De la découverte d'une problématique à la conclusion d'un contrat, les étapes du cycle de vente se succèdent à des allures différentes. Ainsi mesurer le processus de vente des commerciaux d'une marque permet de connaître leurs performances et d'anticiper le chiffre d'affaires. Cette année, 45 % des entreprises souhaitent dépasser leurs quotas commerciaux et, pour ce faire, devront accélérer leurs processus de vente.
11 étapes pour accélérer son cycle de vente
- Travailler le ciblage des prospects
- Automatiser certaines tâches
- Aborder et justifier le prix le plus tôt possible
- Planifier les rencontres
- Faciliter les prises de décisions
- Analyser et répondre aux objections
- Optimiser la qualification des leads
- Faire preuve d'assiduité dans le suivi
- Se concentrer sur les canaux optimums
- Personnaliser l'expérience client
- Assainir le CRM
1 - Travailler le ciblage des prospects
Entamer un processus de vente efficace nécessite de bien connaître ces cibles. Cependant en B2B, il est également primordial de s'adresser à un décideur et pas seulement à la bonne entreprise. Un ciblage affiné doit donc être opéré dans chaque structure approchée par le commercial pour éviter la perte de temps et récolter des informations précieuses, notamment les coordonnées exactes de contact.
L'utilisation des réseaux sociaux de type professionnel comme LinkedIn s'avère alors judicieuse, d'autant leur intérêt pour trouver des liens entre la marque vendeuse et les clients potentiels. Ce maillage présente l'opportunité de s'appuyer sur son capital confiance en bénéficiant de recommandations de la part d'autres tiers par exemple, fort utile pour instaurer facilement une relation de confiance dès le départ.
2 - Automatiser certaines tâches
Les commerciaux passent beaucoup de temps sur des tâches répétitives et chronophages comme les envois d'e-mail ou l'alimentation de la base de données. Des outils de marketing automation et un CRM gratuit comme celui proposé par HubSpot s'avèrent alors indispensables pour faciliter les processus de Lead Scoring et le Lead Nurturing. Ces opérations une fois automatisées libèrent les commerciaux qui se concentrent alors sur les dernières étapes du tunnel de vente et concluent plus rapidement les contrats.
Un CRM qui collecte directement les informations des leads pour les intégrer à la base de données client simplifie le travail des équipes de vente. De plus, il établit des conditions favorables aux différentes prises de contact avec les clients.
3 - Aborder et justifier le prix le plus tôt possible
Même si discuter des prix en début de relation commerciale peut être angoissant, c'est la meilleure option. En effet, aucun client n'apprécie les surprises lorsqu'il est question d'argent, hormis les réductions. Annoncer clairement les tarifs liés à l'offre doit être argumenté en démontrant la valeur ajoutée du produit ou service à travers des études, des témoignages, etc. La transparence fait donc règle en la matière.
De plus, lorsque le ciblage des prospects a été correctement réalisé, les prix annoncés par les vendeurs cadrent avec leurs capacités budgétaires. Les informations, la santé financière et la taille de l'entreprise contactée, autant d'éléments qui sont à prendre en compte pour cibler idéalement et garantir la conclusion du contrat de vente.
4 - Planifier les rencontres
Prendre des rendez-vous avec les prospects peut être long et fastidieux pour les commerciaux. Il s'avère alors judicieux d'utiliser un logiciel de prise de RDV pour les prises de contact et leur suivi. Grâce au partage d'un lien, cet outil permet aux clients de choisir une heure et un jour qui leur conviennent sans les sempiternels aller-retour d'e-mails. Le planning du commercial sera ainsi abondé et organisé sans perte de temps à trouver un créneau commun. De plus, ce logiciel s'intègre parfaitement aux calendriers comme l'agenda Google et Office ou à des outils comme le CRM HubSpot.
5 - Faciliter les prises de décisions
L'engagement des prospects dans le processus de vente ne peut se faire que graduellement. Les vendeurs jalonnent donc le parcours client d'étapes décisives clés afin de les convaincre plus facilement de souscrire à l'offre de l'entreprise. De plus, en les associant à des deadlines, le commercial maîtrise son processus de vente par la fixation d'échéances prédéfinies.
⏩ L'avis de HubSpot
Pour les entreprises où le cycle d'achat est très long, le rôle de l'équipe commerciale se rapproche d'un rôle de consultant, qui vise à définir ou à confirmer les besoins du prospect, et à identifier la meilleure solution parmi celles proposées par le vendeur.
