12 étapes pour vendre en ligne

En 2020, le marché du e-commerce a dépassé les 100 milliards d'euros. Plus de 40 millions de Français ont effectué des achats en ligne. Le web représente donc une manne incontournable pour les marchands. Mais comment se lancer ? Vendre en ligne suppose de mettre en place une structure dédiée (création de l'entreprise, analyse du marché, création du produit, développement des supports digitaux) et de déployer une stratégie pertinente d'acquisition en vue de générer du trafic et de convertir des clients. Voici toutes les étapes à suivre pour créer son entreprise e-commerce et assurer sa croissance.

Comment démarrer son entreprise de vente en ligne ?

Un projet de création d'entreprise e-commerce repose sur trois préalables : créer sa structure, concevoir son produit et établir sa stratégie marketing.

Évaluer la demande pour le produit et sa cible

Avoir une idée de produit ne suffit pas à le vendre. Il faut évaluer la demande et s'assurer qu'il trouvera preneur. Même s'il est impossible de connaître à l'avance la réaction du marché, il y a un moyen de mettre un maximum de chances de son côté : passer par la validation du « concept produit ». Il est important de déterminer le besoin que le produit doit satisfaire en répondant aux questions suivantes :

• Qui est le consommateur visé ?
• Quelles sont ses attentes ?
• Pourquoi achètera-t-il ce produit ?
• Qu'en fera-t-il ?

C'est un préalable essentiel pour éviter d'investir du temps et des ressources dans une idée qui ne se vendra pas.

Conseil : créer un persona pour votre profil de client idéal afin de mieux le comprendre.

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Analyser la concurrence

Un e-commerçant est assez rarement le premier à lancer un produit donné sur le marché. Avant de créer les conditions pour vendre en ligne, il convient d'évaluer la concurrence (en identifiant les principaux acteurs du marché) et l'attrait potentiel du produit (afin de déterminer s'il y a ou non de la place pour un acteur supplémentaire et, si oui, dans quelle niche).

Une simple recherche sur Google permet de repérer les principaux acteurs d'un marché. Par la suite, des outils comme SEMrush ou SimilarWeb fournissent des données pertinentes sur les performances de leurs sites web (trafic, sites référents ou mots-clés travaillés).

Nommer et immatriculer l'entreprise

Pour vendre en ligne, il faut ouvrir une boutique digitale, donc créer une entreprise juridiquement viable. Il est alors indispensable de choisir un statut pour la société (entreprise individuelle ou société commerciale – EURL, SARL, SASU ou encore SA) et de l'immatriculer au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS).

À noter que les obligations à remplir changent en fonction du statut retenu. Pour une boutique en ligne, amenée à collecter des données personnelles, il est aussi obligatoire de se déclarer auprès de la CNIL. Dans le même temps, il s'agit de choisir le nom de son entreprise en veillant à ne pas faire doublon avec une autre structure.

Conseil : la base de données de l'Inpi recense les informations de disponibilité.

Concevoir son branding et son logo

La création du logo est une étape essentielle pour vendre en ligne. C'est à travers ce sigle que l'entreprise ou la marque se fera connaître et reconnaître de ses clients. Il s'agit de produire un logo simple, facile à retenir, qui véhicule une idée générale.

Toutefois, le logo à lui seul ne suffit pas : ce n'est que la première pierre de la construction d'une image de marque. La gestion de cette dernière, qu'on appelle le branding, consiste à créer une stratégie de communication basée sur la marque et sur sa réputation. Le branding passe par le développement de l'identité visuelle, mais aussi par la définition de l'histoire racontée aux clients.

Créer le produit

De très nombreux e-marchands choisissent de créer leurs propres produits à vendre en ligne, qu'il s'agisse d'artisanat (production à petite échelle d'objets faits main) ou de production de masse. Dans les deux cas de figure, il faut commencer par concevoir et créer le ou les produits. Une bonne méthode consiste à poser ses idées sur le papier et à sélectionner la plus prometteuse, à savoir : la plus simple à mettre en place, la plus originale, la moins coûteuse en matières premières, la moins concurrentielle. Une bonne idée de produit est celle qui réunit un maximum de ces paramètres.

Établir les coûts et les processus de fabrication

Une fois le produit conçu, il faut établir le processus de fabrication et les coûts de production. Trois phases sont nécessaires :

• Le prototypage qui consiste à créer un produit fonctionnel destiné à servir d'échantillon avant une production en série.
• Le sourcing, qui revient à construire sa chaîne logistique en dressant la liste des fournisseurs, des activités et des ressources indispensables pour passer de l'idée au produit fini tel qu'il sera acheté par le client.
• L'estimation du coût de revient des marchandises vendues (CRMV) qui permet de déterminer un prix de vente au détail ainsi que la marge brute pour chaque exemplaire.

