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Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter et LinkedIn lors des différentes étapes du processus de vente. Les professionnels s'appuient sur des techniques d'inbound marketing pour susciter de l'intérêt, créer un réseau, attirer des prospects et générer des ventes. Les entreprises B2B actives sur LinkedIn peuvent mesurer et suivre leur Social Selling Index (SSI) LinkedIn.
Qu'est-ce que le SSI LinkedIn ?
Le SSI (Social Selling Index) LinkedIn est un indicateur des performances de social selling sur LinkedIn. Le score entre 0 et 100 est calculé automatiquement par le réseau social et accessible gratuitement aux entreprises. Des conseils sont fournis pour augmenter ses opportunités commerciales via LinkedIn.
Le SSI LinkedIn est accessible à partir du compte de l'entreprise dans l'outil commercial Sales Navigator.
À quoi sert le SSI LinkedIn ?
Le SSI LinkedIn s'attache au social selling. Cette démarche consiste à développer une stratégie de vente sur les réseaux sociaux. Il ne s'agit pas de vendre depuis une plateforme de réseau social, mais de créer et d'entretenir des relations avec des prospects grâce aux réseaux sociaux, jusqu'à les convertir en clients – qui achètent en ligne ou en magasin.
Le social selling est une technique commerciale incontournable en 2025, d'autant plus que les utilisateurs des réseaux sociaux sont prédisposés à devenir des clients : en moyenne 25 % utilisent les réseaux sociaux pour trouver des produits ou services à acheter. Dans ce contexte, le SSI LinkedIn est un précieux indicateur pour :
- Évaluer ses performances en social selling
- Se situer par rapport à la concurrence
- Améliorer sa stratégie de social selling
Évaluer ses performances en social selling
Le SSI LinkedIn est un score entre 0 et 100. C'est un indicateur facile à interpréter : l'entreprise est en mesure d'évaluer ses performances en social selling, c'est-à-dire sa capacité à exploiter LinkedIn pour générer des opportunités commerciales.
Se situer par rapport à la concurrence
Sur la page du SSI LinkedIn, l'utilisateur visualise son rang dans son environnement concurrentiel. C'est une indication motivante : le professionnel est incité à maintenir une bonne position, voire à surpasser la concurrence, pour gagner des parts sur son marché et pour construire une notoriété importante.
Améliorer sa stratégie de social selling
Le SSI LinkedIn est un indicateur mis à jour quotidiennement. Sur la base des conseils fournis par le réseau social, l'entreprise peut améliorer rapidement son score et visualiser sa progression. L'entreprise peut aussi se fixer des objectifs à atteindre en matière de social selling, et vérifier leur réalisation grâce au SSI LinkedIn.
Suivre attentivement son SSI LinkedIn aide à progresser en social selling, pour étendre ses opportunités commerciales. Selon le réseau social professionnel : « les leaders du social selling génèrent 45 % d’opportunités en plus que ceux obtenant un score SSI plus faible. »
Comment connaître son SSI LinkedIn ?
Pour connaître son SSI LinkedIn, il faut se rendre sur la page dédiée au Social Selling Index. Le score est accessible gratuitement.
- Se connecter à son compte LinkedIn
- Se rendre sur linkedin.com/sales/ssi
La page du Social Selling Index LinkedIn affiche le score, le positionnement ainsi que des explications pour justifier le score et des conseils pour l'améliorer.
Quels sont les 4 piliers du SSI LinkedIn ?
Le réseau social utilise 4 critères pour calculer le SSI LinkedIn d'une entreprise : ce sont les 4 piliers du social selling selon LinkedIn.
- « Établir votre marque professionnelle » fait référence à la notoriété sur LinkedIn.
- « Trouver les bonnes personnes » impose d'étendre utilement son réseau.
- « Échanger des informations » exige de publier du contenu pertinent.
- « Construire des relations » désigne l'étape de prise de contact.
1 - La notoriété de marque
Acquérir une notoriété sur LinkedIn consiste à bâtir une image professionnelle experte et fiable. Différentes pratiques y contribuent :
- Afficher un profil LinkedIn complet et à jour
- Avoir suffisamment de relations sur le réseau social
- Publier des contenus à valeur ajoutée dans son domaine d'activité
Le but est de créer un profil attractif, qui inspire confiance aux clients et qui reflète les valeurs de la marque et l'expertise de l'entreprise dans son domaine d'activité.