Si un type de client peut se passer de certaines étapes en raison de ses connaissances ou de son expérience, il faut chercher à lui offrir un cycle d'achat plus court. Cela peut-être le cas pour les revendeurs, les chercheurs, ou encore les anciens clients qui ont changé d'entreprise.
6 - Analyser et répondre aux objections
Les pain points généraux, mais également ceux de chaque prospect doivent être identifiés et analysés. L'idéal est même de les anticiper afin de les lever. À cette fin, le commercial pose une série de questions de plus en plus pointues pour identifier les points de blocage potentiels du client et les éliminer, preuves à l'appui. Chaque problématique ou frein rencontré par le lead doit avoir une solution irréfutable.
En outre, le commercial peut orienter l'échange vers les besoins du client afin renforcer la relation de confiance avec le produit et le vendeur. Pour optimiser ce traitement, vous pouvez créer votre propre playbook en fonction des données prospects et de leurs besoins réels.
7 - Optimiser la qualification des leads
Le processus de maturation des prospects est essentiel pour optimiser le cycle de vente. Cependant, selon les statistiques marketing de HubSpot, 79 % des leads qualifiés en marketing ne se transforment pas en leads qualifiés en vente en raison d'un manque de nurturing.
Pour la plupart des entreprises, il s'avère nécessaire de déployer une stratégie de Smarketing. En alignant un travail collectif entre les équipes marketing et de vente, la marque privilégie les prospects matures pour une approche commerciale. En effet, aujourd'hui, nul n'est prêt à établir un contact avec un commercial avant d'avoir creusé ses recherches. De plus, il faut être dans la phase de décision et non dans celle du doute et de l'indécision (interrogation sur sa problématique ou comparaison des offres).
Pour optimiser ce lead nurturing, les services marketing comme vente doivent délivrer le bon contenu, au bon moment, au bon prospect. Le commercial s'intéresse alors à son pipeline commercial pour connaître l'avancée de ses clients potentiels dans le tunnel de vente et choisir les actions judicieuses à réaliser.
8 - Faire preuve d'assiduité dans le suivi
Lorsque le commercial entretient une relation de vente avec un prospect, il le contacte ou le rencontre à plusieurs reprises pour le guider dans le tunnel de vente jusqu'à la prise de la décision finale. En effet, l'offre doit mûrir dans la tête du client pour se conclure par un contrat signé. Ce contact permanent avec le prospect, sans être envahissant, est maintenu en programmant de nouveaux rendez-vous à la fin de chaque appel ou réunion, sans oublier de lui adresser les informations nécessaires à la prise de décision.
9 - Se concentrer sur les canaux optimums
Lorsque le marketing et les ventes travaillent de concert, ils peuvent définir les canaux de communication les plus efficaces à chaque étape du tunnel de vente. En effet, se centrer sur les outils qui fonctionnent le mieux exige de les connaître. Les commerciaux pourront par exemple vérifier l'intérêt des leads contactés en tant que cibles au travers des recherches sur les réseaux sociaux. Cependant, la vente nécessite parfois d'entretenir avec eux une relation longue avant de se conclure. Les leads récupérés à partir de la base de données du CRM sont donc plus simples à convaincre parce qu'ils ont déjà pris connaissance de l'offre sur le site internet.
10 - Personnaliser l'expérience client
Pour accélérer son cycle de vente, une entreprise doit inscrire sa démarche commerciale dans le parcours d'achat de ses prospects. Pour ce faire, la personnalisation des trajectoires de chacun des clients potentiels doit être mise en place. Le commercial est tenu notamment de fournir à son contact toutes les informations utiles et nécessaires à sa prise de décision. Selon son stade de réflexion, il utilise articles de blog génériques, études de cas pratiques, vidéos, guides ou webinaires spécifiques. Tous ces supports doivent mettre en exergue la problématique du client et les solutions apportées par la marque. De même, personnaliser toutes les communications avec le prospect en utilisant son nom ou prénom et les éléments des conversations précédentes est fortement recommandé.
11 - Assainir la base de données
Afin de contributer à l'efficacité de son cycle de vente, un commercial doit disposer d'informations pertinentes et surtout à jour. Le CRM de l'entreprise est à nettoyer régulièrement de tous les contacts froids, ainsi que de ceux dont la position dans le tunnel de vente ne progresse plus. Ces différentes actualisations orientent ainsi le commercial vers les actions adéquates à mener.
Un CRM assaini augmente également la délivrabilité des e-mails adressés aux cibles. De plus, l'optimisation de sa segmentation garantit l'envoi du bon message au bon moment à la bonne personne.
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