Nul ne peut ignorer la présence de géants du e-commerce comme Amazon ou eBay, ou l'émergence de plateformes dédiées aux produits d'artisans telles qu'Etsy, car ces sociétés disposent de budgets marketing très importants et d'une visibilité sur les moteurs de recherche inégalée.

Téléchargement : Le guide complet du e-commerceMalgré cette apparente hégémonie, un commerçant peut optimiser sa présence digitale et assurer la pérennité de son entreprise en positionnant efficacement ses produits devant une audience qualifiée.

La mise en place d'une stratégie inbound marketing propre à la réalité du e-commerce permettra de faire face à plusieurs défis commerciaux et de générer de nouvelles opportunités depuis le site web du détaillant.

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Comment l'inbound marketing peut-il servir le secteur du e-commerce ?

L'inbound est une méthodologie reconnue et de nombreuses sociétés e-commerce cherchent comment l'implémenter dans la stratégie de leur entreprise.

Voici donc les éléments à mettre en place afin d'augmenter la croissance d'une entreprise dans le secteur de l'e-commerce.

Cibler les acheteurs pertinents

Une stratégie basée sur la création et la diffusion de contenu de qualité génère un trafic naturel sur le site web de l'entreprise, tout en étant bénéfique pour l'indexation dans différents moteurs de recherche.

Cette visibilité naturelle est essentielle, car selon une étude de Demand Metric, 70 % des acheteurs en ligne préfèrent découvrir un nouveau produit en consultant un article de blog plutôt qu'une simple publicité.

En s'assurant une visibilité auprès d'individus intéressés, le commerçant s'offre la possibilité d'établir une relation de confiance en fonction des besoins auxquels répondent ses produits ou services.

Mettre en avant les produits dans un contexte naturel

Selon une étude, 82 % des acheteurs en ligne se forgent une opinion favorable d'une marque lorsqu'il la découvre via un article personnalisé. Dans ce contexte, les campagnes publicitaires traditionnelles doivent donc s'adapter à ce nouveau format de personnalisation.  

Afin de séduire des prospects éventuels, le contenu développé présente les différents services dans un contexte naturel qui s'éloigne de l'aspect catalogue adopté par les géants du e-commerce.

Cette approche humanise la société et ses services, promeut leurs bienfaits et met en avant l'expertise du commerçant. L'audience fait ainsi l'expérience de la marque dès le début du cycle d'achat et chaque visiteur peut facilement déterminer si les produits offerts répondent à ses besoins.

Recueillir des données sur le prospect et affiner le processus de vente

En automatisant certaines tâches et en intégrant des outils d'analyse performants, la stratégie inbound permet de recueillir de précieuses données sur les prospects de l'entreprise.

Ces données permettent l'étude du comportement des visiteurs, notamment par rapport aux internautes qui quittent rapidement le site web sans conversion.

En associant ces observations à une segmentation pertinente du cycle d'achat, le détaillant peut procéder à la création de buyers personas évolutifs, en plus d'affiner son approche auprès des clients potentiels.

Cette récolte de données est également l'occasion de cibler les points de frictions qui ralentissent le processus de vente. Les visiteurs quittent-ils le site après avoir consulté une page précise ? Le taux d'abandon sur la plateforme transactionnelle est-il important malgré le nombre croissant de leads générés ? Ces observations représentent des opportunités d'amélioration grâce à l'analyse des données fournies par une plateforme tout-en-un.

Établir et entretenir une relation avec une audience indécise

Les clients potentiels d'une entreprise peuvent interrompre leur navigation en raison de facteurs externes, bien qu'ils soient toujours à la recherche des différents produits. Afin d'entretenir un dialogue avec ces potentiels clients indécis, il est nécessaire de capturer les informations essentielles au reciblage lors de l'interaction initiale.

Les outils inbound marketing servent alors à identifier et trier chaque visiteur pertinent, cibler efficacement leurs besoins et développer une relation de confiance par le biais d'une approche personnalisée.

Une telle stratégie assure une présence dans le quotidien de chaque lead, ce qui est avantageux lorsqu'ils sont finalement prêts à compléter un achat. La mise en place du reciblage implique de nombreux efforts, toutefois, différents outils marketing permettent d'automatiser les campagnes et de personnaliser le contenu.

Augmenter les opportunités commerciales

Les éléments énumérés précédemment créent des opportunités d'interactions avec les leads qui nécessiteront plusieurs points de contact avec la marque avant de conclure un achat. Toutefois, les achats impulsifs ne doivent pas être négligés puisqu'ils représentent plus de 40 % des transactions en ligne.

La diffusion d'un contenu porteur d'émotions étant une pierre angulaire de l'inbound marketing, le détaillant doit s'attendre à une hausse de ces acquisitions spontanées.

Près de 48 % des acheteurs impulsifs admettent éprouver des regrets, ils sont donc plus enclins à annuler leur commande et ont de plus grandes attentes que le client réfléchi. Grâce à une stratégie inbound marketing soignée, le commerçant peut assurer un suivi après-vente positif et convertir ces individus mitigés en clients satisfaits.

Comment les sociétés e-commerce peuvent-elles intégrer l'inbound marketing à leur stratégie ?

