L'essentiel à retenir :
- L'inbound marketing attire les prospects via du contenu de valeur, l'outbound les démarche directement.
- L'inbound amène progressivement les prospects à acheter, l'outbound génère immédiatement des ventes.
- Chaque approche marketing a son utilité : l'inbound pour construire une relation durable, l'outbound pour une mise en lumière ponctuelle
L'inbound et l'outbound marketing sont deux approches opposées, et complémentaires. La première permet d'attirer et d'intéresser les prospects avec du contenu de qualité, alors que la seconde sollicite le prospect de manière très directe et insistante. Il faut connaître les subtilités respectives de l'inbound et de l'outbound, pour les associer efficacement.
Sections
1. Qu'est-ce que l'inbound marketing ?
2. Qu'est-ce que l'outbound marketing ?
3. Quelles sont les différences entre inbound et outbound marketing ?
4. Allbound marketing : l'art de mixer inbound et outbound
5. Questions fréquentes
Qu'est-ce que l'inbound marketing ?
L'inbound marketing est un ensemble d'actions de communication non intrusives, déployées majoritairement en ligne, pour attirer une cible de prospects qualifiés, nourrir leur intérêt pour l'offre, leur vendre le produit ou service et les fidéliser.
L'inbound marketing se fonde sur :
- Une solide stratégie de content marketing
- Du référencement naturel, pour rendre ce contenu visible
- Le lead nurturing, idéalement à l'aide d'outils de marketing automation
Qu'est-ce que l'outbound marketing ?
L'outbound marketing est l'ensemble des actions promotionnelles déployées en ligne et hors ligne pour faire connaître un produit ou service et inciter le public à l'acheter. Cette approche utilise des méthodes d'interruption publicitaire telles que les bannières publicitaires, l'e-mailing de masse et le démarchage téléphonique.
Quelles sont les différences entre inbound et outbound marketing ?
L'auteur de l'initiative commerciale est la principale différence entre inbound et outbound marketing : la marque va chercher le prospect en outbound, alors que c'est le prospect qui vient trouver la marque en inbound marketing.
| Inbound marketing | Outbound marketing | |
| Définition | Stratégie de communication progressive, pour permettre aux prospects de découvrir l'offre et de mûrir leur décision d'achat |
Actions de communication isolées et répétées, pour montrer l'offre au public et l'inciter à acheter |
| Cible | Audience large de prospects potentiellement intéressés |
Prospects identifiés et ciblés selon des critères précis |
| Mécanisme | Attire les prospects avec du contenu intéressant et facilement trouvable |
Va chercher les prospects et les séduit avec des arguments forts |
| Objectif | Construire une relation de confiance, sur le long terme, en se positionnant en tant que marque fiable et experte |
Obtenir beaucoup de visibilité en très peu de temps pour générer des ventes rapidement |
| Étapes | Intéresser Nourrir l'intérêt (lead nurturing) Vendre Fidéliser Générer des recommandations |
Promouvoir Vendre |
| Durée du cycle de vente | +++ |
+ |
| Résultats | Longs à venir et durables |
Immédiats et éphémères |
| Vecteurs marketing | Blog Réseaux sociaux Notes et avis clients Contenus premium (ex : livres blancs, modèles de documents, cas clients...) Newsletter |
Publicité (Google Ads, réseaux sociaux, retargeting, TV, radio, print) Cold calling E-mailing de masse |
| Messages marketing | Pédagogiques |
Promotionnels |
| Techniques marketing | SEO et SMO Marketing automation |
SEA et SMA Prospection |
| Coûts et ROI | Coût par lead décroissant dans le temps, inférieur de 62 % au coût par lead outbound Taux de conversion réputé meilleur ROI réputé meilleur |
Coût par lead constant Meilleure maîtrise du budget en SEA et SMA (grâce au système du Coût Par Clic) |
| Inconvénient | Nécessite de la patience et des efforts constants sur le long terme |
Risque d'agacer l'audience, et de déteriorer en conséquence l'image de marque |
| Avantage | Crée un relationnel de qualité, sur la durée |
Produit immédiatement des résultats visibles |
| Illustration |
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Le conseil de HubSpot
L'inbound offre un avantage secondaire en comparaison avec l'outbound : ce n'est pas vous qui sollicitez le prospect, c'est lui qui demande à entrer en contact, vous êtes donc irréprochable sur le plan RGPD. Le démarchage de type cold calling et e-mailing de masse, à l'inverse, est risqué, car les contacts n'ont probablement pas consenti à être démarchés.
Allbound marketing : l'art de mixer inbound et outbound
Inbound et outbound marketing sont deux stratégies vertueuses, et complémentaires. Pour tirer parti de l'« allbound marketing » :
- Faire de l'outbound au lancement de la marque, lors d'un lancement de produit ou à l'occasion de tout autre évènement qui mérite d'être largement et immédiatement mis en lumière (offre promotionnelle ou participation à un salon, par exemple)
- Faire de l'inbound dès les débuts, puis en continu
Le conseil de HubSpot
À choisir entre les 2, les entreprises qui n'ont pas de budget privilégient l'inbound. En s'appuyant sur des IA génératives, en accomplissant un travail assidu de publication sur les réseaux sociaux et avec de la patience, il est possible d'obtenir de bons résultats à moindre coût. Le marketing d'influence compte parmi les techniques inbound efficaces dans ce contexte.
Questions fréquentes
Comment une entreprise B2B avec un cycle de vente long peut-elle optimiser sa génération de leads ?
Pourquoi une startup technologique, qui dispose d'un budget marketing, doit-elle envisager l'allbound ?
Comment une entreprise e-commerce peut-elle mixer inbound et outbound ?
Pourquoi une agence de services B2B doit-elle adopter une approche allbound ?
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