Pour mettre en œuvre une stratégie inbound marketing, il est conseillé de suivre une certaine méthodologie et plus particulièrement avec votre site web.
Bien entendu pour pouvoir affirmer que vous avez une plateforme digitale qui marche, il vous faudra générer du trafic. Ce domaine est alors réservé aux as du SEO, SEA ou encore du marketing de contenu.
Ce qui nous intéresse dans cet article, c'est l'essence même de la stratégie digitale qui est de convertir vos visiteurs en leads via le site web. Le travail de prospection digitale n'est pas terminé une fois le visiteur arrive sur votre page. Au contraire, il ne fait alors que commencer.
L'objectif est donc d'optimiser votre site web pour que le prospect navigue sur les pages vers lesquelles vous voulez le mener. C'est le chemin de conversion, et voici les étapes à suivre pour construire le tout premier sur votre site web.
1 - Harmonisez votre structure web
Lorsque l'on souhaite convertir ses visiteurs en clients dans une boutique physique, il est indispensable d'être le plus attractif et sympathique possible. Dans le monde digital, cela est d'autant plus vrai : votre site web doit être accueillant.
Ainsi, la première étape consiste à contrôler si votre site est optimisé graphiquement, avec un design performant. Dans cette étape, pensez à l'expérience utilisateur et au design adaptatif pour que l'affichage soit optimal sur ordinateur, tablette et smartphone. En effet, un internaute passe 80% de son temps sur une page web à regarder le contenu présent avant la ligne de flottaison de la page (partie visible sans défilement vers le bas).
Comprendre l'attitude de l'internaute est une méthode infaillible pour savoir comment organiser son site web. Pour optimiser votre structure web, il est conseillé de suivre les points suivants :
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Analyser le comportement oculaire du visiteur via l'utilisation d'outils appropriés.
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Placer vos contenus phares sur la gauche et éviter les décalages vers la droite, car 70 % du temps le regard se concentre sur la gauche de la page.
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Simplifier le menu de navigation, qui doit être efficace. Évitez les longues phrases ou les termes trop techniques dans les titres de menus.
2 - Incorporez des call-to-action
Placé sur votre site web ou sur votre blog, le bouton call-to-action (CTA) représente à lui seul l'esprit de l'inbound marketing. Il indique clairement la possibilité d'en savoir plus sur un sujet en laissant la liberté au prospect de le consulter. Pour optimiser son efficacité, votre CTA doit respecter certains principes :
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Contenir un verbe d'action : le CTA doit indiquer au visiteur qu'il a le pouvoir d'effectuer une certaine action.
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Se démarquer par rapport au reste du site web : pour être visible, il faut se différencier. Mettez en valeur le CTA en jouant sur les contrastes de couleur. Évitez également au visiteur d'avoir à chercher les contenus à fort impact, rendez-les accessibles directement derrière des call-to-action.
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Rediriger vers une page de destination : le CTA doit mener vers une page de destination lorsque le prospect clique dessus. Ainsi le bouton et la page de destination doivent avoir le même objectif, celui de promouvoir un contenu de manière homogène.
3 - Convertissez vos leads avec la page de destination
Votre prospect a cliqué sur votre call-to-action : la prochaine étape est celle de la fameuse page de destination. Liée au CTA, c'est la page qui fait la promotion d'une solution adaptée à votre prospect. Des règles existent pour construire la suite du chemin de conversion :
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Être concis et clair sur le contenu de l'offre.
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Utiliser des images afin d'illustrer votre offre et d'attirer l'attention du futur lead.
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Inviter votre prospect à partager son expérience sur votre site en ajoutant des boutons de partage sur les réseaux sociaux.
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Créer un formulaire pour obtenir des informations en échange du contenu disponible après avoir complété le formulaire.
Ce formulaire est indispensable pour convertir les visiteurs en leads. Une fois que l'utilisateur a renseigné les informations demandées, il pourra recevoir le contenu qu'il souhaite. Lorsque vous construisez votre formulaire, il faut garder à l'esprit que moins il y a de champs à remplir pour l'utilisateur et plus le taux de conversion sera élevé.
D'un autre côté, plus il y a de champs, plus votre base de leads sera qualitative. Le formulaire permet aux commerciaux d'avoir des informations précises sur le prospect, et aux marketeurs d'ajuster sans cesse les actions qu'ils prennent face aux enjeux particuliers des leads. De plus, lors de la phase de la vente, le commercial aura l'opportunité de personnaliser son approche. Votre équipe gagnera donc en pertinence et en professionnalisme.
4 - Concluez avec une touche de gratitude grâce à la page de remerciement
La page de remerciement apparaît dès que votre nouveau lead a complété le formulaire. Pour établir un véritable lien entre le prospect et vous, quoi de mieux que de commencer par un « merci » ?
Après tous ces efforts pour créer le chemin de conversion optimal, ne ruinez pas tout en négligeant votre page de remerciement. Celle-ci doit suivre certains principes :
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Incorporer un bouton pour télécharger le document en question.
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Remercier votre lead pour l'intérêt porté à votre entreprise. Une personnalisation grâce aux informations du formulaire est possible, renforçant ainsi l'impact de la page.
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Renvoyer vers une autre page de votre site ou directement sur la page d'accueil après le téléchargement.
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Inclure des boutons de partage sur les réseaux sociaux.
Votre page de remerciement fin prête, l'étape suivante consiste à poursuivre dans une logique de proximité avec votre prospect grâce à l'e-mail de remerciement. En personnalisant cet e-mail, votre prospect qualifié pourra se sentir privilégié, sans subir de marketing intrusif.
L'e-mail de remerciement est également une solution pour pousser davantage le chemin de conversion. En effet, l'intégration d'un contenu supplémentaire pouvant intéresser le lead dans l'e-mail permet de lui faire continuer sa réflexion.
5 - Testez pour progresser
Testez les différentes étapes du chemin de conversion pour trouver la formule qui convient le mieux à vos prospects. Effectuez donc de l'A/B testing ou regardez les flux sur votre site pour identifier les éléments les plus performants de votre entonnoir de conversion.
Certains logiciels de marketing automation, comme HubSpot, proposent la création de pages-tests qui vous permettront de choisir la meilleure option pour générer toujours plus de trafic et de leads.
Voici donc comment vous pouvez construire votre premier chemin de conversion pas à pas. Bien sûr, dans cette étape de la stratégie inbound marketing, vous pouvez être assisté par des experts.
Cette nouvelle stratégie de marketing, apparue avec la nouvelle attitude digitalisée des prospects, est bénéfique à toutes les parties. Le prospect trouve des offres correspondant à ses besoins et l'entreprise obtient de nouveaux contacts et de potentiels futurs clients.
L'inbound marketing représente une formidable opportunité pour faire découvrir ses offres à ses prospects sur internet en les laissant emprunter le chemin virtuel que vous leur avez tracé : la qualité de l'expérience utilisateur est garantie ! Pour en savoir plus, découvrez le cas pratique.