Le conseil de HubSpot
Si l'on pense le social selling comme un processus de vente classique, il faut considérer ce pilier du social selling sur LinkedIn comme la phase de découverte. La notoriété de la marque attire l'attention et suscite de l'intérêt, les prospects sont alors naturellement amenés à venir découvrir la marque.
2 - L'étendue du réseau
Le SSI LinkedIn tient compte du réseau du professionnel. C'est en effet un élément déterminant des performances en social selling, élément qui découle en partie de la notoriété. En plus de la notoriété, la proactivité de l'entreprise participe à étendre le réseau.
Il faut créer un réseau non seulement étendu, mais aussi pertinent. Avoir un grand nombre de relations est inutile si les contacts ne sont pas des clients potentiels : l'entreprise doit nouer des liens professionnels sur LinkedIn avec des prospects qualifiés, a minima avec des contacts capables d'amener à la marque des prospects qualifiés – on pense par exemple aux influenceurs sur LinkedIn.
À noter que les outils du réseau social permettent de cibler ses recherches, pour prospecter des contacts utiles en vue d'améliorer son SSI LinkedIn.
3 - La stratégie de contenu
Il est essentiel de produire et de diffuser du contenu pour atteindre un bon SSI LinkedIn. C'est en effet indispensable en social selling : une fois les prospects intéressés et abonnés au profil professionnel de la marque, ils faut leur fournir de l'information. L'information doit porter non seulement sur l'offre commerciale de la marque, mais aussi, en B2B, sur l'actualité en rapport avec son domaine d'activité.
De manière générale, le score SSI LinkedIn évalue l'activité du professionnel sur le réseau social : les partages, les mentions « J'aime », les commentaires ou encore les envois de messages privés. Il existe une multitude de leviers à activer.
Le conseil de HubSpot
Dans le processus de vente, ce pilier du social selling sur LinkedIn correspond à la technique de lead nurturing. Il faut offrir à son audience du contenu pertinent : du contenu qui prouve l'expertise de la marque, qui maintient et fait croître l'intérêt des prospects.
4 - La prise de contact
Quatrième pilier du social selling pris en compte pour le calcul du SSI LinkedIn : les échanges personnalisés avec les prospects. C'est l'étape ultime où le commercial rencontre un prospect mature, prêt à être converti. Il faut être subtil pour prendre contact au bon moment, et mener des conversations efficaces.
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Comment le SSI LinkedIn est-il calculé ?
Le réseau social exploite les données issues de l'utilisation des différentes fonctionnalités de LinkedIn, comme le profil, le moteur de recherche ou encore les interactions. Ces données permettent de mesurer le niveau d'influence commerciale, et donc l'aptitude à mettre en avant leurs solutions dans un objectif de social selling.
Concrètement : chaque pilier du social selling sur LinkedIn est un critère évalué sur une échelle de 0 à 25, pour obtenir un score global entre 0 et 100. La valeur du SSI LinkedIn équivaut à la somme totale des notes attribuées pour les 4 piliers du social selling sur LinkedIn : SSI LinkedIn = Notoriété de marque + Étendue du réseau + Stratégie de contenu + Prise de contact.
Le score obtenu prend en compte les activités de l'utilisateur enregistrées sur la plateforme. Pour évaluer ses performances en social selling, il faut bien entendu tenir compte d'autres critères plus factuels tels que le CA généré, le nombre de ventes ou de prises de rendez-vous. C'est ainsi que l'entreprise mesure plus précisément l'efficacité de sa stratégie de social selling sur LinkedIn.
Comment augmenter son SSI LinkedIn ?
- Établir sa présence professionnelle sur LinkedIn
- Utiliser les fonctionnalités de recherche de LinkedIn pour trouver des prospects
- Publier du contenu pertinent pour communiquer avec son public
- Élargir son réseau LinkedIn
- Créer un compte LinkedIn Sales Navigator
1 - Établir sa présence professionnelle sur LinkedIn
Pour augmenter son SSI LinkedIn, l'entreprise doit établir une présence professionnelle sur le réseau social avec un profil bien établi et impactant. Les étapes à suivre pour y parvenir consistent à :
- Compléter son profil.
- Insérer des contenus visuels.
- Augmenter sa visibilité.
- Obtenir des recommandations.