Analyser et mettre en œuvre les procédures d'approvisionnement et d'envoi

Vendre en ligne peut être un vrai défi : comment gérer ses stocks quand on n'a pas de lieu de vente physique ? Il existe différentes solutions :

• Gérer soi-même son stock (entrepôt, domicile, magasin physique).
• Se faire distributeur (les produits sont stockés par des fournisseurs et envoyés au moment des commandes).
• Passer par un intermédiaire qui s'occupe de la logistique.

Quelle que soit la solution choisie, il faut veiller à ce qu'il y ait toujours du stock (produits finis ou marchandises permettant de fabriquer le produit) afin de garantir les envois aux clients dans les meilleures conditions. L'indication d'une date limite de livraison fait d'ailleurs partie des obligations imposées aux e-commerçants.

Acheter un nom de domaine et créer un site web

La création d'un site de vente en ligne passe par plusieurs étapes :

• Achat d'un nom de domaine.
• Sélection d'une extension : .fr, .com, .net.
• Développement du site proprement dit.
• Choix d'une passerelle de paiement en ligne (par carte bancaire, via une application comme PayPal, Authorize.net, etc.).
• Sécurisation du site (affichage du fameux HTTPS dans l'URL, mise à jour régulière du CMS, etc.).

Développer une stratégie marketing pour attirer et convertir des clients

Un produit de qualité et un site internet séduisant et fonctionnel sont des prérequis incontournables pour vendre en ligne. Pour autant, ils ne suffisent pas à attirer, puis à convertir des clients. Dans ce but, il est conseillé de mettre au point une stratégie marketing adaptée pour faire connaître son site e-commerce, générer de la confiance et faire en sorte que les internautes passent à l'achat et se transforment en clients.

Par exemple, en adoptant une stratégie e-commerce inbound marketing. Une telle stratégie suppose d'actionner plusieurs leviers :

• Référencement naturel (via un blog professionnel et la publication de contenus).
• Publicité digitale (Google Ads, bannières ou annonces sociales).
• E-mailing.
• Communication sur les réseaux sociaux.

Des outils tels que Marketing Hub de HubSpot peuvent vous aider à mettre en place vos leviers d'actions.

Conseil : pour convertir davantage de clients sur votre site, assurez-vous de communiquer clairement sur la sécurisation des données de paiement.

Utiliser les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont devenus des incontournables pour vendre en ligne. Ils permettent de communiquer et d'étendre la portée de la stratégie marketing. Pour bénéficier de cette formidable « caisse de résonance », il faut démarrer en créant des comptes sur les plateformes pertinentes (plutôt Facebook, Twitter et Instagram en B2C, plutôt LinkedIn en B2B). Puis, pour gagner en notoriété, il est primordial de faire vivre ses comptes, de favoriser les interactions avec la communauté, de rejoindre ou d'animer des groupes, de proposer des contenus à forte valeur ajoutée, et pourquoi pas d'utiliser les publicités sociales.

Conseil : une fois votre stratégie pour les réseaux sociaux en place et votre présence établie, il peut être intéressant d'utiliser des canaux tels que Instagram Shopping pour mettre en avant vos produits et rediriger vers votre site web.

Lancer sa boutique en ligne

Tout est prêt, il n'y a plus qu'à lancer sa boutique en ligne en déployant les actions prévues dans le plan marketing. Tous les supports de communication pertinents doivent participer : e-mailing, publication et diffusion de contenus sur le blog et sur les comptes sociaux, publicité en ligne. Il faut garder en tête que toute action marketing doit être conçue pour une cible spécifique issue de personas préalablement créés, et avoir pour but de diffuser un seul et unique message. Enfin, il est tout aussi important d'analyser les résultats de ces actions de façon régulière, et d'apporter les correctifs nécessaires pour assurer la croissance de l'entreprise.

Avoir un bon service client

Les consommateurs s'attendent à une communication fluide et transparente lorsqu'ils commandent en ligne, notamment autour de la livraison du produit. Il est donc primordial de communiquer régulièrement avec vos clients quant aux différentes étapes, en mettant notamment en place une stratégie de marketing automation.

De plus, un client ayant une question doit pouvoir trouver une réponse facilement et rapidement : soit en ayant accès à une base de connaissances, soit par l'intermédiaire d'un live chat ou d'un outil de ticketing efficace.

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