Social Selling Index : comment connaître son SSI LinkedIn ?

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou LinkedIn lors des différentes étapes du processus de vente. Les entreprises s'appuient alors sur des techniques d'inbound marketing pour se créer un réseau, attirer des prospects et générer des ventes. Toute entreprise BtoB étant présente sur LinkedIn se doit de suivre son SSI pour gagner en visibilité et en performance commerciale.

A quoi sert le SSI LinkedIn ?

Le SSI LinkedIn est un excellent vecteur de création de contacts, mais également un outil d'accompagnement commercial. Il permet aux entrepreneurs de mettre les clients au centre de la relation, de connaître leurs préoccupations et de réagir à leurs demandes. Son impact se fait notamment ressentir sur la visibilité de la marque, le capital confiance, les ventes, la notoriété et la fidélisation client.

Le SSI LinkedIn, c'est aussi un indicateur de positionnement des entreprises sur le marché. Cet outil leur donne en effet l'opportunité de comparer leur score par rapport aux concurrents du même secteur d'activité, mais également par rapport à l'ensemble de leur réseau.

Comment connaître son SSI LinkedIn ?

LinkedIn met à disposition de chaque utilisateur une fonctionnalité Social Selling Index. Il s'agit d'un indicateur qui exploite les données issues de l'utilisation des différentes fonctionnalités de LinkedIn, comme le profil, le moteur de recherche ou encore les interactions. Il permet aux professionnels de mesurer leur niveau d'influence commerciale, et donc leur aptitude à mettre en avant leurs solutions.

Le SSI LinkedIn prend en compte 4 facteurs :

• La présence de l'entreprise sur LinkedIn, en se basant sur la construction de sa marque professionnelle.
• La faculté de trouver les bons interlocuteurs.
• La capacité à échanger du contenu.
• Le développement de son réseau.

Construire sa marque professionnelle

Comme sur tous supports de communication, et notamment sur les réseaux sociaux, l'image de marque de l'entreprise est importante. Les professionnels devront donc construire leur profil avec soin : les contenus publiés, les recommandations reçues, le nombre d'abonnés ou les données liées à leurs contacts. Le but est de créer un profil qui inspire confiance aux clients et qui reflète les valeurs et l'expertise de l'entreprise dans son domaine d'activité. Cette confiance sera propice pour entrer en relation avec de nouveaux contacts et étendre son réseau. Afin de concevoir un profil accrocheur permettant d'ancrer sa présence sur le réseau, le SSI LinkedIn prend en compte le niveau de complétude du profil de chaque utilisateur.

Trouver des contacts cibles

Le SSI LinkedIn mesure la capacité des entreprises à trouver les contacts qui correspondent à leurs cibles. Il évalue également le nombre de relations, le taux d'acceptation de leurs demandes de connexion ou encore les données liées à leur utilisation de LinkedIn pour rechercher des prospects.

Échanger des informations

Sur LinkedIn, l'échange reste la solution privilégiée pour créer des relations de confiance sur le long terme. Pour cela, l'indice SSI de LinkedIn analyse différents critères : les partages, les mentions « J'aime », les commentaires ou les envois de messages privés. Échanger des informations sur LinkedIn donne aux entrepreneurs la possibilité de développer leur image d'expert auprès de la communauté. Ils peuvent également utiliser LinkedIn pour partager avec leur réseau les résultats de leur veille en lien avec leur domaine d'activité. Plusieurs leviers peuvent ainsi être activés.

Établir des relations

Quatrième facteur agissant sur la note finale, le SSI LinkedIn s'appuie sur l'implication de l'utilisateur sur le réseau : recherche de personnes, consultations de profils, temps de connexion et d'utilisation. Il récompense ainsi les entrepreneurs et commerciaux pour leur activité en termes de fréquentation et de création de nouveaux contacts.

Comment le SSI LinkedIn est-il calculé ?

Le score global étant présenté sous la forme d'une note sur 100, les critères d'évaluation font chacun l'objet d'un score de 0 à 25. La valeur du SSI LinkedIn équivaut à la somme totale des notes attribuées pour ses 4 composantes.

Une nuance reste toutefois à apporter sur le SSI LinkedIn. Le score se base sur des critères purement quantitatifs pour mesurer l'activité des utilisateurs et l'animation du réseau. Toutes les actions pouvant optimiser le Social Selling Index ne peuvent être que bénéfiques, mais il ne donne en revanche aucun indice sur la qualité des actions mises en place ou sur les résultats obtenus. Il faudra donc combiner ce SSI LinkedIn à d'autres données comme le chiffre d'affaires généré, le nombre de ventes ou de prises de rendez-vous pour définir l'impact réel de ces actions.

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Comment augmenter son SSI LinkedIn ?