Compléter son profil
Pour commencer, les entreprises doivent compléter leur profil LinkedIn en se concentrant sur l'impact qu'il va produire sur les interlocuteurs. Cette première étape est essentielle, car elle permet aux clients potentiels de mieux comprendre à qui l'entreprise s'adresse. Pour l'entreprise, il s'agit de donner suffisamment d'informations aux utilisateurs afin qu'ils aient une idée précise de l'activité qu'elles exercent.
Insérer des contenus visuels
Pour être plus attractives sur LinkedIn, les entreprises doivent aussi travailler l'aspect visuel de leur profil. L'insertion de contenus médias comme des photos ou des vidéos leur permet d'augmenter leur SSI LinkedIn. De cette façon, elles pourront s'imposer comme leaders d'opinion dans leur domaine d'activité, notamment en apportant des conseils utiles à leur réseau.
Augmenter sa visibilité sur LinkedIn
Sur LinkedIn, la visibilité d'une entreprise est primordiale pour toucher des contacts. L'une de ses principales clés se trouve dans la quantité et la diversité des contenus. Pour gagner en visibilité sur LinkedIn, il faut publier du contenu et interagir avec les autres membres de son réseau.
Obtenir des recommandations
Les utilisateurs vont davantage accorder leur confiance aux recommandations d'autres personnes pour avoir une bonne opinion d'une entreprise. L'idée est d'inciter les clients et les collaborateurs à recommander l'entreprise sur LinkedIn. Pour augmenter son score, l'entreprise peut obtenir des recommandations sur son expérience, ses compétences et son expertise. Pour obtenir des recommandations, elle peut aussi laisser des commentaires ou interagir avec le contenu d'autres utilisateurs.
2 - Utiliser les fonctionnalités de recherche de LinkedIn pour trouver des prospects
LinkedIn met à disposition de nombreuses options de recherche pour trouver des prospects. Les entreprises vont trouver dans ces fonctionnalités une bonne opportunité pour booster leur score. Pour ce faire, elles peuvent :
- Solliciter des prospects par l'intermédiaire de groupes en lien avec leur secteur d'activité.
- Contacter des prospects chauds en se basant sur la fonctionnalité « Qui a consulté votre profil ? »
- Utiliser le moteur de recherche de LinkedIn afin de trouver des profils correspondant à la cible, qu'il s'agisse de décideurs, d'acheteurs ou de commerciaux.
3 - Publier du contenu pertinent pour communiquer avec son public
Pour améliorer leur SSI LinkedIn – et leurs performances commerciales sur le réseau social – les entreprises doivent diffuser du contenu qui leur permettra d'initier ou d'entretenir une relation avec leur public. Pour ce faire, LinkedIn leur propose de :
- Partager du contenu à forte valeur ajoutée pour renforcer les liens avec leur réseau.
- Découvrir et communiquer des informations sur leur secteur d'activité.
- Participer activement aux discussions et groupes LinkedIn où leurs contacts sont présents en y apportant une expérience, une expertise ou une valeur ajoutée.
- Personnaliser leurs échanges à l'aide des informations disponibles sur le réseau social.
- Se servir des introductions, mises à jour et informations publiées pour engager les prospects.
4 - Élargir son réseau LinkedIn
Au-delà de leurs prospects, les entreprises doivent développer un large réseau autour de leur domaine d'activité pour obtenir un score élevé. Pour ce faire, elles peuvent se connecter avec les collaborateurs et le réseau de leur structure, chacun pouvant ainsi démultiplier les contacts et les partages de publication. Cette dynamique va favoriser le SSI LinkedIn de la marque, mais aussi participer à étendre sa présence, son champ de prospection et la pertinence de ses suggestions de contact LinkedIn.
5 - Créer un compte LinkedIn Sales Navigator
Pour les utilisateurs souhaitant aller plus loin sur LinkedIn, le réseau social propose la création d'un compte LinkedIn Sales Navigator. Cette solution payante, avec essai gratuit, permet de booster son SSI LinkedIn avec des fonctionnalités étendues. Les utilisateurs pourront entre autres accéder à :
- Des recommandations de prospects aux recherches avancées.
- L'intégration CRM.
- L'envoi de messages InMail pour envoyer des messages personnalisés aux membres de son réseau ou toucher des prospects auxquels ils ne sont pas encore connectés.
Pour aller plus loin dans votre stratégie digitale, développez votre présence en ligne grâce au guide sur LinkedIn, ou découvrez l'outil de gestion des réseaux sociaux de HubSpot.