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Une stratégie inbound marketing comble plusieurs objectifs souhaitables pour une entreprise e-commerce, puisqu'elle permet de transformer de parfaits inconnus en clients et promoteurs d'une entreprise.

Attirer des visiteurs pertinents sur le site

Il ne suffit pas d'augmenter le trafic d'un site internet, mais également d'attirer les individus susceptibles d'être intéressés par les produits et services offerts par la société.

Afin de cibler la bonne audience, l'entreprise devra au préalable définir le profil des clients idéaux en développant des buyer personas. Le contenu sera ensuite construit de manière à répondre aux intérêts, besoins et préoccupations de cette audience type.

En alliant efficacement un bon référencement sur les moteurs de recherches et une promotion du contenu via des canaux de diffusion judicieux, il est alors possible d'améliorer la visibilité du site e-commerce en ligne. 

Convertir ces visiteurs en leads

La création de livres blancs, de rapports ou de webinars est une excellente initiative favorisant un échange entre l'expertise de l'entreprise et les coordonnées personnelles du visiteur. Une fois ces informations centralisées et segmentées, le détaillant développe une relation de confiance avec ce lead en lui offrant du contenu ciblé, basé sur ses comportements et ses intentions.

L'offre doit être suffisamment convaincante et pertinente pour inciter des clients potentiels à partager leur adresse e-mail pour consulter certains de ces contenus.

Inciter les leads à procéder à un achat

Un processus structuré permet d'automatiser certaines étapes de la stratégie inbound et d'optimiser le potentiel commercial des individus démontrant de fortes probabilités de conversion.

Par exemple, une campagne d'e-mail marketing déclenchée au moment opportun engage les acheteurs potentiels et entraîne ces derniers plus loin dans le processus d'achat. Une fois l'audience ciblée, il faut ensuite l'inviter à entreprendre des actions précises en utilisant des call-to-action clairs, parfois doublés d'offres promotionnelles personnalisées auxquelles les consommateurs ne pourront pas résister. 

Fidéliser les acheteurs

Les consommateurs n'hésitent pas à commenter leur expérience sur les réseaux sociaux et à faire la promotion d'une marque et de ses produits tels de fiers ambassadeurs.

Afin de profiter pleinement du pouvoir de promotion des clients satisfaits, il est important de conserver une relation en offrant une valeur ajoutée au consommateur. Un service après-vente irréprochable et des communications régulières sont nécessaires à l'entretien d'échanges et, permettra de générer des ventes additionnelles auprès des consommateurs déjà conquis.

De plus, les témoignages, photos et citations constituent des outils intéressants pour créer du contenu simple et gratuit, qui suscitera un engagement intéressant.

Analyser et améliorer les pratiques

Une stratégie inbound qui centralise et recueille des données pertinentes à l'analyse de la base de données permettra à une entreprise e-commerce de déceler et générer davantage d'opportunités de transactions.

Par exemple, une plateforme tout-en-un permettra d'identifier rapidement quelles pages de destination génèrent davantage de leads ou quelles offres suscitent le plus de conversions.

De plus, les marketeurs pourront discerner rapidement les activités qui peuvent être automatisées et les initiatives qui présentent un meilleur retour sur investissement.

L'évaluation et l'amélioration de chaque étape du cycle d'achat assureront l'optimisation du potentiel d'affaires des détaillants.  

Exemples d'entreprises e-commerce utilisant avec succès l'inbound dans leur stratégie 

BushWear

BushWear est une entreprise britannique créée en 2013 qui se spécialise dans la commercialisation de vêtements de chasse et d'équipements de tir.

Elle débute sa stratégie inbound marketing en intégrant un blog à son site internet afin d'attirer des visiteurs intéressés par différents conseils relatifs à la chasse. Une segmentation des contacts lui permet de cibler les consommateurs des campagnes d'e-mail marketing en proposant du contenu personnalisé en fonction des intérêts des différents prospects.

Une refonte du site internet et l'ajout d'une plateforme spécialisée dans le commerce en ligne solidifient les efforts de cette société, qui connaît une augmentation de 50% de ses ventes en un an, alors que plus de 55 % des leads générés par leur stratégie inbound marketing convertissent en client.

Un tel succès lui permet maintenant d'aspirer à une croissance internationale en dehors du marché britannique. 

Zaggora

Avant d'adopter l'inbound, la division britannique de Zaggora, une ligne de vêtements athlétiques, avait déjà un trafic web important, mais elle souhaitait augmenter le nombre de transactions sur son site internet, ainsi que sa visibilité sur les réseaux sociaux.

Grâce à la création de contenu amusant et instructif et son partage sur les réseaux sociaux, la société augmente rapidement sa visibilité en ligne.

De plus, Zaggora créé de nouvelles pages de destination sur son site web qui lui permettent de capture les informations de clients potentiels et de les accompagner tout au long du processus de vente.

Grâce à l'adoption de ces techniques inbound, Zaggora génère en trois mois, plus de 5 000 leads et obtient un taux de conversion supérieur à 50 %. 

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Guide du e-commerce

 Le guide complet du e-commerce

Publication originale le 20 avril 2018, mise à jour le 07 avril 2020

Sujet(s):

E-commerce