Bien que très différentes dans leur approche, l'inbound et l'outbound marketing sont deux stratégies qui peuvent se combiner de manière complémentaire au sein d'un plan marketing global. Correctement utilisées ensemble, ces deux approches permettent d'optimiser les résultats d'une entreprise.
Définitions de l'inbound et de l'outbound marketing
L'inbound marketing consiste à attirer les prospects vers une marque de façon progressive, en misant sur la production de contenu de valeur et le référencement naturel. Cette approche permet de capter l'attention de prospects potentiels et de les amener à interagir avec la marque, notamment via la consultation de contenus utiles. L'objectif est de construire progressivement une relation de confiance avant d'obtenir un lead, puis une vente, grâce à la conversion inbound. Pour développer sa stratégie d'inbound marketing, la production régulière de contenu de qualité et le référencement naturel sont des incontournables.
L'outbound marketing, quant à lui, désigne la démarche des entreprises vers des prospects encore inconnus. Elles adoptent différentes méthodes d'approche comme des affiches publicitaires, des spots télévisions, radio, presse ou encore sur des sites webtechniques. Les principales caractéristiques de l'outbound marketing sont l'interruption publicitaire, le ciblage précis et l'incitation à une action rapide. L'approche outbound est intrusive et vise à démarcher des prospects via des moyens tels que la publicité payante, l'emailing ou encore le démarchage téléphonique. Le but est de susciter une réaction immédiate comme un clic ou un achat.
Quelles sont les différences entre inbound et outbound marketing ?
Les approches
L'inbound marketing adopte une démarche d'attractivité en produisant du contenu de valeur, utile et engageant pour les prospects. Le but est de capter naturellement leur attention et de les amener à interagir avec la marque de leur plein gré. L'approche se veut progressive et non intrusive.
À l'inverse, l'outbound marketing est une approche directive et intrusive qui vise à interrompre le prospect dans sa navigation pour lui délivrer des messages commerciaux. Cette technique permet de démarcher et de cibler des prospects identifiés pour leur promouvoir des offres.
Les objectifs
L'objectif principal de l'inbound marketing est de construire sur le long terme une audience engagée et de créer un lien de confiance avec cette audience grâce à un contenu régulier de qualité.
L'outbound marketing cherche en priorité à susciter des ventes rapides en poussant des offres promotionnelles vers des prospects identifiés et ciblés selon des critères précis. L'objectif est de déclencher une action immédiate.
Les moyens utilisés
L'inbound marketing mise sur la production de contenu de qualité, informatif et engageant. Le référencement naturel (SEO, SEA) permet de promouvoir ce contenu auprès des prospects potentiellement intéressés. De son côté, l'outbound marketing utilise des techniques d'interruption publicitaire pour toucher ses prospects, comme :
- Les bannières.
- Le référencement payant.
- L'emailing de masse.
- Les campagnes d'appels sortants.
Peut-on allier inbound et outbound marketing à la fois ?
Passer de l'outbound à l'inbound
Les marques ayant une approche outbound établie depuis longtemps peuvent progressivement établir une transition d'un marketing traditionnel vers une stratégie inbound. Pour ce faire, elles peuvent convertir leur base de données prospects en leads nurturing, à nourrir via l'envoi régulier de contenus de valeur. Cela permet de construire une audience qualifiée pour ensuite la convertir.
Parallèlement, l'adoption d'une stratégie de contenu régulière (blog, réseaux sociaux et autres) permet d'attirer naturellement de nouveaux prospects grâce au référencement naturel et au bouche-à-oreille. L'inbound marketing vient ainsi compléter utilement les efforts d'acquisition traditionnels.
Passer de l'inbound à l'outbound
Les stratégies inbound peuvent être boostées ponctuellement par des actions outbound. Par exemple, les prospects ayant interagi avec du contenu, mais n'ayant pas encore été convertis (prospects « tièdes ») peuvent être relancés via des campagnes d'emailing.
De même, des offres promotionnelles temporaires peuvent être proposées exclusivement aux abonnés ayant interagi avec la marque. Ces promotions permettent de conclure des ventes auprès d'une audience qualifiée grâce aux efforts préalables d'inbound marketing.
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Inbound vs outbound marketing
Voici un tableau récapitulant les principales différences entre l'inbound marketing et l'outbound marketing :
|
Critères |
Inbound marketing |
Outbound marketing |
|
Objectifs |
Fidéliser une audience sur le long terme en apportant de la valeur. |
Générer des ventes rapides en promouvant des offres. |
|
Approche |
Approche progressive d'attractivité basée sur un contenu de qualité. |
Approche intrusive de prospection par interruption publicitaire. |
|
Moyens utilisés |
Production de contenu utile et référencement naturel. |
Publicité payante, emailing et campagnes d'appels sortants. |
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Message |
Contenu informatif et valeur ajoutée pour les prospects. |
Message promotionnel axé sur le produit/service. |
|
Cible |
Audience large de prospects potentiels intéressés. |
Prospects identifiés et ciblés selon des critères marketing. |
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Moment d'interaction |
Lorsque le prospect le souhaite, après avoir trouvé un contenu utile. |
Lorsque la marque le décide, via une action d'interruption. |
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Budget |
Investissement sur le long terme, mais à coût modéré. |
Campagnes limitées dans le temps, mais à coûts importants. |
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Résultats |
Génération de trafic de qualité et obtention de leads sur le long terme. |
Ventes rapides à court terme, mais risque d'attrition élevé. |
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