1. Établir sa présence professionnelle sur LinkedIn
2. Utiliser les fonctionnalités de recherche de LinkedIn pour trouver des prospects
3. Publier du contenu pertinent pour communiquer avec son public
4. Élargir son réseau LinkedIn
5. Créer un compte LinkedIn Sales Navigator

1 - Établir sa présence professionnelle sur LinkedIn

Pour augmenter son SSI LinkedIn, l'entreprise doit établir une présence professionnelle sur le réseau social avec un profil bien établi et impactant. Les étapes à suivre pour y parvenir consistent à :

• Compléter son profil.
• Insérer des contenus visuels.
• Augmenter sa visibilité.
• Obtenir des recommandations.

Compléter son profil

Pour commencer, les entreprises doivent compléter leur profil LinkedIn en se concentrant sur l'impact qu'il va produire sur les interlocuteurs. Cette première étape est essentielle, car elle permet aux clients potentiels de mieux comprendre à qui ils s'adressent. Pour les entreprises, il s'agit de donner un minimum d'informations aux utilisateurs afin qu'ils aient une idée précise de l'activité qu'elles exercent.

Insérer des contenus visuels

Pour être plus attractives sur LinkedIn, les entreprises doivent aussi travailler l'aspect visuel de leur profil. L'insertion de contenus médias comme des photos ou des vidéos leur permet d'augmenter leur SSI LinkedIn. De cette façon, elles pourront s'imposer comme leaders d'opinion dans leur domaine d'activité, notamment en apportant des conseils utiles à leur réseau.

Augmenter sa visibilité sur LinkedIn

Sur LinkedIn, la visibilité d'une entreprise est primordiale pour toucher des contacts. L'une de ses principales clés se trouve dans la quantité et la diversité des contenus. Pour gagner en visibilité sur LinkedIn, il suffit de publier du contenu et d'interagir avec les autres membres de son réseau.

Obtenir des recommandations

Les utilisateurs vont davantage accorder leur confiance aux recommandations d'autres personnes pour avoir une bonne opinion d'une entreprise. L'idée est d'inciter les clients et les collaborateurs à recommander l'entreprise sur LinkedIn. Pour augmenter son score, l'entreprise peut obtenir des recommandations sur son expérience, ses compétences et son expertise. Pour obtenir des recommandations, elle peut aussi laisser des commentaires ou interagir avec le contenu d'autres utilisateurs.

2 - Utiliser les fonctionnalités de recherche de LinkedIn pour trouver des prospects

LinkedIn met à disposition de nombreuses options de recherche pour trouver des prospects. Les entreprises vont trouver dans ces fonctionnalités une bonne opportunité pour booster leur score. Pour ce faire, elles peuvent :

• Solliciter des prospects par l'intermédiaire de groupes en lien avec leur secteur d'activité.
• Contacter des prospects chauds en se basant sur la fonctionnalité « Qui a consulté votre profil ? »
• Utiliser le moteur de recherche de LinkedIn afin de trouver des profils correspondant à la cible, qu'il s'agisse de décideurs, d'acheteurs ou de commerciaux.

3 - Publier du contenu pertinent pour communiquer avec son public

Pour faire monter leur SSI LinkedIn, les entreprises doivent diffuser du contenu qui leur permettra d'initier ou d'entretenir une relation avec leur public. Pour ce faire, LinkedIn leur propose de :

• Partager du contenu à forte valeur ajoutée pour renforcer les liens avec leur réseau.
• Découvrir et communiquer des informations sur leur secteur d'activité.
• Participer activement aux discussions et groupes LinkedIn où leurs contacts sont présents en y apportant une expérience, une expertise ou une valeur ajoutée.
• Personnaliser leurs échanges à l'aide des informations disponibles sur le réseau social.
• Se servir des introductions, mises à jour et informations publiées pour engager les prospects.

4 - Élargir son réseau LinkedIn

Au-delà de leurs prospects, les entreprises doivent développer un large réseau autour de leur domaine d'activité pour obtenir un score élevé. Pour ce faire, elles peuvent se connecter avec les collaborateurs et le réseau de leur structure, chacun pouvant ainsi démultiplier les contacts et les partages de publication. Cette dynamique va favoriser le SSI LinkedIn de la marque, mais aussi participer à étendre sa présence, son champ de prospection et la pertinence de ses suggestions de contact LinkedIn.

5 - Créer un compte LinkedIn Sales Navigator

Pour les utilisateurs souhaitant aller plus loin sur LinkedIn, le réseau social propose la création d'un compte LinkedIn Sales Navigator. Cette solution payante, avec essai gratuit, permet de booster son SSI LinkedIn avec des fonctionnalités étendues. Les utilisateurs pourront entre autres accéder à :

• Des recommandations de prospects aux recherches avancées.
• L'intégration CRM.
• L'envoi de messages InMail pour envoyer des messages personnalisés aux membres de son réseau ou toucher des prospects auxquels ils ne sont pas encore connectés.

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