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Le Social Selling consiste à utiliser les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou LinkedIn lors des différentes étapes du processus de vente. Les entreprises s'appuient alors sur des techniques d'inbound marketing pour se créer un réseau, attirer des prospects et générer des ventes. Toute entreprise BtoB étant présente sur LinkedIn se doit de suivre son SSI pour gagner en visibilité et en performance commerciale.

Le SSI LinkedIn est en effet un excellent vecteur de création de contacts, mais également un outil d'accompagnement commercial. Il permet aux entrepreneurs de mettre les clients au centre de la relation, de connaître leurs préoccupations et de réagir à leurs demandes. Son impact se fait notamment ressentir sur la visibilité de la marque, le capital confiance, les ventes, la notoriété et la fidélisation client.

Le SSI LinkedIn, c'est aussi un indicateur de positionnement des entreprises sur le marché. Cet outil leur donne en effet l'opportunité de comparer leur score par rapport aux concurrents du même secteur d'activité, mais également par rapport à l'ensemble de leur réseau.

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Connaître son SSI LinkedIn

LinkedIn met à disposition de chaque utilisateur une fonctionnalité Social Selling Index. Il s'agit d'un indicateur qui exploite les données issues de l'utilisation des différentes fonctionnalités de LinkedIn, comme le profil, le moteur de recherche ou encore les interactions. Il permet aux professionnels de mesurer leur niveau d'influence commerciale, et donc leur aptitude à mettre en avant leurs solutions. Présenté sous la forme d'une note sur 100, il prend en compte 4 facteurs d'évaluation, faisant chacun l'objet d'un score de 0 à 25.

  • La présence de l'entreprise sur LinkedIn, en se basant sur la construction de sa marque professionnelle.
  • La faculté de trouver les bons interlocuteurs.
  • La capacité à échanger du contenu.
  • Le développement de son réseau.

Construire sa marque professionnelle

Comme sur tous supports de communication, et notamment sur les réseaux sociaux, l'image de marque de l'entreprise est importante. Les professionnels devront donc construire leur profil avec soin : les contenus publiés, les recommandations reçues, le nombre d'abonnés ou les données liées à leurs contacts. Le but est de créer un profil qui inspire confiance aux clients et qui reflète les valeurs et l'expertise de l'entreprise dans son domaine d'activité. Cette confiance sera propice pour entrer en relation avec de nouveaux contacts et étendre son réseau. Afin de concevoir un profil accrocheur permettant d'ancrer sa présence sur le réseau, le SSI LinkedIn prend en compte le niveau de complétude du profil de chaque utilisateur.

Trouver des contacts cibles

Le SSI LinkedIn mesure la capacité des entreprises à trouver les contacts qui correspondent à leurs cibles. Il évalue également le nombre de relations, le taux d'acceptation de leurs demandes de connexion ou encore les données liées à leur utilisation de LinkedIn pour rechercher des prospects.

Échanger des informations

Sur LinkedIn, l'échange reste la solution privilégiée pour créer des relations de confiance sur le long terme. Pour cela, l'indice SSI de LinkedIn analyse différents critères : les partages, les mentions « J'aime », les commentaires ou les envois de messages privés. Échanger des informations sur LinkedIn donne aux entrepreneurs la possibilité de développer leur image d'expert auprès de la communauté. Ils peuvent également utiliser LinkedIn pour partager avec leur réseau les résultats de leur veille en lien avec leur domaine d'activité. Plusieurs leviers peuvent ainsi être activés.

Établir des relations

Quatrième facteur agissant sur la note finale, le SSI LinkedIn s'appuie sur l'implication de l'utilisateur sur le réseau : recherche de personnes, consultations de profils, temps de connexion et d'utilisation. Il récompense ainsi les entrepreneurs et commerciaux pour leur activité en termes de fréquentation et de création de nouveaux contacts.

Bien utiliser le SSI LinkedIn

Voici quelques conseils pour optimiser le score SSI LinkedIn d'un utilisateur.

  • Compléter son profil en se concentrant sur l'impact qu'il va produire sur les interlocuteurs. Le profil doit être rempli à 100 %.
  • Fournir du contenu visuel, photos ou vidéos, pour être plus attractif.
  • Publier des contenus et interagir avec son réseau pour gagner en visibilité.
  • Obtenir des recommandations clients sur les compétences et l'expertise de l'entreprise.
  • Solliciter des prospects par l'intermédiaire de groupes en lien avec leur secteur d'activité.
  • Contacter des personnes pertinentes en se basant sur la fonctionnalité « Qui a consulté votre profil ? ».
  • Utiliser le moteur de recherche de LinkedIn afin de trouver des profils correspondant à la cible (décideurs, acheteurs, commerciaux ou service marketing).
  • Entrer en contact avec plusieurs profils d'une même entreprise.
  • Partager du contenu à forte valeur ajoutée pour renforcer les liens avec le réseau.
  • Découvrir et communiquer des informations sur son secteur d'activité.
  • Participer de manière active aux discussions et aux groupes LinkedIn en y apportant une expérience, une expertise, une valeur ajoutée.
  • Se connecter avec ses collègues et le réseau de son entreprise, chacun pouvant ainsi démultiplier les contacts et les partages de publication.
  • Utiliser la fonctionnalité InMail, messages privés, pour envoyer des messages personnalisés aux membres de son réseau.

Pour les utilisateurs souhaitant aller plus loin sur LinkedIn, le réseau social propose la création d'un compte LinkedIn Sales Navigator. Cette solution payante, avec essai gratuit, permet de booster son SSI LinkedIn avec des fonctionnalités étendues. Les utilisateurs pourront entre autres accéder à des recommandations de prospects, aux recherches avancées, à l'intégration CRM ou à l'envoi de messages InMail pour toucher des prospects auxquels ils ne sont pas encore connectés.

Une nuance reste toutefois à apporter sur le SSI LinkedIn. Le score se base sur des critères purement quantitatifs pour mesurer l'activité des utilisateurs et l'animation du réseau. Toutes les actions pouvant optimiser le Social Selling Index ne peuvent être que bénéfiques, mais il ne donne en revanche aucun indice sur la qualité des actions mises en place ou sur les résultats obtenus. Il faudra donc combiner ce SSI LinkedIn à d'autres données comme le chiffre d'affaires généré, le nombre de ventes ou de prises de rendez-vous pour définir l'impact réel de ces actions.

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Publication originale le 9 novembre 2020, mise à jour le 09 novembre 2020

Sujet(s):

LinkedIn marketing