthode de calcul du MRR

Le MRR peut être calculé à partir de deux méthodes différentes.

Méthode 1 :

La première méthode consiste à additionner tous les montants payés par les clients. Dans ce cas, le MRR est calculé comme suit :

MRR = Somme des montants mensuels récurrents perçus.

Par exemple, si 30 clients payent un abonnement mensuel de 50 € et que 30 autres payent un autre plan pour 25 € par mois, le MRR est de (50 x 30) + (30 x 25) = 2 250 €.

Méthode 2 :

La seconde méthode consiste à multiplier le revenu moyen généré par chaque client chaque mois par le nombre de clients. Dans ce cas, le MRR est calculé comme suit :

MRR = Revenus récurrents moyens par client x Nombre de clients.

Par exemple, les 60 clients précédents payent en moyenne 37,50 € pour souscrire un abonnement. Avec cette méthode de calcul le MRR est de 37,50 x 60 = 2 250 €.

Lorsque l'entreprise se développe, certains facteurs peuvent jouer un rôle prépondérant dans l'évolution du revenu récurrent. Le MRR peut alors être nuancé par des éléments comme :

  • Le revenu récurrent mensuel apporté par de nouveaux clients sur une période donnée : on parle de nouveau MRR.
  • Les revenus générés par les clients actuels qui ont souscrit une offre plus importante ou de nouvelles options : on parle d'expansion MRR.
  • Les revenus générés par des réactivations d'abonnements : on parle de Reactivation MRR.
  • La perte de revenus issue de la souscription d'une offre moins chère : on parle de contraction MRR.
  • La perte de revenus occasionnée par des désabonnements : on parle de churn.

Pour avoir une meilleure visibilité sur le MRR, il faut alors calculer le nouveau MRR net selon la formule suivante :

Nouveau MRR net = (Nouveau MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR) - (Contraction MRR + Churn).

Comment suivre son MRR ?

Le MRR est un outil efficace pour piloter l'activité de son entreprise. Ainsi :

  • S'il baisse, l'entreprise perd des clients.
  • S'il augmente, l'entreprise est en croissance.

Si l'entreprise perd des clients, il faut chercher à comprendre quelle en est la raison et mettre en place des actions concrètes pour limiter les pertes.

Pour opérer un bon suivi du MRR, il est capital qu'il ait été correctement calculé pour adapter au mieux la stratégie. Ce suivi peut être réalisé à partir d'un outil CRM dans lequel toutes les données clients seront conservées. Il est également judicieux d'utiliser un outil de suivi des paiements et de la facturation pour étudier de plus près les statistiques financières de l'entreprise.

Bon à savoir : Le MRR peut être mis en perspective avec d'autres indicateurs comme la Customer Lifetime Value, le coût d'acquisition client ou le Net Promoter Score.

Idéalement, le chef d'entreprise doit faire en sorte d'obtenir une progression du MRR s'il souhaite booster le développement de son activité. Au-delà de l'acquisition client, le MRR peut être augmenté par la mise en place d'une stratégie de rétention client efficace.

 

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Publication originale le 7 mai 2021, mise à jour le 12 mai 2021

Sujet(s):

Reporting commercial